Automação de vendas 101: Destaques de nossa conversa com Andrei Zinkevich

Quais tarefas de vendas devem ser automatizadas e de que forma?

Para simplificar: tudo o que não envolve suas capacidades humanas exclusivas deve ser automatizado.

Há muitas coisas em que os robôs são melhores do que nós, por exemplo:

• Reunir dados de e-mail, calendários, telefone, etc.
• Manter o controle de conversas completas
• Manter o controle de todos os arquivos que você trocou
• Criar visibilidade entre os colegas de equipe nas conversas com os clientes
• Enriquecimento de pessoas e empresas com dados disponíveis publicamente
• Importação de assinaturas de e-mail
• Verificar com os clientes que estão ficando quietos
• Ver que você ainda não respondeu a um e-mail importante
• Detectar que um cliente está interagindo muito com você
• Corte de dados
• Mover dados entre aplicativos
• E muitas, muitas outras tarefas que os vendedores realizam regularmente!

Todas essas coisas podem tomar muito tempo dos vendedores, e a pergunta é: "por quê?"

Não é que essas coisas não precisem acontecer. Elas também são importantes, mas por motivos diferentes.

E, em alguns casos, as atividades que não geram receita podem, na verdade, gerar receita indiretamente.

Só que essas não são tarefas para as quais você precisa de suas capacidades humanas exclusivas. Sua empatia, criatividade, etc.

Quais tarefas não devem ser automatizadas?

Depois de explorar as possibilidades da automação de vendas, surge a pergunta: o que você não deve automatizar?

Uma maneira de explorar isso é perguntar: "qual é o conjunto de habilidades exclusivas de um vendedor? De um ser humano?"

Certamente não se trata de gerenciar dados ou trabalhar com computadores.

A única coisa em que os seres humanos são excepcionalmente bons é em lidar com outros seres humanos. Entendê-los. Comunicar-se com eles. Ajudá-los.

Quando a automação vai longe demais e falha, é quase sempre quando esse princípio é violado.

Alguns exemplos modernos

Chatbots: A tecnologia para chatbots e suas futuras aplicações e potencial são realmente interessantes, mas o hype em torno deles faz com que as pessoas atribuam a esses chatbots capacidades que eles ainda não têm. 💬

E isso gera experiências realmente ruins.

É claro que os chatbots podem substituir formulários simples, mas eles ainda não conseguem atingir o nível de uma verdadeira interação entre humanos.

E-mails em grande escala, publicações automatizadas em mídias sociais, etc: É muito menos trabalhoso enviar a mesma mensagem indiferenciada para centenas ou milhares de pessoas usando automação de software, mas se estiver tentando vender algo, a regra ainda é: procure primeiro entender e depois ser entendido.

Se você ainda estiver pensando em divulgar algo como um e-mail ou outro tipo de mensagem para um grande grupo de pessoas de uma só vez, certifique-se de não ser vendedor. Em vez disso, seja engraçado, vulnerável, notável - e cause uma boa primeira impressão. 💌

CRM totalmente automatizado: Quando a Salesflare começou em 2014, descobrimos algumas empresas tentando automatizar totalmente os dados de CRM, sem precisar de nenhuma intervenção do usuário. Logo percebemos que isso não era possível.

Não é possível automatizar tudo. Algumas decisões, como: "Este é um cliente? Há uma oportunidade de vendas aqui? Esse contato deve realmente ser vinculado à conta?" são mais bem tomadas por um ser humano.

As pessoas gostam da automação, mas assim que ela começa a cometer erros, ela perde seu valor. 👎

As pessoas não querem perder esse último nível de controle.

É por isso que o Salesflare trabalha com sugestões em locais onde as pessoas ainda querem ter controle e automatiza totalmente em outros locais.

A automação veio para facilitar nossa vida. Ela veio para automatizar tarefas robóticas. Para nos tornar mais humanos. Ela não está aqui para tornar os seres humanos totalmente desnecessários - pelo menos, não em um futuro próximo.

Como você pode automatizar a prospecção e o enriquecimento?

Além do trabalho administrativo, as duas tarefas que mais consomem tempo são a prospecção e o enriquecimento.

Como você pode automatizar esses processos?

Prospecção é, de fato, um negócio que consome muito tempo, portanto, tente automatizar as tarefas que você faz rotineiramente.

As partes do seu trabalho em que você se sente como um robô, talvez seja melhor que sejam feitas por um robô. 🤖

Alguns exemplos:

Criação de listasSe você estiver preenchendo manualmente uma planilha do Excel, provavelmente está fazendo algo errado.

Atualmente, há muitas maneiras de criar listas, com base em todos os tipos de parâmetros. Tamanho da empresa, localização geográfica, sinais de crescimento, tecnologia usada em seu site etc. Isso definitivamente deve ser feito com uma boa ferramenta de software. Por exemplo, há inúmeras possibilidades de geração de leads usando ferramentas sobre o LinkedIn.

Ter um primeiro toque: Isso não quer dizer que você deva começar a enviar spam aleatoriamente às pessoas com e-mails indiferenciados. Conforme mencionado anteriormente, essa é a maneira errada de fazer automação.

Em vez disso, pense em maneiras mais amigáveis de fazer o primeiro contato. Tente se conectar com o público.

Uma postagem no LinkedIn, um artigo legal no blog, uma história engraçada... divulgue. Veja se as pessoas gostam. Interaja com elas.

Se você for enviar um e-mail para as pessoas, tudo bem, mas certifique-se de que ele não seja como qualquer outro e-mail que você já viu em sua caixa de entrada. E que você esteja disposto a iniciar um relacionamento, não a vender algo. 🤝

Criação de pontos de contato: Há muitas maneiras de manter contato agora, antes que alguém do seu público se transforme em um bom lead.

Continue construindo esse relacionamento por meio de anúncios no Facebook, engajamento em redes sociais, em grupos - descubra o que funciona melhor para o seu público e onde ele deseja se engajar. Em seguida, vá até lá. 🏃‍

Enriquecimento deve ser bastante fácil de automatizar. Extraia alguns dados da API da FullContact ou da Clearbit. Converse com outras APIs.

No nível de CRM, muitos CRMs dizem: "você pode se integrar à Clearbit se quiser".

Você vai ao site da Clearbit, insere os detalhes do seu cartão de crédito e configura a integração. Por que tornar isso tão complicado? 🙅‍

Criamos tudo isso no Salesflare e o incluímos no plano, pois acreditamos que ele é muito básico e que você não deve perder tempo configurando essas coisas por conta própria. Assim, os usuários também se beneficiam de uma integração mais estreita e inteligente.

Práticas recomendadas de pontuação de leads

A pontuação de leads é tradicionalmente feita em duas direções:

• Quão interessante é a pista para nós?
• Qual é o interesse do líder em nós?

Obviamente, você pode configurar algum sistema geral que faça alguma pontuação nos níveis de interesse nas duas direções diferentes:

• Quão interessante é a pista para nós?: Qual é o tamanho da empresa? Estou falando com a pessoa que ocupa a função certa? A empresa está crescendo?
• Qual é o interesse do líder em nós?: Eles estão abrindo nossos e-mails? Estão clicando em coisas? Estão visitando nosso site? Essa segunda parte é chamada de "hotness" no Salesflare, e até mesmo alerta você sobre seus leads mais quentes.

Mas se você estiver analisando o que realmente transformará seu lead em um negócio, no caso das empresas de SaaS, isso geralmente está em um nível totalmente diferente. Há outros parâmetros que podem prever muito melhor se o lead se transformará em uma venda e se vale a pena gastar seu tempo com ele ou não. ⏳

É essa métrica North Star que é tão popular hoje em dia. Para o Slack, é o número de mensagens trocadas em uma equipe. Para nós, da Salesflare, é a quantidade de clientes criados. Seu valor preditivo é obviamente muito maior do que o fato de as pessoas abrirem seus e-mails. 📬

Isso não significa necessariamente que uma métrica possa capturar tudo. Mas é bom pensar no que significa envolver um lead o suficiente para transformá-lo em um negócio. Medir isso. Melhorar isso.

É disso que se trata a verdadeira pontuação de leads. 👍

E, é claro, você deve sincronizá-lo com seu CRM. Filtre seus clientes com base nisso. Concentre seus esforços nos leads certos.

É uma nova maneira de qualificar leads.

Ela não substitui totalmente a antiga maneira de qualificação, de decidir quais leads têm uma boa chance de se transformar em negócios, com base na presença de um orçamento, se você está falando com a autoridade certa, se eles estão precisando de ajuda e têm prazos definidos ou não (caso contrário, conhecida como a boa e velha qualificação BANT).

Mas é uma maneira mais ponderada de pensar sobre isso em relação ao seu produto ou serviço e, com mais frequência, concentra-se no sucesso do cliente do que em critérios de vendas generalizados.

Seu kit de ferramentas de automação de vendas

Quando se trata de encontrar as ferramentas certas para a sua empresa, há muitas ferramentas legais por aí, mas o que importa é o que você está tentando fazer e por quê.

É importante não perder o controle do fator humano. E sempre "fazer primeiro as coisas que não são escalonáveis". Seja totalmente humano primeiro e só depois entregue parte desse trabalho aos robôs.

Se você descobrir que seu público-alvo está no Facebook ou no LinkedIn, ou que é melhor contatá-lo por e-mail, temos manuais para tudo isso no blog Salesflare.

Esses guias explicam como você pode aproveitar os dados e as ferramentas para se conectar com seu público de forma mais eficiente e talvez até mais eficaz. 💪

Mas, primeiro, converse realmente com seu público. Conecte-se com ele. Entenda-os. Não pule para a automação ou para as ferramentas. Faça tudo isso primeiro, até que você se canse.

Então, você pode parar e pensar: "E se eu automatizar essa parte?" 🤔

E você saberá exatamente como fazer isso de uma forma que não prejudique a experiência humana real.

Não vamos usar a automação para criar mais comunicação robótica e acabar nos afogando nela. Vamos trabalhar em prol de um mundo mais humano, no qual possamos nos concentrar e dedicar mais tempo à nossa humanidade. 👫

Agradecemos a Andrei Zinkevich por nos receber para a sessão do Facebook Live! Foi uma hora perspicaz e divertida, repleta de ótimas discussões. 😎