Automatyzacja sprzedaży 101: najważniejsze wnioski z naszej rozmowy z Andreiem Zinkevichem
Nasz współzałożyciel Jeroen Corthout dołączył niedawno do Andrieia Zinkevicha, założyciela Getleado, podczas transmisji na żywo na Facebooku, aby porozmawiać o automatyzacji sprzedaży.
Dlaczego automatyzacja sprzedaży jest tak ważnym tematem?
Według InsideSales.com średnio niemal dwie trzecie (64,8%) czasu handlowców pochłaniają działania, które nie generują przychodu. To w praktyce oznacza ogromne straty dla firm. 📉
Wystarczy powiedzieć, że automatyzacja sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy.
Przyjrzyjmy się najważniejszym wnioskom z tej rozmowy!
Czy przegapiłeś wydarzenie na żywo? Możesz sprawdź powtórkę tutaj. 📹
Jakie zadania sprzedażowe należy automatyzować i w jaki sposób?
Mówiąc prosto: automatyzuj wszystko, co nie wymaga twoich unikalnych ludzkich kompetencji.
Jest wiele rzeczy, w których roboty radzą sobie lepiej niż my, na przykład:
- Zbieranie danych z e-maili, kalendarzy, telefonu itd.
- Śledzenie całych rozmów
- Śledzenie wszystkich wymienianych plików
- Zapewnianie członkom zespołu wglądu w rozmowy z klientami
- Wzbogacanie danych osób i firm o publicznie dostępne dane
- Importowanie podpisów e-mail
- Sprawdzanie, czy klienci, którzy przestali się odzywać, nadal są zainteresowani
- Zauważanie, że nie odpowiedziałeś jeszcze na ważny e-mail
- Wykrywanie, że klient często się z tobą kontaktuje
- Analizowanie danych
- Przenoszenie danych między aplikacjami
- I wiele, wiele innych zadań, którymi handlowcy regularnie się zajmują!
Wszystkie te rzeczy mogą pochłaniać mnóstwo czasu handlowców, więc pojawia się pytanie: „dlaczego?”
Nie chodzi o to, że te rzeczy nie muszą się wydarzyć. One również są ważne, tylko z innych powodów.
W niektórych przypadkach działania, które nie generują przychodu, mogą w rzeczywistości pośrednio generować przychód.
Chodzi po prostu o to, że do tych zadań nie potrzebujesz swoich unikalnych ludzkich kompetencji — empatii, kreatywności i tak dalej.
Jakich zadań nie należy automatyzować?
Po przyjrzeniu się możliwościom automatyzacji sprzedaży nasuwa się pytanie: czego nie należy automatyzować?
Możesz podejść do tego pytania, zastanawiając się: „jaki jest unikalny zestaw umiejętności handlowca? Człowieka?”
Z pewnością nie jest nim zarządzanie danymi ani praca z komputerami.
Tym, w czym ludzie są wyjątkowo dobrzy, jest kontakt z innymi ludźmi. Rozumienie ich. Komunikowanie się z nimi. Pomaganie im.
Kiedy automatyzacja posuwa się za daleko i zawodzi, niemal zawsze dzieje się tak dlatego, że ta zasada zostaje naruszona.
Kilka współczesnych przykładów –
Chatboty: Technologia chatbotów oraz ich przyszłe zastosowania i możliwości są naprawdę interesujące, ale szum wokół nich sprawia, że ludzie przypisują chatbotom funkcje, których te jeszcze nie mają. 💬
A to prowadzi do naprawdę kiepskich doświadczeń.
Oczywiście, chatboty mogą zastąpić proste formularze, ale na razie nie są w stanie dorównać prawdziwej interakcji między ludźmi.
Masowe e-maile, zautomatyzowane posty w mediach społecznościowych itp.: wysyłanie tej samej, pozbawionej zróżnicowania wiadomości do setek czy tysięcy osób za pomocą automatyzacji programowej wymaga znacznie mniej wysiłku, ale jeśli próbujesz coś sprzedać, zasada wciąż brzmi: najpierw staraj się zrozumieć, a dopiero potem zostać zrozumianym.
Jeśli nadal myślisz o wysyłaniu e-maila lub innego rodzaju wiadomości do dużej grupy osób naraz, upewnij się, że nie brzmisz jak sprzedawca. Zamiast tego bądź zabawny, pokaż swoją wrażliwość, wyróżnij się — i zrób dobre pierwsze wrażenie. 💌
W pełni zautomatyzowany CRM: kiedy Salesflare powstał w 2014 roku, odkryliśmy, że niektóre firmy próbują w pełni zautomatyzować dane w CRM, bez potrzeby jakiejkolwiek interwencji użytkownika. Szybko zrozumieliśmy, że to niemożliwe.
Nie możesz zautomatyzować wszystkiego. Niektóre decyzje, takie jak: „Czy to jest klient? Czy jest tu szansa sprzedażowa? Czy ten kontakt rzeczywiście powinien być powiązany z kontem?”, najlepiej pozostawić człowiekowi.
Ludzie lubią automatyzację, ale gdy tylko zaczyna popełniać błędy, traci swoją wartość. 👎
Ludzie nie chcą tracić tego ostatniego poziomu kontroli.
Dlatego Salesflare podsuwa sugestie tam, gdzie ludzie nadal chcą zachować kontrolę, a w innych miejscach w pełni automatyzuje działania.
Automatyzacja ma ułatwiać nam życie. Ma automatyzować rutynowe zadania. Sprawiać, że stajemy się bardziej ludzcy. Nie ma sprawiać, że ludzie staną się całkowicie zbędni — przynajmniej nie w dającej się przewidzieć przyszłości.
Jak zautomatyzować prospecting i wzbogacanie danych?
Poza pracą administracyjną dwa najbardziej czasochłonne zadania to prospecting i wzbogacanie danych.
Jak możesz zautomatyzować te procesy?
Prospecting rzeczywiście jest czasochłonnym zajęciem, więc spróbuj zautomatyzować zadania, które regularnie wykonujesz.
Te elementy pracy, przy których czujesz się jak robot, być może lepiej powierzyć robotowi. 🤖
Kilka przykładów:
Budowanie list: jeśli zdarza ci się ręcznie wypełniać arkusz Excela, prawdopodobnie robisz coś nie tak.
Obecnie istnieje wiele sposobów budowania list na podstawie różnego rodzaju parametrów: wielkości firmy, lokalizacji geograficznej, sygnałów wzrostu, technologii wykorzystywanej na stronie internetowej i wielu innych. Zdecydowanie warto robić to za pomocą dobrego narzędzia programowego. Na przykład generowanie list potencjalnych klientów za pomocą narzędzi działających na LinkedIn daje ogromne możliwości.
Pierwszy kontakt: Nie znaczy to, że powinieneś zacząć losowo zasypywać ludzi jednakowymi e-mailami. Jak już wspomnieliśmy, to niewłaściwe podejście do automatyzacji.
Zamiast tego wymyśl przyjaźniejsze sposoby na nawiązanie pierwszego kontaktu. Spróbuj nawiązać kontakt z odbiorcami.
Post na LinkedIn, ciekawy artykuł na blogu, zabawna historia… opublikuj to. Zobacz, czy ludziom się spodoba. Wejdź z nimi w interakcję.
Jeśli chcesz wysyłać ludziom e-maile, w porządku, ale zadbaj o to, żeby nie przypominały żadnego innego e-maila, jaki kiedykolwiek widziałeś w swojej skrzynce odbiorczej. I żeby twoim celem było rozpoczęcie relacji, a nie sprzedaż czegoś. 🤝
Tworzenie punktów styku: Obecnie istnieje tak wiele sposobów na pozostawanie w kontakcie, zanim ktoś z twoich odbiorców stanie się wartościowym potencjalnym klientem.
Buduj tę relację dalej dzięki reklamom na Facebooku, aktywności w społecznościach, grupach — dowiedz się, co najlepiej działa na twoich odbiorców i gdzie chcą się angażować. Następnie pojaw się właśnie tam. 🏃
Wzbogacanie danych powinno być dość łatwe do zautomatyzowania. Pobierz trochę danych z API FullContact albo Clearbit. Skorzystaj też z innych API.
Na poziomie CRM wiele systemów CRM mówi: „możesz zintegrować się z Clearbit, jeśli chcesz”.
Wchodzisz na stronę Clearbit, podajesz dane swojej karty kredytowej i konfigurujesz integrację. Po co to wszystko tak komplikować? 🙅
Wbudowaliśmy to wszystko w Salesflare i uwzględniliśmy w planie, ponieważ uważamy, że to podstawowa funkcja i nie powinieneś tracić czasu na samodzielne konfigurowanie takich rzeczy. Użytkownicy mogą też korzystać z bardziej ścisłej i inteligentniejszej integracji.
Najlepsze praktyki scoringu potencjalnych klientów
Scoring potencjalnych klientów tradycyjnie odbywa się w dwóch kierunkach:
- Jak interesujący jest dla nas potencjalny klient?
- Jak bardzo potencjalny klient jest zainteresowany nami?
Oczywiście możesz skonfigurować ogólny system, który będzie oceniać poziom zainteresowania w obu tych kierunkach:
- Jak interesujący jest dla nas potencjalny klient?: Jak duża jest firma? Czy rozmawiam z osobą na właściwym stanowisku? Czy firma się rozwija?
- Jak bardzo potencjalny klient jest zainteresowany nami?: Czy otwiera nasze e-maile? Klika różne elementy? Odwiedza naszą stronę? Ta druga część nosi w Salesflare nazwę „hotness” i system informuje cię nawet o najbardziej zainteresowanych potencjalnych klientach.
Jeśli jednak spojrzysz na to, co naprawdę może przekształcić potencjalnego klienta w deal, to w przypadku firm SaaS najczęściej chodzi o zupełnie inny poziom. Istnieją inne parametry, które znacznie lepiej przewidują, czy dojdzie do sprzedaży i czy warto poświęcać na to swój czas. ⏳
Chodzi o tę tak popularną dziś metrykę North Star. W przypadku Slacka jest nią liczba wiadomości wymienianych w zespole. Dla nas, w Salesflare, jest to liczba utworzonych klientów. Jej wartość predykcyjna jest oczywiście znacznie wyższa niż informacja o tym, czy ludzie otwierają twoje e-maile. 📬
Nie oznacza to koniecznie, że jedna metryka może uchwycić wszystko. Warto jednak zastanowić się, co oznacza zaangażowanie potencjalnego klienta na tyle, by przekształcić go w deal. Mierzyć je. Ulepszać je.
Na tym właśnie polega prawdziwy scoring potencjalnych klientów. 👍
I oczywiście powinieneś zsynchronizować to z CRM. Filtruj swoich klientów na tej podstawie. Skupiaj wysiłki na właściwych potencjalnych klientach.
To nowy sposób kwalifikowania potencjalnych klientów.
Nie zastępuje w pełni tradycyjnego sposobu kwalifikowania potencjalnych klientów — oceniania, czy mają oni duże szanse przeistoczyć się w deale na podstawie tego, czy dysponują budżetem, czy rozmawiasz z osobą decyzyjną, czy rzeczywiście tego potrzebują i czy mają jasno określone terminy (czyli, innymi słowy, dobrej starej kwalifikacji BANT).
Jest jednak bardziej przemyślanym sposobem patrzenia na tę kwestię w kontekście twojego produktu lub usługi i częściej koncentruje się na sukcesie klienta niż na uogólnionych kryteriach sprzedażowych.
Twój zestaw narzędzi do automatyzacji sprzedaży
Jeśli chodzi o znalezienie odpowiednich narzędzi dla twojej firmy, na rynku jest mnóstwo świetnych rozwiązań, ale najważniejsze jest to, co próbujesz osiągnąć i dlaczego.
Ważne, żeby nie stracić z oczu czynnika ludzkiego. I żeby zawsze najpierw „robić rzeczy, których nie da się skalować”. Najpierw bądź w pełni człowiekiem, a dopiero potem przekaż część tej pracy robotom.
Jeśli dowiesz się, że twoi odbiorcy są na Facebooku lub LinkedInie albo że najłatwiej dotrzeć do nich przez e-mail, na blogu Salesflare znajdziesz playbooki dotyczące wszystkich tych kanałów.
Te poradniki pokazują, jak możesz wykorzystać dane i narzędzia, aby skuteczniej połączyć się ze swoimi odbiorcami i być może działać jeszcze efektywniej. 💪
Ale najpierw naprawdę porozmawiaj ze swoimi odbiorcami. Połącz się z nimi. Zrozum ich. Nie rzucaj się od razu w automatyzację ani w narzędzia. Najpierw rób to wszystko tak długo, aż będziesz mieć tego dość.
Dopiero wtedy możesz się zatrzymać i pomyśleć: „a co, gdybym zautomatyzował tę część?”. 🤔
I dokładnie będziesz wiedzieć, jak to zrobić, żeby nie zepsuć prawdziwie ludzkiego doświadczenia.
Nie używajmy automatyzacji do tworzenia jeszcze większej liczby robotycznych komunikatów, w których ostatecznie sami utoniemy. Dążmy do bardziej ludzkiego świata, w którym możemy się skupić i poświęcać więcej czasu na nasze człowieczeństwo. 👫
Dziękujemy Andreiowi Zinkevichowi za zaproszenie nas do sesji Facebook Live! To była pełna wartościowych dyskusji, inspirująca i świetna godzina. 😎
Mamy nadzieję, że spodobał ci się ten wpis. Jeśli tak, podaj go dalej!
Więcej gorących tematów ze świata startupów, growth marketingu i sprzedaży:
_👉 _ subskrybuj tutaj
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
