Verkoopautomatisering 101: Hoogtepunten uit ons gesprek met Andrei Zinkevich

Welke verkooptaken moeten worden geautomatiseerd en op welke manier?

Simpel gezegd: alles waarbij niet jouw unieke menselijke capaciteiten betrokken zijn, moet worden geautomatiseerd.

Er zijn veel dingen waar robots beter in zijn dan wij, zoals:

• Gegevens samenvoegen uit e-mail, agenda's, telefoon, enz.
• Volledige gesprekken bijhouden
• Alle bestanden bijhouden die je hebt uitgewisseld
• Zichtbaarheid creëren tussen teamgenoten in gesprekken met klanten
• Mensen en bedrijven verrijken met openbare gegevens
• E-mailhandtekeningen importeren
• Controleren bij klanten die stil zijn
• Zien dat je nog niet hebt gereageerd op een belangrijke e-mail
• Detecteren dat een klant veel interactie met je heeft
• Snijden door gegevens
• Gegevens verplaatsen tussen apps
• En vele, vele andere taken die verkopers regelmatig uitvoeren!

Al deze dingen kunnen veel tijd in beslag nemen van verkopers en de vraag is "waarom?".

Het is niet zo dat deze dingen niet hoeven te gebeuren. Ze zijn ook belangrijk, alleen om andere redenen.

En in sommige gevallen kunnen activiteiten die geen inkomsten genereren indirect wel inkomsten genereren.

Het zijn alleen geen taken waar je je unieke menselijke vermogens voor nodig hebt. Je inlevingsvermogen, creativiteit, enz.

Welke taken moeten niet worden geautomatiseerd?

Na het verkennen van de mogelijkheden van verkoopautomatisering roept dit de vraag op: wat moet je niet automatiseren?

Een manier om dit te onderzoeken is door je af te vragen: "Wat is de unieke vaardigheden van een verkoper? Van een mens?"

Het is zeker geen gegevens beheren of met computers werken.

Waar mensen uniek goed in zijn, is omgaan met andere mensen. Hen begrijpen. Met hen communiceren. Hen helpen.

Wanneer automatisering te ver gaat en mislukt, is dat bijna altijd wanneer dit principe wordt geschonden.

Enkele moderne voorbeelden -

Chatbots: De technologie voor chatbots en zijn toekomstige toepassingen en potentieel zijn echt interessant, maar de hype eromheen zorgt ervoor dat mensen deze chatbots capaciteiten toeschrijven die ze nog niet hebben. 💬

En dat zorgt voor echt gebroken ervaringen.

Natuurlijk, chatbots kunnen eenvoudige formulieren vervangen, maar ze kunnen nog niet het niveau van echte interactie tussen mensen bereiken.

Grootschalige e-mails, geautomatiseerde posts op sociale media, enzovoort: Het kost veel minder moeite om dezelfde ongedifferentieerde boodschap naar honderden of duizenden mensen te sturen met behulp van softwareautomatisering, maar als je iets probeert te verkopen, geldt nog steeds: probeer eerst te begrijpen, dan begrepen te worden.

Als je er nog steeds over denkt om iets als een e-mail of een ander soort bericht in één keer naar een grote groep mensen te sturen, zorg er dan voor dat je niet verkoopgericht bent. Wees in plaats daarvan grappig, kwetsbaar, opmerkelijk - en maak een goede eerste indruk. 💌

Volledig geautomatiseerde CRM: Toen Salesflare begon in 2014, ontdekten we dat sommige bedrijven probeerden om CRM-gegevens volledig te automatiseren, zonder tussenkomst van de gebruiker. We kwamen er al snel achter dat dit niet mogelijk was.

Je kunt niet alles automatiseren. Sommige beslissingen zoals "Is dit een klant? Is hier een verkoopkans? Moet dit contact echt aan de account worden gekoppeld?" kunnen het beste door een mens worden genomen.

Mensen houden van automatisering, maar zodra het fouten begint te maken, verliest het zijn waarde. 👎

Mensen willen dat laatste niveau van controle niet verliezen.

Daarom werkt Salesflare met suggesties op plaatsen waar mensen nog controle willen, en automatiseert het volledig op andere plaatsen.

Automatisering is hier om ons leven gemakkelijker te maken. Het is hier om robotachtige taken te automatiseren. Om ons menselijker te maken. Het is er niet om mensen totaal overbodig te maken - tenminste, niet in de nabije toekomst.

Hoe kun je prospectie en verrijking automatiseren?

Naast administratief werk zijn de twee meest tijdrovende taken prospectie en verrijking.

Hoe kun je deze processen automatiseren?

Prospectie is inderdaad een tijdrovende bezigheid, dus probeer de taken te automatiseren die je routinematig uitvoert.

De onderdelen van je werk waarbij je je een robot voelt, zouden misschien beter door een robot gedaan kunnen worden. 🤖

Enkele voorbeelden:

Lijsten samenstellenAls je zelf handmatig een Excel-sheet invult, doe je waarschijnlijk iets verkeerd.

Er zijn tegenwoordig zoveel manieren om lijsten samen te stellen, gebaseerd op allerlei parameters. Grootte van het bedrijf, geografie, groeisignalen, technologie die op hun site wordt gebruikt, enz. Dat moet zeker gebeuren met een goede softwaretool. Er zijn bijvoorbeeld heel veel mogelijkheden voor lead generatie met behulp van tools bovenop LinkedIn.

Een eerste aanraking hebben: Dat wil niet zeggen dat je mensen willekeurig moet gaan spammen met ongedifferentieerde e-mails. Zoals eerder gezegd, is dat de verkeerde manier om te automatiseren.

Bedenk in plaats daarvan vriendelijkere manieren om het eerste contact te leggen. Probeer contact te maken met het publiek.

Een LinkedIn-post, een cool blogartikel, een grappig verhaal... breng het naar buiten. Kijk of mensen het leuk vinden. Reageer ermee.

Als je mensen gaat e-mailen, prima, maar zorg ervoor dat het niet is zoals alle andere e-mails die je ooit in je inbox hebt gezien. En dat je een relatie wilt beginnen, niet iets wilt verkopen. 🤝

Aanraakpunten creëren: Er zijn nu zoveel manieren om in contact te blijven voordat iemand in je publiek een goede lead wordt.

Blijf bouwen aan die relatie door middel van Facebook-advertenties, engagement op sociale media, in groepen - zoek uit wat het beste werkt voor je publiek en waar ze zich willen engageren. Ga daar dan naartoe. 🏃‍

Verrijking moet vrij eenvoudig te automatiseren zijn. Haal wat gegevens op uit de FullContact of Clearbit API. Praat met enkele andere API's.

Op CRM-niveau zeggen veel CRM's "je kunt integreren met Clearbit als je dat wilt".

Je gaat naar de Clearbit site, voert je creditcardgegevens in en stelt de integratie in. Waarom zou je het zo ingewikkeld maken? 🙅‍

We hebben het allemaal ingebouwd in Salesflare en opgenomen in het plan, omdat we geloven dat het zo eenvoudig is en je geen tijd moet verspillen aan het zelf instellen van deze dingen. Gebruikers profiteren dan ook van een strakkere en intelligentere integratie.

Lead scoring best practices

Lead scoring wordt traditioneel in twee richtingen gedaan:

• Hoe interessant is de aanwijzing voor ons?
• Hoe geïnteresseerd is de leiding in ons?

Uiteraard kun je een algemeen systeem opzetten dat de interesses in de twee verschillende richtingen scoort:

• Hoe interessant is de aanwijzing voor ons?: Hoe groot is het bedrijf? Praat ik met de persoon in de juiste functie? Groeien ze?
• Hoe geïnteresseerd is de leiding in ons?: Openen ze onze e-mails? Klikken ze op dingen? Bezoeken ze onze site? Dit tweede deel heet "hotness" in Salesflare, en het waarschuwt je zelfs over je populairste leads.

Maar als je kijkt naar wat je lead echt in een deal zal veranderen, ligt dat voor SaaS-bedrijven meestal op een heel ander niveau. Er zijn andere parameters die veel beter kunnen voorspellen of het een verkoop wordt en of het de moeite waard is om je tijd eraan te besteden of niet. ⏳

Het is deze North Star-metriek die tegenwoordig zo populair is. Voor Slack gaat het om het aantal berichten dat wordt uitgewisseld in een team. Voor ons, bij Salesflare, gaat het om het aantal klanten dat is aangemaakt. De voorspellende waarde daarvan is natuurlijk veel hoger dan of mensen je e-mails openen. 📬

Dat betekent niet noodzakelijk dat één metriek alles kan vastleggen. Maar het is goed om na te denken over wat het betekent om een lead voldoende te binden om er een deal van te maken. Het te meten. Het verbeteren.

Daar draait het om bij het scoren van echte leads. 👍

En natuurlijk moet je het synchroniseren met je CRM. Filter je klanten op basis hiervan. Richt je inspanningen op de juiste leads.

Het is een nieuwe manier om leads te kwalificeren.

Het vervangt niet volledig de oude manier van kwalificeren, van beslissen welke leads een goede kans hebben om in deals te veranderen, op basis van de aanwezigheid van een budget, of je met de juiste autoriteit praat, of ze in nood zijn en duidelijke tijdlijnen hebben of niet (anders bekend als de goede oude BANT kwalificatie).

Maar het is een meer doordachte manier om erover na te denken met betrekking tot je product of service en richt zich vaker op het succes van een klant dan op algemene verkoopcriteria.

Uw toolkit voor verkoopautomatisering

Als het gaat om het vinden van de juiste tools voor je bedrijf, zijn er veel coole tools, maar het gaat er meer om wat je probeert te doen en waarom.

Het is belangrijk om de menselijke factor niet uit het oog te verliezen. En om altijd eerst "dingen te doen die niet schaalbaar zijn". Wees eerst volledig menselijk en geef dan pas een deel van dat werk uit handen aan robots.

Als je erachter komt dat je publiek op Facebook zit, of op LinkedIn, of dat ze het beste te bereiken zijn via e-mail, dan hebben we daar playbooks voor op de Salesflare blog.

Deze gidsen gaan in op hoe je gegevens en tools kunt gebruiken om efficiënter en misschien zelfs effectiever in contact te komen met je publiek. 💪

Maar praat eerst echt met je publiek. Maak contact met ze. Begrijp ze. Spring niet in automatisering of in tools. Doe het eerst allemaal, totdat je er genoeg van krijgt.

Dan kun je stoppen en denken, "wat als ik dit deel automatiseer?" 🤔

En je weet precies hoe je dat moet doen op een manier die de echte menselijke ervaring niet breekt.

Laten we automatisering niet gebruiken om meer robotcommunicatie te creëren en er uiteindelijk in verdrinken. Laten we werken aan een meer menselijke wereld, waarin we ons kunnen concentreren en meer tijd kunnen besteden aan onze menselijkheid. 👫

Dank aan Andrei Zinkevich voor de Facebook Live sessie! Het was een inzichtelijk en leuk uur boordevol geweldige discussies. 😎