B2B企業のリード獲得を自動化する方法
Sales Automation Masterclass：パート1
B2Bリード獲得については、成果を大きく上げた戦略の話もあれば、完敗に終わった戦略の話も、誰もが耳にしたことがあるはずです。それでも、成功の秘訣はいたってシンプルです。オーディエンスが誰で、どのチャネルでアクティブなのかを理解し、目標を達成するための戦略を組み合わせ、リード獲得をステップごとに自動化していくことです。
この記事は、営業を自動化する方法を扱う新しいマスタークラスシリーズのパート1です。営業の自動化によって多くの時間を節約し、より多くのdealを成約できるようになります。そこで、営業活動のさまざまな自動化可能な側面をすべて取り上げ、その自動化方法を解説する、この包括的なシリーズを作成しました。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。中小B2B企業向けの使いやすい営業CRM
この記事では、B2Bの会社で適切なツールを使ってリード獲得を自動化する方法について、たくさんのヒントを紹介します。
1. 検索エンジン向けにコンテンツを最適化する
世の中のほぼすべてのB2B会社が、ターゲットオーディエンスにリーチするためにコンテンツマーケティングを活用しています。しかし、コンテンツマーケティングで成功している人の90%は、まずオーディエンスが求める情報を優先し、自社の目標は二の次にしています。あなたのコンテンツマーケティング戦略は、検索エンジン最適化と連携して機能するべきです。検索意図に合わせてコンテンツを最適化することが、コンテンツからのリード獲得を自動化するための近道です。
ターゲットオーディエンスが何を知りたがっているのかを把握する必要があります。そのうえで初めて、長期間にわたってトラフィックを呼び込み、リードを育成する価値の高い記事の作成を始めるべきです。
検索エンジンとリード獲得のためにコンテンツを最適化する：
- キーワードを絞り込む： 最初に取り組むべきステップは、自社と関連付けたい、または検索順位を上げたいキーワードをリストアップすることです。GoogleのキーワードプランナーやGoogle Trends、その他のキーワード調査ツールを使って作成できます。始めたばかりなら、キーワード調査を成功させる方法についてのガイドもチェックしてみてください。
- キーワードの意図を特定する： 絞り込んだキーワードをGoogleで検索します。各キーワードについて、検索結果から読み取れる検索意図をメモするスプレッドシートを作成しましょう。そのキーワードを検索している人は、情報を得たいのでしょうか、それとも購入したいのでしょうか。購買サイクルのどのステージにいるのでしょうか。
- キーワードを販売ファネルに対応させる： 情報収集と購入という2つの検索意図を反映するキーワードを特定したら、それらをファネルにマッピングします。「情報収集」に該当するものはファネル上部のユーザーで、「購入」に該当するものはファネル下部により近いユーザーです。
- すべてのコンテンツを最適化する： まずは簡単なコンテンツ監査から始めます。販売サイクルの特定のステージ向けに作成されたコンテンツを特定しましょう。先ほど作成したキーワードリストを使って、これらのコンテンツを検索エンジン向けに最適化します。
- SEOフレンドリーなコンテンツを作成する： 監査の中で、コンテンツ戦略の不足部分を特定します。足りないコンテンツ、そのコンテンツが対応する検索意図をメモし、そうした機会を取り込むコンテンツを作成しましょう。ただし、作成するすべてのコンテンツは情報提供を目的とし、ユーザーが情報に基づいて購入を判断できるようにする必要があります。コンテンツ作成をスケールさせて、より早く成果を出せる強力なツールが必要なら、コンテンツ生成ツールを使ってみてください。
2. リードマグネットを作成する
先ほどの話に続けると、リード獲得を自動化するもう一つの優れた方法が、リードマグネットの作成です。
リードマグネットとは基本的に、見込み顧客の連絡先と引き換えに、会社が提供するインセンティブです。B2Bマーケティングや営業戦略でよく使われるリードマグネットには、eBook、業界レポート、ホワイトペーパー、チェックリスト、動画、さらには無料相談などのダウンロード可能なコンテンツがあります。
たとえば、OptinMonsterが提供しているリードマグネットを見てみましょう。eBookから得られるインサイトを明確に示しています。
もちろん、何を提供するかはターゲット市場によって変わります。
リードマグネットのコンバージョンを高める4つの条件：
- 本当の問題を解決する： リードマグネットは、ターゲット市場が積極的に解決策を検索している検索意図や問題に対応する必要があります。何らかの価値を提供できなければ、ダウンロードしてもらえません。
- 目標達成に役立つ： 提供するリードマグネットは、ターゲット市場が抱えている問題について語るだけでは不十分です。その問題への解決策も、実行に移せる形式で提示できなければなりません。
- すぐに理解できる： 伝えたいことがたくさんあっても、リードマグネットは簡単に消化できるときに最も効果を発揮します。読者が要点をすぐに理解し、簡単に適用できるようにしましょう。見込み顧客を圧倒しないことが目標です。
- 高い価値を提供し、専門性を示す： リードマグネットでは、記事よりも多くの調査、説得力のある事実、具体例を盛り込みましょう。見込み顧客に高い価値を提供し、製品について語っていることや約束していることを理解していると示す必要があります。
簡単に言えば、手に入れるためなら連絡先を教えてもいいと思ってもらえるほど、魅力的なものを作る必要があります。
3. LinkedInのニュースフィードとFacebookグループで価値を提供する
自動化されたリード獲得につながる唯一の方法は、「ターゲット市場を支援すること」を定期的な習慣にすることです。それはソーシャルメディア上でも、自分のソーシャルプロフィールを通じても、あるいは参加しているグループやコミュニティの中でも構いません。
業界で見つけた最良のコンテンツや、アクセスできる市場統計、さらにはターゲット市場に何らかの形で語りかける、刺激を与えるステータス投稿まで共有しましょう。業界で続いている会話を常にモニタリングし、関連するスレッドに参加して、売り込みすぎないよう誠実に質問へ答えることも大切です。
オーディエンスを本物の価値で支援すれば、彼らがあなたのもとへ集まってくるのを目にできるでしょう。
その一例を見てみましょう。PushOwlは、Shopifyストア向けにウェブのプッシュ通知を提供しています。チームはFacebook上の多くのeコマースグループに参加しています。しかし、単に製品を売ろうとするのではなく、まずは支援することに力を注いでいます。
LinkedInやFacebookを使って自動化されたリード獲得を作成する方法がよくわからない場合は、次のリソースをチェックしてください。
4. 顧客がいる場所へ行く
FacebookやLinkedInでアクティブに活動するだけでは十分ではありません。会話を始めたい見込み客の立場になって考え、その人たちがいる場所へ行きましょう。
あなたがその見込み客だとします。解決策を探しているとき、どこへ行きますか？業界の専門家に提案を求めたいとき、どのチャネルを使いますか？コンテンツを共有したり、もっとも頻繁に反応したりするプラットフォームはどれですか？
実際には、Slackコミュニティ、Quora、Reddit、Product Hunt、レビューサイト、オンラインフォーラムなど、さまざまなチャネルでよりアクティブに活動することを意味するかもしれません。ただし、ここでの目的は、製品のプロモーションを見込み客にスパムのように送りつけることではありません。価値を提供し、会話を始め、見込み客と関わることが目的です。
どの会話が最終的に製品デモやパートナーシップにつながるかは、誰にもわかりません。
5. 紹介プログラムを提供する
Nielsenの調査によると、紹介によってコンバージョン率は最大4倍高くなる可能性があります。利益率が25％高くなることもあります。ただし、紹介プログラムのプランを立て、体系的に実行する必要があります。
Dropboxは、シンプルな紹介プログラムによって3900％成長しました。
既存の顧客を理解し、顧客が自分のネットワークであなたの製品を推薦したくなる動機を探ることに注力すべきなのは、もう明らかです。しかし、さらに重要なのは、顧客が紹介プログラムの存在を知っていて、簡単に参加できることです。
顧客基盤が成長すると、紹介プログラムを運用し、その成功をトラッキングすることはさらに大きな課題になります。そこでFirstPromoterやPartnerStackのようなソフトウェアが力を発揮します。
このようなプログラムでは、アフィリエイト、インフルエンサー、紹介プログラムを運用するために必要なものがすべて提供されます。顧客が共有するためのパーソナライズされた紹介リンクから、綿密なトラッキング、報酬の提供まで、プラットフォームがすべて面倒を見てくれます。
紹介プログラムを設定するときは、顧客がすでにあなたのブランドとどのように関わっているかをよく確認しましょう。それは、顧客がプログラムにどう参加するか、そして何がモチベーションを維持させるかを示す手がかりになります。
成功する紹介プログラムは、リード獲得を自動化するための優れた裏技です。
6. 口コミによるプロモーションを増幅する
口コミによるプロモーションは、紹介プログラムを運営することと同じだと思うかもしれません。実際のところ、この2つの戦略は似ていますが、まったく同じではありません。前者では、顧客に報酬を与えて動機づける必要がありません。あなたのビジネスで素晴らしい体験をしてもらえれば、それで十分です。
顧客があなたについて発信している内容を集めるだけで、製品の口コミによるプロモーションを増幅できます。顧客がシェアするツイートから、顧客が書いたレビュー、評価、推薦コメントまで、すべてを集めてみましょう。
Slackの例を見てみましょう。彼らのSlack Wall of Loveでは、世界中の人々が彼らの製品についてどのように語っているかを確認できます。
顧客のストーリーや体験、ユースケースを、ブログやケーススタディ形式で紹介する方法もあります。
既存の顧客に直接紹介を頼むことなく、より多くの顧客を連れてきてもらうことが目的です。
結論：自動化されたリード獲得
ターゲット市場で成長するには、ビジネスとして取り組むべきことが数多くあります。今ではさまざまなマーケティング施策を試すことが欠かせませんが、同時に、パイプラインを常に健全な状態に保つことも重要です。だからこそ、長く成果につながるさまざまな施策を組み合わせて、リード獲得を自動化することが必要になります。
成長の方法について詳しく知りたい方は、スタートアップが最初の100人の顧客を獲得するための、確実な6つの方法について書いたブログ記事もチェックしてみてください。
自動化されたリード獲得の準備はできましたか？あなたのビジネスで最も効果があった施策を教えてください。また、来週はSales Automation Masterclass第2回：B2B企業が営業活動のアプローチを自動化する方法もぜひチェックしてください。
この記事を気に入っていただけたならうれしいです。よかったら、ぜひ周りの人にも広めてください！
👉 @salesflareは Twitter、Facebook と LinkedIn でフォローできます。
