Automação de vendas 101: destaques da nossa conversa com Andrei Zinkevich
Nosso cofundador Jeroen Corthout se juntou recentemente a Andrei Zinkevich, fundador da Getleado, em uma sessão ao vivo no Facebook para falar sobre automação de vendas.
Então, por que a automação de vendas é um tema tão importante?
Bem, de acordo com a InsideSales.com, em média, quase dois terços (64,8%) do tempo dos vendedores são gastos em atividades que não geram receita. O que, na prática, significa enormes perdas para as empresas. 📉
Basta dizer que a automação de vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa.
Vamos mergulhar nos principais destaques da conversa!
Você perdeu o evento ao vivo? Então pode conferir a gravação aqui. 📹
Quais tarefas de vendas devem ser automatizadas e de que maneira?
Para simplificar: tudo o que não envolve suas capacidades humanas únicas deve ser automatizado.
Há muitas coisas em que os robôs são melhores do que nós, como:
- Reunir dados de e-mails, calendários, telefone etc.
- Acompanhar conversas completas
- Acompanhar todos os arquivos que você trocou
- Criar visibilidade entre colegas de equipe nas conversas com clientes
- Enriquecer pessoas e empresas com dados disponíveis publicamente
- Importar assinaturas de e-mail
- Verificar com clientes que estão ficando mais distantes
- Perceber que você ainda não respondeu a um e-mail importante
- Detectar que um cliente está interagindo muito com você
- Analisar dados em profundidade
- Transferir dados entre aplicativos
- E muitas, muitas outras tarefas que vendedores realizam regularmente!
Todas essas coisas podem consumir muito tempo dos vendedores, e a pergunta é: “por quê?”
Não é que essas coisas não precisem acontecer. Elas também são importantes, apenas por motivos diferentes.
E, em alguns casos, atividades que não geram receita podem, na verdade, gerar receita indiretamente.
A questão é que essas não são tarefas para as quais você precisa das suas capacidades humanas únicas. Sua empatia, criatividade etc.
Quais tarefas não devem ser automatizadas?
Depois de explorar as possibilidades da automação de vendas, surge a pergunta: o que você não deve automatizar?
Uma forma de explorar isso é perguntar: “qual é o conjunto de habilidades único de um vendedor? De um ser humano?”
Certamente não é gerenciar dados — nem trabalhar com computadores.
Aquilo em que os seres humanos são excepcionalmente bons é lidar com outros seres humanos. Entendê-los. Comunicar-se com eles. Ajudá-los.
Quando a automação vai longe demais e falha, quase sempre é porque esse princípio foi violado.
Alguns exemplos modernos –
Chatbots: A tecnologia dos chatbots e suas aplicações e seu potencial futuros são realmente interessantes, mas o hype em torno deles faz com que as pessoas atribuam a esses chatbots capacidades que eles ainda não têm. 💬
E isso gera experiências realmente problemáticas.
É verdade que os chatbots podem substituir formulários simples, mas eles ainda não conseguem chegar ao nível de uma interação humana real, de pessoa para pessoa.
E-mails em larga escala, publicações automatizadas nas redes sociais etc.: dá muito menos trabalho enviar a mesma mensagem genérica para centenas ou milhares de pessoas usando a automação de software, mas, se você está tentando vender algo, a regra continua sendo: procure primeiro entender, para depois ser entendido.
Se você ainda está pensando em enviar algo como um e-mail ou outro tipo de mensagem para um grande grupo de pessoas de uma só vez, certifique-se de não parecer vendedor demais. Em vez disso, seja engraçado, vulnerável, marcante — e cause uma boa primeira impressão. 💌
CRM totalmente automatizado: quando a Salesflare começou, em 2014, descobrimos que algumas empresas estavam tentando automatizar completamente os dados do CRM, sem precisar de nenhuma intervenção do usuário. Rapidamente percebemos que isso não era possível.
Você não pode automatizar tudo. Algumas decisões, como “Este é um cliente? Existe uma oportunidade de vendas aqui? Este contato realmente deve ser vinculado à conta?”, são mais bem tomadas por uma pessoa.
As pessoas gostam de automação, mas, assim que ela começa a cometer erros, perde seu valor. 👎
As pessoas não querem perder esse último nível de controle.
É por isso que a Salesflare trabalha com sugestões nos lugares em que as pessoas ainda querem manter o controle e automatiza tudo nos outros.
A automação veio para facilitar nossa vida. Ela existe para automatizar tarefas robóticas. Para nos tornar mais humanos. Ela não veio para tornar os seres humanos totalmente desnecessários — pelo menos, não em um futuro próximo.
Como automatizar a prospecção e o enriquecimento?
Além do trabalho administrativo, as duas tarefas que mais consomem tempo são a prospecção e o enriquecimento.
Como você pode automatizar esses processos?
A prospecção realmente consome muito tempo, então tente automatizar as tarefas que você percebe que realiza rotineiramente.
As partes do seu trabalho em que você se sente como um robô talvez fossem mais bem realizadas por um robô. 🤖
Alguns exemplos:
Criação de listas: se você se pega preenchendo manualmente uma planilha do Excel, provavelmente está fazendo algo errado.
Hoje em dia, há muitas maneiras de criar listas com base em todo tipo de parâmetro: tamanho da empresa, localização geográfica, sinais de crescimento, tecnologia usada no site e muito mais. Isso definitivamente deveria ser feito com uma boa ferramenta de software. Por exemplo, há uma infinidade de possibilidades para gerar leads usando ferramentas sobre o LinkedIn.
Ter um primeiro contato: isso não quer dizer que você deve começar a enviar e-mails aleatórios e indiscriminados para as pessoas. Como mencionamos antes, essa é a maneira errada de fazer automação.
Em vez disso, pense em maneiras mais amigáveis de fazer o primeiro contato. Tente se conectar com o público.
Uma publicação no LinkedIn, um artigo interessante no blog, uma história engraçada... publique. Veja se as pessoas gostam. Interaja com elas.
Se você vai enviar e-mails, tudo bem, mas certifique-se de que eles não sejam como qualquer outro e-mail que você já tenha visto na sua caixa de entrada. E que o seu objetivo seja começar um relacionamento, não vender alguma coisa. 🤝
Criar pontos de contato: hoje existem muitas maneiras de manter o contato antes que alguém do seu público se transforme em um bom lead.
Continue construindo esse relacionamento por meio de anúncios no Facebook, engajamento nas redes sociais e participação em grupos — descubra o que funciona melhor para o seu público e onde ele quer interagir. Depois, vá até lá. 🏃
O enriquecimento deve ser relativamente fácil de automatizar. Extraia alguns dados da API do FullContact ou da Clearbit. Converse com outras APIs também.
No nível do CRM, muitos CRMs dizem: “você pode fazer uma integração com a Clearbit, se quiser”.
Você acessa o site da Clearbit, insere os dados do seu cartão de crédito e configura a integração. Por que tornar isso tão complicado? 🙅
Nós incluímos tudo isso no Salesflare e no plano, porque acreditamos que é algo básico e que você não deveria perder tempo configurando essas coisas por conta própria. Assim, os usuários também se beneficiam de uma integração mais completa e inteligente.
Boas práticas para pontuação de leads
Tradicionalmente, a pontuação de leads é feita em duas direções:
- O quanto o lead é interessante para nós?
- O quanto o lead está interessado em nós?
Obviamente, você pode configurar um sistema geral que faça alguma pontuação dos níveis de interesse nessas duas direções diferentes:
- O quanto o lead é interessante para nós?: qual é o tamanho da empresa? Estou falando com a pessoa que ocupa a função certa? A empresa está crescendo?
- O quanto o lead está interessado em nós?: ele está abrindo nossos e-mails? Clicando nas coisas? Visitando nosso site? Essa segunda parte é chamada de “interesse” no Salesflare, que inclusive alerta você sobre os leads mais interessados.
Mas, se você analisar o que realmente vai transformar seu lead em um deal, para empresas de SaaS isso costuma estar em um nível completamente diferente. Existem outros parâmetros que podem prever muito melhor se isso vai resultar em uma venda e se vale a pena investir seu tempo nisso. ⏳
É essa métrica North Star que se tornou tão popular atualmente. Para o Slack, é a quantidade de mensagens trocadas em uma equipe. Para nós, no Salesflare, é a quantidade de clientes criados. Seu valor preditivo é obviamente muito maior do que o fato de as pessoas abrirem seus e-mails. 📬
Isso não significa necessariamente que uma única métrica consiga capturar tudo. Mas é bom pensar no que significa engajar um lead o suficiente para transformá-lo em um deal. Medir isso. Melhorar isso.
É disso que trata a verdadeira pontuação de leads. 👍
E, é claro, você deve sincronizar isso com seu CRM. Filtre seus clientes com base nisso. Concentre seus esforços nos leads certos.
É uma nova forma de qualificar leads.
Ela não substitui completamente a maneira antiga de qualificar leads, de decidir quais leads têm boas chances de se transformar em deals, com base na existência de um orçamento, em você estar falando com a autoridade certa, em eles terem uma necessidade e prazos definidos ou não (também conhecida como a boa e velha qualificação BANT](https://blog.vainu.io/bant-qualify-sales-prospects/)).
Mas é uma forma mais ponderada de pensar nisso, relacionada ao seu produto ou serviço, e com foco mais frequente no sucesso do cliente do que em critérios de vendas generalizados.
Seu kit de ferramentas de automação de vendas
Quando se trata de encontrar as ferramentas certas para sua empresa, há muitas ferramentas bacanas por aí, mas o mais importante é o que você está tentando fazer e por quê.
É importante não perder de vista o fator humano. E sempre “fazer primeiro coisas que não escalam”. Seja plenamente humano primeiro, e só depois passe parte desse trabalho para robôs.
Se você descobrir que seu público está no Facebook, no LinkedIn ou que é mais fácil alcançá-lo por e-mail, temos playbooks para tudo isso no blog da Salesflare.
Esses guias mostram como você pode usar dados e ferramentas para se conectar com seu público com mais eficiência e talvez até mais eficácia. 💪
Mas primeiro, converse de verdade com seu público. Conecte-se com ele. Entenda-o. Não pule direto para a automação ou para as ferramentas. Faça tudo isso primeiro, até se cansar.
Então você pode parar e pensar: “e se eu automatizar esta parte?” 🤔
E você saberá exatamente como fazer isso sem prejudicar a experiência humana real.
Não vamos usar a automação para criar mais comunicação robótica e acabar nos afogando nela. Vamos trabalhar por um mundo mais humano, no qual possamos nos concentrar e dedicar mais tempo à nossa humanidade. 👫
Agradecemos a Andrei Zinkevich por nos receber na sessão do Facebook Live! Foi uma hora divertida e cheia de insights, com ótimas discussões. 😎
Esperamos que você tenha gostado deste post. Se gostou, compartilhe!
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