セールス・オートメーション入門：アンドレイ・ジンケビッチ氏との対談のハイライト

どのような営業業務を、どのような方法で自動化すべきか？

簡単に言えば、人間特有の能力を伴わないものは自動化すべきだということだ。

ロボットが人間より得意なことはたくさんある：

• 電子メール、カレンダー、電話などからデータをまとめる。
• 完全な会話の記録
• 交換したすべてのファイルを記録する
• 顧客との会話において、チームメンバー間の可視化を図る
• 公開データで人と企業を豊かにする
• 電子メールの署名のインポート
• 閑古鳥が鳴いている顧客に確認する
• あなたが重要なメールにまだ返信していないのを見て
• 顧客とのやり取りが多いことを検知する
• データのスライス
• アプリ間のデータ移動
• その他にも、営業担当者が日常的に取り組んでいる仕事はたくさんある！

これらすべてが営業マンの時間を奪うことになる。

これらのことが必要ないわけではない。理由が違うだけで、同じように重要なことだ。

そして場合によっては、収益を生まない活動が間接的に収益を生むこともある。

ただ、これらの仕事は人間特有の能力を必要とする仕事ではないということだ。共感力や創造性などね。

自動化すべきでない仕事とは？

営業自動化の可能性を追求した結果、次のような疑問が浮かびました：自動化すべきではないものは何か？

これを探求する一つの方法は、「営業マン独自のスキルセットとは何か？人間の？"

データを管理することでも、コンピューターを扱うことでもない。

人間が得意とするのは、他の人間との付き合い方だ。彼らを理解すること。コミュニケーションをとる。彼らを助ける。

自動化が行き過ぎて失敗するときは、ほとんどの場合、この原則に違反しているときだ。

現代の例をいくつか挙げよう。

チャットボット:の技術 チャットボット しかし、チャットボットにまつわる誇大広告のせいで、人々はチャットボットがまだ持っていない能力を持っていると思い込んでいる。💬

そしてそれは、本当に壊れた経験になってしまう。

確かに、チャットボットは簡単なフォームを置き換えることはできるが、本当の人間対人間のインタラクションのレベルにはまだ上がれない。

大規模な電子メール、ソーシャルメディアの自動投稿など： ソフトウェアの自動化を使えば、何百人、何千人に同じような差別化されていないメッセージを送る労力はずっと少なくて済むが、何かを売ろうとしているのであれば、やはりルールはこうだ。

Eメールや他のタイプのメッセージを一度に大勢の人に広めようと考えているなら、セールスっぽくならないように気をつけよう。その代わり、面白く、傷つきやすく、注目されるような人になり、第一印象を良くしましょう。💌

完全に自動化されたCRM： Salesflareが2014年にスタートしたとき、ユーザーの介入を必要とせず、CRMデータを完全に自動化しようとしている企業があることを発見しました。私たちはすぐに、これは不可能だと考えました。

すべてを自動化することはできない。これは顧客なのか？販売チャンスはあるのか？このコンタクトは本当にアカウントにリンクさせるべきか？」といった判断は、人間が行うのがベストだ。

人々はオートメーションが好きだが、ミスを犯し始めるとすぐにその価値を失う。👎

人々は最後のレベルのコントロールを失いたくないのだ。

そのためSalesflareは、人々がコントロールを望む場所では提案と連動し、それ以外の場所では完全自動化する。

オートメーションは私たちの生活を楽にするためにある。ロボット的作業を自動化するためにある。人間をより人間らしくするために。人間を完全に不要にするためにあるのではない。

プロスペクティングとエンリッチメントを自動化するには？

事務的な仕事のほかに、最も時間のかかる2つの仕事はプロスペクティングとエンリッチメントである。

これらのプロセスを自動化するにはどうすればいいのか？

プロスペクティング そのため、日常的に行っている作業を自動化するようにしよう。

あなたがロボットのように感じている仕事の部分は、ロボットがやったほうがいいかもしれない。🤖

いくつかの例を挙げよう：

リストの作成エクセルのシートを手作業で埋めているとしたら、それは何か間違っている。

最近では、あらゆるパラメータに基づいてリストを作成する方法がたくさんある。会社の規模、地域、成長シグナル、サイトで使われている技術など。それは間違いなく優れたソフトウェアツールを使って行うべきだ。例えば、LinkedInの上のツールを使ったリードジェネレーションには、たくさんの可能性がある。

ファーストタッチを持つ:だからといって、無差別にスパムメールを送りつけるようなことをしてはいけません。前述したように、それは自動化の間違った方法です。

その代わりに、ファーストコンタクトを取るためのもっとフレンドリーな方法を考えよう。観客とつながるようにするのだ。

LinkedInの投稿、クールなブログ記事、面白い話...。人々がそれを好むかどうかを見る。交流する。

Eメールを送るのなら構わないが、受信トレイにある他のEメールとは違うものにしてほしい。そして、何かを売るためではなく、関係を築くためにメールを送るようにしましょう。🤝

タッチポイントの作成:聴衆の誰かが良いリードに変わる前に、連絡を取り合う方法はたくさんある。

Facebook広告、ソーシャルでのエンゲージメント、グループでの活動などを通じて関係を築き続ける。そして、そこに向かってください。🏃‍

エンリッチメント を自動化するのはかなり簡単です。FullContactやClearbit APIからデータを引き出す。他のAPIと連携する。

CRMのレベルでは、多くのCRMが "お望みならClearbitと統合できます "と言います。

Clearbitのサイトに行き、クレジットカードの詳細を入力し、統合を設定します。なぜこんなに複雑にするのか？🙅‍

Salesflareにはそのすべてが組み込まれており、プランにも含まれています。なぜなら、これはとても基本的なことであり、これらのことを自分で設定するために時間を無駄にすべきではないと考えているからです。ユーザーは、より緊密でインテリジェントな統合の恩恵を受けることができます。

リードスコアリングのベストプラクティス

リードスコアリングは従来、2つの方向から行われてきた：

• このリードは我々にとってどれほど興味深いものだろうか？
• 主役は我々にどれほどの関心を持っているのか？

もちろん、2つの異なる方向への関心度をスコアリングする一般的なシステムを設定することはできる：

• このリードは我々にとってどれほど興味深いものだろうか？:会社の規模は？適切な役割の人と話しているか？会社は成長しているか？
• 我々の主役にどの程度興味があるのか？:彼らは私たちの電子メールを開いていますか？クリックしてくれていますか？サイトを訪問しているか？この2番目の部分は、Salesflareでは「ホットネス」と呼ばれ、最もホットなリードについて警告してくれます。

しかし、SaaS企業にとって、何が本当にリードを契約に変えるのかを考えるなら、それはまったく別の次元のことであることがほとんどです。そのリードが販売につながるかどうか、そのリードに時間を費やす価値があるかどうかを予測するには、もっと優れたパラメータがあります。⏳

最近流行しているのが、この北極星の指標だ。Slackでは、チーム内のメッセージのやり取り数。私たちSalesflareにとっては、顧客の創出量です。その予測価値は、人々があなたのメールを開封したかどうかよりもはるかに高いことは明らかです。📬

だからといって、ひとつの指標ですべてを把握できるとは限らない。しかし、リードを契約につなげるのに十分なエンゲージとはどういうことかを考えるのは良いことだ。それを測定する。それを改善する。

それが本当のリードスコアリングだ。👍

もちろん、CRMと同期させるべきだ。それに基づいて顧客を絞り込む。適切なリードに努力を集中しましょう。

これは、リードを選別する新しい方法だ。

予算の有無、適切な権限者と話しているかどうか、彼らが必要としているかどうか、明確なタイムラインを持っているかどうかなどに基づいて、どのリードが取引になる可能性が高いかを決定する（そうでなければ、古き良きBANT資格として知られている）。

しかし、それはあなたの製品やサービスに関連した、より思慮深い考え方であり、一般化された販売基準よりも顧客の成功に焦点を当てることが多い。

営業自動化ツールキット

あなたの会社に適したツールを見つけるとなると、世の中にはクールなツールがたくさんありますが、それよりも、あなたが何をしようとしているのか、なぜしようとしているのかが重要です。

人間的な要素を見失わないことが重要だ。そして、常に「スケールしないことを最初にやる」こと。まず完全に人間になり、それから初めてその仕事の一部をロボットに渡す。

もしあなたのオーディエンスがFacebookやLinkedInを利用していたり、Eメールで連絡を取るのがベストだとわかったら、Salesflare blogにそのためのプレイブックを用意しています。

これらのガイドでは、データやツールを活用することで、より効率的に、そしてより効果的に視聴者とつながる方法について説明します。💪

しかしその前に、聴衆と本当に話すことだ。彼らとつながる。彼らを理解すること。自動化やツールに飛びつかないこと。まずは全部、飽きるまでやってみよう。

そして、"この部分を自動化したらどうだろう？"と立ち止まって考えることができる。🤔

そして、人間の本当の経験を壊さないような方法でそれを行う方法を正確に知ることができる。

自動化を利用してロボットのコミュニケーションを増やし、それに溺れて終わるのはやめよう。より人間的な世界を目指し、人間性に集中し、より多くの時間を費やせるようにしよう。👫

アンドレイ・ジンクヴィッチ、Facebookライブセッションにお招きいただきありがとうございました！洞察に満ちた楽しい1時間でした。😎