Automazione delle vendite 101: i punti salienti della nostra conversazione con Andrei Zinkevich
Il nostro cofondatore Jeroen Corthout ha recentemente partecipato a una sessione Facebook Live con Andrei Zinkevich, fondatore di Getleado, per parlare di automazione delle vendite.
Quindi, perché l’automazione delle vendite è un tema così importante?
Ebbene, secondo InsideSales.com, in media quasi due terzi (64,8%) del tempo dei commerciali vengono dedicati ad attività che non generano ricavi. Il che, di fatto, significa perdite enormi per le aziende. 📉
Basti dire che l’automazione delle vendite è fondamentale per il successo di un’azienda.
Entriamo nel vivo dei punti salienti della discussione!
Ti sei perso l’evento live? Puoi guardare qui il replay. 📹
Quali attività di vendita dovrebbero essere automatizzate e in che modo?
Detto in parole semplici: tutto ciò che non richiede le tue capacità umane uniche dovrebbe essere automatizzato.
Ci sono molte cose in cui i robot sono più bravi di noi, come ad esempio:
- Riunire i dati provenienti da email, calendari, telefono ecc.
- Tracciare conversazioni complete
- Tracciare tutti i file che hai scambiato
- Creare visibilità tra i membri del team nelle conversazioni con i clienti
- Arricchire persone e aziende con dati pubblici disponibili
- Importare le firme delle email
- Verificare con i clienti che stanno diventando poco comunicativi
- Accorgersi che non hai ancora risposto a un’email importante
- Rilevare che un cliente sta interagendo molto con te
- Analizzare i dati in profondità
- Spostare dati da un’app all’altra
- E molte, moltissime altre attività che i commerciali svolgono regolarmente!
Tutte queste attività possono occupare molto tempo ai commerciali, e la domanda è: «perché?»
Non è che queste attività non debbano essere svolte. Sono importanti anche loro, ma per motivi diversi.
E in alcuni casi le attività che non generano ricavi possono effettivamente generarli in modo indiretto.
È solo che per queste attività non servono le tue capacità umane uniche: la tua empatia, la tua creatività e così via.
Quali attività non dovrebbero essere automatizzate?
Dopo aver esplorato le possibilità dell’automazione delle vendite, sorge spontanea la domanda: che cosa non dovresti automatizzare?
Un modo per esaminare la questione è chiedersi: «Qual è l’insieme di competenze unico di un venditore? Di un essere umano?»
Di certo non la gestione dei dati, né il lavoro al computer.
La cosa in cui gli esseri umani sono unicamente bravi è rapportarsi con altri esseri umani. Capirli. Comunicare con loro. Aiutarli.
Quando l’automazione si spinge troppo oltre e fallisce, è quasi sempre perché questo principio viene violato.
Alcuni esempi moderni –
Chatbot: la tecnologia alla base dei chatbot e le sue future applicazioni e potenzialità sono davvero interessanti, ma l’hype che li circonda porta le persone ad attribuire a questi chatbot capacità che ancora non hanno. 💬
E questo si traduce in esperienze davvero disfunzionali.
Certo, i chatbot possono sostituire i moduli semplici, ma non sono ancora in grado di raggiungere il livello di una vera interazione da persona a persona.
Email su larga scala, post social automatizzati, ecc.: inviare lo stesso messaggio indifferenziato a centinaia o migliaia di persone tramite l’automazione software richiede molto meno lavoro, ma se stai cercando di vendere qualcosa la regola resta sempre la stessa: cerca prima di capire, poi di farti capire.
Se stai ancora pensando di diffondere contemporaneamente un’email o un altro tipo di messaggio a un gruppo numeroso di persone, assicurati di non risultare troppo commerciale. Sii invece spiritoso, vulnerabile, memorabile — e fai una buona prima impressione. 💌
CRM completamente automatizzato: quando Salesflare è nata nel 2014, abbiamo scoperto che alcune aziende cercavano di automatizzare completamente i dati del CRM, senza bisogno di alcun intervento da parte dell’utente. Abbiamo capito rapidamente che non era possibile.
Non puoi automatizzare tutto. Alcune decisioni, come “È un cliente? Qui c’è un’opportunità di vendita? Questo contatto dovrebbe davvero essere collegato all’account?”, è meglio che le prenda una persona.
Alle persone piace l’automazione, ma non appena comincia a fare errori, perde il suo valore. 👎
Le persone non vogliono perdere quell’ultimo livello di controllo.
Ecco perché Salesflare utilizza suggerimenti nei punti in cui le persone vogliono ancora mantenere il controllo e automatizza completamente tutto il resto.
L’automazione è qui per semplificarci la vita. È qui per automatizzare le attività ripetitive. Per renderci più umani. Non è qui per rendere completamente superflue le persone — almeno non in un futuro prossimo.
Come puoi automatizzare la prospezione e l’arricchimento?
Oltre al lavoro amministrativo, le due attività che richiedono più tempo sono la prospezione e l’arricchimento.
Come puoi automatizzare questi processi?
La prospezione è effettivamente un’attività che richiede molto tempo, quindi prova ad automatizzare i compiti che ti ritrovi a svolgere abitualmente.
Le parti del tuo lavoro in cui ti senti come un robot, forse sarebbe meglio farle svolgere a un robot. 🤖
Alcuni esempi:
Creare liste: se ti ritrovi a compilare manualmente un foglio Excel, probabilmente stai facendo qualcosa nel modo sbagliato.
Oggi ci sono tantissimi modi per creare liste sulla base di ogni tipo di parametro: dimensioni dell’azienda, area geografica, segnali di crescita, tecnologia utilizzata sul loro sito e così via. Questa attività dovrebbe essere svolta sicuramente con un buon strumento software. Per esempio, ci sono moltissime possibilità per la lead generation utilizzando strumenti basati su LinkedIn.
Avere un primo contatto: questo non significa che tu debba iniziare a inviare email spam a caso, senza differenziarle. Come detto prima, è il modo sbagliato di affrontare l’automazione.
Invece, pensa a modi più amichevoli per entrare in contatto per la prima volta. Prova a connetterti con il pubblico.
Un post su LinkedIn, un interessante articolo di blog, una storia divertente… condividili. Guarda se piacciono alle persone. Interagisci con loro.
Se vuoi inviare email alle persone, va bene, ma assicurati che non assomiglino a nessuna delle email che hai mai visto nella tua posta in arrivo. E fai in modo che il tuo obiettivo sia iniziare una relazione, non vendere qualcosa. 🤝
Creare punti di contatto: oggi ci sono tantissimi modi per restare in contatto prima che una persona del tuo pubblico si trasformi in un buon lead.
Continua a costruire quella relazione attraverso le inserzioni su Facebook, l’interazione sui social e nei gruppi: scopri cosa funziona meglio per il tuo pubblico e dove preferisce interagire. Poi vai lì. 🏃
L’arricchimento dovrebbe essere abbastanza facile da automatizzare. Recupera alcuni dati dall’API di FullContact o da quella di Clearbit. Interagisci con altre API.
A livello di CRM, molti CRM dicono: «puoi integrare Clearbit, se vuoi».
Vai sul sito di Clearbit, inserisci i dati della tua carta di credito e configura l’integrazione. Perché renderlo così complicato? 🙅
Abbiamo integrato tutto in Salesflare e incluso nel piano, perché crediamo che sia una funzione fondamentale e che tu non debba perdere tempo a configurare queste cose da solo. In questo modo, gli utenti beneficiano anche di un’integrazione più stretta e intelligente.
Le migliori pratiche per il lead scoring
Tradizionalmente, il lead scoring viene fatto in due direzioni:
- Quanto è interessante per noi il lead?
- Quanto è interessato a noi il lead?
Ovviamente, puoi configurare un sistema generale che assegni un punteggio ai livelli di interesse nelle due diverse direzioni:
- Quanto è interessante per noi il lead?: quanto è grande l’azienda? Sto parlando con la persona che ricopre il ruolo giusto? Sta crescendo?
- Quanto è interessato a noi il lead?: apre le nostre email? Fa clic sulle cose? Visita il nostro sito? In Salesflare, questa seconda parte si chiama «hotness» e ti invia persino un avviso sui tuoi lead più interessati.
Ma se guardi a ciò che trasformerà davvero il tuo lead in un deal, per le aziende SaaS il discorso si trova spesso su tutt’altro livello. Ci sono altri parametri che possono prevedere molto meglio se si concluderà una vendita e se vale la pena dedicarci il tuo tempo. ⏳
È questa la metrica North Star, oggi così popolare. Per Slack, è il numero di messaggi scambiati all’interno di un team. Per noi, in Salesflare, riguarda il numero di clienti creati. Il suo valore predittivo è ovviamente molto più alto rispetto al fatto che le persone aprano le tue email. 📬
Questo non significa necessariamente che una sola metrica possa cogliere tutto. Ma è utile riflettere su cosa significhi coinvolgere un lead abbastanza da trasformarlo in un deal. Misurarlo. Migliorarlo.
Ecco in cosa consiste il vero lead scoring. 👍
E naturalmente dovresti sincronizzarlo con il tuo CRM. Filtra i tuoi clienti in base a questo. Concentra i tuoi sforzi sui lead giusti.
È un nuovo modo di qualificare i lead.
Non sostituisce del tutto il vecchio metodo di qualificazione, quello che ti permette di stabilire quali lead abbiano buone probabilità di trasformarsi in deal, verificando se dispongono di un budget, se stai parlando con la persona che ha l’autorità giusta, se hanno davvero bisogno della soluzione e se hanno tempistiche definite (in altre parole, la cara vecchia qualificazione BANT).
Ma è un modo più ragionato di considerare il tutto in relazione al tuo prodotto o servizio, e si concentra più spesso sul successo del cliente che su criteri di vendita generici.
Il tuo toolkit per l’automazione delle vendite
Quando si tratta di trovare gli strumenti giusti per la tua azienda, là fuori ci sono un sacco di strumenti interessanti, ma la vera domanda è che cosa stai cercando di fare e perché.
È importante non perdere di vista il fattore umano. E iniziare sempre dal “fare le cose che non scalano”. Prima sii completamente umano, e solo dopo affida una parte di quel lavoro ai robot.
Se scopri che il tuo pubblico si trova su Facebook o su LinkedIn, oppure che il modo migliore per raggiungerlo è tramite email, sul blog di Salesflare trovi playbook per tutte queste situazioni.
Queste guide spiegano come sfruttare dati e strumenti per connettere in modo più efficiente, e magari anche più efficace, con il tuo pubblico. 💪
Ma prima parla davvero con il tuo pubblico. Connettiti con loro. Capiscili. Non buttarti subito sull’automazione o sugli strumenti. Fai tutto prima, finché non ti stanchi.
Poi puoi fermarti e pensare: “e se automatizzassi questa parte?” 🤔
E saprai esattamente come farlo senza compromettere la vera esperienza umana.
Non usiamo l’automazione per creare ancora più comunicazioni robotiche e finire per esserne sommersi. Lavoriamo invece per un mondo più umano, in cui possiamo concentrarci sulla nostra umanità e dedicarle più tempo. 👫
Grazie ad Andrei Zinkevich per averci ospitato durante la sessione Facebook Live! È stata un’ora istruttiva e divertente, ricca di ottimi spunti e discussioni. 😎
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, condividilo!
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