أساسيات أتمتة المبيعات: أبرز ما جاء في حديثنا مع أندريه زينكيفيتش
انضم مؤسسنا الشريك جيرون كورتهاوت مؤخرًا إلى أندريه زينكيفيتش، مؤسس Getleado، في جلسة مباشرة على Facebook Live للحديث عن أتمتة المبيعات.
إذًا، لماذا تُعد أتمتة المبيعات موضوعًا مهمًا إلى هذا الحد؟
حسنًا، وفقًا لـ InsideSales.com، يقضي مندوبو المبيعات في المتوسط ما يقرب من ثلثي وقتهم (64.8%) في أنشطة لا تدرّ الإيرادات. وهذا يعني في الواقع خسائر هائلة للشركات. 📉
يكفي القول إن أتمتة المبيعات أمر بالغ الأهمية لنجاح أي شركة.
فلنستعرض أبرز النقاط من هذا النقاش!
هل فاتك الحدث المباشر؟ يمكنك مشاهدة التسجيل هنا. 📹
ما مهام المبيعات التي ينبغي أتمتتها، وكيف؟
ببساطة: ينبغي أتمتة أي مهمة لا تتطلب قدراتك البشرية الفريدة.
هناك أشياء كثيرة تتفوق فيها الروبوتات علينا، مثل:
- جمع البيانات من البريد الإلكتروني والتقويمات والهاتف وغير ذلك
- تتبع المحادثات كاملة
- تتبع جميع الملفات التي تبادلتها
- إتاحة رؤية مشتركة بين أعضاء الفريق بشأن محادثاتهم مع العملاء
- إثراء بيانات الأشخاص والشركات بالبيانات المتاحة للعامة
- استيراد توقيعات البريد الإلكتروني
- التحقق مع العملاء الذين بدأ تفاعلهم يتراجع
- ملاحظة أنك لم ترد بعد على بريد إلكتروني مهم
- اكتشاف أن أحد العملاء يتفاعل معك كثيرًا
- تحليل البيانات بطرق متعددة
- نقل البيانات بين التطبيقات
- والعديد والعديد من المهام الأخرى التي ينفذها مندوبو المبيعات بانتظام!
قد تستغرق كل هذه الأمور وقتًا طويلًا من مندوبي المبيعات، وهنا يطرح السؤال نفسه: «لماذا؟»
ليس السبب أن هذه الأمور لا ينبغي أن تحدث. فهي مهمة أيضًا، ولكن لأسباب مختلفة.
وفي بعض الحالات، يمكن للأنشطة التي لا تدرّ الإيرادات أن تدرّ الإيرادات بشكل غير مباشر في الواقع.
كل ما في الأمر أن هذه المهام لا تحتاج إلى قدراتك البشرية الفريدة، مثل التعاطف والإبداع وغيرهما.
ما المهام التي لا ينبغي أتمتتها؟
بعد استكشاف إمكانات أتمتة المبيعات، يطرح ذلك السؤال التالي: ما الذي لا ينبغي أن تؤتمته؟
تتمثل إحدى طرق استكشاف ذلك في أن تسأل نفسك: «ما مجموعة المهارات الفريدة التي يمتلكها مندوب المبيعات؟ وما المهارات الفريدة التي يمتلكها الإنسان؟»
من المؤكد أنها لا تتمثل في إدارة البيانات — أو العمل مع أجهزة الكمبيوتر.
إن ما يتفوق فيه البشر بشكل فريد هو التعامل مع البشر الآخرين. وفهمهم. والتواصل معهم. ومساعدتهم.
عندما تذهب الأتمتة بعيدًا جدًا وتفشل، يحدث ذلك دائمًا تقريبًا عند انتهاك هذا المبدأ.
بعض الأمثلة الحديثة –
روبوتات الدردشة: إن تقنية روبوتات الدردشة وتطبيقاتها وإمكاناتها المستقبلية مثيرة للاهتمام فعلًا، لكن الضجة المحيطة بها تدفع الناس إلى نسب قدرات إلى روبوتات الدردشة هذه لا تمتلكها بعد. 💬
وهذا يؤدي إلى تجارب متعثرة للغاية.
صحيح أن روبوتات الدردشة يمكنها استبدال النماذج البسيطة، لكنها لا تستطيع بعد الارتقاء إلى مستوى التفاعل الحقيقي بين البشر.
إرسال البريد الإلكتروني على نطاق واسع، ونشر المنشورات المؤتمتة على وسائل التواصل الاجتماعي، وغير ذلك: يتطلب إرسال الرسالة نفسها غير المخصصة إلى مئات الأشخاص أو آلافهم باستخدام الأتمتة البرمجية جهدًا أقل بكثير، لكن إذا كنت تحاول بيع شيء ما، تظل القاعدة هي: اسعَ أولًا إلى الفهم، ثم إلى أن يفهمك الآخرون.
إذا كنت لا تزال تفكر في نشر شيء مثل البريد الإلكتروني أو أي نوع آخر من الرسائل على مجموعة كبيرة من الأشخاص في الوقت نفسه، فتأكد من ألا تكون مفرطًا في الطابع البيعي. كن بدلًا من ذلك مرحًا، وصادقًا بشأن نقاط ضعفك، ولافتًا للانتباه — واترك انطباعًا أوليًا جيدًا. 💌
CRM المؤتمت بالكامل: عندما بدأت Salesflare في عام 2014، اكتشفنا أن بعض الشركات كانت تحاول أتمتة بيانات CRM بالكامل، من دون الحاجة إلى أي تدخل من المستخدم. وسرعان ما أدركنا أن ذلك غير ممكن.
لا يمكنك أتمتة كل شيء. فبعض القرارات، مثل: «هل هذا عميل؟ هل توجد فرصة مبيعات هنا؟ هل ينبغي فعلًا ربط جهة الاتصال هذه بالحساب؟» من الأفضل أن يتخذها إنسان.
يحب الناس الأتمتة، لكن بمجرد أن تبدأ بارتكاب الأخطاء، تفقد قيمتها. 👎
لا يريد الناس أن يفقدوا ذلك المستوى الأخير من التحكم.
لهذا السبب تعمل Salesflare بالاقتراحات في المواضع التي لا يزال الناس يرغبون فيها بالتحكم، وتؤتمت بالكامل في المواضع الأخرى.
الأتمتة موجودة لتجعل حياتنا أسهل. وهي موجودة لأتمتة المهام الروتينية. ولتجعلنا أكثر إنسانية. وليست موجودة لجعل البشر غير ضروريين تمامًا — على الأقل ليس في المستقبل القريب.
كيف يمكنك أتمتة التنقيب عن العملاء المحتملين وإثراء البيانات؟
إلى جانب العمل الإداري، تتمثل المهمتان الأكثر استهلاكًا للوقت في التنقيب عن العملاء المحتملين وإثراء البيانات.
كيف يمكنك أتمتة هذه العمليات؟
التنقيب عن العملاء المحتملين مهمة تستغرق وقتًا فعلًا، لذا حاول أتمتة المهام التي تجد نفسك تنفذها بشكل روتيني.
الأجزاء من عملك التي تشعر فيها أنك تعمل كروبوت، ربما من الأفضل أن ينفذها روبوت. 🤖
بعض الأمثلة:
إنشاء القوائم: إذا وجدت نفسك تملأ ورقة Excel يدويًا، فربما تفعل شيئًا على نحو خاطئ.
توجد في الوقت الحالي طرق كثيرة لإنشاء القوائم، بالاعتماد على شتى أنواع المعايير، مثل حجم الشركة، والموقع الجغرافي، وإشارات النمو، والتقنية المستخدمة على موقعها، وغير ذلك. وينبغي بالتأكيد تنفيذ هذه المهمة باستخدام أداة برمجية جيدة. فعلى سبيل المثال، توجد إمكانات هائلة لتوليد العملاء المحتملين باستخدام أدوات مبنية على LinkedIn.
إجراء أول تواصل: هذا لا يعني أنه ينبغي أن تبدأ بإرسال رسائل بريد إلكتروني عشوائية ومتشابهة إلى الناس. وكما ذكرنا من قبل، فهذه ليست الطريقة الصحيحة لاستخدام الأتمتة.
بدلًا من ذلك، فكّر في طرق أكثر ودّية لإجراء أول تواصل. حاول التواصل مع الجمهور.
منشور على LinkedIn، أو مقال مميز في مدونة، أو قصة طريفة… انشره. وانظر إن كان الناس يحبونه. وتفاعل معه.
إذا كنت سترسل بريدًا إلكترونيًا إلى الناس، فلا بأس، لكن احرص على ألا يكون شبيهًا بأي رسالة بريد إلكتروني أخرى سبق أن رأيتها في صندوق الوارد لديك. واحرص أيضًا على أن يكون هدفك بدء علاقة، لا بيع شيء ما. 🤝
إنشاء نقاط تواصل: توجد الآن طرق كثيرة جدًا للبقاء على تواصل قبل أن يتحول أحد أفراد جمهورك إلى عميل محتمل جيد.
واصل بناء تلك العلاقة من خلال إعلانات Facebook، والتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي، والمجموعات — واكتشف ما يناسب جمهورك أكثر، وأين يريد التفاعل. ثم توجّه إلى هناك. 🏃
ينبغي أن يكون إثراء البيانات سهل الأتمتة إلى حد كبير. اسحب بعض البيانات من FullContact أو من API الخاص بـ Clearbit. وتواصل مع بعض واجهات API الأخرى.
على مستوى CRM، تقول أنظمة CRM كثيرة: «يمكنك التكامل مع Clearbit إذا أردت».
تنتقل إلى موقع Clearbit، وتُدخل بيانات بطاقتك الائتمانية، وتُعدّ التكامل. لماذا تجعل الأمر معقدًا إلى هذا الحد؟ 🙅
لقد بنينا كل ذلك داخل Salesflare وأدرجناه ضمن الخطة، لأننا نؤمن بأنه من الأساسيات، وأنه لا ينبغي أن تهدر وقتك في إعداد هذه الأمور بنفسك. كما يستفيد المستخدمون من تكامل أكثر إحكامًا وذكاءً.
أفضل ممارسات تقييم العملاء المحتملين
يُجرى تقييم العملاء المحتملين تقليديًا في اتجاهين:
- ما مدى أهمية العميل المحتمل بالنسبة إلينا؟
- ما مدى اهتمام العميل المحتمل بنا؟
من الواضح أنه يمكنك إعداد نظام عام يقيّم مستويات الاهتمام في الاتجاهين المختلفين:
- ما مدى أهمية العميل المحتمل بالنسبة إلينا؟: ما حجم الشركة؟ هل أتحدث إلى الشخص الذي يشغل الدور المناسب؟ هل تنمو الشركة؟
- ما مدى اهتمام العميل المحتمل بنا؟: هل يفتح رسائل البريد الإلكتروني التي نرسلها؟ هل ينقر على الأشياء؟ هل يزور موقعنا؟ يُسمّى هذا الجزء الثاني «السخونة» في Salesflare، بل إنه ينبهك أيضًا بشأن العملاء المحتملين الأكثر سخونة.
لكن إذا كنت تنظر إلى ما سيحوّل عميلك المحتمل فعلًا إلى صفقة، فستجد أن الأمر بالنسبة إلى شركات SaaS غالبًا ما يكون على مستوى مختلف تمامًا. فهناك معايير أخرى يمكنها أن تتنبأ بشكل أفضل بكثير بما إذا كانت عملية البيع ستتم، وبما إذا كان الأمر يستحق أن تنفق وقتك عليه أم لا. ⏳
إنه مقياس النجم القطبي الذي يحظى بشعبية كبيرة هذه الأيام. بالنسبة إلى Slack، يتمثل في عدد الرسائل المتبادلة داخل الفريق. أما بالنسبة إلينا في Salesflare، فيتمثل في عدد العملاء الذين يتم إنشاؤهم. ومن الواضح أن قيمته التنبؤية أعلى بكثير من مجرد معرفة ما إذا كان الناس يفتحون رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها. 📬
هذا لا يعني بالضرورة أن مقياسًا واحدًا قادر على التقاط كل شيء. لكن من المفيد أن تفكّر في معنى إشراك عميل محتمل بالقدر الكافي لتحويله إلى صفقة. قياس ذلك. وتحسينه.
هذا هو جوهر تقييم العملاء المحتملين الحقيقي. 👍
وبالطبع، ينبغي أن تجري مزامنته مع CRM لديك. صفِّ عملاءك بناءً عليه. وركّز جهودك على العملاء المحتملين المناسبين.
إنها طريقة جديدة لتأهيل العملاء المحتملين.
لا تحل هذه الطريقة محل الأسلوب القديم لتأهيل العملاء المحتملين بالكامل، أي تحديد العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة جيدة للتحول إلى صفقات، بناءً على وجود ميزانية، وما إذا كنت تتحدث مع صاحب الصلاحية المناسبة، وما إذا كانوا بحاجة إلى منتجك ولديهم جداول زمنية محددة أم لا (وهو ما يُعرف أيضًا بتأهيل BANT التقليدي الجيد المعروف باسم تأهيل BANT).
لكنها هي طريقة أكثر تعمقًا للتفكير في الأمر، ترتبط بمنتجك أو خدمتك، وتركّز في كثير من الأحيان على نجاح العميل أكثر من تركيزها على معايير مبيعات عامة.
مجموعة أدوات أتمتة المبيعات لديك
عندما يتعلق الأمر بالبحث عن الأدوات المناسبة لشركتك، ستجد الكثير من الأدوات الرائعة، لكن الأهم هو ما تحاول إنجازه والسبب وراء ذلك.
من المهم ألا تغفل العامل البشري، وأن تبدأ دائمًا بـ«إنجاز الأمور التي لا يمكن توسيع نطاقها». كن إنسانًا بالكامل أولًا، ثم أسند جزءًا من هذه المهمة إلى الروبوتات.
إذا اكتشفت أن جمهورك موجود على Facebook أو LinkedIn، أو أنه يسهل الوصول إليه عبر البريد الإلكتروني، فلدينا أدلة عملية لكل ذلك على مدونة Salesflare.
تشرح هذه الأدلة بالتفصيل كيف يمكنك الاستفادة من البيانات والأدوات لربطك بجمهورك بكفاءة أكبر، وربما بفعالية أكبر أيضًا. 💪
لكن تحدث أولًا مع جمهورك فعلًا. اربطك بهم. افهمهم. لا تتسرع في استخدام الأتمتة أو الأدوات. افعل كل ذلك أولًا، حتى تشعر بالتعب منه.
بعد ذلك يمكنك التوقف والتفكير: «ماذا لو أتمتُّ هذا الجزء؟» 🤔
وستعرف بالضبط كيف تفعل ذلك بطريقة لا تفسد التجربة الإنسانية الحقيقية.
لنعمل على ألا نستخدم الأتمتة لإنشاء المزيد من التواصل الآلي، فنجد أنفسنا غارقين فيه. لنعمل من أجل عالم أكثر إنسانية، نتمكن فيه من التركيز على إنسانيتنا وقضاء وقت أطول معها. 👫
شكرًا لـ Andrei Zinkevich على استضافتنا في جلسة Facebook Live! كانت ساعة ممتعة وحافلة بنقاش رائع ومليئة بالرؤى المفيدة. 😎
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. وإذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
لمزيد من المحتوى المميز عن الشركات الناشئة، وتسويق النمو، والمبيعات:
_👉 _ اشترك هنا
👉 تابع @salesflare على Twitter أو Facebook
