Automatización de ventas 101: Aspectos destacados de nuestra charla con Andrei Zinkevich

¿Qué tareas de venta deben automatizarse y de qué manera?

En pocas palabras: todo lo que no implique sus capacidades humanas únicas debe automatizarse.

Hay muchas cosas en las que los robots son mejores que nosotros, como por ejemplo:

• Recopilación de datos de correo electrónico, calendarios, teléfono, etc.
• Seguimiento de conversaciones completas
• Seguimiento de todos los archivos intercambiados
• Crear visibilidad entre los compañeros de equipo en las conversaciones con los clientes
• Enriquecer a las personas y las empresas con datos de acceso público
• Importar firmas de correo electrónico
• Comprobación con los clientes que van en silencio
• Viendo que aún no has respondido a un email importante
• Detectar que un cliente interactúa mucho con usted
• Desmenuzar los datos
• Mover datos entre aplicaciones
• Y muchas, muchas otras tareas que los vendedores afrontan con regularidad.

Todas estas cosas pueden quitar mucho tiempo a los vendedores, y la pregunta es: "¿por qué?".

No es que estas cosas no tengan que ocurrir. También son importantes, pero por razones distintas.

Y en algunos casos, las actividades que no generan ingresos pueden generar ingresos indirectamente.

Es que no son tareas para las que necesites tus capacidades humanas únicas. Tu empatía, creatividad, etc.

¿Qué tareas no deben automatizarse?

Tras explorar las posibilidades de la automatización de ventas, surge la pregunta: ¿qué no debería automatizar?

Una forma de explorar esto es preguntarse: "¿cuál es el conjunto de habilidades únicas de un vendedor? ¿De un ser humano?".

Desde luego, no es gestionar datos ni trabajar con ordenadores.

Lo que mejor se le da a un ser humano es tratar con otros seres humanos. Comprenderlos. Comunicarse con ellos. Ayudarles.

Cuando la automatización va demasiado lejos y fracasa, casi siempre es cuando se viola este principio.

Algunos ejemplos modernos

Chatbots: La tecnología para chatbots y sus futuras aplicaciones y potencial son realmente interesantes, pero el hype que los rodea hace que la gente atribuya a estos chatbots capacidades que aún no tienen. 💬

Y eso hace que las experiencias se rompan de verdad.

Claro que los chatbots pueden sustituir a los formularios sencillos, pero aún no pueden llegar al nivel de la interacción real entre humanos.

Correos electrónicos a gran escala, publicaciones automatizadas en redes sociales, etc: Es mucho menos costoso enviar el mismo mensaje indiferenciado a cientos o miles de personas mediante la automatización de programas informáticos, pero si se trata de vender algo, la regla sigue siendo: primero hay que entender y luego ser entendido.

Si todavía estás pensando en difundir algo como un correo electrónico u otro tipo de mensaje a un gran grupo de personas a la vez, asegúrate de no ser vendedor. En lugar de eso, sé divertido, vulnerable, notable... y causa una buena primera impresión. 💌

CRM totalmente automatizado: Cuando Salesflare comenzó su andadura en 2014, descubrimos que algunas empresas intentaban automatizar totalmente los datos de CRM, sin necesidad de que interviniera el usuario. Rápidamente nos dimos cuenta de que esto no era posible.

No se puede automatizar todo. Algunas decisiones, como "¿Es este un cliente? ¿Existe una oportunidad de venta? ¿Debería este contacto estar realmente vinculado a la cuenta?" es mejor que las tome una persona.

A la gente le gusta la automatización, pero en cuanto empieza a cometer errores, pierde su valor. 👎

La gente no quiere perder ese último nivel de control.

Por eso el Salesflare funciona con sugerencias en lugares donde la gente aún quiere control, y totalmente automatizado en otros lugares.

La automatización está aquí para hacernos la vida más fácil. Está aquí para automatizar tareas robóticas. Para hacernos más humanos. No está aquí para hacer a los humanos totalmente innecesarios, al menos no en un futuro próximo.

¿Cómo automatizar la prospección y el enriquecimiento?

Además del trabajo administrativo, las dos tareas que más tiempo consumen son la prospección y el enriquecimiento.

¿Cómo se pueden automatizar estos procesos?

Prospección es una actividad que requiere mucho tiempo, así que intente automatizar las tareas que realiza habitualmente.

Las partes de tu trabajo en las que te sientes como un robot, quizás las haría mejor un robot. 🤖

Algunos ejemplos:

Construir listasSi se encuentra rellenando manualmente una hoja de Excel, probablemente esté haciendo algo mal.

Hoy en día existen muchas formas de crear listas, basadas en todo tipo de parámetros. Tamaño de la empresa, geografía, señales de crecimiento, tecnología utilizada en su sitio, etc. Eso debería hacerse definitivamente con una buena herramienta de software. Por ejemplo, hay un montón de posibilidades para generación de leads usando herramientas sobre LinkedIn.

Tener un primer toque: Esto no quiere decir que debas empezar a enviar correos electrónicos indiferenciados al azar. Como ya se ha dicho, esa es la forma equivocada de automatizar.

En su lugar, piense en formas más amistosas de establecer el primer contacto. Intenta conectar con el público.

Un post en LinkedIn, un artículo interesante en un blog, una historia divertida... hazlo público. Comprueba si a la gente le gusta. Interactúa con él.

Si vas a enviar correos electrónicos a la gente, bien, pero asegúrate de que no se parecen a ningún otro correo que hayan visto en su bandeja de entrada. Y que te propongas iniciar una relación, no vender algo. 🤝

Creación de puntos de contacto: Ahora hay muchas formas de mantenerse en contacto antes de que alguien de su audiencia se convierta en un buen cliente potencial.

Sigue construyendo esa relación mediante anuncios en Facebook, participación en redes sociales, en grupos... averigua qué es lo que mejor funciona para tu público y dónde quiere participar. Y luego dirígete allí. 🏃‍

Enriquecimiento debería ser bastante fácil de automatizar. Extrae algunos datos de la API de FullContact o de Clearbit. Habla con otras APIs.

A nivel de CRM, muchos CRM dicen: "puede integrarse con Clearbit si lo desea".

Vas al sitio de Clearbit, introduces los datos de tu tarjeta de crédito y configuras la integración. ¿Por qué complicarlo tanto? 🙅‍

Lo hemos integrado todo en Salesflare y lo hemos incluido en el plan, porque creemos que es muy básico y que no debería perder el tiempo configurando estas cosas usted mismo. Además, los usuarios se benefician de una integración más estrecha e inteligente.

Mejores prácticas de lead scoring

La puntuación de clientes potenciales se realiza tradicionalmente en dos direcciones:

• ¿Qué interés tiene la pista para nosotros?
• ¿Qué interés tiene el plomo en nosotros?

Obviamente, se puede establecer algún sistema general que haga alguna puntuación sobre los niveles de interés en las dos direcciones diferentes:

• ¿Qué interés tiene la pista para nosotros?: ¿Cuál es el tamaño de la empresa? ¿Estoy hablando con la persona adecuada? ¿Están creciendo?
• ¿Qué interés tiene el plomo en nosotros?: ¿Están abriendo nuestros correos electrónicos? ¿Hacen clic? ¿Visitan nuestro sitio web? Esta segunda parte se denomina "hotness" en Salesflare, y le avisa incluso de sus clientes potenciales más interesantes.

Pero si nos fijamos en lo que realmente convertirá un cliente potencial en una venta, en el caso de las empresas de SaaS suele estar a otro nivel. Hay otros parámetros que pueden predecir mucho mejor si va a ser una venta y si merece la pena dedicarle tu tiempo o no. ⏳

Esta métrica de la estrella polar es tan popular hoy en día. Para Slack, se trata de cuántos mensajes se intercambian en un equipo. Para nosotros, en Salesflare, se trata de la cantidad de clientes creados. Su valor predictivo es obviamente mucho mayor que si la gente abre tus correos electrónicos. 📬

Eso no significa necesariamente que una métrica pueda abarcarlo todo. Pero es bueno pensar en lo que significa captar un cliente potencial lo suficiente como para convertirlo en un acuerdo. Medirlo. Mejorarlo.

En eso consiste el verdadero lead scoring. 👍

Y, por supuesto, debes sincronizarlo con tu CRM. Filtre sus clientes basándose en él. Centra tus esfuerzos en los clientes potenciales adecuados.

Es una nueva forma de cualificar a los clientes potenciales.

No sustituye totalmente a la antigua forma de cualificación, que consiste en decidir qué clientes potenciales tienen más posibilidades de convertirse en acuerdos, basándose en la presencia de un presupuesto, si se está hablando con la autoridad adecuada, si tienen necesidades y plazos definidos o no (de lo contrario, conocida como la buena y vieja cualificación BANT).

Pero es una forma más reflexiva de pensar relacionada con su producto o servicio y se centra más a menudo en el éxito de un cliente que en criterios de venta generalizados.

Sus herramientas de automatización de ventas

Cuando se trata de encontrar las herramientas adecuadas para su empresa, hay un montón de herramientas interesantes por ahí, pero es más acerca de lo que está tratando de hacer y por qué.

Es importante no perder de vista el factor humano. Y siempre "hacer primero las cosas que no escalan". Ser plenamente humanos primero, y solo después ceder parte de ese trabajo a los robots.

Si descubre que su público está en Facebook, o en LinkedIn, o que es mejor llegar a ellos por correo electrónico, tenemos guías para todo ello en Salesflare blog.

Estas guías profundizan en cómo puedes aprovechar los datos y las herramientas para conectar con tu audiencia de forma más eficiente y quizá incluso más efectiva. 💪

Pero primero, hable de verdad con su público. Conecte con ellos. Compréndalos. No te lances a la automatización ni a las herramientas. Hazlo todo primero, hasta que te canses.

Entonces puedes pararte a pensar: "¿y si automatizo esta parte?". 🤔

Y sabrá exactamente cómo hacerlo de forma que no rompa la experiencia humana real.

No utilicemos la automatización para crear más comunicación robotizada y acabemos ahogándonos en ella. Trabajemos por un mundo más humano, en el que podamos centrarnos y dedicar más tiempo a nuestra humanidad. 👫

Gracias a Andrei Zinkevich por invitarnos a la sesión de Facebook Live. Fue una hora divertida y llena de grandes debates. 😎