Vertriebsautomatisierung 101: Highlights aus unserem Gespräch mit Andrei Zinkevich

Unser Mitbegründer Jeroen Corthout sprach kürzlich mit Andrei Zinkevich, dem Gründer von Getleado, in einer Facebook Live-Session über Vertriebsautomatisierung.

Warum also ist die Vertriebsautomatisierung ein so wichtiges Thema?

Nach Angaben von InsideSales.com werden im Durchschnitt fast zwei Drittel (64,8%) der Zeit von Vertriebsmitarbeitern mit nicht umsatzfördernden Tätigkeiten verbracht. Das bedeutet enorme Verluste für die Unternehmen. 📉

Es genügt zu sagen, dass die Vertriebsautomatisierung entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens ist.

Kommen wir nun zu den wichtigsten Punkten der Diskussion!

Haben Sie die Live-Veranstaltung verpasst? Sie können Sehen Sie sich die Aufzeichnung hier an. 📹


Welche Vertriebsaufgaben sollten automatisiert werden und auf welche Weise?

Einfach ausgedrückt: Alles, was nicht Ihre einzigartigen menschlichen Fähigkeiten erfordert, sollte automatisiert werden.

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Es gibt viele Dinge, die Roboter besser können als wir, zum Beispiel:

  • Zusammenführung von Daten aus E-Mails, Kalendern, Telefonen usw.
  • Verfolgen von vollständigen Gesprächen
  • Überblick über alle ausgetauschten Dateien
  • Schaffung von Sichtbarkeit zwischen den Teammitgliedern in Gesprächen mit Kunden
  • Anreicherung von Menschen und Unternehmen mit öffentlich zugänglichen Daten
  • E-Mail-Signaturen importieren
  • Nachfragen bei Kunden, die sich ruhig verhalten
  • Zu sehen, dass Sie noch nicht auf eine wichtige E-Mail geantwortet haben
  • Erkennen, dass ein Kunde viel mit Ihnen interagiert
  • Zerschneiden von Daten
  • Verschieben von Daten zwischen Anwendungen
  • Und viele, viele andere Aufgaben, die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig bewältigen!

All diese Dinge können einen Großteil der Zeit von Verkäufern in Anspruch nehmen, und die Frage ist: "Warum?"

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Es geht nicht darum, dass diese Dinge nicht geschehen müssen. Sie sind auch wichtig, nur aus anderen Gründen.

Und in einigen Fällen können nicht umsatzwirksame Aktivitäten tatsächlich indirekt zu Einnahmen führen.

Es sind nur keine Aufgaben, für die Sie Ihre einzigartigen menschlichen Fähigkeiten brauchen. Ihr Einfühlungsvermögen, Ihre Kreativität usw.


Welche Aufgaben sollten nicht automatisiert werden?

Nachdem wir die Möglichkeiten der Vertriebsautomatisierung untersucht haben, stellt sich die Frage: Was sollten Sie nicht automatisieren?

Eine Möglichkeit, dies zu erforschen, ist die Frage: "Was sind die einzigartigen Fähigkeiten eines Verkäufers? Einem Menschen?"

Es ist sicherlich nicht die Verwaltung von Daten - oder die Arbeit mit Computern.

Das, was Menschen besonders gut können, ist der Umgang mit anderen Menschen. Sie zu verstehen. Mit ihnen zu kommunizieren. Ihnen zu helfen.

Wenn die Automatisierung zu weit geht und scheitert, ist es fast immer ein Verstoß gegen dieses Prinzip.

Ein paar moderne Beispiele -

Chatbots: Die Technologie für Chatbots und ihre zukünftigen Anwendungen und Möglichkeiten sind wirklich interessant, aber der Hype um sie führt dazu, dass die Menschen diesen Chatbots Fähigkeiten zuschreiben, die sie noch nicht haben. 💬

Und das sorgt für wirklich kaputte Erfahrungen.

Sicherlich können Chatbots einfache Formulare ersetzen, aber sie erreichen noch nicht das Niveau einer echten Interaktion von Mensch zu Mensch.

Groß angelegte E-Mails, automatisierte Beiträge in sozialen Medien usw.: Es ist viel weniger Aufwand, dieselbe undifferenzierte Nachricht an Hunderte oder Tausende zu senden, wenn man Software-Automatisierung einsetzt, aber wenn man versucht, etwas zu verkaufen, gilt immer noch die Regel: Erst versuchen zu verstehen, dann verstanden zu werden.

Wenn Sie immer noch mit dem Gedanken spielen, eine E-Mail oder eine andere Art von Nachricht an eine große Gruppe von Menschen auf einmal zu senden, achten Sie darauf, dass Sie nicht verkaufsorientiert sind. Seien Sie stattdessen witzig, verletzlich, bemerkenswert - und machen Sie einen guten ersten Eindruck. 💌

Vollständig automatisiertes CRM: Als Salesflare 2014 an den Start ging, entdeckten wir einige Unternehmen, die versuchten, CRM-Daten vollständig zu automatisieren, ohne dass der Benutzer eingreifen musste. Wir fanden schnell heraus, dass dies nicht möglich war.

Man kann nicht alles automatisieren. Einige Entscheidungen wie "Ist das ein Kunde? Gibt es hier eine Verkaufschance? Sollte dieser Kontakt wirklich mit dem Konto verknüpft werden?" werden am besten von einem Menschen getroffen.

Die Menschen mögen Automatisierung, aber sobald sie anfängt, Fehler zu machen, verliert sie ihren Wert. 👎

Die Menschen wollen diese letzte Ebene der Kontrolle nicht verlieren.

Deshalb arbeitet das Salesflare mit Vorschlägen an Stellen, an denen der Mensch noch Kontrolle wünscht, und automatisiert an anderen Stellen.

Die Automatisierung ist da, um unser Leben einfacher zu machen. Sie ist da, um robotische Aufgaben zu automatisieren. Um uns menschlicher zu machen. Sie ist nicht dazu da, den Menschen völlig überflüssig zu machen - zumindest nicht in naher Zukunft.


Wie können Sie die Akquise und Anreicherung automatisieren?

Neben der Verwaltungsarbeit sind die beiden zeitaufwändigsten Aufgaben die Akquise und die Anreicherung.

Wie können Sie diese Prozesse automatisieren?

Schürfen ist in der Tat eine zeitaufwändige Angelegenheit. Versuchen Sie daher, die Aufgaben zu automatisieren, die Sie routinemäßig erledigen müssen.

Die Teile Ihrer Arbeit, bei denen Sie sich wie ein Roboter fühlen, würden vielleicht besser von einem Roboter erledigt werden. 🤖

Einige Beispiele:

Listen erstellen: Wenn Sie eine Excel-Tabelle manuell ausfüllen, machen Sie wahrscheinlich etwas falsch.

Heutzutage gibt es so viele Möglichkeiten, Listen auf der Grundlage aller möglichen Parameter zu erstellen. Größe des Unternehmens, geografische Lage, Wachstumssignale, auf der Website verwendete Technologie usw. Das sollte man auf jeden Fall mit einem guten Software-Tool machen. Es gibt zum Beispiel eine Menge Möglichkeiten für Lead-Generierung mit Tools, die auf LinkedIn aufsetzen.

Der erste Kontakt: Das soll nicht heißen, dass Sie anfangen sollten, wahllos Leute mit undifferenzierten E-Mails zuzuspammen. Wie bereits erwähnt, ist das der falsche Weg, um die Automatisierung anzugehen.

Überlegen Sie sich stattdessen freundlichere Wege, um einen ersten Kontakt herzustellen. Versuchen Sie, eine Verbindung mit dem Publikum herzustellen.

how do you do fellow kids?

Ein LinkedIn-Beitrag, ein cooler Blog-Artikel, eine lustige Geschichte... bringen Sie sie an die Öffentlichkeit. Sehen Sie, ob es den Leuten gefällt. Interagieren Sie mit ihr.

Wenn Sie eine E-Mail schreiben wollen, gut, aber stellen Sie sicher, dass sie nicht wie jede andere E-Mail ist, die Sie jemals in Ihrem Posteingang gesehen haben. Und dass Sie eine Beziehung aufbauen wollen, nicht etwas verkaufen. 🤝

Berührungspunkte schaffen: Es gibt jetzt so viele Möglichkeiten, mit Ihnen in Kontakt zu bleiben, bevor jemand aus Ihrer Zielgruppe zu einem guten Lead wird.

Bauen Sie diese Beziehung weiter auf, indem Sie Facebook-Anzeigen schalten, sich in sozialen Netzwerken und Gruppen engagieren - finden Sie heraus, was für Ihr Publikum am besten funktioniert und wo es sich engagieren möchte. Dann gehen Sie dorthin. 🏃‍

Anreicherung sollte ziemlich einfach zu automatisieren sein. Ziehen Sie einige Daten aus der FullContact oder der Clearbit API. Sprechen Sie mit einigen anderen APIs.

Auf der CRM-Ebene sagen viele CRMs: "Sie können Clearbit integrieren, wenn Sie möchten".

Sie gehen auf die Clearbit-Website, geben Ihre Kreditkartendaten ein und richten die Integration ein. Warum sollte man es so kompliziert machen? 🙅‍

Wir haben das alles in Salesflare integriert und in den Plan aufgenommen, weil wir glauben, dass es so grundlegend ist und Sie keine Zeit damit verschwenden sollten, diese Dinge selbst einzurichten. Die Nutzer profitieren dann auch von einer engeren und intelligenteren Integration.


Bewährte Verfahren zur Lead-Bewertung

Die Bewertung von Leads wird traditionell in zwei Richtungen durchgeführt:

  • Wie interessant ist die Spur für uns?
  • Wie groß ist das Interesse der Leitung an uns?

Natürlich können Sie ein allgemeines System einrichten, das eine Bewertung der Interessen in den beiden verschiedenen Richtungen vornimmt:

  • Wie interessant ist die Spur für uns?: Wie groß ist das Unternehmen? Spreche ich mit der richtigen Person in der richtigen Funktion? Ist das Unternehmen im Wachstum begriffen?
  • Wie groß ist das Interesse an der Führung bei uns?: Öffnen sie unsere E-Mails? Klicken sie auf Dinge? Besuchen sie unsere Website? Dieser zweite Teil wird in Salesflare "Hotness" genannt und informiert Sie sogar über Ihre heißesten Leads.

Aber wenn es darum geht, was einen Lead wirklich zu einem Geschäft macht, dann ist das bei SaaS-Unternehmen meist eine ganz andere Ebene. Es gibt andere Parameter, die viel besser vorhersagen können, ob es zu einem Verkauf kommen wird und ob es sich lohnt, Ihre Zeit darauf zu verwenden oder nicht. ⏳

Es ist diese Nordstern-Metrik, die heutzutage so beliebt ist. Bei Slack geht es darum, wie viele Nachrichten in einem Team ausgetauscht werden. Für uns bei Salesflare geht es um die Anzahl der erstellten Kunden. Der Vorhersagewert ist natürlich viel höher als die Frage, ob jemand Ihre E-Mails öffnet. 📬

Das bedeutet nicht unbedingt, dass eine einzige Kennzahl alles erfassen kann. Aber es ist gut, sich Gedanken darüber zu machen, was es bedeutet, einen Lead so weit zu binden, dass er zu einem Geschäftsabschluss führt. Messen Sie es. Verbessern.

Darum geht es bei der echten Lead Scoring. 👍

Und natürlich sollten Sie es mit Ihrem CRM synchronisieren. Filtern Sie Ihre Kunden anhand dieser Daten. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die richtigen Leads.

Das ist eine neue Art, Leads zu qualifizieren.

Es ersetzt nicht vollständig die alte Art der Qualifizierung, bei der man entscheidet, welche Leads eine gute Chance haben, sich in Geschäfte zu verwandeln, und zwar auf der Grundlage des Vorhandenseins eines Budgets, ob man mit der richtigen Behörde spricht, ob sie einen Bedarf haben und einen bestimmten Zeitrahmen vorgeben oder nicht (ansonsten bekannt als die gute alte BANT-Qualifizierung).

Aber es ist eine durchdachtere Denkweise in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und konzentriert sich häufiger auf den Erfolg eines Kunden als auf allgemeine Verkaufskriterien.


Ihr Toolkit zur Vertriebsautomatisierung

Wenn es darum geht, die richtigen Tools für Ihr Unternehmen zu finden, gibt es eine Menge cooler Tools, aber es kommt mehr darauf an, was Sie tun wollen und warum.

Es ist wichtig, den menschlichen Faktor nicht aus den Augen zu verlieren. Und immer zuerst "Dinge tun, die sich nicht skalieren lassen". Seien Sie zuerst ganz menschlich, und geben Sie erst dann einen Teil der Arbeit an Roboter ab.

Wenn Sie herausfinden, dass Ihre Zielgruppe auf Facebook oder LinkedIn aktiv ist oder am besten per E-Mail zu erreichen ist, haben wir für all das Playbooks auf dem Salesflare Blog.

In diesen Leitfäden wird erläutert, wie Sie Daten und Tools nutzen können, um effizienter und vielleicht sogar effektiver mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. 💪

Aber zuerst sollten Sie wirklich mit Ihrem Publikum sprechen. Verbinden Sie sich mit ihnen. Verstehen Sie sie. Stürzen Sie sich nicht in die Automatisierung oder in Tools. Machen Sie alles zuerst, bis Sie es satt haben.

Dann können Sie innehalten und überlegen: "Was wäre, wenn ich diesen Teil automatisieren würde?" 🤔

Und Sie werden genau wissen, wie Sie das auf eine Art und Weise tun können, die der menschlichen Erfahrung keinen Abbruch tut.

Wir sollten die Automatisierung nicht nutzen, um mehr Roboterkommunikation zu schaffen und darin zu ertrinken. Lassen Sie uns auf eine menschlichere Welt hinarbeiten, in der wir uns auf unsere Menschlichkeit konzentrieren und mehr Zeit dafür aufwenden können. 👫


Vielen Dank an Andrei Zinkevich für die Facebook-Live-Sitzung! Es war eine aufschlussreiche und unterhaltsame Stunde mit einer tollen Diskussion. 😎


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Ali Colwell