Sales Automation 101: Die Highlights aus unserem Gespräch mit Andrei Zinkevich
Unser Mitgründer Jeroen Corthout war kürzlich gemeinsam mit Andrei Zinkevich, dem Gründer von Getleado, in einer Facebook-Live-Session zu Gast, um über Sales-Automatisierung zu sprechen.
Warum ist Sales-Automatisierung also ein so wichtiges Thema?
Laut InsideSales.com verbringen Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt fast zwei Drittel (64,8 %) ihrer Zeit mit nicht umsatzgenerierenden Aktivitäten. Das bedeutet für Unternehmen tatsächlich enorme Verluste. 📉
Kurz gesagt: Sales-Automatisierung ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens.
Schauen wir uns die wichtigsten Erkenntnisse aus der Diskussion an!
Du hast das Live-Event verpasst? Dann kannst du dir hier die Aufzeichnung ansehen. 📹
Welche Vertriebsaufgaben sollten automatisiert werden – und wie?
Einfach gesagt: Alles, was nicht deine einzigartigen menschlichen Fähigkeiten erfordert, sollte automatisiert werden.
Es gibt viele Dinge, die Roboter besser können als wir, zum Beispiel:
- Daten aus E-Mails, Kalendern, Telefon und anderen Quellen zusammenführen
- Vollständige Gespräche im Blick behalten
- Den Überblick über alle Dateien behalten, die du ausgetauscht hast
- Für Transparenz zwischen Teammitgliedern sorgen, wenn sie mit Kunden sprechen
- Personen und Unternehmen mit öffentlich verfügbaren Daten anreichern
- E-Mail-Signaturen importieren
- Bei Kunden nachhaken, die immer weniger von sich hören lassen
- Erkennen, dass du noch nicht auf eine wichtige E-Mail geantwortet hast
- Feststellen, dass ein Kunde viel mit dir interagiert
- Daten schnell und gezielt durchsuchen
- Daten zwischen Apps verschieben
- Und viele, viele weitere Aufgaben, die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig erledigen!
All diese Dinge können viel Zeit von Vertriebsmitarbeitern beanspruchen – und da stellt sich die Frage: „Warum?“
Es liegt nicht daran, dass diese Dinge nicht erledigt werden müssen. Sie sind ebenfalls wichtig, allerdings aus anderen Gründen.
Und in manchen Fällen können nicht umsatzgenerierende Aktivitäten indirekt durchaus Umsatz generieren.
Es ist nur so, dass du für diese Aufgaben nicht deine einzigartigen menschlichen Fähigkeiten brauchst – deine Empathie, Kreativität und so weiter.
Welche Aufgaben sollten nicht automatisiert werden?
Nachdem wir die Möglichkeiten der Sales-Automatisierung betrachtet haben, stellt sich unweigerlich die Frage: Was solltest du nicht automatisieren?
Eine Möglichkeit, dieser Frage nachzugehen, besteht darin, zu fragen: „Was zeichnet die einzigartigen Fähigkeiten eines Vertriebsmitarbeiters aus? Die eines Menschen?“
Ganz sicher nicht das Verwalten von Daten – oder das Arbeiten mit Computern.
Worin Menschen einzigartig gut sind, ist der Umgang mit anderen Menschen. Sie zu verstehen. Mit ihnen zu kommunizieren. Ihnen zu helfen.
Wenn Automatisierung zu weit geht und scheitert, dann fast immer, weil gegen dieses Prinzip verstoßen wird.
Ein paar moderne Beispiele –
Chatbots: Die Technologie hinter Chatbots sowie ihre zukünftigen Anwendungsmöglichkeiten und ihr Potenzial sind wirklich spannend. Der Hype um Chatbots führt jedoch dazu, dass man ihnen Fähigkeiten zuschreibt, die sie heute noch gar nicht haben. 💬
Und das sorgt für ziemlich frustrierende Erlebnisse.
Klar, Chatbots können einfache Formulare ersetzen, aber sie erreichen noch nicht das Niveau einer echten Interaktion von Mensch zu Mensch.
E-Mails in großem Maßstab, automatisierte Social-Media-Posts usw.: Mit Software-Automatisierung ist es deutlich weniger aufwendig, dieselbe undifferenzierte Nachricht an Hunderte oder Tausende von Menschen zu senden. Wenn du allerdings etwas verkaufen willst, gilt weiterhin: Versuche zuerst zu verstehen, bevor du selbst verstanden werden willst.
Wenn du nach wie vor darüber nachdenkst, eine E-Mail oder eine andere Art von Nachricht gleichzeitig an eine große Gruppe von Menschen zu senden, achte darauf, nicht zu verkäuferisch zu wirken. Sei stattdessen witzig, verletzlich und bemerkenswert – und hinterlasse einen guten ersten Eindruck. 💌
Vollständig automatisiertes CRM: Als Salesflare 2014 startete, entdeckten wir einige Unternehmen, die versuchten, CRM-Daten vollständig zu automatisieren, ohne dass Benutzer eingreifen mussten. Wir erkannten schnell, dass das nicht möglich war.
Du kannst nicht alles automatisieren. Manche Entscheidungen wie „Ist das ein Kunde? Gibt es hier eine Opportunity? Sollte dieser Kontakt wirklich mit dem Account verknüpft werden?“ trifft am besten ein Mensch.
Menschen mögen Automatisierung. Sobald sie jedoch Fehler macht, verliert sie ihren Wert. 👎
Menschen möchten diese letzte Ebene der Kontrolle nicht verlieren.
Deshalb arbeitet Salesflare an den Stellen mit Vorschlägen, an denen Menschen weiterhin die Kontrolle behalten möchten, und automatisiert andere Bereiche vollständig.
Automatisierung soll unser Leben leichter machen. Sie soll robotische Aufgaben automatisieren. Uns menschlicher machen. Sie soll Menschen nicht vollständig überflüssig machen – zumindest nicht in absehbarer Zukunft.
Wie kannst du Prospecting und Enrichment automatisieren?
Neben administrativen Aufgaben sind Prospecting und Enrichment die beiden Aufgaben, die am meisten Zeit kosten.
Wie kannst du diese Prozesse automatisieren?
Prospecting ist tatsächlich eine zeitaufwendige Angelegenheit. Versuche deshalb, die Aufgaben zu automatisieren, die du regelmäßig erledigst.
Die Teile deiner Arbeit, bei denen du dich wie ein Roboter fühlst, sollte vielleicht besser ein Roboter erledigen. 🤖
Einige Beispiele:
Listen erstellen: Wenn du eine Excel-Tabelle manuell ausfüllst, machst du wahrscheinlich etwas falsch.
Heutzutage gibt es unzählige Möglichkeiten, Listen anhand verschiedenster Parameter zu erstellen: Unternehmensgröße, geografische Lage, Wachstumssignale, die auf der Website eingesetzte Technologie usw. Das sollte definitiv mit einem guten Software-Tool erledigt werden. Zum Beispiel gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten für die Lead-Generierung mit Tools auf Basis von LinkedIn.
Einen Erstkontakt herstellen: Das heißt nicht, dass du anfangen solltest, Menschen wahllos mit beliebigen E-Mails zu bombardieren. Wie bereits erwähnt, ist das der falsche Ansatz für Automatisierung.
Überlege dir stattdessen freundlichere Wege, um den ersten Kontakt herzustellen. Versuche, eine Verbindung zu deiner Zielgruppe aufzubauen.
Ein LinkedIn-Post, ein cooler Blogartikel, eine lustige Geschichte … bring sie unter die Leute. Schau, ob sie gut ankommen. Interagiere damit.
Wenn du Menschen eine E-Mail senden willst, ist das völlig in Ordnung – aber achte darauf, dass sie nicht wie jede andere E-Mail aussieht, die du je in deinem Posteingang gesehen hast. Und dass du darauf aus bist, eine Beziehung aufzubauen, nicht etwas zu verkaufen. 🤝
Kontaktpunkte schaffen: Heute gibt es so viele Möglichkeiten, in Kontakt zu bleiben, bevor jemand aus deiner Zielgruppe zu einem guten Lead wird.
Baue diese Beziehung über Facebook Ads, Interaktionen auf Social und in Gruppen weiter aus – finde heraus, was für deine Zielgruppe am besten funktioniert und wo sie in Kontakt treten möchte. Dann geh dorthin. 🏃
Die Datenanreicherung sollte sich ziemlich einfach automatisieren lassen. Rufe einige Daten über die FullContact- oder Clearbit-API ab. Sprich mit einigen anderen APIs.
Auf CRM-Ebene sagen viele CRM-Systeme: „Du kannst dich mit Clearbit integrieren, wenn du möchtest.“
Du gehst auf die Clearbit-Website, gibst deine Kreditkartendaten ein und richtest die Integration ein. Warum muss das so kompliziert sein? 🙅
Wir haben all das direkt in Salesflare integriert und in den Plan aufgenommen, weil wir glauben, dass es zu den Grundlagen gehört und du keine Zeit damit verschwenden solltest, solche Dinge selbst einzurichten. Die Nutzer profitieren dadurch außerdem von einer engeren und intelligenteren Integration.
Best Practices für Lead Scoring
Lead Scoring erfolgt traditionell in zwei Richtungen:
- Wie interessant ist der Lead für uns?
- Wie interessiert ist der Lead an uns?
Natürlich kannst du ein allgemeines System einrichten, das den Grad des Interesses in den beiden unterschiedlichen Richtungen bewertet:
- Wie interessant ist der Lead für uns?: Wie groß ist das Unternehmen? Spreche ich mit der richtigen Person in der richtigen Rolle? Wächst das Unternehmen?
- Wie interessiert ist der Lead an uns?: Öffnet der Lead unsere E-Mails? Klickt er auf Dinge? Besucht er unsere Website? Dieser zweite Teil wird in Salesflare als „Hotness“ bezeichnet und Salesflare benachrichtigt dich sogar über deine heißesten Leads.
Wenn du dir aber ansiehst, was deinen Lead tatsächlich in einen Deal verwandelt, liegt das bei SaaS-Unternehmen meistens auf einer ganz anderen Ebene. Es gibt andere Parameter, die viel besser vorhersagen können, ob es zu einem Verkauf kommt und ob es sich lohnt, deine Zeit dafür aufzuwenden. ⏳
Es geht um diese heutzutage so beliebte North-Star-Metrik. Bei Slack ist es die Anzahl der Nachrichten, die innerhalb eines Teams ausgetauscht werden. Bei uns, bei Salesflare, geht es um die Anzahl der erstellten Kunden. Ihr Vorhersagewert ist natürlich deutlich höher als die Frage, ob jemand deine E-Mails öffnet. 📬
Das bedeutet nicht unbedingt, dass eine einzige Metrik alles erfassen kann. Aber es ist sinnvoll, darüber nachzudenken, was es bedeutet, einen Lead so weit zu aktivieren, dass er zu einem Deal wird. Das zu messen. Das zu verbessern.
Darum geht es beim echten Lead Scoring. 👍
Und natürlich solltest du diese Daten mit deinem CRM synchronisieren. Filtere deine Kunden danach. Konzentriere deine Anstrengungen auf die richtigen Leads.
Es ist eine neue Art, Leads zu qualifizieren.
Sie ersetzt die alte Art der Qualifizierung nicht vollständig: also zu entscheiden, welche Leads gute Chancen haben, sich in Deals zu verwandeln – anhand eines vorhandenen Budgets, der Frage, ob du mit der richtigen entscheidungsbefugten Person sprichst, und danach, ob ein Bedarf und konkrete Zeitpläne vorhanden sind oder nicht (auch bekannt als die gute alte BANT-Qualifizierung).
Aber sie ist eine durchdachtere Herangehensweise, die sich auf dein Produkt oder deine Dienstleistung bezieht und häufiger den Erfolg eines Kunden in den Mittelpunkt stellt als allgemeine Vertriebskriterien.
Dein Toolkit für Sales-Automation
Wenn es darum geht, die richtigen Tools für dein Unternehmen zu finden, gibt es jede Menge großartiger Tools. Entscheidend ist aber vielmehr, was du erreichen möchtest und warum.
Es ist wichtig, den menschlichen Faktor nicht aus den Augen zu verlieren. Und immer zuerst „Dinge zu tun, die nicht skalieren“. Sei zunächst ganz Mensch und übergib erst danach einen Teil dieser Aufgabe an Roboter.
Wenn du herausfindest, dass deine Zielgruppe auf Facebook oder LinkedIn unterwegs ist oder sich am besten per E-Mail erreichen lässt, findest du im Salesflare-Blog Playbooks für all das.
In diesen Anleitungen erfährst du, wie du Daten und Tools nutzen kannst, um effizienter und vielleicht sogar effektiver mit deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten. 💪
Sprich aber zuerst wirklich mit deiner Zielgruppe. Verbinde dich mit ihr. Verstehe sie. Stürze dich nicht sofort in Automatisierung oder Tools. Mach erst einmal alles selbst, bis du genug davon hast.
Dann kannst du innehalten und überlegen: „Was wäre, wenn ich diesen Teil automatisiere?“ 🤔
Und du wirst genau wissen, wie du das auf eine Weise umsetzen kannst, die das echte menschliche Erlebnis nicht beeinträchtigt.
Lass uns Automatisierung nicht dazu nutzen, noch mehr Roboterkommunikation zu erzeugen und am Ende darin zu ertrinken. Lass uns auf eine menschlichere Welt hinarbeiten, in der wir uns auf unsere Menschlichkeit konzentrieren und mehr Zeit dafür aufbringen können. 👫
Vielen Dank an Andrei Zinkevich, dass er uns zur Facebook-Live-Session eingeladen hat! Es war eine aufschlussreiche und unterhaltsame Stunde mit vielen großartigen Gesprächen. 😎
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