L’automatisation des ventes 101 : les points forts de notre échange avec Andrei Zinkevich
Notre cofondateur Jeroen Corthout a récemment rejoint Andrei Zinkevich, fondateur de Getleado, pour une session Facebook Live consacrée à l’automatisation des ventes.
Alors, pourquoi l’automatisation des ventes est-elle un sujet si important ?
Eh bien, selon InsideSales.com, près des deux tiers (64,8 %) du temps des commerciaux sont en moyenne consacrés à des activités qui ne génèrent pas de revenu. Ce qui représente en réalité des pertes considérables pour les entreprises. 📉
Il suffit de dire que l’automatisation des ventes est essentielle au succès d’une entreprise.
Plongeons dans les principaux points à retenir de cette discussion !
Tu as manqué l’événement en direct ? Tu peux regarder la rediffusion ici. 📹
Quelles tâches commerciales faut-il automatiser, et comment ?
Pour le dire simplement : tout ce qui ne fait pas appel à tes capacités humaines uniques devrait être automatisé.
Les robots sont meilleurs que nous pour de nombreuses tâches, notamment :
- Rassembler les données provenant des e-mails, des calendriers, du téléphone, etc.
- Suivre l’ensemble des conversations
- Suivre tous les fichiers que tu as échangés
- Donner de la visibilité aux membres de l’équipe sur leurs conversations avec les clients
- Enrichir les informations sur les personnes et les entreprises à l’aide de données publiques disponibles
- Importer les signatures d’e-mail
- Vérifier auprès des clients qui se font de plus en plus silencieux
- Voir que tu n’as pas encore répondu à un e-mail important
- Détecter qu’un client interagit beaucoup avec toi
- Parcourir les données
- Transférer des données d’une application à l’autre
- Et bien d’autres tâches que les commerciaux prennent régulièrement en charge !
Toutes ces tâches peuvent prendre beaucoup de temps aux commerciaux. La question est donc : « pourquoi ? »
Ce n’est pas qu’elles n’ont pas besoin d’être effectuées. Elles sont elles aussi importantes, mais pour des raisons différentes.
Et dans certains cas, les activités qui ne génèrent pas de revenu peuvent effectivement générer indirectement du revenu.
C’est simplement que ces tâches ne nécessitent pas tes capacités humaines uniques : ton empathie, ta créativité, etc.
Quelles tâches ne faut-il pas automatiser ?
Après avoir exploré les possibilités de l’automatisation des ventes, une question s’impose : qu’est-ce que tu ne devrais pas automatiser ?
Pour y réfléchir, tu peux te demander : « quelles sont les compétences propres à un commercial ? À un être humain ? »
Ce n’est certainement pas la gestion des données — ni le travail sur ordinateur.
Ce que les humains savent faire mieux que quiconque, c’est interagir avec d’autres humains. Les comprendre. Communiquer avec eux. Les aider.
Quand l’automatisation va trop loin et échoue, c’est presque toujours parce que ce principe n’a pas été respecté.
Quelques exemples modernes –
Chatbots : La technologie des chatbots et ses applications et son potentiel futurs sont vraiment intéressants, mais le battage médiatique qui les entoure pousse les gens à leur attribuer des capacités qu’ils n’ont pas encore. 💬
Et cela donne lieu à des expériences vraiment décevantes.
Certes, les chatbots peuvent remplacer les formulaires simples, mais ils n’arrivent pas encore au niveau d’une véritable interaction humaine à humaine.
E-mails à grande échelle, publications automatisées sur les réseaux sociaux, etc. : il faut beaucoup moins d’efforts pour envoyer le même message indifférencié à des centaines ou des milliers de personnes grâce à l’automatisation logicielle, mais si tu essaies de vendre quelque chose, la règle reste la même : cherche d’abord à comprendre, puis à te faire comprendre.
Si tu envisages toujours de diffuser un e-mail ou un autre type de message à un grand groupe de personnes en une seule fois, veille à ne pas avoir l’air trop commercial. Sois plutôt drôle, vulnérable, remarquable — et fais bonne impression dès le départ. 💌
CRM entièrement automatisé : quand Salesflare a été lancé en 2014, nous avons découvert que certaines entreprises essayaient d’automatiser entièrement les données de leur CRM, sans nécessiter la moindre intervention de la part d’un utilisateur. Nous avons rapidement compris que ce n’était pas possible.
Tu ne peux pas tout automatiser. Certaines décisions, comme « Est-ce un client ? Y a-t-il une opportunité commerciale ici ? Ce contact doit-il vraiment être associé à ce compte ? », sont mieux prises par un humain.
Les gens aiment l’automatisation, mais dès qu’elle commence à faire des erreurs, elle perd sa valeur. 👎
Les gens ne veulent pas perdre ce dernier niveau de contrôle.
C’est pourquoi Salesflare fonctionne avec des suggestions là où les utilisateurs veulent encore garder le contrôle, et automatise entièrement les autres processus.
L’automatisation est là pour nous simplifier la vie. Elle est là pour automatiser les tâches répétitives. Pour nous rendre plus humains. Elle n’est pas là pour rendre les humains totalement inutiles — du moins, pas dans un avenir proche.
Comment automatiser ta prospection et ton enrichissement ?
En dehors du travail administratif, les deux tâches qui prennent le plus de temps sont la prospection et l’enrichissement.
Comment automatiser ces processus ?
La prospection est effectivement une activité chronophage ; essaie donc d’automatiser les tâches que tu te retrouves à effectuer régulièrement.
Les aspects de ton travail où tu as l’impression d’être un robot seraient peut-être mieux réalisés par un robot. 🤖
Quelques exemples :
Créer des listes : si tu te retrouves à remplir manuellement une feuille Excel, c’est probablement que tu t’y prends mal.
Il existe aujourd’hui de nombreuses façons de créer des listes à partir de toutes sortes de paramètres : taille de l’entreprise, zone géographique, signaux de croissance, technologie utilisée sur son site, etc. Cela devrait définitivement être fait avec un bon outil logiciel. Par exemple, les outils de génération de leads basés sur LinkedIn offrent énormément de possibilités.
Établir un premier contact : cela ne veut pas dire que tu dois commencer à envoyer au hasard des e-mails indifférenciés à des personnes qui ne t’ont rien demandé. Comme indiqué précédemment, c’est la mauvaise façon d’aborder l’automatisation.
À la place, imagine des façons plus sympathiques d’établir un premier contact. Essaie de connecter avec ton audience.
Un post LinkedIn, un article de blog intéressant, une histoire amusante… partage-le. Regarde si ça plaît aux gens. Interagis avec eux.
Si tu veux envoyer un e-mail aux gens, d’accord, mais assure-toi qu’il ne ressemble à aucun autre e-mail que tu aies jamais vu dans ta boîte de réception. Et que ton objectif soit d’entamer une relation, pas de vendre quelque chose. 🤝
Créer des points de contact : il existe aujourd’hui tellement de façons de rester en contact avant qu’une personne de ton audience ne devienne un bon lead.
Continue à développer cette relation grâce aux publicités Facebook, aux interactions sur les réseaux sociaux, dans les groupes : découvre ce qui fonctionne le mieux pour ton audience et où elle souhaite interagir. Puis rends-toi là-bas. 🏃
L’enrichissement devrait être assez facile à automatiser. Récupère des données via l’API de FullContact ou de Clearbit. Connecte-toi à d’autres API.
Au niveau du CRM, beaucoup de CRM disent : « tu peux intégrer Clearbit si tu le souhaites ».
Tu vas sur le site de Clearbit, tu saisis les données de ta carte de crédit et tu configures l’intégration. Pourquoi rendre les choses si compliquées ? 🙅
Nous avons tout intégré à Salesflare et l’avons inclus dans le forfait, parce que nous pensons que c’est une fonctionnalité aussi basique et que tu ne devrais pas perdre ton temps à configurer toi-même ce genre de choses. Les utilisateurs bénéficient ainsi aussi d’une intégration plus étroite et plus intelligente.
Bonnes pratiques du lead scoring
Traditionnellement, le lead scoring se fait dans deux directions :
- À quel point le lead est-il intéressant pour nous ?
- À quel point sommes-nous intéressants pour le lead ?
Évidemment, tu peux mettre en place un système général qui attribue un score au niveau d’intérêt dans ces deux directions :
- À quel point le lead est-il intéressant pour nous ? : quelle est la taille de l’entreprise ? Est-ce que je parle à la personne qui occupe le bon poste ? Est-ce qu’elle est en croissance ?
- À quel point le lead est-il intéressé par nous ? : est-ce qu’il ouvre nos e-mails ? Clique sur des éléments ? Consulte notre site ? Cette deuxième partie s’appelle la « hotness » dans Salesflare, qui t’alerte même au sujet de tes leads les plus chauds.
Mais si tu cherches ce qui transformera réellement ton lead en deal, pour les entreprises SaaS, c’est le plus souvent à un tout autre niveau. D’autres paramètres permettent de prédire beaucoup plus précisément si une vente va se conclure et s’il vaut la peine d’y consacrer ton temps ou non. ⏳
C’est cette métrique North Star qui est tellement populaire aujourd’hui. Pour Slack, il s’agit du nombre de messages échangés au sein d’une équipe. Pour nous, chez Salesflare, il s’agit du nombre de clients créés. Sa valeur prédictive est évidemment bien plus élevée que le fait de savoir si les gens ouvrent tes e-mails. 📬
Cela ne signifie pas nécessairement qu’une seule métrique peut tout mesurer. Mais il est utile de réfléchir à ce que signifie engager suffisamment un lead pour le transformer en deal. Le mesurer. L’améliorer.
C’est cela, le vrai lead scoring. 👍
Et bien sûr, tu devrais le synchroniser avec ton CRM. Filtre tes clients sur cette base. Concentre tes efforts sur les bons leads.
C’est une nouvelle façon de qualifier les leads.
Cela ne remplace pas complètement l’ancienne méthode de qualification, qui consiste à déterminer quels leads ont de bonnes chances de se transformer en deals en vérifiant la présence d’un budget, si tu échanges avec la bonne personne décisionnaire, s’ils ont un besoin et des échéances bien définies ou non (autrement dit, la bonne vieille qualification BANT).
Mais c’est une manière plus réfléchie de voir les choses, liée à ton produit ou service, qui se concentre plus souvent sur la réussite du client que sur des critères de vente généralisés.
Ta boîte à outils d’automatisation des ventes
Quand il s’agit de trouver les bons outils pour ton entreprise, il existe beaucoup d’outils intéressants, mais tout dépend plutôt de ce que tu cherches à faire et de la raison pour laquelle tu veux le faire.
Il est important de ne pas perdre de vue le facteur humain. Et de toujours « faire d’abord les choses qui ne passent pas à l’échelle ». Sois pleinement humain d’abord, puis confie seulement une partie de cette tâche aux robots.
Si tu découvres que ton audience se trouve sur Facebook ou LinkedIn, ou qu’elle est plus facilement joignable par e-mail, nous avons des playbooks pour tout cela sur le blog de Salesflare.
Ces guides expliquent comment exploiter les données et les outils pour te connecter plus efficacement à ton audience et peut-être même avec davantage de résultats. 💪
Mais commence par vraiment parler à ton audience. Connecte-toi avec elle. Comprends-la. Ne te lance pas tout de suite dans l’automatisation ou dans les outils. Fais d’abord tout cela jusqu’à ce que tu en aies assez.
Ensuite, tu pourras t’arrêter et te demander : « et si j’automatisais cette partie ? » 🤔
Et tu sauras exactement comment le faire sans dégrader l’expérience humaine réelle.
Évitons d’utiliser l’automatisation pour créer encore plus de communications robotiques et finir par nous y noyer. Travaillons plutôt à construire un monde plus humain, dans lequel nous pouvons nous concentrer sur notre humanité et lui consacrer davantage de temps. 👫
Merci à Andrei Zinkevich de nous avoir accueillis pour cette session Facebook Live ! C’était une heure à la fois instructive et amusante, riche en discussions passionnantes. 😎
Nous espérons que cet article t'a plu. Si c'est le cas, fais passer le mot !
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