Sales Automation 101: Najważniejsze informacje z naszej rozmowy z Andreiem Zinkevichem

Jakie zadania sprzedażowe powinny zostać zautomatyzowane i w jaki sposób?

Mówiąc prościej: wszystko, co nie wiąże się z unikalnymi ludzkimi zdolnościami, powinno być zautomatyzowane.

Jest wiele rzeczy, w których roboty są lepsze od nas, np:

• Łączenie danych z poczty e-mail, kalendarzy, telefonów itp.
• Śledzenie pełnych konwersacji
• Śledzenie wszystkich wymienianych plików
• Tworzenie widoczności między członkami zespołu w rozmowach z klientami
• Wzbogacanie ludzi i firm o publicznie dostępne dane
• Importowanie podpisów e-mail
• Sprawdzanie klientów, którzy są cicho
• Widząc, że nie odpowiedziałeś jeszcze na ważną wiadomość e-mail
• Wykrywanie, że klient często wchodzi z tobą w interakcje
• Wycinanie danych
• Przenoszenie danych między aplikacjami
• I wiele, wiele innych zadań, które sprzedawcy wykonują regularnie!

Wszystkie te rzeczy mogą zajmować sprzedawcom dużo czasu, a pytanie brzmi: "dlaczego?".

Nie chodzi o to, że te rzeczy nie muszą się wydarzyć. One również są ważne, tylko z innych powodów.

W niektórych przypadkach działania nie generujące przychodów mogą w rzeczywistości pośrednio generować przychody.

Po prostu nie są to zadania, do których potrzebujesz swoich unikalnych ludzkich zdolności. Twoja empatia, kreatywność itp.

Jakie zadania nie powinny być zautomatyzowane?

Po zapoznaniu się z możliwościami automatyzacji sprzedaży, nasuwa się pytanie: czego nie powinieneś automatyzować?

Jednym ze sposobów na zbadanie tego jest pytanie: "Jaki jest unikalny zestaw umiejętności sprzedawcy? Człowieka?"

Z pewnością nie jest to zarządzanie danymi ani praca z komputerami.

Rzeczą, w której ludzie są wyjątkowo dobrzy, jest radzenie sobie z innymi ludźmi. Rozumienie ich. Komunikowanie się z nimi. Pomaganie im.

Kiedy automatyzacja posuwa się za daleko i zawodzi, prawie zawsze dochodzi do naruszenia tej zasady.

Kilka współczesnych przykładów -

Chatboty: Technologia dla chatboty a ich przyszłe zastosowania i potencjał są naprawdę interesujące, ale szum wokół nich sprawia, że ludzie przypisują tym chatbotom możliwości, których jeszcze nie mają. 💬

A to sprawia, że doświadczenia są naprawdę zepsute.

Jasne, chatboty mogą zastąpić proste formularze, ale nie mogą jeszcze wznieść się na poziom prawdziwej interakcji międzyludzkiej.

E-maile na dużą skalę, zautomatyzowane posty w mediach społecznościowych itp: Wysyłanie tej samej niezróżnicowanej wiadomości do setek lub tysięcy osób przy użyciu automatyzacji oprogramowania jest znacznie mniejszym wysiłkiem, ale jeśli próbujesz coś sprzedać, zasada nadal brzmi: najpierw staraj się zrozumieć, a potem być zrozumianym.

Jeśli nadal myślisz o rozpowszechnianiu czegoś w rodzaju wiadomości e-mail lub innego rodzaju wiadomości do dużej grupy osób jednocześnie, upewnij się, że nie jesteś sprzedawcą. Zamiast tego bądź zabawny, wrażliwy, niezwykły - i zrób dobre pierwsze wrażenie. 💌

W pełni zautomatyzowany CRM: Kiedy Salesflare rozpoczął działalność w 2014 roku, odkryliśmy, że niektóre firmy próbują w pełni zautomatyzować dane CRM, bez konieczności interwencji użytkownika. Szybko doszliśmy do wniosku, że nie jest to możliwe.

Nie można zautomatyzować wszystkiego. Niektóre decyzje, takie jak "Czy to jest klient? Czy jest tu szansa na sprzedaż? Czy ten kontakt naprawdę powinien być powiązany z kontem?" są najlepiej podejmowane przez człowieka.

Ludzie lubią automatyzację, ale gdy tylko zaczyna ona popełniać błędy, traci na wartości. 👎

Ludzie nie chcą stracić tego ostatniego poziomu kontroli.

Dlatego Salesflare działa z sugestiami w miejscach, w których ludzie nadal chcą mieć kontrolę, a w innych miejscach jest w pełni zautomatyzowany.

Automatyzacja ma ułatwić nam życie. Jest tutaj, aby zautomatyzować zadania robotów. By uczynić nas bardziej ludzkimi. Nie po to, by ludzie stali się całkowicie zbędni - przynajmniej nie w najbliższej przyszłości.

Jak zautomatyzować poszukiwanie i wzbogacanie?

Poza pracą administracyjną, dwa najbardziej czasochłonne zadania to poszukiwanie i wzbogacanie.

Jak można zautomatyzować te procesy?

Poszukiwanie jest rzeczywiście czasochłonnym zajęciem, więc spróbuj zautomatyzować zadania, które wykonujesz rutynowo.

Części twojej pracy, w których czujesz się jak robot, być może lepiej wykonywałby robot. 🤖

Kilka przykładów:

Tworzenie listJeśli ręcznie wypełniasz arkusz Excela, prawdopodobnie robisz coś źle.

Obecnie istnieje wiele sposobów tworzenia list w oparciu o różne parametry. Wielkość firmy, geografia, sygnały wzrostu, technologia używana w ich witrynie itp. Zdecydowanie należy to zrobić za pomocą dobrego narzędzia programistycznego. Na przykład, istnieje mnóstwo możliwości generowania leadów za pomocą narzędzi na LinkedIn.

Pierwsze dotknięcie: Nie oznacza to, że powinieneś zacząć losowo spamować ludzi niezróżnicowanymi wiadomościami e-mail. Jak wspomniano wcześniej, to zły sposób na automatyzację.

Zamiast tego wymyśl bardziej przyjazne sposoby nawiązania pierwszego kontaktu. Spróbuj nawiązać kontakt z publicznością.

Post na LinkedIn, fajny artykuł na blogu, zabawna historia... opublikuj to. Sprawdź, czy ludzie to lubią. Wejdź z nim w interakcję.

Jeśli zamierzasz wysyłać e-maile do ludzi, w porządku, ale upewnij się, że nie są one podobne do innych e-maili, które kiedykolwiek widziałeś w swojej skrzynce odbiorczej. I że chcesz nawiązać relację, a nie coś sprzedać. 🤝

Tworzenie punktów styku: Jest tak wiele sposobów, aby pozostać w kontakcie, zanim ktoś z odbiorców stanie się dobrym potencjalnym klientem.

Kontynuuj budowanie tej relacji poprzez reklamy na Facebooku, zaangażowanie w mediach społecznościowych, w grupach - dowiedz się, co działa najlepiej dla Twoich odbiorców i gdzie chcą się angażować. Następnie udaj się tam. 🏃‍

Wzbogacenie powinno być dość łatwe do zautomatyzowania. Pobierz dane z FullContact lub Clearbit API. Porozmawiaj z innymi interfejsami API.

Na poziomie CRM wiele CRM mówi: "możesz zintegrować się z Clearbit, jeśli chcesz".

Wchodzisz na stronę Clearbit, podajesz dane swojej karty kredytowej, konfigurujesz integrację. Po co to komplikować? 🙅‍

Wbudowaliśmy to wszystko w Salesflare i włączyliśmy do planu, ponieważ uważamy, że jest to tak podstawowe i nie powinieneś tracić czasu na samodzielne konfigurowanie tych rzeczy. Użytkownicy zyskują również na ściślejszej i bardziej inteligentnej integracji.

Najlepsze praktyki w zakresie lead scoringu

Lead scoring jest tradycyjnie prowadzony w dwóch kierunkach:

• Jak interesujący jest dla nas ten trop?
• Jak bardzo ołów jest nami zainteresowany?

Oczywiście można skonfigurować jakiś ogólny system, który dokonuje oceny poziomów zainteresowania w dwóch różnych kierunkach:

• Jak interesujący jest dla nas ten trop?: Jak duża jest firma? Czy rozmawiam z osobą na właściwym stanowisku? Czy firma się rozwija?
• Jak bardzo interesuje nas ołów?: Czy otwierają nasze e-maile? Klikają w różne rzeczy? Odwiedzają naszą stronę? Ta druga część nazywana jest w Salesflare "hotness", a nawet ostrzega o najgorętszych potencjalnych klientach.

Ale jeśli spojrzeć na to, co naprawdę przekształci lead w transakcję, w przypadku firm SaaS jest to najczęściej na zupełnie innym poziomie. Istnieją inne parametry, które mogą znacznie lepiej przewidzieć, czy będzie to sprzedaż i czy warto poświęcić na nią swój czas, czy nie. ⏳

To właśnie ten wskaźnik Gwiazdy Północnej jest obecnie tak popularny. W przypadku Slacka jest to liczba wiadomości wymienianych w zespole. Dla nas, w Salesflare, chodzi o liczbę utworzonych klientów. Jego wartość predykcyjna jest oczywiście znacznie wyższa niż to, czy ludzie otwierają twoje e-maile. 📬

To niekoniecznie oznacza, że jeden wskaźnik może uchwycić wszystko. Warto jednak zastanowić się, co oznacza zaangażowanie potencjalnego klienta na tyle, by przekształcić go w transakcję. Zmierzyć to. Ulepszanie tego.

Na tym właśnie polega prawdziwy lead scoring. 👍

I oczywiście powinieneś zsynchronizować go ze swoim CRM. Filtruj swoich klientów na tej podstawie. Skoncentruj swoje wysiłki na właściwych potencjalnych klientach.

To nowy sposób kwalifikowania potencjalnych klientów.

Nie zastępuje to w pełni starego sposobu kwalifikacji, decydowania o tym, które leady mają duże szanse na przekształcenie się w transakcje, w oparciu o obecność budżetu, czy rozmawiasz z odpowiednim autorytetem, czy są w potrzebie i mają określone ramy czasowe, czy nie (w przeciwnym razie znana jako stara dobra kwalifikacja BANT).

Ale jest bardziej przemyślanym sposobem myślenia o tym związanym z produktem lub usługą i częściej koncentruje się na sukcesie klienta niż na uogólnionych kryteriach sprzedaży.

Zestaw narzędzi do automatyzacji sprzedaży

Jeśli chodzi o znalezienie odpowiednich narzędzi dla swojej firmy, istnieje wiele fajnych narzędzi, ale bardziej chodzi o to, co próbujesz zrobić i dlaczego.

Ważne jest, aby nie tracić z oczu czynnika ludzkiego. I zawsze najpierw "robić rzeczy, które się nie skalują". Być najpierw w pełni człowiekiem, a dopiero potem przekazać część tej pracy robotom.

Jeśli okaże się, że Twoi odbiorcy są na Facebooku lub LinkedIn, lub najlepiej dotrzeć do nich za pośrednictwem poczty e-mail, mamy podręczniki do tego wszystkiego na blogu Salesflare.

Przewodniki te omawiają, w jaki sposób można wykorzystać dane i narzędzia, aby skuteczniej, a może nawet efektywniej łączyć się z odbiorcami. 💪

Ale najpierw naprawdę porozmawiaj ze swoimi odbiorcami. Połącz się z nimi. Zrozum ich. Nie przeskakuj do automatyzacji lub narzędzi. Rób to wszystko najpierw, aż się tym zmęczysz.

Następnie możesz zatrzymać się i pomyśleć: "a co, jeśli zautomatyzuję tę część?". 🤔

I będziesz dokładnie wiedział, jak to zrobić w sposób, który nie zepsuje prawdziwego ludzkiego doświadczenia.

Nie używajmy automatyzacji do tworzenia większej ilości komunikacji z robotami i nie utoniemy w niej. Pracujmy nad bardziej ludzkim światem, w którym możemy skupić się i poświęcić więcej czasu naszemu człowieczeństwu. 👫

Dziękujemy Andreiowi Zinkevichowi za zaproszenie nas na sesję Facebook Live! To była wnikliwa i zabawna godzina pełna wspaniałych dyskusji. 😎