Salesautomatisering 101: hoogtepunten uit ons gesprek met Andrei Zinkevich
Onze medeoprichter Jeroen Corthout schoof onlangs aan bij Andrei Zinkevich, oprichter van Getleado, voor een Facebook Live-sessie over sales automation.
Dus waarom is sales automation zo’n belangrijk onderwerp?
Volgens InsideSales.com besteden salesmedewerkers gemiddeld bijna twee derde (64,8%) van hun tijd aan activiteiten die geen omzet genereren. Dat betekent in de praktijk enorme verliezen voor bedrijven. 📉
Kortom: sales automation is cruciaal om een bedrijf te laten slagen.
Laten we de belangrijkste inzichten uit het gesprek erbij nemen!
Heb je het live-evenement gemist? Je kunt de opname hier bekijken. 📹
Welke salestaken moet je automatiseren, en hoe pak je dat aan?
Simpel gezegd: alles waarbij je geen beroep doet op jouw unieke menselijke vaardigheden, moet je automatiseren.
Er zijn heel wat dingen waar robots beter in zijn dan wij, zoals:
- Gegevens samenbrengen uit e-mail, agenda’s, telefoon enzovoort
- Volledige gesprekken bijhouden
- Alle bestanden bijhouden die je hebt uitgewisseld
- Zichtbaarheid creëren tussen teamgenoten in gesprekken met klanten
- Personen en bedrijven verrijken met publiek beschikbare gegevens
- E-mailhandtekeningen importeren
- Controleren bij klanten die stilaan minder reageren
- Zien dat je nog niet hebt geantwoord op een belangrijke e-mail
- Detecteren dat een klant veel met je communiceert
- Door gegevens heen snijden
- Gegevens tussen apps verplaatsen
- En nog heel veel andere taken die salesmedewerkers regelmatig uitvoeren!
Al deze dingen kunnen behoorlijk veel tijd van salesmedewerkers opslokken. En dan rijst de vraag: waarom?
Niet omdat deze dingen niet hoeven te gebeuren. Ze zijn wel degelijk belangrijk, alleen om andere redenen.
En in sommige gevallen kunnen activiteiten die geen omzet genereren zelfs indirect omzet opleveren.
Het punt is gewoon dat je voor deze taken geen beroep hoeft te doen op jouw unieke menselijke vaardigheden. Op je empathie, creativiteit enzovoort.
Welke taken moet je niet automatiseren?
Nu we de mogelijkheden van sales automation hebben verkend, dringt de volgende vraag zich op: wat moet je niet automatiseren?
Een manier om dit te onderzoeken, is jezelf af te vragen: “Wat is de unieke vaardighedenmix van een salesmedewerker? Van een mens?”
Zeker niet het beheren van gegevens — of het werken met computers.
Waar mensen uniek goed in zijn, is omgaan met andere mensen. Ze begrijpen. Met hen communiceren. Ze helpen.
Wanneer automation te ver gaat en mislukt, komt dat bijna altijd doordat dit principe wordt geschonden.
Enkele moderne voorbeelden –
Chatbots: De technologie achter chatbots en de toekomstige toepassingen en mogelijkheden ervan zijn echt interessant, maar de hype eromheen zorgt ervoor dat mensen deze chatbots capaciteiten toeschrijven die ze nog niet hebben. 💬
En dat levert bijzonder gebrekkige ervaringen op.
Zeker, chatbots kunnen eenvoudige formulieren vervangen, maar ze kunnen nog niet tippen aan echte interactie tussen mensen.
E-mails op grote schaal, geautomatiseerde posts op social media enzovoort: Het kost veel minder moeite om met softwareautomatisering hetzelfde, niet-gepersonaliseerde bericht naar honderden of duizenden mensen te verzenden, maar als je iets probeert te verkopen, geldt de regel nog altijd: probeer eerst te begrijpen en zorg er daarna voor dat jij begrepen wordt.
Als je er nog altijd aan denkt om iets zoals een e-mail of een ander type bericht in één keer naar een grote groep mensen te verspreiden, zorg er dan voor dat je niet te verkoopgericht overkomt. Wees in plaats daarvan grappig, kwetsbaar en opmerkelijk — en maak een goede eerste indruk. 💌
Volledig geautomatiseerde CRM: Toen Salesflare in 2014 van start ging, ontdekten we dat sommige bedrijven probeerden hun CRM-gegevens volledig te automatiseren, zonder enige tussenkomst van een gebruiker. Al snel kwamen we erachter dat dit niet mogelijk was.
Je kunt niet alles automatiseren. Sommige beslissingen, zoals “Is dit een klant? Is hier sprake van een salesopportuniteit? Moet dit contact echt aan het account worden gekoppeld?”, kun je beter door een mens laten nemen.
Mensen houden van automatisering, maar zodra die fouten begint te maken, verliest ze haar waarde. 👎
Mensen willen dat laatste niveau van controle niet verliezen.
Daarom werkt Salesflare op plaatsen waar mensen nog controle willen met suggesties, en automatiseert het andere zaken volledig.
Automatisering is er om ons leven eenvoudiger te maken. Om robotachtige taken te automatiseren. Om ons menselijker te maken. Ze is er niet om mensen volledig overbodig te maken — althans niet in de nabije toekomst.
Hoe kun je prospectie en verrijking automatiseren?
Naast administratief werk zijn prospectie en verrijking de twee taken die de meeste tijd in beslag nemen.
Hoe kun je deze processen automatiseren?
Prospectie kost inderdaad veel tijd, dus probeer de taken te automatiseren die je routinematig uitvoert.
De onderdelen van je werk waarbij je je een robot voelt, kun je misschien beter door een robot laten doen. 🤖
Enkele voorbeelden:
Lijsten samenstellen: als je merkt dat je handmatig een Excel-sheet invult, doe je waarschijnlijk iets verkeerd.
Er zijn tegenwoordig zoveel manieren om lijsten samen te stellen op basis van allerlei parameters. De omvang van het bedrijf, geografische ligging, groeisignalen, de technologie die op hun website wordt gebruikt enzovoort. Dat moet je absoluut met een goede softwaretool doen. Zo zijn er bijvoorbeeld enorm veel mogelijkheden om leads te genereren met tools bovenop LinkedIn.
Een eerste contactmoment hebben: Dat betekent niet dat je mensen zomaar moet gaan spammen met ongerichte e-mails. Zoals eerder gezegd, is dat de verkeerde manier om automatisering aan te pakken.
Bedenk in plaats daarvan vriendelijkere manieren om voor het eerst contact te leggen. Probeer verbinding te maken met je doelgroep.
Een LinkedIn-post, een interessant blogartikel, een grappig verhaal… breng het naar buiten. Kijk of mensen het leuk vinden. Ga ermee in interactie.
Als je mensen gaat e-mailen, prima, maar zorg er dan voor dat je e-mail niet lijkt op alle andere e-mails die je ooit in je inbox hebt gezien. En dat je erop gericht bent een relatie op te bouwen, niet om iets te verkopen. 🤝
Contactmomenten creëren: Er zijn tegenwoordig zoveel manieren om contact te houden voordat iemand uit je doelgroep in een goede lead verandert.
Blijf die relatie opbouwen via Facebook-advertenties, interactie op social en in groepen — ontdek wat het beste werkt voor je doelgroep en waar zij graag in contact komen. Ga daar vervolgens naartoe. 🏃
Verrijking zou vrij eenvoudig te automatiseren moeten zijn. Haal gegevens op uit de FullContact- of Clearbit-API. Praat met nog een paar andere API's.
Op CRM-niveau zeggen veel CRM's: “Je kunt met Clearbit integreren als je dat wilt.”
Je gaat naar de Clearbit-site, voert je creditcardgegevens in en stelt de integratie in. Waarom zou je het zo ingewikkeld maken? 🙅
We hebben dit allemaal in Salesflare ingebouwd en in het plan opgenomen, omdat we vinden dat dit basisfunctionaliteit is en je geen tijd zou moeten verspillen aan het zelf instellen van dit soort zaken. Gebruikers profiteren daardoor ook van een hechtere en intelligentere integratie.
Best practices voor lead scoring
Lead scoring gebeurt traditioneel in twee richtingen:
- Hoe interessant is de lead voor ons?
- Hoe geïnteresseerd is de lead in ons?
Je kunt natuurlijk een algemeen systeem instellen dat een score toekent aan de mate van interesse in de twee verschillende richtingen:
- Hoe interessant is de lead voor ons?: Hoe groot is het bedrijf? Praat ik met de persoon in de juiste functie? Groeit het bedrijf?
- Hoe geïnteresseerd is de lead in ons?: Openen ze onze e-mails? Klikken ze op dingen? Bezoeken ze onze site? Dit tweede onderdeel heet in Salesflare “hotness” en waarschuwt je zelfs voor je heetste leads.
Maar als je kijkt naar wat je lead echt in een deal zal veranderen, ligt dat bij SaaS-bedrijven meestal op een heel ander niveau. Er zijn andere parameters die veel beter kunnen voorspellen of het tot een verkoop komt en of het wel of niet de moeite waard is om er tijd aan te besteden. ⏳
Het gaat om die North Star-metriek die tegenwoordig zo populair is. Voor Slack is dat het aantal berichten dat binnen een team wordt uitgewisseld. Voor ons bij Salesflare gaat het om het aantal aangemaakte klanten. De voorspellende waarde daarvan ligt natuurlijk veel hoger dan die van de vraag of mensen je e-mails openen. 📬
Dat betekent niet per se dat één metriek alles kan vangen. Maar het is goed om na te denken over wat het betekent om een lead voldoende te engageren om er een deal van te maken. Het te meten. Het te verbeteren.
Daar draait echte lead scoring om. 👍
En natuurlijk moet je dit synchroniseren met je CRM. Filter je klanten op basis daarvan. Richt je inspanningen op de juiste leads.
Dit is een nieuwe manier om leads te kwalificeren.
Het vervangt de oude manier van kwalificeren niet volledig: bepalen welke leads een goede kans maken om deals te worden op basis van de aanwezigheid van een budget, of je met de juiste beslissingsbevoegde praat, of er behoefte is en of er duidelijke deadlines zijn (ook wel de goede oude BANT-kwalificatie genoemd).
Maar het is wel een doordachtere manier om ernaar te kijken in relatie tot je product of dienst, waarbij het vaker draait om het succes van een klant dan om algemene verkoopcriteria.
Jouw toolkit voor salesautomatisering
Als het erop aankomt de juiste tools voor je bedrijf te vinden, zijn er heel wat coole tools beschikbaar. Maar het draait vooral om wat je probeert te doen en waarom.
Het is belangrijk om de menselijke factor niet uit het oog te verliezen. En om altijd eerst “dingen te doen die niet schalen”. Wees eerst volledig menselijk en laat pas daarna een deel van dat werk over aan robots.
Als je ontdekt dat je doelgroep op Facebook of LinkedIn zit, of dat je hen het best via e-mail kunt bereiken, dan hebben we daar allemaal playbooks voor op de Salesflare-blog.
Deze gidsen leggen uit hoe je gegevens en tools kunt inzetten om efficiënter en misschien zelfs effectiever met je doelgroep te verbinden. 💪
Maar praat eerst echt met je doelgroep. Verbind je met hen. Begrijp hen. Spring niet meteen in automatisering of tools. Doe het eerst allemaal zelf, tot je er genoeg van krijgt.
Daarna kun je stoppen en denken: “wat als ik dit deel automatiseer?” 🤔
En je weet dan precies hoe je dat kunt doen zonder de echte menselijke ervaring te verstoren.
Laten we automatisering niet gebruiken om nog meer robotcommunicatie te creëren en er uiteindelijk in te verdrinken. Laten we werken aan een menselijkere wereld, waarin we ons kunnen concentreren en meer tijd kunnen besteden aan wat ons menselijk maakt. 👫
Bedankt aan Andrei Zinkevich dat we te gast mochten zijn tijdens de Facebook Live-sessie! Het was een leerzaam en leuk uur, boordevol interessante gesprekken. 😎
We hopen dat je dit artikel leuk vond. Vond je het interessant? Vertel het dan verder!
Voor meer hot stuff over startups, growthmarketing en sales:
_👉 _ abonneer je hier
👉 volg @salesflare op Twitter of Facebook
