Grunderna i säljautomation: Höjdpunkter från vårt samtal med Andrei Zinkevich
Vår medgrundare Jeroen Corthout deltog nyligen i ett Facebook Live-samtal med Andrei Zinkevich, grundare av Getleado, för att prata om säljautomation.
Så varför är säljautomation ett så viktigt ämne?
Enligt InsideSales.com ägnar säljare i genomsnitt nästan två tredjedelar (64,8 %) av sin tid åt aktiviteter som inte genererar intäkter. Det innebär faktiskt enorma förluster för företagen. 📉
Det räcker att säga att säljautomation är avgörande för ett företags framgång.
Låt oss gå igenom de viktigaste höjdpunkterna från diskussionen!
Missade du liveevenemanget? Du kan kolla in reprisen här. 📹
Vilka säljaktiviteter bör automatiseras och på vilket sätt?
Enkelt uttryckt: allt som inte kräver dina unika mänskliga förmågor bör automatiseras.
Det finns många saker som robotar är bättre på än vi är, till exempel:
- Samla ihop data från e-postmeddelanden, kalendrar, telefon och annat
- Hålla koll på hela konversationer
- Hålla koll på alla filer ni har utbytt
- Skapa insyn för teammedlemmar i konversationer med kunder
- Berika personer och företag med offentligt tillgängliga data
- Importera e-postsignaturer
- Kolla läget med kunder som börjar bli tysta
- Se att du ännu inte har svarat på ett viktigt e-postmeddelande
- Upptäcka att en kund interagerar mycket med dig
- Skära och sortera data
- Flytta data mellan appar
- Och många, många andra aktiviteter som säljare tar itu med regelbundet!
Alla de här sakerna kan ta upp mycket av säljarnas tid, och frågan är: ”varför?”
Det är inte så att de här sakerna inte behöver göras. De är också viktiga, fast av andra anledningar.
Och i vissa fall kan aktiviteter som inte genererar intäkter faktiskt generera intäkter indirekt.
Det handlar bara om att de här aktiviteterna inte kräver dina unika mänskliga förmågor. Din empati, kreativitet och så vidare.
Vilka aktiviteter bör inte automatiseras?
När vi har utforskat möjligheterna med säljautomation väcks frågan: vad bör du inte automatisera?
Ett sätt att utforska det här är att fråga sig: ”Vilka unika färdigheter har en säljare? En människa?”
Det är definitivt inte att hantera data – eller att arbeta med datorer.
Det som människor är unikt bra på är att hantera andra människor. Förstå dem. Kommunicera med dem. Hjälpa dem.
När automatiseringen går för långt och misslyckas är det nästan alltid för att den här principen har överträtts.
Några moderna exempel –
Chatbots: Tekniken bakom chatbots och deras framtida användningsområden och potential är verkligen intressanta, men hajpen kring dem gör att människor tillskriver dessa chatbots förmågor som de ännu inte har. 💬
Och det leder till riktigt bristfälliga upplevelser.
Visst, chatbots kan ersätta enkla formulär, men de kan ännu inte mäta sig med äkta interaktion mellan människor.
Massutskick av e-postmeddelanden, automatiserade inlägg i sociala medier och liknande: Det kräver mycket mindre arbete att skicka samma odifferentierade meddelande till hundratals eller tusentals personer med hjälp av automatisering, men om du försöker sälja något gäller fortfarande regeln: försök först förstå, och bli sedan förstådd.
Om du fortfarande funderar på att skicka ut något, till exempel ett e-postmeddelande eller en annan typ av meddelande, till en stor grupp människor på en gång, se till att du inte låter säljig. Var i stället rolig, sårbar och minnesvärd – och gör ett gott första intryck. 💌
Helautomatiserat CRM: När Salesflare startade 2014 upptäckte vi att vissa företag försökte automatisera CRM-data helt, utan att behöva någon inblandning från användare. Vi insåg snabbt att det inte var möjligt.
Du kan inte automatisera allt. Vissa beslut, som ”Är det här en kund? Finns det en försäljningsmöjlighet här? Bör den här kontakten verkligen kopplas till kontot?”, fattas bäst av en människa.
Människor gillar automatisering, men så fort den börjar göra misstag förlorar den sitt värde. 👎
Människor vill inte förlora den sista nivån av kontroll.
Det är därför Salesflare arbetar med förslag på platser där människor fortfarande vill ha kontroll, och automatiserar fullt ut på andra platser.
Automatisering finns här för att göra våra liv enklare. Den finns här för att automatisera robotliknande uppgifter. För att göra oss mer mänskliga. Den finns inte här för att göra människor helt överflödiga – åtminstone inte inom en överskådlig framtid.
Hur kan du automatisera prospektering och berikning?
Förutom administrativt arbete är de två mest tidskrävande uppgifterna prospektering och berikning.
Hur kan du automatisera de här processerna?
Prospektering är verkligen tidskrävande, så försök automatisera de uppgifter som du märker att du gör rutinmässigt.
De delar av jobbet där du känner dig som en robot skulle kanske bättre utföras av en robot. 🤖
Några exempel:
Bygga listor: om du märker att du fyller i ett Excel-ark manuellt gör du förmodligen något fel.
Det finns så många sätt att bygga listor i dag, baserat på alla möjliga parametrar. Företagets storlek, geografiskt område, tillväxtsignaler, vilken teknik de använder på sin webbplats och så vidare. Det bör definitivt göras med ett bra programverktyg. Det finns till exempel massor av möjligheter för leadgenerering med hjälp av verktyg ovanpå LinkedIn.
Att ha en första kontakt: Det betyder inte att du ska börja spamma människor på måfå med osorterade e-postmeddelanden. Som vi nämnde tidigare är det fel sätt att arbeta med automatisering.
Tänk i stället ut vänligare sätt att få den första kontakten. Försök få kontakt med målgruppen.
Ett LinkedIn-inlägg, en cool bloggartikel, en rolig historia … få ut det. Se om människor gillar det. Interagera med det.
Om du ska skicka e-postmeddelanden är det helt okej, men se till att de inte liknar något annat e-postmeddelande du någonsin har sett i din inkorg. Och se till att du försöker inleda en relation, inte sälja något. 🤝
Skapa kontaktpunkter: Det finns så många sätt att hålla kontakten nu, innan någon i målgruppen blir en bra lead.
Fortsätt bygga den relationen genom Facebook-annonser, engagemang på sociala medier och i grupper – ta reda på vad som fungerar bäst för din målgrupp och var de vill interagera. Gå sedan dit. 🏃
Databerikning borde vara ganska enkelt att automatisera. Hämta data från FullContact- eller Clearbit-API:et. Prata med andra API:er.
På CRM-nivå säger många CRM-system: ”du kan integrera med Clearbit om du vill.”
Du går till Clearbit-webbplatsen, anger dina kreditkortsuppgifter och konfigurerar integrationen. Varför göra det så komplicerat? 🙅
Vi har byggt in allt i Salesflare och inkluderat det i planen, eftersom vi tycker att det är så grundläggande och att du inte ska behöva slösa tid på att konfigurera sådant själv. Användare får dessutom en tätare och mer intelligent integration.
Bästa praxis för lead scoring
Lead scoring görs traditionellt i två riktningar:
- Hur intressanta är leads för oss?
- Hur intresserade är leads av oss?
Självklart kan du sätta upp ett generellt system som poängsätter intressenivåerna i de två olika riktningarna:
- Hur intressanta är leads för oss?: Hur stort är företaget? Pratar jag med en person i rätt roll? Växer företaget?
- Hur intresserade är leads av oss?: Öppnar de våra e-postmeddelanden? Klickar de på saker? Besöker de vår webbplats? Den här andra delen kallas ”hotness” i Salesflare, och den varnar dig till och med om dina hetaste leads.
Men om du tittar på vad som verkligen får en lead att bli en deal ligger det för SaaS-företag oftast på en helt annan nivå. Det finns andra parametrar som kan förutsäga mycket bättre om det kommer att bli en försäljning och om det är värt att lägga din tid på det eller inte. ⏳
Det är det här North Star-måttet som är så populärt nuförtiden. För Slack är det hur många meddelanden som utbyts i ett team. För oss på Salesflare handlar det om antalet kunder som har skapats. Dess prediktiva värde är uppenbart mycket högre än huruvida människor öppnar dina e-postmeddelanden. 📬
Det betyder inte nödvändigtvis att ett enda mått kan fånga allt. Men det är bra att fundera på vad det innebär att engagera en lead tillräckligt för att omvandla den till en deal. Mäta det. Förbättra det.
Det är vad riktig lead scoring handlar om. 👍
Och självklart bör du synkronisera det med ditt CRM. Filtrera dina kunder utifrån det. Fokusera dina insatser på rätt leads.
Det är ett nytt sätt att kvalificera leads.
Det ersätter inte helt det gamla sättet att kvalificera – att avgöra vilka leads som har goda chanser att bli deals utifrån om det finns en budget, om du pratar med rätt beslutsfattare, om de har ett behov och tydliga tidsramar eller inte (även känt som den gamla goda BANT-kvalificeringen).
Men det är ett mer genomtänkt sätt att se på saken, kopplat till din produkt eller tjänst, och fokuserar oftare på kundens framgång än på generaliserade säljkriterier.
Ditt verktyg för säljautomation
När det gäller att hitta rätt verktyg för ditt företag finns det många häftiga verktyg där ute, men det handlar mer om vad du försöker göra och varför.
Det är viktigt att inte tappa den mänskliga faktorn. Och att alltid börja med att ”göra sådant som inte går att skala”. Var helt mänsklig först, och lämna först därefter över en del av jobbet till robotar.
Om du upptäcker att din målgrupp finns på Facebook eller LinkedIn, eller att den bäst nås via e-postmeddelanden, har vi guider för allt det på Salesflare-bloggen.
De här guiderna visar hur du kan använda data och verktyg för att få kontakt med din målgrupp mer effektivt och kanske till och med med bättre resultat. 💪
Men prata först verkligen med din målgrupp. Få kontakt med dem. Förstå dem. Hoppa inte direkt in i automation eller verktyg. Gör allt det först, tills du tröttnar på det.
Sedan kan du stanna upp och tänka: ”Tänk om jag automatiserar den här delen?” 🤔
Och du kommer att veta exakt hur du ska göra det utan att förstöra den verkliga mänskliga upplevelsen.
Låt oss inte använda automation för att skapa ännu mer robotkommunikation och sedan drunkna i den. Låt oss arbeta mot en mer mänsklig värld, där vi kan fokusera på och ägna mer tid åt vår mänsklighet. 👫
Tack till Andrei Zinkevich för att vi fick vara med under Facebook Live-sessionen! Det blev en insiktsfull och rolig timme fylld av bra diskussioner. 😎
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
För mer hett innehåll om startups, growth marketing och försäljning:
_👉 _ prenumerera här
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
