BlockspringのPaul Katsen
Founder Coffee エピソード025
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。
25回目となる今回は、レポートやリスト、ランディングページを自動化するために、さまざまなAPIからデータを取得する自動化ツール、Blockspringの共同創業者であるPaul Katsenに話を聞きました。
Blockspringはもともとデータ可視化ツールとして始まり、YCombinatorに参加して共同創業者のPaul Grahamと話した直後に、サーバーレスプラットフォームへとピボットしました。そして約1年後、Amazonがまさに同じ領域に参入したことで、彼らは再びピボットを迫られます。何度も試行錯誤を重ねた末、最終的に現在私たちが知るBlockspringプラットフォームへとたどり着きました。
そして数か月前、BlockspringはCoinbaseに買収されました。今回はその話に加え、ピボットのさなかにレストラン事業をしていたこと、今では大企業で働くのがどんなものか、そしてなぜ現実よりゲームのほうが優れているのかについて話しています。
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Jeroen: こんにちは、Paul。Founder Coffeeに出演してくれてうれしいです。
Paul: こんにちは、ありがとうございます。調子はどうですか？
Jeroen: 順調です。あなたはBlockspringの創業者ですね。まだ皆さんが何をしているのか知らない人のために、どんなことをしているのか教えてもらえますか？
Paul: Blockspringにはとても長いストーリーがあります。実際に始まったのは2014年ですが、今私たちがしているのは、マーケターや営業担当者、リクルーターがさまざまなAPIやデータサービスに接続し、レポートを自動化したり、リストを拡充したり、リードのリストを作成したりできるよう支援することです。そして最終的には、そうしたデータをすべてランディングページやリアルタイムのWebサイトに取り込めます。要するに、私たちはたくさんのAPIをインデックス化し、ビジネスパーソンが簡単に使えてアクセスできるようにしています。
Jeroen: 少し抽象的に聞こえるので、具体的に何ができるのか、例を挙げてもらえますか？
Paul: もちろんです。用途のひとつがレポートの自動化です。マーケターは基本的に、Facebook Ads Managerの画面全体やGoogle Analytics、Google広告、YouTube広告などにログインし、そこからデータを毎週、あるいは毎月、同じダッシュボードにエクスポートする作業に多くの時間を費やしています。これが手作業によるレポート作成です。かなりの時間がかかります。
Paul: 私たちは、そうしたさまざまなサービスとの連携を多数用意しており、Excel、Google Sheets、Tableauのようなツール向けのプラグインも提供しています。これにより、ユーザーは複数のデータソースを選択して「データを取り込む」をクリックするだけで、そのレポートが自動的に最新の状態に保たれます。仕組みとしては、私たちが開発した同じAPIプラットフォームを使っていますが、販売関連の用途の一部とは違い、レポートツール内で動作するプラグインインターフェースを備えています。営業担当者は同じプラットフォームを使いながら、別のツールに接続するわけです。
Jeroen: 今の話を繰り返すと、たとえばFacebook広告やYouTubeなどから情報を取得して、それをすべてGoogleスプレッドシートにまとめられる。そういう用途にBlockspringを使えるということですね。
Paul: そうです。間違いなく、非常によくある用途のひとつです。もうひとつ、営業担当者やリクルーターが使っているのが、リードのリスト作成です。ただ、こうしたデータの多くは、Clearbit、Hunch.io、Google Mapsなど、営業や採用に実は役立つとは気づきにくい、比較的新しいデータサービスから取得されます。ですから、彼らもそのデータをGoogleスプレッドシートや、その他のツールに取り込みたいと考えるかもしれません。このプラットフォームに共通するのは、ビジネスツールからAPIやデータに簡単にアクセスできるようにすることです。一方で用途は、レポートの自動化からリードのリスト作成、その他さまざまなものまで多岐にわたります。
Jeroen: なるほど。データをまとめて取り込むのが、ずっと簡単になるわけですね。
Paul： そうだね。
Jeroen: 過去5年間のBlockspringには長いストーリーがあると言っていましたね。具体的には何があったのでしょうか？
Paul: 2014年に始めたとき、共同創業者たちは実際にはデータ可視化製品を開発していました。今の事業とは大きく異なるものです。この会社のフェーズを振り返ると、まずデータ可視化製品から始まり、YCに参加し、さらにいろいろな大変な出来事を経験した結果、サーバーレスコンピューティング製品の先駆けのひとつになる道へと進みました。その後、Amazonに徹底的に打ちのめされ、活路を見つけようと何度も大きなピボットを繰り返したフェーズがあります。そして最後に、「これは創業当初に始めたものとは違う。でも、いいビジネスだ。収益も出ているし、成長している」と言えるフェーズにたどり着きました。最終的には、その製品が築き上げ、学んできたものの多くをCoinbaseに持ち込むことになりました。
Paul: そうですね。いくつもの異なるフェーズがありました。ただ、私たちが始めた場所と、最終的にたどり着いた場所は実際にはまったく違います。今まさに同じような経験をしている創業者は、たくさんいると思います。かなり大きな学びの経験だったので、そのストーリーの一部についてなら喜んで掘り下げてお話しします。
Jeroen: そのストーリーの中で、特に興味深かったこと、あるいは難しかったことはどの部分ですか？
Paul: そうですね。ステージごとに、直面する課題は違います。最初の段階では、とにかくこのデータビジュアライゼーションというアイデアに夢中になった、ということでした。実際にどう始まったかというと、当時私はシカゴにいて、YC Startup Schoolに参加したのを覚えています。1日がかりのカンファレンスで、Marc AndreessenやJack Dorsey、Balaji Srinivasanなど、そうそうたるテック業界の人たちが登壇していました。それを終えて会場を出たとき、「なんてことだ。ものすごく刺激を受けた。自分も何か始めたい」と思ったんです。
Paul: 「自分にもできる」と思いました。こういう人たちも、結局は普通の人なんだ、と。その日の夜、たまたまサンフランシスコで親しい友人と夕食を食べていて、そこで二人とも、データビジュアライゼーションは難しい、という話になりました。だったら、簡単に使えるアプリを作ろう、と。ビジネスになるかは分からないけれど、少しでも簡単にできるものを作ろうと考えたんです。
Paul: そして、あるものを作り上げました。とてもシンプルで、CSVやスプレッドシートをアップロードすると、インタラクティブなビジュアライゼーションが得られるというものです。以前の仕事では、私たち自身が何時間もかけて作っていたものを、もっと簡単にしたかったんです。すると、世界最大級の出版社の一つでデータ部門のVPを務める人から電話がかかってきました。彼は「あなたたちの製品はひどい。でも、私たちはこの6か月間、まさにこれを作ろうとしてきた。ニューヨークに来て、数週間一緒に仕事をしてくれないか。その後、私たちが最初のエンタープライズ顧客になろう」と言ったんです。
Paul: それが、その製品の始まりでした。そこで学んだ大きなことの一つは、まず、何かを作ったら、何をしているのか、そして自分たちのミッションは何なのかを人に理解してもらえるよう、良いコンテンツを書くことです。そうすれば、それを通じて人に見つけてもらえます。二つ目は、製品がまだひどい状態なのに、顧客が自分たちのオフィスで一緒に働こうと招待してくれて、しかもあなたに大きな期待を寄せているなら、何かをつかみかけている可能性が高いということです。その数週間は、おそらくそのビジネスで最も刺激的な時間の一つでした。顧客のために作り、すぐにフィードバックをもらう。本当にわくわくしました。その製品を通じて得た、私たちにとって最初の大きな学びの一つでしたし、それがきっかけで2014年の夏にYCに参加することになりました。
Jeroen: なるほど。実際に何かを作って、かなり早い段階で最初の顧客も獲得したわけですね。それなのに、なぜそのビジネスをそのまま続けず、別のビジネスに移ったんですか？
Paul: とても良い質問です。基本的に、YCの最初の週にはその製品を作っていて、顧客もいました。エンタープライズ顧客ではないものの、料金を払って使っているユーザーもたくさんいて、いわゆるフリーミアムの状態でした。これからどうすべきか考えていたとき、YCのディナーに参加しました。毎週開かれていて、ほかの創業者と会ったり、講演者の話を聞いたりする場です。その最初のディナーには、当時すでにYCの運営を退いていたPaul Grahamが来ていました。私は共同創業者に「彼に会いに行こう。エッセイを全部読んでいるし、すごく頭のいい人だ。自分たちのビジネスについて話そう」と言ったんです。
Paul: 彼は、自分たちのアイデアを売り込む創業者たちの列を順番に進みながら、60秒ほどフィードバックをして、次の人へと移っていました。私たちも自分たちのビジネスについて話しました。そこで見えていた別の課題についてです。つまり、自分たちのためにこのツールを作っていたのですが、私たちが必要としていたデータビジュアライゼーションのほぼすべてに、ちょっとした計算処理が必要だったんです。たとえば、少しクラスタリングやセグメンテーションをしなければならない棒グラフを想像してください。その計算を実行するたびにEC2やAmazonへ送るのは避けたかったし、フロントエンドのJavaScriptで処理するのも本当に難しかったんです。
Paul: そこで私たちは、コードを書いて、公開をクリックするだけで、APIを取得できるツールを作りました。今ではそれをサーバーレスと呼びます。Amazonにはこの仕組みがあり、今ではGoogleやMicrosoftにもあります。でも、私たちがそれについて話すと、彼はそこで話を完全に止め、そうしたものがプログラミングの未来をどう変え得るかについて、20分間の独演会を始めたんです。「いずれそれをやりたいと思っているなら、今日やるべきだ」と言いました。これは、私自身も本当に信じていることです。10ステップ先で、とてつもなく大きなことをやっていると思うスタートアップなら、なぜ今すぐそれをやらないのでしょうか。あまりに、何というか、賢く立ち回ろうとしないことです。可能なら、今日やるんです。
Paul: それで家に帰り、二人で完全に舞い上がって、「もうこれをやろう」となりました。あまりにも大きなアイデアで、私たちはすっかり興奮して、そのまま実際に始めたんです。
Jeroen: でも、そのサービス基盤を大きなものにはできなかった。あなたたちがやったことを、ほかの人たちが始めたということですか？
Paul: そうです。基本的には、何千人もの開発者に使ってもらえる状態でローンチしました。YCが終わる直前のローンチでした。問題の一つは、サーバーレスコンピューティングをエンタープライズにどう売ればいいのか、私たちには分かっていなかったことです。プログラミングのパラダイムを大きく変えるものだったので、私たちは早すぎたんです。でも同時に、もう一つの問題として、実は遅すぎもしました。AmazonのCTOとミーティングすることになり、私たちは彼に売り込み、Amazonにこの製品を導入してもらえると思っていました。ところが実際には、彼はたぶん「この道化たちは何を企んでいるんだ」と思っていただけでしょう。というのも、その3〜4か月後に、Amazonはまったく同じものをローンチしたからです。しかも、何年も前から開発していたんです。
Paul: 私たちは、まったく同時に早すぎも遅すぎもしたのだと思います。AWSにとってこれは、未来に向かう巨大な軌道の中で、次に来る項目でした。一方の私たちは、それが実際に存在するものだと気づいた小さなスタートアップにすぎませんでした。でも彼らには、すでにさまざまな関係性などがありました。だから、彼らがローンチしてから数か月以内に、「これは自分たちにとって未来のある事業ではない」と気づいたんです。これは主要なクラウドコンピューティングプラットフォームすべてにとっての未来でした。私たちには、彼らと競争できません。Amazonが始め、Microsoft、Google、IBMと続きました。ほかにも、挙げればきりがありません。
Paul: これも、私たちが乗り越えなければならなかった難しい局面でした。ビジネスとして成立しないと分かったので、チームのメンバーの多くに辞めてもらい、その時点では創業者だけの体制に縮小して、このビジネスの次のステップは何か、そして自分たちはどんなビジネスをやりたいのかを考え始めなければなりませんでした。
Jeroen: 縮小する前は、何人くらいいたんですか？
Paul: 正確に覚えていませんが、基本的には6〜8人ほどで、当時はそこに契約スタッフが3〜4人ほど加わっていました。全部で10人くらいです。決して大所帯ではありませんでした。でもその時点では資金も調達していましたし、さまざまな人たちにこのビジョンを売り込んでいて、みんなのことを本当に気に入っていました。誰もが素晴らしい人たちだったので、それをひっくり返すのは非常に困難でした。それでも、やらなければならないことだと分かっていたのだと思います。創業者ではない人たちがいる状態で、次に何をするかを決めるのは本当に難しいからです。彼らはある理由でそこに来たのであって、まったく別のことをするために残りたいとは限りません。何を見つけるべきか探っているときに、指示を待って「次は何をすればいいんですか」と考えている人たちがいると、発見モードに入るのは難しいんです。一緒に働いてくれている人たちと、創業者として「どんなビジネスでもいいから、何なのかを探しに行こう」と準備できている人たちとの間には、明らかに違いがあります。
Jeroen: では、次のステップに進むための最善の方法は、全員に辞めてもらい、時間を取ることだと考えたわけですね。どのくらい時間をかけたんですか？
Paul: 何か月もかかりました。いろいろなアイデアを試していましたし、その一環として「よし、これからは創業者だけだ」となったわけです。もう一つは、とにかくバーンレートを可能な限り下げて、さまざまなことを試しながら、このビジネスの次の道筋が何なのかを見つけようとしたことです。ある時点でビジネスはあるのに、自分がどんなビジネスをしているのか分からない。これは本当に難しい局面でした。
Paul: とても、とてもつらい時期でした。首を切られた鶏のように走り回りながら、そもそも問題が何なのかをどうやって特定すればいいのか、考え続けることになるんです。眠りについたあとまで考えずにいられるようなことではありません。
Jeroen: その時点までに、資金調達はしていたんですか？
Paul: ええ。「AWSと競争して未来を奪いに行こう」という大きなビジョンを掲げて、資金を調達していました。そこから方向転換しなければならない状況を想像してみてください。非常に優秀なチームがいて、投資家たちはそのチームに投資してくれた。でも今度は、別の何かを始めて、それを同じくらい大きなものにしたいと言うわけです。
Jeroen: なぜデータ可視化のアイデアに戻らなかったのですか？
Paul: いい質問ですね。当時の私たちは、自分たちが他と違うのかどうか、まだわかっていなかったのだと思います。何かをやりたかった。当時は、やりたいことのスコープも少し変わっていたと思います。ほかのビジネスをいくつも見てきましたし、サンフランシスコに移って、非常に野心的で、大きなビジョンを持つ製品に取り組んでいる人たちをたくさん見ました。その頃の私たちは、「このデータ可視化製品は面白いし、楽しい。最初に思いついたものだし、顧客もいる。でも、何百万人もの人に影響を与えることをしたい。開発者であれエンドユーザーであれ、とにかく大勢に影響を与えたい」と考えていました。開発者が毎日やっている非常に技術的な作業を、エンドユーザーにもできるようにする、あるいはもっとずっと簡単に実行できるようにするというアイデアに、私たちはとても興味を持っていたのです。
Paul: 私たちは、何か違うことを始める準備ができていたのだと思います。データ可視化については、すでに区切りをつけていました。だから、「このプラットフォームで実現したいと思っているビジョンと同じくらい大きなビジョンを持ち、それを世に出せるものは何だろう？ 新しくて、同じくらい大きなものは何だろう？」と考えていました。
Jeroen: 新しい、大きなビジョンを探していたわけですね。そこで何が見えてきたのですか？
Paul: 私たちは結局、いろいろなことを試しましたし、いろいろなものを見つけるためのプロセスもいくつも試しました。振り返ってみると、その多くは本当に、本当に難しいものでした。今まさに同じことに取り組んでいる友人もたくさんいます。「次のスタートアップをどうやって見つければいいんだろう？」という悩みです。私たちは、これだという素晴らしいプロセスを見つけられたわけではありません。実際に取り組むことになった、非常に大きな可能性があると思ったアイデアについてなら、いくつかお話しできます。特に、そのうちの一つはとても面白いものだったと思います。
Paul: ただ、基本的に私たちが気づいたのは、本当に立ち上げて軌道に乗せられたものには、ある組み合わせがあったということです。それは、「これは面白いし、取り組みたいと思えるものだ」と確信するにはどうすればいいか、ということでした。いろいろなアイデアを検討していると、ある時点から確信を持つのは難しくなります。私たちはある時点で、たまたま運がよかったのだと思います。すでに自分たちが構築したコードベースの80％を使っていたBlockspringを見つけたのです。私たちはその問題を自分たち自身でも感じていました。また、生産性ツールを、次々と作られているほかの生産性ツールと統合していく大きなトレンドがあることも、はっきりわかっていました。あらゆるものにSaaSが増えていく、指数関数的なトレンドがあったのです。
Paul: 私たちはその流れをうまくつかんだのだと思います。運よくそのトレンドに乗ることができ、問題、確信、そして大きな市場になりうる可能性という、すべての条件がそろいました。あとは、それを実現するために製品をどのような形にするかを考えるだけでした。ただ、その途中にはほかにもいくつものアイデアがありました。私たちはシカゴで、食のAWSのようなものも作りました。実際、立ち上げて構築するのに3か月を費やしましたし、これは本当に巨大なビジネスになると思っています。ただ、結局のところ、私たちには向いていませんでした。
Jeroen: 「食のAWS」とはどういう意味ですか？
Paul: ある日、私はまだ「次に何をするのか、次に集中すべきアイデアは何なのか」と悩み続けていました。文字どおりChipotleに座っていたのです。今振り返ると馬鹿げた話ですが、Chipotleに座りながら、「こういう形のビジネスは、これから無限に出てくるんじゃないか」と思いました。つまり、ファストカジュアルのレストランです。自分たちで不動産を用意しなくても、全国に展開できるようにするプラットフォームがあればいい。私のたとえでは、不動産とスタッフがコンピューティングで、コードに当たるのがレシピと食材でした。
Paul: 私たちがやったのは、まずシカゴにある朝食レストランをいくつも訪ね、夜に閉店している時間帯の厨房を、非常に安い料金で使わせてもらえないか説得することでした。それから、すでに人気のあるファストカジュアルレストランをいくつも訪ね、私たちのスタッフに料理の作り方を教えてもらえないか説得しました。そして街中のゴーストキッチンで、それらのレストランをUberEats、Postmates、DoorDashなど、ありとあらゆるデリバリーサイトに掲載したのです。そうすることで、これらのレストランは市場全体をカバーでき、支払うのは時間単位の料金だけでした。スタッフなどを自分たちで抱える必要はありません。アイデアに応じて、事業を拡大できたのです。
Jeroen: つまり、食べに行けるレストランではなく、デリバリー専用だったのですね。
Paul: ええ、デリバリー専用です。実際、これは私たちにとって利益が出ました。ただ、その時点の規模では、レストランにとって良い取引ではありませんでしたし、持続可能でもありませんでした。一方で、Uber Eatsが厨房にやって来たり、Amazonがやって来たり、いろいろなデリバリーサイトが「いったいここで何が起きているんだ？」という反応を見せたりする、かなり変わった状況にもなりました。実際のところ、デリバリーが今後も指数関数的に成長していくというトレンドを考えれば、このモデルはすでに起きていることで、これからも続いていくものだと私は知っています。Uberの共同創業者も、実際にこれを始めたばかりだと聞いています。ただ、彼は少し違うやり方で進めています。
Paul: そうですね。その頃の私たちは、夜遅くまで厨房に座ってソフトウェアを作りながら、「このアイデアに取り組んでいるのは自分たちだけなのか？」と考えていました。確信を失ったのです。「ここでおかしなことをしているのは、たぶん自分たちだけだ。ゴーストキッチンのプラットフォームというアイデアは、本当に未来なのか？ それとも、これから一生、厨房に座って、上り坂をひたすら進み続けることになるのか？」と。ですから、非常に大きなビジョンを見つけ、実際にそれを実現できそうな製品も見つけたという点では、良いところまで行っていたと思います。でも、それは私たちに合ったものではなかった。それに尽きます。
Jeroen: とても面白いアイデアですね。Airbnbの上に成り立っているビジネスがあります。Airbnbは非常に大きなプラットフォームなので、もともとは誰かの家に泊まるというものでした。でも、人々はAirbnb専用に物件を買い始めました。Uber EatsやDeliverooなどのサービスがあるという点では、それと似ている気がします。こうしたサービスには顧客がいるプラットフォームがあり、そこに新しいものを簡単に持ち込めるわけですね。
Paul: ええ、新しい供給を持ち込むということですね。100％そのとおりです。モバイルが登場したときには、モバイルファーストのアプリが生まれました。Airbnbがあることで、Airbnbファーストの不動産ビジネスや、Airbnb向けの物件マネージャーが生まれることもあります。
Jeroen: なるほど。
Paul: デリバリーで面白いのは、レストランに入ると、配達用の自転車や車のドライバーが大勢、列を作って待っていて、店内のスペースを埋め尽くしていることです。厨房には注文があふれています。これは根本的な設計の問題です。「顧客のためのレストランを作るのか、それともデリバリーにも対応できる製造工場を作るのか」ということです。そして実際のところ、ほとんどのレストランはデリバリー向けには設計されていません。だから、多くのレストランは、実店舗とは別に、デリバリーだけを行う専用の厨房を新たに立ち上げています。問題は、それが彼らにとって非常に大変な仕事だということです。私たちがこのモデルを持ち込むと、レストランのオーナーからは即座に「ぜひやりたい」という反応が返ってきました。私は食についてもレストランについても何も知らなかったので、とても驚きました。私たちは本当に優秀なマネージャーを採用し、その人が立ち上げを軌道に乗せるのを助けてくれました。でも、どのレストランオーナーも「そうだ、これをやりたい」と言っていたのです。
Paul: つまり、そこに需要があることは明確でした。これを本当に成功させるのは、莫大な資金を調達して不動産を購入し、さらに有利な取引にできる人か、需要をすべて掌握している人だと思います。Uber EatsやDeliverooは、すでにこれを始めています。人々が何を買いたいのかを把握し、そのインサイトをさまざまなレストランに還元して、新しい料理を展開し始めています。Deliverooのような企業は、これを実現するための厨房や、貸し出す不動産まで、すでに自分たちで立ち上げています。市場はそこへ向かっていくのだと思います。ただ、私たちが第一原理から出発して、本当に大きなものを見つけたと思ったものの、結局は自分たちには合わなかった、というケースの一つでした。
Jeroen: なるほど。なぜ自分たちには合わないと思ったのですか？
Paul: 私たちは部分的に、間違った道を進んでしまいました。デリバリー会社とレストランの間に入る仲介業者になろうとしていたのです。でも実際には、もっと賢い不動産事業になるべきでしたし、その方向は一度も試しませんでした。ある時点で、「自分たちはここでおかしなことをしているだけなのか？」と思うようになりました。これまで試してきたものとはあまりにも違っていたので、確信を失ったのです。私たちはまだ、「よし、正しいアイデアを見つけなければならない」という状態にいました。だから、これも早い段階で潰してしまったのかもしれません。ただ、必ずしも私たちに合わなかったというより、正直なところ、あまりにも突飛なアイデアだと思ってしまい、おそらく自分たちは見当違いの方向に進んでいるのだろうと考えたのです。
Jeroen: レストランビジネスに居心地の良さを感じていましたか？
Paul: レストラン業ではありませんが、間違いなくオペレーションには関わっていました。ああいうことをするのは、それまでほとんど経験がありませんでした。実際、とても楽しかったです。現実のシナリオに合わせてワークフローを改善するソフトウェアを作ること、誰にでも簡単に説明できるビジネスを持つこと、そして友人たちもそのうち使うかもしれないこと。そういう部分には特別な魅力がありました。歯ブラシテスト、つまり日々使うユースケースをきちんと通るものがあれば、何百年も続くビジネスを作ることになる。気の遠くなるような話です。でも私たちは、それを実現するまったく新しい方法を見つけましたし、なぜ今なのかも納得できました。指数関数的なトレンドにも筋が通っていました。すべてがかみ合っていたんです。だからその部分については、あらゆる要素が組み合わさって、とても刺激的でした。
Paul: レストランに座って配送注文が入ってくるのを見たり、雇ったばかりの人に物を盗まれたり、人間関係に対処したり、とくにあの収入水準で、しかもあれほど急速に採用を進めていた状況は、まったく途方もない世界でした。SaaSとは大きく違います。規模がどれほど大きくなるかを考えて、雲の上のようなことを思い描けるほど、その独自の問題に習熟しなければならない一方で、日々の現場ではそうした問題に対処し続けることになります。いつも、「これがいったいどうやってインパクトを生むんだろう」と考えていました。
Jeroen: その期間に、ほかにも取り組んだアイデアはありましたか？
Paul: とても面白いものがいくつかありました。でも、もっとも重要だったのは、以前の製品についていくつかクエリを実行し始めたことだと思います。そこで、非常にシンプルな製品上の問題を見つけました。Google Sheetsでデータ分析をしたいのに、データはすべてデータベースかAPIに入っている。結局、その情報を統合するためにスクリプトを書き始めるしかありませんでした。
Paul: それで、最初の仕事だったコンサルティングに立ち戻ることになりました。私がかなりの時間を費やしていたアイデアを思い出したんです。私はエンジニアで、学校にも通い、プログラミングを学びました。でもキャリアの出発点はコンサルティングで、そこで多くの時間をExcelのシートに費やしていました。知り合いは皆、Excelで作業していることに気づきました。実際には、APIを使ってプログラミングしていたんです。いくつかの数字を入力として入れ、出力として何かを得る。とくにコンサルティングにいる人たちは、さまざまなウェブサイトやアプリにアクセスしてデータを集め、それをすべて同じ場所に持ってくることに多くの時間を使っています。
Paul: そうしたデータを取得するサービスの多くが、APIを持ち始めていました。そこで見えてきた大きなビジョンは、「ある場所から別の場所へコピー＆ペーストし、同期を保つために、なぜ私はこんなに時間を使っているんだろう」ということでした。実際には、これらすべてにAPIが備わるようになる。SaaSツールはますます増えていく。それらは何らかの形で同期され、接続されるべきです。大きなビジョンは、エンドユーザーコンピューティングです。ビジネスに携わる人たちは、APIの使い方や、ある場所から別の場所へデータを持っていく方法を理解し始めています。そこには、それを簡単に実行できる方法があるべきです。
Paul: 既存の製品を見回すと、IFTTTとZapierがありました。どちらもイベントベースで、小さなデータの断片を行き来させるもので、私たちがやりたいことを実現するには不十分でした。たとえば、Google Sheetsに入ってGoogle Analyticsのレポートを取り込み、それを最新の状態に保ちながら、別のAPIを通してコンピュータービジョンのアルゴリズムやNLPのアルゴリズムを実行し、最終的には、開発者がスクリプトを書くときのように、APIを使ってプログラミングするにはどうすればいいのか、ということです。
Paul: 実際、それは週末に作ったハックで、私たちが構築していたサーバーレスプラットフォームに統合され、さまざまな人が使っていたAPIを呼び出せるGoogle Sheetsプラグインでした。それを共同創業者たちに見せて、「これは本当にすごい」と言いました。私たちは全員、問題には筋が通っていて、ビジョンもある程度見えていると同意しました。本当に考えるべきことは、どうすればこれを、人々に使い始めてもらえる製品にできるかでした。そして未解決の問いは、人々が実際に何のために使うのか、その中核となるユースケースは何か、ということでした。そこから、3つのユースケースはこれで、こうやって収益化する、と言えるところまで、私たちは試行錯誤しながら考え抜きました。そこから本格的に成長し始めたんです。
Jeroen: それは皆さんにとってどう進みましたか？ 最終的に、従業員は何人まで増えたのでしょう？
Paul: 結局どうなったかというと、私たちは製品をローンチしたものの、ユースケースを十分に把握できていませんでした。時間はかかりましたが、まずは製品を世に出し、人々を受け入れ、彼らが何を実現しようとしているのかに耳を傾けました。そうして、このプラットフォームが何を目指すものなのかを少しずつ見つけていったんです。
Paul: それが新しいプラットフォームにとって最善のモデルかどうかは分かりませんが、私たちは結局そのやり方を取りました。アーリーアダプターが入ってくる。彼らはグロース関連のことをしていて、「Salesforceからユーザーのリストを取り込みたい。その全員にLobからポストカードを送って、それからこれもしたい。これが私の思いつきのプロジェクトです」と言う。すると突然、まったく別のプロジェクトが現れました。「私はデジタルマーケターで、Google SheetsやTableauのレポートを最新の状態に保とうとしている。あなたたちの製品でこれを実現するにはどうすればいい？ Facebook広告がないけれど、追加できる？ これがないけれど、追加できる？」という具合です。
Paul: そこで私たちは、このプラットフォームの鍵は、サーバーレスの仕組みを、短いスクリプトを書いて公開をクリックするだけで、すべての製品に新しい統合をすぐ設定できる形で構築したことだと気づきました。誰かが次に必要とするユースケースを実現できるよう、非常に速く動けたんです。そこから、統合の構築を手伝い、プラットフォームを埋めてこうしたユースケースの一部を実現し、レポートの自動化が確かな用途だと分かるところまで進めるために、人を採用し始めました。
Paul: 今日では、そのセグメントに注力するスタートアップがたくさんあります。リードのエンリッチメントでは、さまざまなAPIから情報を引き出します。そうしたことを一手に担う優れたスタートアップは、当時はまだありませんでした。人々は現在も、リードのエンリッチメントのために無数のサービスを一つひとつ使い、どれが優れているのかを見極めようとしています。そこで私たちは、それらのAPIをすべて集約しました。ほかにもいくつかユースケースはありますが、この2つが本当に大きなものです。
Paul: ユーザーの多くは、こうしたことを自分でやり、何が可能なのかを見つけるために、かなり苦労していました。それが、私たちにとって「実際に提供し、オンボーディングし、本物の製品にすべき主なものは、この2つか3つだ」と考えられるところまで進む助けになりました。そこから成長が始まりました。良いビジネス、そして収益性の高いビジネスへと成長したんです。昨年のある時点で、私たちは「これは成長しているビジネスだ」と言えるステージにいました。ただ、もともとは「AWSを打ち負かして、数十億ドル規模のビジネスを作ろう」というビジョンから始めていたんです。
Paul: これがきっかけとなって、この製品を買収という観点でどこに着地させられるか、といった話し合いが数多く始まりました。そして実際、APIのロードマップやAPIプラットフォームなどを加速する必要を抱え、そのニーズが、私たちがBlockspringとその製品で構築してきたものと直接関係する企業が、いくつもあることが分かりました。そこで、こうした話し合いを始めたんです。
Paul: 結局、物事は一周して元に戻りました。2014年にAWS Lambdaをローンチした人物は、Coinbaseのエンジニアリング担当VPになっていました。私たちが知っていたBalaji Srinivasanという人は、今ではCoinbaseのCTOです。Coinbaseにはさまざまな創業者がいて、カルチャーも本当に素晴らしい。私たちには、とても、とても良い相性でした。そうして、Blockspringはそこに加わることになりました。
Jeroen: なるほど。少しイメージをつかみたいのですが、Coinbaseは皆さんが構築したものを使って何をしようとしているのでしょうか？
Paul: まだその多くは公表されていませんが、私たちはAPIとプラットフォームに取り組むためにそこにいます。社内向けと社外向けの両方です。これから、非常に面白いものが次々と世に出てくるでしょう。ええ、私たちは本当にわくわくしています。私個人の考えを言うと、2007年のFacebookに戻ってみれば、ユーザーは数千万人いました。ソーシャルはまったく新しいもので、Facebook自身も、フィードの先に何が重要になるのか分かっていませんでした。人々は何を欲しがるのか？ どうやって交流したいと思うのか？ 彼らはプラットフォームを使って、次に登場するキラーアプリをすべて見つけ出す手助けをしました。
Paul: 2007年に大学で何かを作っていたとしたら、Facebookがローンチした途端、そのソーシャルネットワークを活用してユーザーを見つけ、大きな製品を作れるようなものを100個、4〜5晩かけて試しに作ったことでしょう。今の暗号資産業界は、まさにその段階にあると思います。現時点では、Coinbaseのようなキラーアプリがいくつかあり、それは投機を中心としたものです。でも、次の大きな成長の波を呼び込むのを助ける、かなり大きなプラットフォームの機会が、そこには潜在的に存在します。開発者も関心を持ち、ユーザーも関心を持っている。そこには大きな機会があると思います。
Paul: その可能性に、私たちは本当に期待しています。こうした新しいパラダイムでは、次のキラーアプリが、開発者や第三者によって、そしてプラットフォームを通じて見つかっていきます。ですから、ええ、そこにある可能性には間違いなく期待しています。
Jeroen： なるほど。最近、何があなたを夜も眠れない状態にしていますか？
Paul： 最近、何が僕を夜も眠れなくしているかって？ そうだな、今は過去4年間とは大きく違うと思う。過去4年間は、文字どおり一つひとつの判断について、「自分たちは正しいことをしているのか？」「これが自分たちにできる最善のことなのか？」「これが自分たちにできる、最も大きなことなのか？」と、常に考え直していた。僕たちは世界に最大のインパクトを与えたいと思っている。時間を無駄にしていないか？ 自分たちがいるべきビジネスなのか？ そういうことをあれこれ考え続けていて、本当に重要だったのは、そのすべてをどうやって煮詰めて、「成功できる位置づけに自分たちを持っていくために、次にやるべきたった一つのことは何か」に集中するかだった。たいていの場合、答えは「ユーザーが何を求めているかを考える。どうやって成長するかを考える」だった。
Paul： 今は、物事がまったく違うと思う。自分の慣性で前に進んでいる大きな機械の一部になっているからね。スタートアップの創業者だったときは、自分自身がその慣性だった。自分が止まれば、基本的に機械も止まる。今の僕にとってはまったく別の世界だし、すごく頭の切れる人たちと出会い、学び始められたのは本当に良かったと思っている。サンフランシスコに戻ってくるのはこれが2回目だけど、創業者としてここにいて、パニックになりながら自分の仕事をうまくやる方法を探していたころとは、180度違う。
Paul： 今は間違いなく、よりリラックスした学びの期間だと思う。素晴らしい人たちに会い、大きなことに取り組み、それにワクワクしながら、この時間を楽しんでいる。
Jeroen： なるほど。そろそろ締めくくりに入りますが、最近読んだ良い本は何ですか？ そして、なぜそれを読むことにしたのですか？
Paul： ああ、いい質問だね。最近読んだ良い本か。ええと、これは友人の一人に勧められた本なんだ。名前が何だったか、ちょっと思い出してみるよ。あ、ごめん。ちょっと待って。ゲームデザインに関する本で、『Reality is Broken』というタイトルだ。大きな問いは、「なぜ人は人生のこれほど多くの時間をゲームに費やすのか？」「ゲームデザインについて学んだことを、どうすれば世界にインパクトを与えるために活用できるのか？」というものだった。僕がそれを読んだ理由は、ゲームを構成する主要な要素は進化し、発見されてきたもので、それらはあらゆるものに応用できると、実際に強く信じているからだ。
Paul： だから、もし出会い系アプリを作っていて、それが何らかの形でゲームデザインを取り入れていなければ、失敗する。逆に、それを取り入れたものが、最終的にTinderのようなものを作ることになる。僕は、あらゆるものがますますゲームに近づいていると思う。一方で、ゲームも実際には、従来型のソフトウェア製品やソーシャルネットワーク、コミュニケーション製品などに近づいている。そうしたものがすべて収束しているから、僕がこの本を読んだ理由は、それをすべて理解しようとしたからだ。僕はずっとゲームをしてきたけれど、ゲームの背後にある科学や、それが自分たちについて何を示しているのか、そしてそれが自分ならどう製品を作るかを改善するうえでどう役立つのかを、もっと理解しようとした。実際、信じられないほど素晴らしい本だった。みんなに強くおすすめしたい。
Jeroen： その中で読んだ、いちばんぶっ飛んだことは何でしたか？
Paul： この本については、結局ものすごくたくさんメモを取ったんだけど、いちばんぶっ飛んだことは何だったかな？ いい質問だね。僕が気づいたいちばん驚くべきことは、基本的に、ゲームデザイナーが「もっとプレイしてもらう」「そこからより多くの価値を得てもらう」といったことを実現するゲームを作ろうとするフィードバックループが存在することだった。ゲーム内のこうした世界で働くルールは、実際には人間や、人を動かすものを大きく反映している。何が人を行動させるのか。何が仕事に向かわせ、それでも家に帰ってこれほど長い時間ゲームをしたいと思わせるのか。
Paul： この本が『Reality is Broken』と呼ばれている理由こそ、ここでのいちばん驚くべき洞察の一つだと思う。僕たちがゲームを設計する方法は、実際のところ、職場や現実の日常生活で得られる体験よりも優れているんだ。現実では、仕事に行く。わからないことがたくさんある。フィードバックは何もない。自分が勝っているのか負けているのかもわからない。何らかの形で前進していることを願いながら、ただ進み続ける。でもゲームには、明確なルールがある。明確なフィードバックループがある。勝ったのか負けたのかがわかる。僕たちが人生に求めているものが、ゲームにはすべてある。だから人はゲームをするんだ。現実の生活では得られないものを、ゲームの中では得られるから。
Paul： ゲームの中で発見されることは、僕が思うに、単に「どうすればSuper Smash Brosをもっとプレイしてもらえるか」という話ではない。人間の本性や感情、人生に何を求めているのかについて発見することなんだ。それが、こうした世界の多くが収束している理由だと思う。アメリカでは一つの社会しか作れないけれど、ゲームの中ならいくつもの社会を作り、ルールを変えたり、いろいろなことができる。つまり、「社会をどう運営するのか、社会について何を学べるのか」という、まさにカンブリア爆発のような状況なんだ。そこから得たものをほかのアプリや製品、日々の生活に活用することは、とても大きな意味を持つと思う。
Jeroen： そうですね。なるほど。
Paul： そうだね。
Jeroen： 最後の質問です。これまでにもらったビジネスアドバイスの中で、最高のものは何ですか？
Paul： 最高のビジネスアドバイスか。二つが混ざっていると思う。一つはYCが言っていることと同じで、自分のために作る、人々が欲しがるものを作る、ユーザーに話を聞きに行くということだ。その一連のループは正しい。僕自身、いろいろな時期に、そこから複数の方向で失敗してきた。でも、それに忠実に取り組み続ければ、何らかの形でうまくいくものや、お金を生むもの、あるいは自分にとって良いライフスタイルを生み出すものを、最終的には作れるようになる。
Paul： その反対に、アイデアが尽きたときや、リセットしてもっと大きなことに取り組む時期だと思ったとき、まだそれが何なのかはっきりわかっていないなら、リセットすればいい。失敗したなどと感じる必要はない。基本的に、人はそれぞれの人生の異なる時期に、異なるフェーズにいるだけなんだ。だから大きなアドバイスとしては、取り組みたいことがわかっているなら、それに取り組みに行けばいい。わからないなら、いろいろなことを見つけていけばいい。生きたり、人と話したり、そういうことを通じて学び、別の問題を見つけていけばいいんだ。
Paul： スタートアップを始めたいと思いながら、取り組むべき問題を探しているという第三の状態にいるなら、それは活動するには本当に厳しい世界だ。僕自身、そこにもう一度身を置きたいとは絶対に思わない。
Jeroen： わかりました。
Paul： そうだね。
Jeroen： Founder Coffeeに出演してくれて、あらためてありがとう、Paul。
Paul： そうだね。
Jeroen: 来てくれて本当にうれしかったです。
Paul: こちらこそ、出演できてよかったです。呼んでくれてありがとう。
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