Автоматизация продаж 101: главное из нашего разговора с Андреем Зинкевичем
Наш сооснователь Йерун Кортхаут недавно присоединился к Андрею Зинкевичу, основателю Getleado, на сессии Facebook Live, чтобы обсудить автоматизацию продаж.
Итак, почему автоматизация продаж — настолько важная тема?
Согласно данным InsideSales.com, почти две трети (64,8%) рабочего времени менеджеров по продажам в среднем уходят на активности, не приносящие дохода. А это означает огромные потери для компаний. 📉
Достаточно сказать, что автоматизация продаж имеет решающее значение для успеха бизнеса.
Давай разберём ключевые моменты нашей беседы!
Пропустил прямой эфир? Тогда посмотри запись здесь. 📹
Какие задачи в продажах стоит автоматизировать и как именно?
Если говорить простыми словами: автоматизировать стоит всё, что не требует твоих уникальных человеческих способностей.
Есть много вещей, с которыми роботы справляются лучше нас, например:
- Собирать данные из электронной почты, календарей, телефона и других источников
- Отслеживать всю переписку целиком
- Отслеживать все файлы, которыми ты обменивался
- Делать общение команды с клиентами прозрачным для коллег
- Дополнять данные о людях и компаниях общедоступной информацией
- Импортировать подписи в электронной почте
- Проверять, не перестал ли клиент отвечать
- Замечать, что ты ещё не ответил на важное письмо
- Определять, что клиент активно с тобой взаимодействует
- Разбирать данные по срезам
- Переносить данные между приложениями
- И выполнять множество других задач, которыми менеджеры по продажам регулярно занимаются!
На всё это может уходить огромное количество времени менеджеров по продажам — и возникает вопрос: «почему?»
Дело не в том, что эти задачи не нужно выполнять. Они тоже важны, просто по другим причинам.
А в некоторых случаях активности, не приносящие дохода, действительно могут косвенно способствовать получению дохода.
Просто для этих задач тебе не нужны уникальные человеческие способности — эмпатия, творческий подход и так далее.
Какие задачи не стоит автоматизировать?
Изучив возможности автоматизации продаж, мы неизбежно задаёмся вопросом: что не стоит автоматизировать?
Один из способов разобраться в этом — спросить себя: «В чём заключается уникальный набор навыков менеджера по продажам? А человека вообще?»
Точно не в управлении данными и не в работе с компьютерами.
Уникально хорошо люди умеют взаимодействовать с другими людьми. Понимать их. Общаться с ними. Помогать им.
Когда автоматизация заходит слишком далеко и даёт сбой, почти всегда это происходит из-за нарушения именно этого принципа.
Несколько современных примеров —
Чат-боты: технологии чат-ботов и их будущие применения и возможности действительно очень интересны, но из-за шумихи вокруг них люди приписывают этим чат-ботам возможности, которых у них пока нет. 💬
И в итоге взаимодействие получается совершенно провальным.
Конечно, чат-боты могут заменить простые формы, но до уровня настоящего взаимодействия между людьми им пока далеко.
Массовая рассылка по электронной почте, автоматические публикации в соцсетях и т. д.: с помощью автоматизации гораздо проще отправить одно и то же неразличимое сообщение сотням или тысячам людей, но если ты пытаешься что-то продать, правило остаётся прежним: сначала постарайся понять, а потом — сделать так, чтобы поняли тебя.
Если ты всё ещё думаешь о том, чтобы одновременно отправить что-то вроде электронного письма или другого типа сообщения большой группе людей, убедись, что это не выглядит как навязчивая продажа. Лучше будь забавным, уязвимым, необычным — и произведи хорошее первое впечатление. 💌
Полностью автоматизированная CRM: когда Salesflare появилась в 2014 году, мы обнаружили, что некоторые компании пытаются полностью автоматизировать CRM-данные, не требуя никаких действий от пользователя. Мы быстро поняли, что это невозможно.
Невозможно автоматизировать всё. Некоторые решения, например «это клиент? Здесь есть сделка? Действительно ли этот контакт нужно связать с аккаунтом?», лучше всего принимать человеку.
Людям нравится автоматизация, но как только она начинает ошибаться, она теряет свою ценность. 👎
Люди не хотят терять этот последний уровень контроля.
Поэтому Salesflare использует подсказки там, где люди всё ещё хотят сохранять контроль, и полностью автоматизирует другие процессы.
Автоматизация существует для того, чтобы упростить нашу жизнь. Она нужна, чтобы автоматизировать роботизированные задачи. Чтобы сделать нас более человечными. Она не предназначена для того, чтобы сделать людей полностью ненужными — по крайней мере, в обозримом будущем.
Как автоматизировать поиск потенциальных клиентов и обогащение данных?
Помимо административной работы, две самые затратные по времени задачи — это поиск потенциальных клиентов и обогащение данных.
Как автоматизировать эти процессы?
Поиск потенциальных клиентов действительно отнимает много времени, поэтому попробуй автоматизировать задачи, которые тебе регулярно приходится выполнять.
Те части твоей работы, где ты чувствуешь себя роботом, возможно, лучше поручить роботу. 🤖
Несколько примеров:
Составление списков: если ты обнаружил, что вручную заполняешь таблицу Excel, скорее всего, ты делаешь что-то не так.
Сегодня существует множество способов составлять списки на основе самых разных параметров: размер компании, география, сигналы роста, технологии, используемые на сайте, и т. д. Это точно стоит делать с помощью хорошего программного инструмента. Например, существует масса возможностей для генерации лидов с помощью инструментов поверх LinkedIn.
Первый контакт: Это не значит, что тебе нужно начинать бездумно рассылать людям одинаковые письма. Как уже говорилось, автоматизация работает не так.
Вместо этого придумай более дружелюбные способы выйти на связь первым. Постарайся наладить контакт с аудиторией.
Пост в LinkedIn, классная статья в блоге, забавная история… опубликуй это. Посмотри, понравится ли это людям. Взаимодействуй с ними.
Если собираешься писать людям, хорошо, но убедись, что это письмо не похоже ни на одно из тех, что ты когда-либо видел во входящих. И что ты стремишься начать отношения, а не что-то продать. 🤝
Создание точек контакта: Сейчас есть множество способов оставаться на связи, прежде чем кто-то из твоей аудитории превратится в хорошего лида.
Продолжай выстраивать эти отношения с помощью рекламы в Facebook, взаимодействия в соцсетях и общения в группах — выясни, что лучше всего работает для твоей аудитории и где она хочет взаимодействовать. А затем отправляйся туда. 🏃
Обогащение данных должно довольно легко автоматизироваться. Получи данные через API FullContact или Clearbit. Обратись и к другим API.
На уровне CRM многие CRM говорят: «ты можешь подключить Clearbit, если хочешь».
Ты заходишь на сайт Clearbit, вводишь данные своей банковской карты и настраиваешь интеграцию. Зачем всё так усложнять? 🙅
Мы встроили всё это в Salesflare и включили в тариф, потому что считаем такие функции базовыми и не хотим, чтобы ты тратил время на их настройку. Кроме того, пользователи получают более тесную и интеллектуальную интеграцию.
Лучшие практики оценки лидов
Традиционно оценка лидов проводится по двум направлениям:
- Насколько лид интересен нам?
- Насколько лид заинтересован в нас?
Разумеется, можно настроить общую систему, которая будет оценивать уровень интереса по этим двум направлениям:
- Насколько лид интересен нам?: Насколько велика компания? Я общаюсь с человеком на подходящей должности? Компания растёт?
- Насколько лид заинтересован в нас?: Открывает ли он наши письма? Нажимает ли на ссылки? Посещает ли наш сайт? В Salesflare эта вторая часть называется «горячностью», и система даже сообщает тебе о самых горячих лидах.
Но если посмотреть, что на самом деле превращает лида в сделку, то для SaaS-компаний всё чаще оказывается, что ответ лежит на совершенно другом уровне. Есть другие параметры, которые гораздо точнее предсказывают, состоится ли продажа и стоит ли тратить на этого лида своё время. ⏳
Речь об этой модной сегодня метрике North Star. Для Slack это количество сообщений, которыми обмениваются участники команды. Для нас, в Salesflare, — количество созданных клиентов. Её прогностическая ценность, конечно, гораздо выше, чем у показателя открытия писем. 📬
Это не обязательно значит, что одной метрикой можно охватить всё. Но полезно подумать, что именно означает вовлечь лида настолько, чтобы превратить его в сделку. Измерять это. Улучшать это.
В этом и заключается настоящая оценка лидов. 👍
И, конечно, тебе стоит синхронизировать это с CRM. Фильтровать клиентов на основе этого показателя. Сосредоточить усилия на правильных лидах.
Это новый способ квалифицировать лиды.
Это не полностью заменяет старый способ квалификации — определения того, у каких лидов есть хорошие шансы превратиться в сделки на основании наличия бюджета, общения с нужным лицом, наличия потребности и чётких сроков (иначе говоря, доброй старой квалификации BANT).
Но это более продуманный способ взглянуть на ситуацию с точки зрения твоего продукта или услуги: он чаще фокусируется на успехе клиента, а не на обобщённых критериях продаж.
Твой набор инструментов для автоматизации продаж
Когда дело доходит до поиска подходящих инструментов для твоей компании, вокруг много классных решений, но важнее понять, чего именно ты пытаешься добиться и зачем.
Важно не терять из виду человеческий фактор. И всегда сначала «делать то, что не масштабируется». Сначала оставайся полностью человеком и только потом передавай часть этой работы роботам.
Если ты выяснишь, что твоя аудитория сидит в Facebook или LinkedIn либо что лучше всего до неё достучаться через электронную почту, в блоге Salesflare ты найдёшь пошаговые руководства для всех этих случаев.
В этих руководствах рассказывается, как использовать данные и инструменты, чтобы эффективнее и, возможно, результативнее подключить их к своей аудитории. 💪
Но сначала по-настоящему поговори со своей аудиторией. Подключись к ней. Пойми её. Не бросайся сразу в автоматизацию или инструменты. Сначала делай всё вручную — пока тебе это не надоест.
А потом остановись и подумай: «А что, если автоматизировать эту часть?» 🤔
И ты будешь точно знать, как сделать это так, чтобы не разрушить настоящий человеческий опыт.
Давай не будем использовать автоматизацию, чтобы создавать ещё больше роботизированного общения и в итоге тонуть в нём. Давай двигаться к более человечному миру, в котором мы можем сосредоточиться на своей человечности и уделять ей больше времени. 👫
Спасибо Andrei Zinkevich за приглашение на сессию Facebook Live! Это был содержательный и увлекательный час, наполненный отличным обсуждением. 😎
Надеемся, этот пост тебе понравился. Если да, расскажи о нём другим!
Больше свежих материалов о стартапах, маркетинге роста и продажах:
_👉 _ подписаться здесь
👉 подписывайся на @salesflare в Twitter или Facebook
