Automatización de ventas 101: Lo más destacado de nuestra conversación con Andrei Zinkevich
Nuestro cofundador Jeroen Corthout se reunió recientemente con Andrei Zinkevich, fundador de Getleado, en una sesión de Facebook Live para hablar sobre la automatización de ventas.
Entonces, ¿por qué es la automatización de ventas un tema tan importante?
Bueno, según InsideSales.com, los representantes de ventas dedican de media casi dos tercios de su tiempo (el 64,8 %) a actividades que no generan ingresos. Lo que, en realidad, supone pérdidas enormes para las empresas. 📉
Basta decir que la automatización de ventas es fundamental para el éxito de una empresa.
¡Vamos a repasar los puntos clave de la conversación!
¿Te perdiste el evento en directo? Puedes ver la grabación aquí. 📹
¿Qué tareas de ventas deberían automatizarse y de qué manera?
Dicho de forma sencilla: todo lo que no implique tus capacidades humanas únicas debería automatizarse.
Hay muchas cosas que los robots hacen mejor que nosotros, como:
- Reunir datos del correo electrónico, los calendarios, el teléfono, etc.
- Hacer seguimiento de conversaciones completas
- Hacer seguimiento de todos los archivos que has intercambiado
- Dar visibilidad entre compañeros de equipo en las conversaciones con clientes
- Enriquecer los datos de personas y empresas con datos públicos disponibles
- Importar firmas de correo electrónico
- Verificar con los clientes que están dejando de responder
- Detectar que todavía no has respondido a un correo electrónico importante
- Detectar que un cliente está interactuando mucho contigo
- Analizar los datos desde distintos ángulos
- Mover datos entre aplicaciones
- ¡Y muchas, muchas otras tareas que los vendedores realizan habitualmente!
Todas estas cosas pueden ocupar mucho tiempo de los vendedores, y la pregunta es: «¿por qué?»
No es que estas cosas no tengan que hacerse. También son importantes, solo que por motivos diferentes.
Y, en algunos casos, las actividades que no generan ingresos pueden generar ingresos de forma indirecta.
La cuestión es que no necesitas tus capacidades humanas únicas para realizar estas tareas: tu empatía, tu creatividad, etc.
¿Qué tareas no deberían automatizarse?
Después de explorar las posibilidades de la automatización de ventas, surge una pregunta inevitable: ¿qué no deberías automatizar?
Una forma de analizarlo es preguntarte: «¿Cuál es el conjunto de habilidades únicas de un vendedor? ¿De una persona?»
Desde luego, no gestionar datos ni trabajar con ordenadores.
En lo que las personas somos especialmente buenas es en tratar con otras personas. Entenderlas. Comunicarnos con ellas. Ayudarlas.
Cuando la automatización va demasiado lejos y falla, casi siempre es porque se ha incumplido este principio.
Algunos ejemplos modernos –
Chatbots: La tecnología de los chatbots y sus futuras aplicaciones y posibilidades son realmente interesantes, pero el entusiasmo que despiertan hace que la gente les atribuya capacidades que todavía no tienen. 💬
Y eso da lugar a experiencias realmente deficientes.
Claro, los chatbots pueden sustituir formularios sencillos, pero todavía no pueden estar a la altura de una interacción real entre personas.
Envíos masivos de correos electrónicos, publicaciones automatizadas en redes sociales, etc.: Con la automatización mediante software, cuesta mucho menos enviar el mismo mensaje indiferenciado a cientos o miles de personas, pero si intentas vender algo, la regla sigue siendo: busca primero comprender y después que te comprendan.
Si sigues pensando en difundir algo como un correo electrónico u otro tipo de mensaje a un grupo grande de personas al mismo tiempo, asegúrate de no sonar demasiado comercial. En su lugar, sé divertido, vulnerable, sorprendente y causa una buena primera impresión. 💌
CRM totalmente automatizado: Cuando Salesflare empezó en 2014, descubrimos que algunas empresas intentaban automatizar por completo los datos del CRM, sin necesitar ninguna intervención del usuario. Enseguida nos dimos cuenta de que eso no era posible.
No puedes automatizarlo todo. Algunas decisiones, como «¿Es este un cliente? ¿Hay una oportunidad de venta aquí? ¿Debería estar realmente vinculado este contacto a la cuenta?», es mejor que las tome una persona.
A la gente le gusta la automatización, pero en cuanto empieza a cometer errores, pierde su valor. 👎
La gente no quiere perder ese último nivel de control.
Por eso Salesflare trabaja con sugerencias en los lugares en los que las personas todavía quieren mantener el control, y automatiza por completo otros procesos.
La automatización está aquí para hacernos la vida más fácil. Está aquí para automatizar las tareas robóticas. Para hacernos más humanos. No está aquí para volver totalmente innecesarias a las personas —al menos, no en un futuro cercano.
¿Cómo puedes automatizar la prospección y el enriquecimiento?
Además del trabajo administrativo, las dos tareas que más tiempo consumen son la prospección y el enriquecimiento.
¿Cómo puedes automatizar estos procesos?
La prospección es, en efecto, una tarea que consume mucho tiempo, así que intenta automatizar las tareas que te descubras haciendo de forma rutinaria.
Las partes de tu trabajo en las que sientes que eres un robot probablemente las haría mejor un robot. 🤖
Algunos ejemplos:
Crear listas: si te descubres rellenando manualmente una hoja de Excel, probablemente estás haciendo algo mal.
Hoy en día hay muchísimas formas de crear listas a partir de todo tipo de parámetros: tamaño de la empresa, ubicación geográfica, señales de crecimiento, tecnología utilizada en su sitio web, etc. Eso debería hacerse sin duda con una buena herramienta de software. Por ejemplo, hay un montón de posibilidades para generar leads utilizando herramientas basadas en LinkedIn.
Tener un primer contacto: Eso no quiere decir que debas empezar a enviar correos basura al azar a todo el mundo con mensajes indistinguibles. Como ya hemos dicho, esa no es la forma correcta de abordar la automatización.
En su lugar, piensa en formas más amables de establecer el primer contacto. Intenta conectar con tu audiencia.
Una publicación de LinkedIn, un artículo interesante en un blog, una historia divertida… compártelo. Comprueba si le gusta a la gente. Interactúa con ella.
Si vas a enviar correos electrónicos, perfecto, pero asegúrate de que no se parezcan a ningún otro correo electrónico que hayas visto en tu bandeja de entrada. Y proponte empezar una relación, no vender algo. 🤝
Crear puntos de contacto: Hoy en día hay muchísimas formas de mantener el contacto antes de que alguien de tu audiencia se convierta en un buen lead.
Sigue construyendo esa relación a través de anuncios de Facebook, la interacción en redes sociales y los grupos: descubre qué funciona mejor para tu audiencia y dónde quiere interactuar. Después, dirígete allí. 🏃
El enriquecimiento debería ser bastante fácil de automatizar. Extrae algunos datos de la API de FullContact o de Clearbit. Habla con otras API.
A nivel de CRM, muchos CRM dicen: «puedes integrar Clearbit si quieres».
Vas al sitio de Clearbit, introduces los datos de tu tarjeta de crédito y configuras la integración. ¿Por qué hacerlo tan complicado? 🙅
Lo hemos integrado todo en Salesflare y lo hemos incluido en el plan porque creemos que es algo tan básico que no deberías perder tiempo configurando estas cosas por tu cuenta. Además, los usuarios se benefician de una integración más estrecha e inteligente.
Buenas prácticas para la puntuación de leads
Tradicionalmente, la puntuación de leads se realiza en dos direcciones:
- ¿Qué interés tiene el lead para nosotros?
- ¿Qué interés tiene el lead en nosotros?
Obviamente, puedes configurar un sistema general que asigne una puntuación a los niveles de interés en esas dos direcciones diferentes:
- ¿Qué interés tiene el lead para nosotros?: ¿Qué tamaño tiene la empresa? ¿Estoy hablando con la persona que ocupa el puesto adecuado? ¿Está creciendo?
- ¿Qué interés tiene el lead en nosotros?: ¿Abre nuestros correos electrónicos? ¿Hace clic en algo? ¿Visita nuestro sitio? Esta segunda parte se llama «hotness» en Salesflare, y hasta te avisa de cuáles son tus leads más interesados.
Pero si analizas qué es lo que realmente convertirá tu lead en un deal, en las empresas SaaS suele estar en un nivel completamente distinto. Hay otros parámetros que pueden predecir mucho mejor si acabará convirtiéndose en una venta y si merece la pena dedicarle tu tiempo. ⏳
Es esa métrica North Star que se ha vuelto tan popular últimamente. Para Slack, es el número de mensajes que se intercambian en un equipo. Para nosotros, en Salesflare, es la cantidad de clientes creados. Su valor predictivo es obviamente mucho mayor que el hecho de que la gente abra tus correos electrónicos. 📬
Eso no significa necesariamente que una sola métrica pueda captarlo todo. Pero es bueno pensar en qué implica interactuar lo suficiente con un lead como para convertirlo en un deal. Medirlo. Mejorarlo.
De eso trata realmente la puntuación de leads. 👍
Y, por supuesto, deberías sincronizarlo con tu CRM. Filtra a tus clientes en función de ello. Concentra tus esfuerzos en los leads adecuados.
Es una nueva forma de calificar leads.
No sustituye por completo la forma tradicional de calificar, es decir, de decidir qué leads tienen más probabilidades de convertirse en deals basándose en si cuentan con presupuesto, si estás hablando con la persona con autoridad adecuada, si tienen una necesidad y si manejan plazos definidos o no (lo que también se conoce como la clásica calificación BANT, por sus siglas en inglés).
Pero sí es una forma más reflexiva de planteárselo en relación con tu producto o servicio, y se centra más a menudo en el éxito del cliente que en criterios de ventas generalizados.
Tu kit de herramientas para la automatización de ventas
Cuando se trata de encontrar las herramientas adecuadas para tu empresa, hay un montón de herramientas interesantes, pero todo depende más de lo que intentas hacer y de por qué.
Es importante no perder de vista el factor humano. Y empezar siempre por «hacer cosas que no escalan». Sé completamente humano primero y solo después delega parte de ese trabajo en los robots.
Si descubres que tu audiencia está en Facebook, en LinkedIn o que la mejor forma de llegar a ella es mediante correo electrónico, tenemos playbooks para todo eso en el blog de Salesflare.
Estas guías explican cómo puedes aprovechar los datos y las herramientas para conectar con tu audiencia de forma más eficiente y quizá incluso más eficaz. 💪
Pero primero, habla de verdad con tu audiencia. Conecta con ella. Entiéndela. No te lances directamente a la automatización ni a las herramientas. Hazlo todo primero, hasta que te canses.
Entonces puedes parar y pensar: «¿y si automatizo esta parte?». 🤔
Y sabrás exactamente cómo hacerlo sin romper la experiencia humana real.
No usemos la automatización para crear más comunicación robótica y acabar ahogándonos en ella. Trabajemos por un mundo más humano, en el que podamos concentrarnos y dedicar más tiempo a nuestra humanidad. 👫
¡Gracias a Andrei Zinkevich por contar con nosotros para la sesión de Facebook Live! Fue una hora divertida y llena de ideas, con una conversación estupenda. 😎
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