Automatisation des ventes 101 : Points forts de notre entretien avec Andrei Zinkevich

Notre cofondateur Jeroen Corthout a récemment rejoint Andrei Zinkevich, fondateur de Getleado, pour une session Facebook Live afin de parler de l'automatisation des ventes.

Pourquoi l'automatisation des ventes est-elle un sujet aussi important ?

Selon InsideSales.com, près des deux tiers (64,8%) du temps des représentants est en moyenne consacré à des activités non génératrices de revenus. Ce qui signifie en fait des pertes énormes pour les entreprises. 📉

Il suffit de dire que l'automatisation des ventes est cruciale pour la réussite d'une entreprise.

Voyons maintenant les principaux points de la discussion !

Vous avez manqué l'événement en direct ? Vous pouvez voir la rediffusion ici. 📹


Quelles tâches commerciales doivent être automatisées et de quelle manière ?

En clair, tout ce qui ne fait pas appel à vos capacités humaines uniques doit être automatisé.

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Il y a beaucoup de choses pour lesquelles les robots sont meilleurs que nous, comme par exemple :

  • Rassembler des données provenant de courriers électroniques, de calendriers, de téléphones, etc.
  • Garder la trace des conversations complètes
  • Garder une trace de tous les fichiers que vous avez échangés
  • Créer de la visibilité entre les membres de l'équipe dans les conversations avec les clients
  • Enrichir les personnes et les entreprises avec des données accessibles au public
  • Importation de signatures de courriel
  • Vérifier auprès des clients qui se taisent
  • Voir que vous n'avez pas encore répondu à un courriel important
  • Détecter qu'un client interagit souvent avec vous
  • Découper les données
  • Déplacer des données entre les applications
  • Et bien d'autres tâches auxquelles les vendeurs s'attaquent régulièrement !

Tous ces éléments peuvent prendre beaucoup de temps aux vendeurs, et la question est de savoir pourquoi.

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Ce n'est pas que ces choses ne doivent pas se produire. Elles sont également importantes, mais pour des raisons différentes.

Dans certains cas, des activités non génératrices de revenus peuvent en fait générer indirectement des revenus.

C'est juste que ce ne sont pas des tâches pour lesquelles vous avez besoin de vos capacités humaines uniques. Votre empathie, votre créativité, etc.


Quelles sont les tâches qui ne doivent pas être automatisées ?

Après avoir exploré les possibilités de l'automatisation des ventes, une question se pose : que ne devriez-vous pas automatiser ?

Une façon d'explorer cette question est de se demander "quelles sont les compétences uniques d'un vendeur ? D'un être humain ?"

Il ne s'agit certainement pas de gérer des données ou de travailler avec des ordinateurs.

Ce que les humains savent faire de mieux, c'est traiter avec d'autres humains. Les comprendre. Communiquer avec eux. Les aider.

Lorsque l'automatisation va trop loin et échoue, c'est presque toujours lorsque ce principe n'est pas respecté.

Quelques exemples modernes -

Chatbots: La technologie pour chatbots et ses applications futures et son potentiel sont vraiment intéressants, mais le battage médiatique qui les entoure fait que les gens attribuent à ces chatbots des capacités qu'ils n'ont pas encore. 💬

Et cela donne lieu à des expériences vraiment désagréables.

Certes, les chatbots peuvent remplacer des formulaires simples, mais ils ne peuvent pas encore se hisser au niveau d'une véritable interaction interhumaine.

Courriels à grande échelle, messages automatisés sur les médias sociaux, etc : Envoyer le même message indifférencié à des centaines ou des milliers de personnes en utilisant un logiciel d'automatisation demande beaucoup moins d'efforts, mais si vous essayez de vendre quelque chose, la règle reste la suivante : cherchez d'abord à comprendre, puis à être compris.

Si vous envisagez toujours de diffuser un courriel ou un autre type de message à un grand nombre de personnes à la fois, veillez à ne pas être trop vendeur. Soyez plutôt drôle, vulnérable, remarquable - et faites une bonne première impression. 💌

CRM entièrement automatisé : Lorsque Salesflare a démarré en 2014, nous avons découvert que certaines entreprises essayaient d'automatiser entièrement les données CRM, sans aucune intervention de l'utilisateur. Nous avons rapidement compris que ce n'était pas possible.

Il n'est pas possible de tout automatiser. Certaines décisions telles que "S'agit-il d'un client ? S'agit-il d'une opportunité de vente ? Ce contact doit-il vraiment être lié au compte ?" sont mieux prises par un humain.

Les gens aiment l'automatisation, mais dès qu'elle commence à faire des erreurs, elle perd sa valeur. 👎

Les gens ne veulent pas perdre ce dernier niveau de contrôle.

C'est pourquoi Salesflare travaille avec des suggestions dans les domaines où les gens veulent encore avoir le contrôle, et automatise complètement dans d'autres domaines.

L'automatisation est là pour nous faciliter la vie. Elle est là pour automatiser les tâches robotiques. Pour nous rendre plus humains. Elle n'est pas là pour rendre les humains totalement inutiles - du moins, pas dans un avenir proche.


Comment automatiser la prospection et l'enrichissement ?

Outre le travail administratif, les deux tâches les plus chronophages sont la prospection et l'enrichissement.

Comment automatiser ces processus ?

Prospection est en effet une activité qui prend du temps, alors essayez d'automatiser les tâches que vous effectuez régulièrement.

Les parties de votre travail où vous vous sentez comme un robot, seraient peut-être mieux faites par un robot. 🤖

Quelques exemples :

Établir des listesSi vous vous retrouvez à remplir manuellement une feuille Excel, c'est que vous faites probablement une erreur.

Il existe aujourd'hui de nombreuses façons de construire des listes, basées sur toutes sortes de paramètres. Taille de l'entreprise, géographie, signaux de croissance, technologie utilisée sur leur site, etc. Cela doit absolument être fait avec un bon outil logiciel. Par exemple, il existe une multitude de possibilités pour générer des leads en utilisant des outils en plus de LinkedIn.

Avoir une première touche: Cela ne veut pas dire que vous devez commencer à spammer les gens au hasard avec des courriels indifférenciés. Comme nous l'avons déjà mentionné, ce n'est pas la bonne façon d'aborder l'automatisation.

Pensez plutôt à des moyens plus conviviaux d'établir un premier contact. Essayez d'entrer en contact avec le public.

how do you do fellow kids?

Un post LinkedIn, un article de blog sympa, une histoire drôle... faites-le sortir. Voyez si les gens l'apprécient. Interagissez avec eux.

Si vous envoyez des courriels aux gens, c'est bien, mais assurez-vous qu'ils ne ressemblent pas aux autres courriels que vous avez déjà vus dans votre boîte de réception. Et que vous avez l'intention d'établir une relation, pas de vendre quelque chose. 🤝

Créer des points de contact: Il y a tant de façons de rester en contact avant qu'un membre de votre public ne devienne un bon client potentiel.

Continuez à construire cette relation grâce aux publicités Facebook, à l'engagement sur les réseaux sociaux, dans les groupes - trouvez ce qui fonctionne le mieux pour votre public, et où il veut s'engager. C'est là qu'il faut aller. 🏃‍

Enrichissement devrait être assez facile à automatiser. Extrayez des données de l'API FullContact ou Clearbit. Contactez d'autres API.

Au niveau de la gestion de la relation client (CRM), de nombreux CRM disent "vous pouvez intégrer Clearbit si vous le souhaitez".

Vous allez sur le site de Clearbit, vous entrez les données de votre carte de crédit, vous configurez l'intégration. Pourquoi rendre les choses si compliquées ? 🙅‍

Nous avons intégré tout cela dans Salesflare et l'avons inclus dans le plan, parce que nous pensons que c'est tellement basique et que vous ne devriez pas perdre de temps à configurer ces choses vous-même. Les utilisateurs bénéficient également d'une intégration plus étroite et plus intelligente.


Meilleures pratiques en matière d'évaluation des prospects

L'évaluation des prospects se fait traditionnellement dans deux directions :

  • Quel est l'intérêt de cette piste pour nous ?
  • Dans quelle mesure le chef de file s'intéresse-t-il à nous ?

Il est évident que vous pouvez mettre en place un système général qui évalue les niveaux d'intérêt dans les deux directions différentes :

  • Quel est l'intérêt de cette piste pour nous ?: Quelle est la taille de l'entreprise ? Est-ce que je m'adresse à la personne qui occupe le bon poste ? L'entreprise est-elle en pleine croissance ?
  • Quel est l'intérêt du chef de file pour nous ?: Ouvrent-ils nos courriels ? Cliquent-ils sur des choses ? Visitent-ils notre site ? Cette deuxième partie est appelée "hotness" dans Salesflare, et il vous alerte même sur vos leads les plus chauds.

Mais si vous cherchez à savoir ce qui va vraiment transformer votre lead en une affaire, pour les entreprises SaaS, c'est le plus souvent à un tout autre niveau. Il existe d'autres paramètres qui permettent de prédire beaucoup mieux si ce sera une vente et si cela vaut la peine d'y consacrer votre temps ou non. ⏳

C'est cette métrique de l'étoile polaire qui est si populaire de nos jours. Pour Slack, il s'agit du nombre de messages échangés au sein d'une équipe. Pour nous, chez Salesflare, il s'agit du nombre de clients créés. Sa valeur prédictive est évidemment bien plus élevée que le fait que les gens ouvrent vos emails. 📬

Cela ne signifie pas nécessairement qu'un seul indicateur peut tout capturer. Mais il est bon de réfléchir à ce que signifie engager suffisamment un prospect pour qu'il se transforme en contrat. Le mesurer. L'améliorer.

C'est à cela que sert le véritable lead scoring. 👍

Et bien sûr, vous devez le synchroniser avec votre CRM. Filtrez vos clients en fonction de ces données. Concentrez vos efforts sur les bons prospects.

Il s'agit d'une nouvelle façon de qualifier les clients potentiels.

Il ne remplace pas complètement l'ancienne méthode de qualification, qui consiste à décider quels prospects ont de bonnes chances de se transformer en contrats, en fonction de la présence d'un budget, de l'existence d'une autorité compétente, de l'existence d'un besoin et de délais précis ou non (autrement connue sous le nom de bonne vieille qualification BANT).

Mais c'est est une façon plus réfléchie de penser à ce qui est lié à votre produit ou service et se concentre plus souvent sur le succès d'un client que sur des critères de vente généralisés.


Votre boîte à outils d'automatisation des ventes

Lorsqu'il s'agit de trouver les bons outils pour votre entreprise, il en existe un grand nombre, mais l'important est de savoir ce que vous essayez de faire et pourquoi.

Il est important de ne pas perdre de vue le facteur humain. Et de toujours "faire les choses qui ne sont pas à l'échelle" en premier. Il faut d'abord être pleinement humain, puis confier une partie du travail à des robots.

Si vous découvrez que votre public est sur Facebook, ou sur LinkedIn, ou qu'il est plus facilement joignable par email, nous avons des playbooks pour tout cela sur le Salesflare blog.

Ces guides approfondissent la manière dont vous pouvez exploiter les données et les outils pour vous connecter à votre public de manière plus efficace et peut-être même plus performante. 💪

Mais d'abord, parlez vraiment à votre public. Connectez-vous avec eux. Comprenez-les. Ne vous lancez pas dans l'automatisation ou les outils. Faites tout d'abord, jusqu'à ce que vous vous en lassiez.

Vous pouvez alors vous arrêter et vous dire "et si j'automatisais cette partie ?". 🤔

Et vous saurez exactement comment le faire sans rompre avec l'expérience humaine réelle.

N'utilisons pas l'automatisation pour créer davantage de communication robotisée et finissons par nous y noyer. Travaillons à un monde plus humain, dans lequel nous pouvons nous concentrer et passer plus de temps sur notre humanité. 👫


Merci à Andrei Zinkevich de nous avoir invités à la session Facebook Live ! C'était une heure de perspicacité et d'amusement remplie d'excellentes discussions. 😎


Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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Ali Colwell