Sales Automation 101: i punti salienti della nostra chiacchierata con Andrei Zinkevich

Il nostro cofondatore Jeroen Corthout si è recentemente unito ad Andrei Zinkevich, fondatore di Getleado, per una sessione Facebook Live per parlare di automazione delle vendite.

Perché l'automazione delle vendite è un argomento così importante?

Ebbene, secondo InsideSales.com, quasi due terzi (64,8%) del tempo dei rappresentanti, in media, viene speso in attività che non generano ricavi. Il che si traduce in enormi perdite per le aziende. 📉

È sufficiente dire che l'automazione delle vendite è fondamentale per il successo di un'azienda.

Scopriamo i punti salienti della discussione!

Vi siete persi l'evento dal vivo? Potete guarda il replay qui. 📹


Quali attività di vendita dovrebbero essere automatizzate e in che modo?

In parole povere: tutto ciò che non coinvolge le vostre capacità umane uniche dovrebbe essere automatizzato.

conductor

Ci sono molte cose che i robot sanno fare meglio di noi, ad esempio:

  • Raccolta di dati da e-mail, calendari, telefono, ecc.
  • Tenere traccia delle conversazioni complete
  • Tenere traccia di tutti i file scambiati
  • Creare visibilità tra i compagni di squadra nelle conversazioni con i clienti
  • Arricchire persone e aziende con dati disponibili al pubblico
  • Importare le firme delle e-mail
  • Controllare i clienti che non si sentono a proprio agio
  • Vedendo che non avete ancora risposto a un'email importante
  • Rilevare che un cliente interagisce spesso con voi
  • Taglio dei dati
  • Spostamento dei dati tra le app
  • E molti, molti altri compiti che i venditori affrontano regolarmente!

Tutte queste cose possono portare via molto tempo ai venditori, e la domanda è: "Perché?".

fed up

Non è che queste cose non debbano accadere. Sono anch'esse importanti, solo per motivi diversi.

E in alcuni casi, le attività non generatrici di reddito possono effettivamente generare indirettamente delle entrate.

È solo che non si tratta di compiti per i quali sono necessarie le vostre capacità umane uniche. L'empatia, la creatività, ecc.


Quali compiti non dovrebbero essere automatizzati?

Dopo aver esplorato le possibilità dell'automazione delle vendite, sorge spontanea la domanda: che cosa non dovreste automatizzare?

Un modo per esplorare questo aspetto è chiedersi: "Quali sono le competenze uniche di un venditore? Di un essere umano?".

Non è certo la gestione dei dati o il lavoro con i computer.

L'unica cosa che gli esseri umani sanno fare è trattare con gli altri esseri umani. Comprenderli. Comunicare con loro. Aiutarli.

Quando l'automazione si spinge troppo in là e fallisce, è quasi sempre quando questo principio viene violato.

Alcuni esempi moderni -

Chatbot: La tecnologia per chatbot e le sue applicazioni e potenzialità future sono davvero interessanti, ma il clamore che li circonda fa sì che le persone attribuiscano a questi chatbot capacità che ancora non hanno. 💬

E questo rende l'esperienza davvero difficile.

Certo, i chatbot possono sostituire semplici moduli, ma non possono ancora raggiungere il livello di una vera interazione tra esseri umani.

Email su larga scala, post automatizzati sui social media, ecc: È molto meno faticoso inviare lo stesso messaggio indifferenziato a centinaia o migliaia di persone utilizzando l'automazione del software, ma se state cercando di vendere qualcosa, la regola è sempre quella: cercate prima di tutto di capire, poi di essere capiti.

Se state ancora pensando di diffondere qualcosa come un'e-mail o un altro tipo di messaggio a un grande gruppo di persone contemporaneamente, assicuratevi di non essere venditori. Siate invece divertenti, vulnerabili, notevoli e fate una buona prima impressione. 💌

CRM completamente automatizzato: Quando Salesflare ha iniziato la sua attività nel 2014, abbiamo scoperto che alcune aziende cercavano di automatizzare completamente i dati del CRM, senza richiedere l'intervento dell'utente. Ci siamo subito resi conto che questo non era possibile.

Non è possibile automatizzare tutto. Alcune decisioni come: "È un cliente? C'è un'opportunità di vendita? Questo contatto deve essere collegato all'account?" è meglio che siano prese da una persona.

Alle persone piace l'automazione, ma non appena inizia a commettere errori, perde il suo valore. 👎

Le persone non vogliono perdere l'ultimo livello di controllo.

Ecco perché l'Salesflare funziona con i suggerimenti nei luoghi in cui le persone vogliono ancora avere il controllo, mentre in altri luoghi è completamente automatizzato.

L'automazione è qui per semplificarci la vita. È qui per automatizzare i compiti robotici. Per renderci più umani. Non è qui per rendere gli esseri umani totalmente inutili, almeno non nel prossimo futuro.


Come si può automatizzare la prospezione e l'arricchimento?

Oltre al lavoro amministrativo, i due compiti che richiedono più tempo sono la prospezione e l'arricchimento.

Come si possono automatizzare questi processi?

Prospezione è un'attività che richiede molto tempo, quindi cercate di automatizzare le attività che vi trovate a svolgere abitualmente.

Le parti del vostro lavoro in cui vi sentite un robot, forse sarebbe meglio che fossero svolte da un robot. 🤖

Alcuni esempi:

Costruire elenchiSe vi trovate a riempire manualmente un foglio Excel, probabilmente state sbagliando qualcosa.

Al giorno d'oggi esistono molti modi per costruire liste, basate su tutti i tipi di parametri. Dimensioni dell'azienda, geografia, segnali di crescita, tecnologia utilizzata sul sito, ecc. Questo dovrebbe essere fatto con un buon software. Per esempio, ci sono moltissime possibilità per generare lead utilizzando strumenti in aggiunta a LinkedIn.

Avere un primo tocco: Questo non significa che dobbiate iniziare a spammare a caso le persone con email indifferenziate. Come già detto, questo è il modo sbagliato di procedere con l'automazione.

Pensate invece a modi più amichevoli per stabilire un primo contatto. Cercate di entrare in contatto con il pubblico.

how do you do fellow kids?

Un post su LinkedIn, un articolo interessante sul blog, una storia divertente... fatelo uscire. Scoprite se piace alle persone. Interagite con esso.

Se avete intenzione di inviare un'e-mail alle persone, bene, ma assicuratevi che non sia come tutte le altre e-mail che avete visto nella vostra casella di posta. E che siate intenzionati ad avviare una relazione, non a vendere qualcosa. 🤝

Creare punti di contatto: Ci sono così tanti modi per rimanere in contatto prima che qualcuno del vostro pubblico si trasformi in un buon lead.

Continuate a costruire questo rapporto attraverso gli annunci su Facebook, l'impegno sui social, nei gruppi: scoprite cosa funziona meglio per il vostro pubblico e dove vuole impegnarsi. E poi andate lì. 🏃‍

Arricchimento dovrebbe essere abbastanza facile da automatizzare. Prelevare alcuni dati dall'API di FullContact o di Clearbit. Parlare con altre API.

A livello di CRM, molti CRM dicono: "Se volete, potete integrarvi con Clearbit".

Si va sul sito di Clearbit, si inseriscono i dati della carta di credito, si imposta l'integrazione. Perché renderlo così complicato? 🙅‍

Abbiamo integrato tutto questo nell'Salesflare e lo abbiamo incluso nel piano, perché riteniamo che sia così basilare e che non si debba perdere tempo a configurare queste cose da soli. Gli utenti beneficiano anche di un'integrazione più stretta e intelligente.


Le migliori pratiche di lead scoring

Il lead scoring viene tradizionalmente effettuato in due direzioni:

  • Quanto è interessante la pista per noi?
  • Quanto è interessato a noi il protagonista?

Ovviamente, è possibile impostare un sistema generale che calcoli i livelli di interesse nelle due diverse direzioni:

  • Quanto è interessante la pista per noi?: Quanto è grande l'azienda? Sto parlando con la persona che ricopre il ruolo giusto? Sono in crescita?
  • Quanto è interessato il piombo in noi?: Aprono le nostre e-mail? Cliccano su qualcosa? Visitano il nostro sito? Questa seconda parte è chiamata "hotness" in Salesflare e vi avvisa anche dei vostri lead più caldi.

Ma se si cerca di capire cosa realmente trasformerà il lead in un accordo, per le aziende SaaS il più delle volte si tratta di un livello completamente diverso. Ci sono altri parametri che possono prevedere molto meglio se il lead diventerà una vendita e se vale la pena dedicargli del tempo o meno. ⏳

È questa metrica della stella polare che è così popolare al giorno d'oggi. Per Slack, è il numero di messaggi scambiati in un team. Per noi di Salesflare, si tratta della quantità di clienti creati. Il suo valore predittivo è ovviamente molto più alto rispetto al fatto che le persone aprano le vostre e-mail. 📬

Questo non significa necessariamente che una sola metrica possa catturare tutto. Ma è bene pensare a cosa significhi coinvolgere un lead al punto da trasformarlo in un accordo. Misurarlo. Migliorarlo.

È questo il vero lead scoring. 👍

E naturalmente dovreste sincronizzarlo con il vostro CRM. Filtrate i vostri clienti in base ad esso. Concentrate i vostri sforzi sui lead giusti.

È un nuovo modo di qualificare i contatti.

Non sostituisce completamente il vecchio modo di qualificare, di decidere quali lead hanno buone possibilità di trasformarsi in offerte, in base alla presenza di un budget, se si sta parlando con l'autorità giusta, se sono bisognosi e hanno tempistiche definite o meno (altrimenti conosciuta come la buona vecchia qualificazione BANT).

Ma è un modo più ponderato di pensarci in relazione al vostro prodotto o servizio e si concentra più spesso sul successo di un cliente che su criteri di vendita generalizzati.


Il vostro kit di strumenti per l'automazione delle vendite

Quando si tratta di trovare gli strumenti giusti per la vostra azienda, ci sono molti strumenti interessanti in circolazione, ma è più importante capire cosa state cercando di fare e perché.

È importante non perdere di vista il fattore umano. E fare sempre prima "le cose che non scalano". Siate prima completamente umani, e solo dopo affidate parte del lavoro ai robot.

Se scoprite che il vostro pubblico è su Facebook, o su LinkedIn, o che è meglio raggiungibile via e-mail, abbiamo dei playbook per tutto questo sul Salesflare blog.

Queste guide spiegano come sfruttare dati e strumenti per entrare in contatto con il vostro pubblico in modo più efficiente e forse anche più efficace. 💪

Ma prima, parlate davvero con il vostro pubblico. Connettetevi con loro. Comprenderli. Non buttatevi nell'automazione o negli strumenti. Fate tutto prima, finché non vi stancherete di farlo.

Poi ci si può fermare e pensare: "E se automatizzassi questa parte?". 🤔

E saprete esattamente come farlo in modo da non interrompere la vera esperienza umana.

Non usiamo l'automazione per creare più comunicazione robotica e finiamo per annegare in essa. Lavoriamo per un mondo più umano, in cui possiamo concentrarci e dedicare più tempo alla nostra umanità. 👫


Grazie ad Andrei Zinkevich per averci invitato alla sessione Facebook Live! È stata un'ora intensa e divertente, ricca di grandi discussioni. 😎


Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!

Per ulteriori informazioni su startup, growth marketing e vendite:

👉 iscriviti qui

👉 segui @salesflare su Twitter o Facebook

Ali Colwell