销售自动化 101：我们与 Andrei Zinkevich 的谈话要点

哪些销售任务需要自动化？

简单地说：任何不涉及人类独特能力的事情都应该自动化。

机器人比我们擅长的事情有很多，比如

• 从电子邮件、日历、电话等中提取数据。
• 跟踪完整对话
• 跟踪您交换的所有文件
• 在与客户的对话中提高团队成员之间的能见度
• 利用公开数据丰富人们和公司的生活
• 导入电子邮件签名
• 向沉默的客户了解情况
• 看到你还没有回复一封重要的电子邮件
• 检测客户是否经常与您互动
• 数据切片
• 在应用程序之间移动数据
• 还有很多很多销售人员经常要做的工作！

所有这些事情都会占用销售人员的大量时间，问题是 "为什么？

并不是说这些事情不需要发生。它们也很重要，只是原因不同而已。

在某些情况下，非创收活动实际上可以间接创收。

只是，这些任务并不需要你具备人类独有的能力。你的同理心、创造力等

哪些任务不应该自动化？

在探索了销售自动化的各种可能性之后，我们不禁要问：您不应该实现哪些自动化？

探讨这个问题的一种方法是问 "销售人员的独特技能是什么？人的技能是什么？

这当然不是管理数据，也不是与计算机打交道。

人类最擅长的事情就是与其他人打交道。理解他们。与他们沟通。帮助他们

当自动化走得太远而导致失败时，几乎总是违反了这一原则。

几个现代例子

聊天机器人:技术 聊天机器人 及其未来的应用和潜力非常有趣，但围绕它们的炒作使人们赋予了这些聊天机器人它们还不具备的能力。💬

这样的体验真的很糟糕。

当然，聊天机器人可以取代简单的表单，但它们还无法达到真正的人机交互水平。

大型电子邮件、社交媒体自动发帖等： 使用软件自动化向成百上千的人发送同样的无差别信息要省力得多，但如果你想推销某样东西，规则仍然是：首先寻求理解，然后才是被理解。

如果你还在考虑向一大群人同时发送电子邮件或其他类型的信息，请确保你不是推销员。相反，你应该风趣、脆弱、引人注目，给人留下良好的第一印象。💌

全自动 CRM： Salesflare 于 2014 年成立之初，我们发现一些公司试图将 CRM 数据完全自动化，而无需任何用户干预。我们很快就发现这是不可能的。

你不可能将所有事情都自动化。有些决策，如 "这是客户吗？这里有销售机会吗？这个联系人真的应该与账户关联吗？"这些决定最好由人工做出。

人们喜欢自动化，但一旦自动化开始犯错，它就失去了价值。👎

人们不想失去最后的控制权。

这就是为什么 Salesflare 可以在人们仍希望控制的地方使用建议功能，而在其他地方则完全自动化。

自动化让我们的生活更轻松。它让机器人的任务自动化。让我们更像人类。它不会让人类变得完全没有必要，至少在不久的将来不会。

如何实现自动发掘和充实？

除行政工作外，最耗时的两项任务是发掘和充实。

如何实现这些流程的自动化？

探矿 这确实是一项耗时的工作，因此应尽量将您发现自己经常要做的工作自动化。

你工作中感觉自己像机器人的部分，也许最好由机器人来完成。🤖

举几个例子：

建立清单注意：如果你发现自己在手动填写 Excel 表格，那么你可能做错了什么。

如今，根据各种参数建立列表的方法有很多。公司规模、地理位置、增长信号、网站使用的技术等。这绝对需要一个好的软件工具。例如，使用 LinkedIn 上的工具进行线索生成就有很多可能性。

拥有第一次接触:这并不是说您应该开始随意向他人发送无差别的垃圾邮件。如前所述，这是实现自动化的错误方式。

相反，要想出更友好的方式来进行首次接触。尝试与受众建立联系。

一篇 LinkedIn 上的帖子、一篇很酷的博客文章、一个有趣的故事......把它发布出去。看看人们是否喜欢。与之互动。

如果你要给别人发邮件，没问题，但要确保它和你收件箱里见过的其他邮件不一样。你的出发点是建立关系，而不是推销东西。🤝

创建接触点:现在有很多方法可以在您的受众转化为潜在客户之前保持联系。

通过 Facebook 广告、在社交网络和群组中的参与，不断建立这种关系--找出对受众最有效的方式，以及他们想要参与的地方。然后前往那里。🏃‍

丰富生活 应该很容易实现自动化。从 FullContact 或 Clearbit API 中提取一些数据。与其他应用程序接口对话。

在 CRM 层面，许多 CRM 会说："如果你愿意，你可以与 Clearbit 集成"。

您只需访问 Clearbit 网站，输入您的信用卡详细信息，然后设置集成。为什么要搞得这么复杂？🙅‍

我们已将这一切内置到 Salesflare 中，并将其纳入计划，因为我们认为这是非常基本的，您不应该浪费时间自己设置这些东西。这样，用户还能从更紧密、更智能的集成中受益。

潜在客户评分最佳实践

线索评分传统上从两个方面进行：

• 这条线索对我们有多重要？
• 领导对我们有多大兴趣？

显然，你可以建立一些通用系统，对两个不同方向的兴趣水平进行一些评分：

• 这条线索对我们有多重要？:公司规模有多大？我的谈话对象是否合适？他们在成长吗？
• 对我们的领导有多大兴趣？:他们打开我们的电子邮件了吗？点击了什么？访问我们的网站？第二部分在 Salesflare 中称为 "热度"，它甚至会提醒您最热门的线索。

但是，如果你想知道什么才能真正将潜在客户转化为交易，对于 SaaS 公司来说，这往往是另一个层面的问题。有其他参数可以更好地预测它是否会成为一笔交易，以及是否值得你花时间去做。⏳

时下流行的正是这种 "北极星 "指标。对于 Slack 来说，它是一个团队中的信息交换量。对于我们 Salesflare 来说，它指的是创造了多少客户。它的预测价值显然远远高于人们是否打开您的电子邮件。📬

这并不一定意味着一个指标就能囊括所有指标。但我们不妨思考一下，让潜在客户参与进来，并将其转化为交易意味着什么。衡量它。改进。

这才是真正的线索评分。👍

当然，您还应将其同步到您的 CRM。据此筛选客户。将精力集中在正确的线索上。

这是一种新的线索筛选方式。

它并不能完全取代老式的资格审查方式，即根据是否有预算、是否与合适的权威人士交谈、是否有需求以及是否有明确的时间表（否则，称为良好的老式 BANT 资格审查）来决定哪些线索有机会转化为交易。

但是，它 是一种与您的产品或服务相关的更周到的思考方式，而且更多时候关注的是客户的成功，而不是笼统的销售标准。

您的销售自动化工具包

说到为公司寻找合适的工具，现在有很多很酷的工具，但更重要的是你要做什么以及为什么要做。

重要的是，不要忽视人的因素。而且要始终 "先做不能扩展的事情"。先做完全人性化的工作，然后再将部分工作交给机器人。

如果您发现受众在 Facebook 或 LinkedIn 上，或者他们最适合通过电子邮件联系，我们在 Salesflare 博客上有针对所有这些情况的操作手册。

这些指南详细介绍了如何利用数据和工具更高效地与受众联系，甚至更有效地与受众联系。💪

但首先，要真正与受众交流。与他们沟通。了解他们。不要急于使用自动化或工具。先做这一切，直到你厌倦为止。

然后你就可以停下来想一想，"如果我把这部分自动化了呢？🤔

你会知道如何在不破坏真实人类体验的情况下做到这一点。

让我们不要利用自动化来创造更多的机器人交流，最终淹没在其中。让我们努力创造一个更加人性化的世界，在这个世界里，我们可以集中精力，把更多的时间花在人性上。👫

感谢 Andrei Zinkevich 邀请我们参加 Facebook 直播会议！这是一个富有洞察力和乐趣的小时，充满了精彩的讨论。😎