리드에서 딜로 전환하는 방법
Salesflare & Autoklose의 세일즈 자동화 — 1부
Salesflare는 Autoklose와 함께 잠재고객 발굴 도구와 CRM을 활용한 세일즈 자동화 프로세스를 주제로 웨비나를 열었어요.
웨비나를 놓쳤나요? 전체 다시보기는 여기에서 확인해 보세요! 📹
웨비나의 주요 내용과 핵심 인사이트를 함께 살펴볼게요! 먼저 리드에서 거래로 전환하는 방법부터 알아봐요.
잠재고객 발굴 도구로 핫 리드를 만드는 방법
잠재고객 발굴 도구로 세일즈를 자동화할 때는 신중하고 사려 깊게 접근하는 게 중요해요.
사람들에게 아무런 차별화도 없는 뻔한 영업 이메일을 무작정 스팸처럼 보내면 안 돼요. 자동화를 그렇게 사용하면 안 돼요. 👎
로봇 기술을 사용한다고 해서 로봇처럼 행동해야 하는 건 아니에요.
대신, 처음 연락할 때 더 친근하게 다가갈 방법을 생각해 보세요. 💌
사람들에게 이메일을 보낼 거라면, 받은 편지함에서 지금까지 봤던 어떤 이메일과도 다르게 느껴지게 해야 해요. 그리고 무언가를 판매하려는 게 아니라 관계를 시작하려는 마음으로 접근해야 해요.
모든 과정에서 인간적인 면을 잃지 마세요. 영업 냄새를 풍기지 않아야 해요. 그리고 관계에 집중하세요. 그다음은 거기서부터 시작하면 돼요.
재미있고, 솔직하고, 인상적인 모습을 보여 주세요. 좋은 첫인상을 남겨야 해요. 👍
CRM을 사용해 리드에서 거래로 전환하는 방법은 무엇일까요?
자, 이제 핫 리드를 만들었어요. 아주 좋아요.
그건 이미 추진력이 생겼다는 뜻이에요. 그리고 그 추진력을 잃으면 안 돼요. 계속 이어가야 해요.
즉시 다음 단계로 넘어가는 게 중요해요. 대화를 계속 이어가세요. 🗣
먼저 CRM에 리드를 만들어서 꼼꼼히 추적할 수 있게 하세요. 잠재고객이 이메일을 보내왔을 때 수동으로 만들 수도 있어요…
또는 Salesflare를 사용한다면 Outlook과 Gmail에서 이용할 수 있는 아주 편리한 사이드바가 있어요. 이 사이드바를 사용하면 클릭 한 번으로 계정을 만들 수 있어요. 사이드바가 연락처를 추천하고 거래도 함께 만들지 물어봐요.
다른 CRM을 사용하거나 Gmail 또는 Outlook 사이드바와 함께 Salesflare를 사용하지 않는다면, CRM으로 들어가 필요한 정보를 모두 추가하면 돼요. ✅
또는 잠재고객 발굴 도구와 CRM 사이의 이 과정을 자동화할 수도 있어요. 현재는 Zapier를 사용하면 Autoklose와 Salesflare 사이에서 이 작업을 할 수 있고, Autoklose도 곧 네이티브 연동을 마무리할 예정이에요.
Zapier를 사용하면 사람들이 링크를 클릭하거나 이메일에 답장할 때 이 작업을 실행할 수 있어요. 다만 주의해야 해요. 누군가 “이메일을 그만 보내 주세요”라고 답장할 수도 있고, 그러면 그 사람도 고객으로 만들어져 버려요.
그래서 Salesflare 사이드바에서 한 번 클릭해 처리하는 방법이 아마 가장 좋을 거예요. 일이 깔끔하게 정리되니까요.
앞에서 말했듯이, 다음으로는 아마 바로 후속 조치를 하고 싶을 거예요.
지금 바로 이메일을 보내거나 전화할 수도 있고요…
또는 몇 분이나 몇 시간 뒤에 처리하도록 CRM에서 작업을 만들 수도 있어요.
이 과정 역시 Zapier를 사용해 Autoklose와 Salesflare 사이에서 자동화할 수 있어요.
Zapier에서 Salesflare의 작업만 만들면 돼요. 식은 죽 먹기예요. 🍰
리드 검증하기
물론 가장 먼저 해야 할 일은 리드를 검증하는 거예요.
“이 리드가 판매하기에 좋은 리드인가? 예산이 있나? 내가 의사결정권자와 이야기하고 있나? 정말 우리 제품이나 서비스가 필요한가? 구체적인 기한이 있나, 아니면 그저 ‘언젠가’인가?” 같은 질문을 스스로에게 던져 보세요. 🤔 여기에는 고객에게 제안할 CPQ (구성, 가격 책정, 견적)를 정하고, 고객이 판매 완료를 향해 나아가도록 하는 과정도 포함될 수 있어요.
정말 중요한 부분이에요. 구매하지 않을 리드에게 시간을 쓰고 싶지는 않잖아요. 그러면 시간만 완전히 낭비하게 돼요.
그러니 먼저 그 사람에게 판매할 가능성이 충분한지 알아내야 해요.
적절한 사람과 이야기하고 있지 않더라도 완전히 실패한 건 아니에요. 적절한 사람을 물어보면 되니까요. 그 사람에게 연결되도록 시도해 보세요.
영업 프로세스 정의하기
좋아요. 이제 리드를 검증했어요. 그다음에는 판매로 이어지도록 안내하기만 하면 돼요. 🙌
검증 이후의 영업 프로세스에는 여러 단계가 있을 수 있어요.
Salesflare를 설정하면 파이프라인에 기본 단계가 몇 가지 들어 있어요.
“검증 완료” 다음 단계는 “제안서 작성 완료”예요. 하지만 당연히 여러분의 프로세스는 다를 수 있어요. 그렇다면 Salesflare 안에서 설정 → 파이프라인 구성으로 이동해 여러분의 실제 프로세스에 맞게 파이프라인을 맞춤 설정하면 돼요.
아직 단계가 무엇인지 모르겠다면, 시간을 내서 생각해 보세요.
이 연습은 정말 중요해요. 이 과정을 간소화하는 데 도움이 되고, 결국 수많은 리드를 동시에 체계적으로 이 과정을 거쳐 나아가게 해주기 때문이에요. 🗂
공감 능력과 영향력을 발휘하는 능력만큼이나, 훌륭한 영업의 비결은 프로세스와 조직화예요.
프로세스의 일관성을 확실히 확보하면, 영업 결과도 일관되게 만들어낼 수 있어요.
프로세스에서 리드 이동하기
영업 파이프라인 프로세스를 어떻게 만들지 생각하기 시작하면 좋을까요?
먼저 이 프로세스의 근본적인 목표가 무엇인지 생각해보세요. 🥅
이 목표를 확실히 정했다면, 프로세스의 각 단계에서 여러분이 해야 할 일은 리드를 다음 단계로 효과적으로 안내하는 것뿐이에요.
프로세스의 끝까지 이동시키면 결국 성사된 deal이나 실패한 deal로 귀결돼요. 파이프라인의 “성사” 단계는 deal이 가능한 한 빨리 도달하길 바라는 곳이에요. 🏆
하지만 조만간 성사시킬 수 없다는 사실을 알게 되는 즉시 deal을 “실패”로 이동하는 것도 정말 중요해요.
그렇게 하지 않으면 파이프라인이 지저분해지기 시작해요.
이제는 숲속에서 나무를 하나도 볼 수 없게 돼요.
프로세스를 통제할 수 없게 되고, 깔끔하고 일관되던 영업 프로세스가 다시 거대하고 통제 불가능한 엉망진창으로 변해버려요.
완전히 실패한 것은 아니고 몇 달 안에 성사시킬 수 있을 것 같은 리드가 있다면 “Fridge” 단계를 만들 수 있어요.
Salesflare에서 보기 좋은 파란색 단계를 만들고, 확률을 0%로 설정해 매출 예측에 포함되지 않게 할 수 있어요. 단계 이름 뒤에 작은 눈송이 이모지를 추가할 수도 있고요. ❄
나중에 뜨거운 리드가 될 가능성이 있는 차가운 리드는 모두 여기에 넣으면 돼요.
리드를 계속 파악하기
다시 말하지만, 핵심은 파이프라인으로서 일관된 프로세스를 만드는 거예요. 가능한 한 효과적이고 효율적으로 사람들을 그 과정을 거쳐 나아가게 하세요. 그렇다면 중요한 일을 놓치지 않으려면 어떻게 해야 할까요? ⛹
먼저 개요 역할을 하는 기회 파이프라인이 있어요. 언제든 이곳에서 각 단계에 무엇이 있는지 확인하고, 기회를 직접 선택해 다른 단계로 드래그할 수 있어요.
둘째로, 고객과 주고받은 모든 커뮤니케이션을 꼼꼼히 추적해야 해요.
언제 이메일을 보냈나요? 언제 통화했나요? 미팅은 했나요? 무슨 내용이었나요? 어떤 파일을 주고받았나요?
CRM은 두 번째 뇌예요. 파이프라인에 리드가 20개 넘게 쌓이면 뇌가 가끔씩 제대로 작동하지 않을 수도 있으니까요. 게다가 동료들은 당신의 뇌를 들여다볼 수도 없어요. 🧠
Salesflare 안에서는 이 두 번째 뇌가 자동화돼요.
Salesflare는 모든 이메일, 미팅, 전화, 이메일 추적, 웹사이트 방문 등을 자동으로 가져와요.
이 모든 정보를 데이터가 이미 있는 곳에서 가져오기 때문에, 직접 할 필요가 없어요.
다른 CRM을 사용하고 있다면, 이 과정의 일부 또는 전부를 아직도 수작업으로 처리하고 있을 가능성이 높아요.
하지만 직접 해야 하는 중요한 일이에요. 아주 규칙적으로 꾸준히 하세요. 그래야 CRM이 그저 멋진 파이프라인 보기로 끝나는 게 아니라 진짜 두 번째 뇌가 돼요.
어쨌든 이런 일이 즐겁게 느껴지지 않는다면, 해결책이 있어요.
영업의 달인이 되는 비결
언제 무엇을 해야 하는지 계속 추적해야 해요.
진정한 영업의 달인이 되는 핵심은 정확한 타이밍에 고객과의 소통을 이어가는 거예요. ⏳
야구나 테니스에서 공을 칠 때와 마찬가지로, 타이밍이 핵심이에요. 🎾
이를 위해 작업을 사용해요. Salesflare에서는 특정 계정에서 이 작업을 추적할 수 있고, 물론 작업 모듈에서도 추적할 수 있어요. 작업 모듈에서는 모든 작업을 하나의 목록으로 볼 수 있어요.
수동으로 추가하는 작업만 제공하는 게 아니라, 잊지 않도록 도와주는 추천 작업도 제공해요.
이메일을 받았는데 아직 답장하지 않았을 때 알려줘요.
또 계정이나 고객의 활동이 줄어들고 있을 때도 알려줘요.
기본 설정은 활동이 10일 동안 없을 때예요. 하지만 더 빠른 영업 프로세스에서는 이 기간을 더 짧게 설정하는 게 당연히 좋아요.
단계별로 이 기간을 설정할 수도 있어요. 예를 들어 자격을 갖춘 딜에는 10일마다 후속 조치를 하고, 제안서를 보낸 직후부터는 3일마다 후속 조치를 하고 싶을 수 있죠. Better Proposal 연동과 Salesflare를 사용하면 제안서가 정확히 언제 읽혔는지도 확인할 수 있어요.
어떤 CRM을 사용하든, CRM이 전화로도 알림을 보내주는 게 중요해요. 그래야 아무것도 놓치지 않으니까요. 📲
CRM에서 모든 작업의 개요를 확인할 수 있는 건 좋지만, 항상 그 화면만 들여다보고 있을 수는 없어요. 바로 이럴 때 알림이 필요해요.
고객이 여러분의 제안을 생각하고 이메일을 열어 보며 웹사이트를 확인하는 바로 그때가 후속 연락을 하기에 가장 좋은 경우가 많아요.
Salesflare에서도 이 점을 고려해 이메일 열람 알림, 이메일 클릭 알림, 웹사이트 추적 기능을 기본으로 제공해요.
잠재 고객이 어떤 페이지를 얼마나 오래 보고 있는지 정확히 확인할 수 있어요. 가격 페이지에 있다면 정말 좋은 소식이에요. 바로 그때 전화하는 게 좋겠죠. 📞
저희가 추가로 마련한 기능 중에는 관심도 감지 기능도 있어요. 잠재 고객이 이메일과 웹사이트에서 최근에 보인 상호작용이 일정 기준을 넘으면 이에 대한 알림을 받을 수 있어요.
이 알림은 전화로도 받을 수 있어서 절대 놓치지 않아요. 계정 이름 옆에는 불꽃 아이콘도 나타나요. 🔥
영업 초능력을 발휘해 보세요
좋아요, 이제 프로세스를 완전히 파악했어요.
아무것도 잊지 않는 두 번째 뇌도 갖췄어요.
게다가 고객에게 정확히 가장 적절한 순간에 연락하고 있어요.
방금 정말 엄청난 초능력을 발휘했어요. 덕분에 리드가 deal로 전환되는 성사율이 크게 높아져요. 🤝
그래도 이 모든 이메일을 보내는 반복 업무는 여전히 정말 많아요. 더 많은 양을 다뤄야 한다면 이 작업을 묶어서 처리하는 게 좋을 수도 있어요.
그럴 때는 이메일 캠페인을 활용하면 돼요. 📧
아웃바운드 이메일에 Autoklose를 사용하는 것처럼, Salesflare에서도 개인화된 후속 이메일을 여러 건씩 묶어 보낼 수 있어요.
적절한 연락처만 필터링하세요. 오른쪽 상단의 캠페인 아이콘을 누르세요. 그리고 모든 연락처와 한 번에 대화를 이어 갈 이메일을 보내세요.
자동화를 자동화하기
이 작업을 몇 번 해봤나요? 이것도 이제 반복 업무가 되고 있나요?
특정 필터 기준이 연락처에 적용되는 즉시 캠페인이 발송되도록 설정할 수도 있어요. ☑
이메일 캠페인을 만들 때 지속적으로 이메일을 발송하는 캠페인을 설정할 수 있는 작은 파란색 스위치가 보여요.
동료들이 고급 필터 기능을 완성하면 이 기능은 곧 지금보다 10배 더 강력해질 거예요.
사실상 무엇이든 필터링할 수 있게 될 거예요. 🤯
5일 동안 연락이 없고, 연결된 작업도 없으며, 파이프라인의 특정 단계에 있는 계정 내 연락처를 목록으로 보고 싶다고요? 이제 가능해져요.
어떤 기기에서든 작업하기
CRM을 선택했는데 Salesflare가 아니라면, 모바일 앱에서 원하는 모든 일을 할 수 있는지 꼭 확인해 보세요.
적절한 시기에 고객에게 연락하려고 노트북을 열어야 하는 것만큼 귀찮은 일도 없으니까요.
미팅이 끝나면 작업을 만들어요. 새로운 이메일 캠페인 아이디어가 떠오르면 바로 설정해요. 요즘 같은 시대에 이런 기능을 제공하지 않는 CRM을 여전히 받아들여야 한다니, 정말 말도 안 돼요. 😰
프로세스, 두 번째 뇌, 적절한 타이밍, 자동화를 통한 확장, 어떤 기기에서든 작업하기.
이 모든 측면을 제대로 갖춰 놓는다면, 이제 더 이상 훌륭한 제품으로 꾸준히 deal을 성사시키지 못할 이유가 없어요. 😍
잠재 고객 발굴 도구와 CRM 사이의 워크플로를 살펴볼 웨비나 요약 2부도 놓치지 마세요!
이번 멋진 토론을 함께해 준 Autoklose의 Shawn Finder에게 특별히 감사드려요! 👌
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