Sales Automation 101: Höjdpunkter från vårt samtal med Andrei Zinkevich

Vilka säljuppgifter bör automatiseras och på vilket sätt?

För att uttrycka det enkelt: allt som inte involverar dina unika mänskliga förmågor bör automatiseras.

Det finns många saker som robotar är bättre på än vad vi är, till exempel:

• Sammanställning av data från e-post, kalendrar, telefon etc.
• Hålla reda på fullständiga konversationer
• Hålla reda på alla filer som du har utbytt
• Skapa synlighet mellan teammedlemmar i samtal med kunder
• Berika människor och företag med allmänt tillgängliga data
• Importera e-postsignaturer
• Kontroll med kunder som går tyst
• Att se att du inte har svarat på ett viktigt e-postmeddelande
• Upptäcka att en kund interagerar mycket med dig
• Skära genom data
• Flytta data mellan appar
• Och många, många andra uppgifter som säljare tar itu med på regelbunden basis!

Alla dessa saker kan ta upp mycket av säljarnas tid, och frågan är "varför?"

Det är inte så att de här sakerna inte behöver hända. De är också viktiga, bara av olika skäl.

Och i vissa fall kan icke intäktsgenererande aktiviteter faktiskt indirekt generera intäkter.

Det är bara det att det här inte är uppgifter som du behöver dina unika mänskliga förmågor till. Din empati, kreativitet, etc.

Vilka arbetsuppgifter bör inte automatiseras?

Efter att ha utforskat möjligheterna med säljautomation väcks frågan: vad skulle du inte automatisera?

Ett sätt att utforska detta är att fråga sig: "Vad är den unika kompetensen hos en säljare? Hos en människa?"

Det är definitivt inte att hantera data - eller att arbeta med datorer.

Det som människor är unikt bra på är att hantera andra människor. Förstå dem. Kommunicera med dem. Att hjälpa dem.

När automatiseringen går för långt och misslyckas är det nästan alltid när denna princip bryts.

Några moderna exempel

Chatbots: Tekniken för chatbottar och dess framtida tillämpningar och potential är verkligen intressanta, men hypen kring dem gör att människor tillskriver dessa chatbots förmågor som de inte har ännu. 💬

Och det ger verkligen trasiga upplevelser.

Visst, chatbots kan ersätta enkla formulär, men de kan ännu inte nå upp till nivån för verklig interaktion mellan människor.

Storskaliga e-postmeddelanden, automatiserade inlägg i sociala medier etc: Det är mycket enklare att skicka samma odifferentierade budskap till hundratals eller tusentals med hjälp av mjukvaruautomation, men om du försöker sälja något gäller fortfarande regeln: försök först att förstå, sedan att bli förstådd.

Om du fortfarande funderar på att sprida något som ett e-postmeddelande eller någon annan typ av meddelande till en stor grupp människor samtidigt, se till att du inte är säljande. Var istället rolig, sårbar, anmärkningsvärd - och gör ett bra första intryck. 💌

Fullt automatiserad CRM: När Salesflare startade 2014 upptäckte vi att vissa företag försökte automatisera CRM-data helt utan att behöva någon användarintervention. Vi förstod snabbt att detta inte var möjligt.

Man kan inte automatisera allt. Vissa beslut, till exempel "Är det här en kund? Finns det en försäljningsmöjlighet här? Borde den här kontakten verkligen vara kopplad till kontot?" fattas bäst av en människa.

Människor gillar automatisering, men så snart den börjar göra misstag förlorar den sitt värde. 👎

Folk vill inte förlora den sista nivån av kontroll.

Det är därför Salesflare arbetar med förslag på platser där människor fortfarande vill ha kontroll, och helautomatiserar på andra platser.

Automation är här för att göra våra liv enklare. Den är här för att automatisera robotiserade uppgifter. För att göra oss mer mänskliga. Den är inte här för att göra människor helt onödiga - åtminstone inte inom den närmaste framtiden.

Hur kan du automatisera prospektering och berikning?

Förutom det administrativa arbetet är de två mest tidskrävande arbetsuppgifterna prospektering och berikning.

Hur kan du automatisera dessa processer?

Prospektering är verkligen en tidskrävande verksamhet, så försök att automatisera de uppgifter som du gör rutinmässigt.

De delar av ditt jobb där du känner dig som en robot, skulle kanske bättre kunna utföras av en robot. 🤖

Några exempel:

Skapa listor: Om du fyller i ett Excel-ark manuellt gör du förmodligen något fel.

Det finns så många sätt att bygga listor på idag, baserat på alla möjliga parametrar. Företagets storlek, geografi, tillväxtsignaler, teknik som används på deras webbplats etc. Det bör definitivt göras med ett bra mjukvaruverktyg. Till exempel finns det massor av möjligheter för leadgenerering med hjälp av verktyg ovanpå LinkedIn.

Att ha en första touch: Det betyder inte att du ska börja slumpmässigt skräpposta människor med odifferentierade e-postmeddelanden. Som nämnts tidigare är det fel sätt att gå till automatisering.

Tänk i stället ut vänligare sätt att få en första kontakt. Försök att få kontakt med publiken.

Ett LinkedIn-inlägg, en cool bloggartikel, en rolig historia... sprid det. Se om folk gillar det. Interagera med den.

Om du ska skicka e-post till människor, bra, men se till att det inte liknar något annat e-postmeddelande som du någonsin har sett i din inkorg. Och att du vill starta en relation, inte sälja något. 🤝

Skapa kontaktpunkter: Det finns så många sätt att hålla kontakten nu innan någon i din publik förvandlas till en bra lead.

Fortsätt att bygga upp den relationen genom Facebook-annonser, engagemang i sociala medier, i grupper - ta reda på vad som fungerar bäst för din målgrupp och var de vill engagera sig. Gå sedan dit. 🏃‍

Berikning bör vara ganska lätt att automatisera. Hämta lite data från FullContact eller Clearbit API. Prata med några andra API:er.

På CRM-nivå säger många CRM-företag att "du kan integrera med Clearbit om du vill".

Du går till Clearbit-webbplatsen, anger dina kreditkortsuppgifter och konfigurerar integrationen. Varför göra det så komplicerat? 🙅‍

Vi har byggt in allt detta i Salesflare och inkluderat det i planen, eftersom vi anser att det är så grundläggande och att du inte bör slösa tid på att konfigurera dessa saker själv. Användarna drar då också nytta av en tätare och mer intelligent integration.

Bästa praxis för lead scoring

Lead scoring görs traditionellt i två riktningar:

• Hur intressant är ledtråden för oss?
• Hur intresserad är huvudrollsinnehavaren av oss?

Självklart kan man sätta upp ett allmänt system som gör en viss poängsättning av intressenivåerna i de två olika riktningarna:

• Hur intressant är ledtråden för oss?: Hur stort är företaget? Pratar jag med rätt person i rätt roll? Växer de?
• Hur intresserad är du av ledaren i oss?: Öppnar de våra mejl? Klickar på saker? Besöker vår webbplats? Den här andra delen kallas "hotness" i Salesflare, och den varnar dig till och med om dina hetaste leads.

Men om du tittar på vad som verkligen kommer att förvandla din lead till en affär, för SaaS-företag är det oftast på en helt annan nivå. Det finns andra parametrar som mycket bättre kan förutsäga om det kommer att bli en försäljning och om det är värt att spendera din tid på det eller inte. ⏳

Det är detta nordstjärnemått som är så populärt nuförtiden. För Slack är det hur många meddelanden som utbyts i ett team. För oss på Salesflare handlar det om hur många kunder som skapas. Dess prediktiva värde är uppenbarligen mycket högre än om människor öppnar dina e-postmeddelanden. 📬

Det betyder inte nödvändigtvis att ett enda mått kan fånga allt. Men det är bra att fundera på vad det innebär att engagera en lead tillräckligt för att omvandla den till en affär. Mät det. Förbättra det.

Det är vad riktig lead scoring handlar om. 👍

Och naturligtvis bör du synkronisera det med ditt CRM. Filtrera dina kunder baserat på det. Fokusera dina ansträngningar på rätt leads.

Det är ett nytt sätt att kvalificera leads.

Det ersätter inte helt det gamla sättet att kvalificera sig, att bestämma vilka leads som har en god chans att förvandlas till affärer, baserat på förekomsten av en budget, om du pratar med rätt myndighet, om de är i behov och har bestämda tidslinjer eller inte (annars känd som den gamla goda BANT-kvalificeringen).

Men det är ett mer genomtänkt sätt att tänka på det relaterat till din produkt eller tjänst och fokuserar oftare på en kunds framgång än på generella försäljningskriterier.

Din verktygslåda för automatiserad försäljning

När det gäller att hitta rätt verktyg för ditt företag finns det många häftiga verktyg där ute, men det handlar mer om vad du försöker göra och varför.

Det är viktigt att inte förlora den mänskliga faktorn ur sikte. Och att alltid "göra saker som inte går att skala upp" först. Var helt mänsklig först, och lämna först därefter över en del av jobbet till robotar.

Om du upptäcker att din publik är på Facebook eller på LinkedIn, eller om de bäst nås via e-post, har vi playbooks för allt detta på Salesflare-bloggen.

Dessa guider går in på hur du kan utnyttja data och verktyg för att få kontakt med din publik på ett effektivare sätt och kanske till och med mer effektivt. 💪

Men först måste du verkligen prata med din publik. Få kontakt med dem. Förstå dem. Hoppa inte in i automatisering eller i verktyg. Gör allt först, tills du tröttnar på det.

Då kan du stanna upp och tänka: "Tänk om jag automatiserar den här delen?" 🤔

Och du kommer att veta exakt hur du ska göra det på ett sätt som inte förstör den verkliga mänskliga upplevelsen.

Låt oss inte använda automatisering för att skapa mer robotkommunikation och till slut drunkna i den. Låt oss arbeta för en mer mänsklig värld, där vi kan fokusera och ägna mer tid åt vår mänsklighet. 👫

Tack till Andrei Zinkevich för att vi fick vara med på Facebook Live-sessionen! Det var en insiktsfull och rolig timme fylld med bra diskussioner. 😎