B2B営業の紹介を増やす方法
Sales Pipeline Masterclass：パート8
あなたはつい先ほど営業案件を成約させたところかもしれませんが、そこで一息ついている場合ではありません。今度は、その1件の成約を活かして、さらに多くの営業紹介を獲得していきます。すでにあなたの製品の価値を理解している顧客を通じて次の顧客にたどり着く以上に、効果的な方法があるでしょうか。紹介経由ではコンバージョン率が3～5倍高くなり、利益率も25％高くなります。ただし、紹介を得るには、体系的にプランを立てて実行する必要があります。
この記事は、営業パイプラインの構築方法に関するMasterclassシリーズの第8回、そして最終回です。強固な営業パイプラインを構築することは、営業で成功するための#1の鍵です。だからこそ、パイプラインを正しく構築する方法を学べる、欠かせないステップごとのガイドを作成しました。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。中小B2B企業向けの使いやすい営業CRM
この記事では、リードを成約した後に、より多くの営業紹介を得るために取るべきステップについて説明します。
1. 遠慮せずに頼む
多くの営業担当者は、紹介を頼むことをためらいます。あまりに必死な印象を与えるのではないか、望んだ返事が得られないのではないかと心配するからです。しかし、営業紹介を頼んだからといってビジネスを失うことはありません。むしろ、頼まないことで、価値ある機会を逃すリスクが生まれます。
必要なのは、紹介してもらえないか頼むことだけです。新しいビジネスを獲得してほしいと頼むわけではありません。あなたの製品に価値を感じそうな人を顧客に推薦してもらうことは、押し売りでも、必死な行為でも、当然の権利を主張することでもありません。
頼みやすくするために、頭の中で話す内容を準備しておきましょう。
まずは、あなたの製品やサービスからメリットを得られそうな人を他に知っているか、相手に尋ねます。相手が「はい」と答えたら、「連絡先を取れそうな人を3～4人、教えてもらえるとうれしいです」と伝えます。
たとえ最終的に名前を1つか2つしかもらえなかったとしても、電話をかける前よりリードが2件増えたことに変わりはありません。
リードの情報を受け取ったら、紹介してくれた顧客に、その人たちへの紹介元として顧客の名前を出してよいか、または簡単な紹介をしてもらえるか尋ねましょう。紹介をつないでもらうのが最善ですが、紹介をすることに抵抗を感じる顧客もいます。その場合は、名前だけ出してよいか尋ねます。
どちらの場合でも、相手に感謝し、重要な詳細をすべてメモすることを忘れないでください。紹介された見込み顧客に自分で連絡するのか、それとも顧客が行う紹介をフォローアップするのか、プランを立てましょう。
プロのアドバイス： 営業紹介は、必ず対面またはバーチャルミーティングで頼みましょう。さらに、せっかくの機会なので、顧客に推薦文もお願いすることを忘れないでください。
2. 営業紹介のプロセスを自動化する
自分で対応できる数を超える紹介を受け始めたら、プロセスの自動化を検討しましょう。実際には、正式な紹介プログラムを始めるべきです。
営業紹介をさらに増やす唯一の方法は、顧客に、あなたが積極的に紹介を探していると知ってもらうことです。誰も存在を知らず、参加方法もわからない紹介プログラムを運営しているところを想像してみてください。まさに大惨事です。
だからこそ、紹介プログラムを継続的に宣伝する必要があります。
リードをさらに育成するために送るメールから、ソーシャルメディアへの投稿、広告キャンペーン、会員アカウントに表示するスマートバナーまで、紹介プログラムをできる限り目立たせ、参加しやすくしましょう。
3. 紹介を営業プロセスと同期する
次々と入ってくる紹介によって、進行中の営業プロセスが乱されるのは避けたいはずです。だからこそ、紹介プログラムを自動化して、すべてを同期させ、適切に進めることが重要です。紹介されたリードにタイミングよくフォローアップできるだけでなく、自分が特に重視する行動にも報酬を与えられます。
紹介を営業プロセスと同期する方法をいくつか紹介します。
- 新しい紹介をすべて、紹介元とともに別のGoogle Excelシートで追跡する
- 紹介された商談のためにCRM内に新しいパイプラインを作成し、連絡を取る方法をメモしておく
- 紹介されたリードをフォローアップするタスクを設定し、スケジュールする
- イベントに応じて紹介を継続的に更新する
4. リマインダーの送信を忘れない
誰もが仕事に追われますし、紹介プログラムのことを忘れてしまうのは人間なら自然なことです。一定の期間が過ぎたら、参加者に簡単なリマインダーを送ることをためらわないでください。
顧客ベース全体に対して、四半期ごとにリマインダーを自動送信することもできます。その際、紹介プログラムからどのようなメリットを得られるかを簡単にまとめます。さらに、メールに反応した人をトラッキングし、紹介プログラムについて詳しく読んだか、そして望ましいアクションを完了したかどうかを確認すれば、このキャンペーンを最適化して成果を高められます。
紹介プログラムを宣伝するメールキャンペーンは、次のような内容になります。
- メール1：インフルエンサーがプログラムに登録する（プログラムの内容を共有する）
- メール2：7日後のチェックイン（インフルエンサーの活動がない場合）
- メール3：14日後のチェックイン（インフルエンサーの活動がない場合）
- メール4：30日後のチェックイン（インフルエンサーの活動がない場合）
- メール5：インフルエンサーが最初のリードまたは登録を獲得する（無料トライアル）
- メール6：インフルエンサーが紹介リンクで最初の10クリックを獲得する
SalesflareのようなスマートCRMを使えば、紹介プログラムのアクティブな顧客と非アクティブな顧客に対して、それぞれ別の自動メールを設定できます。
5. 紹介をきめ細かく追跡する
会社の規模、顧客ベース、紹介プログラムの規模にかかわらず、トラッキングの仕組みを整えることは欠かせません。そうすれば、プログラムの効果を追跡できるだけでなく、どの顧客やアフィリエイトが最も多くのビジネスをもたらしてくれたかも把握できます。
常に測定しておくべき項目をいくつか紹介します。
- 誰が誰を紹介したか？
- 紹介はいつ届いたか？
- 紹介されたリードを顧客に転換できたか？
- 紹介されたリードをどのように育成するか？
SalesflareのようなCRMなら、顧客がメール、共有したリンク、ウェブサイトとどのようにやり取りしているかを詳しく追跡できます。これにより、紹介されたリードのパイプラインを、商談の成立に役立つ重要な情報で常に最新の状態に保てます。
6. ブランドの支持者に報酬を与える
顧客が紹介プログラムとどのように関わっているかを追跡する必要がある理由は2つあります。第一に、口コミを通じてより多くの顧客を獲得するという戦略が成功しているかどうかがわかります。さらに、ビジネスの宣伝において、どの顧客が最も積極的に動いているかも把握できます。
そうした顧客は、これからもあなたの製品についての体験を共有し、より多くの人を製品へと引き寄せてくれます。ただ、そんな顧客でさえ、モチベーションを保ち続ける理由が必要です。
もちろん、優れた製品体験とサポートがあれば、大きな効果が期待できます。とはいえ、製品のプロモーションに取り組んでもらうためのインセンティブを用意すれば、より多くの顧客に参加してもらえます。
現金ではなく、商品を
ただし、B2Bの領域では、現金で報いるよりも別の方法を選んだほうが効果的です。現金を好むと答えた参加者に対しても、現金以外のインセンティブのほうが行動に大きな影響を与えることが研究で示されています。顧客が喜ぶのは、無料トライアルの期間を1か月延長することや、プレミアム機能を割引価格で使えるようにすること、あるいはガジェットなどです。Bufferを例に挙げると、ユーザーにtシャツやマグカップが入ったギフトパッケージをいつも送っています。
インセンティブを決めるときに必要なのは、顧客があなたの製品のどんな点を最も気に入っているのかを意識することだけです。
結局のところ、より多くの営業紹介を獲得するための究極の鍵は、顧客があなたのブランドを宣伝し続けるモチベーションの源を理解することです。
復習が必要ですか？パート7：実績のあるクロージング手法で交渉を成功させる方法に戻って読むことをおすすめします。
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