B2B企業が顧客データの管理を自動化する方法
Sales Automation Masterclass：パート4
見込み客のリストから既存の顧客、ソーシャルメディアのフォロワー、マーケティングキャンペーンから入ってくるリードまで、B2B企業は膨大な量の顧客データを継続的に収集しています。しかし、パイプラインが拡大するにつれて、このデータの管理はますます難しくなります。だからこそ、顧客データを自動化する能力が非常に重要なのです。
データセットを手作業で維持することの課題はよく知られていますが、ほとんどのB2B企業はいまだにこのプロセスの自動化に失敗しています。その結果、集めたデータを活用できなかったり、少なくとも最大限に活用できなかったりしています。
そのうえ、データは複数のプラットフォームやツールに分散しているため、すべてを手作業でまとめ直すのは、非常に面倒な作業になります。
こうした事情が重なると、営業チームが顧客基盤全体を適切に把握し、データに基づく実行可能な意思決定を行うことは、非常に難しくなります。
この記事は、営業を自動化する方法を解説する新しいマスタークラスシリーズのパート4です。営業を自動化すれば、多くの時間を節約し、より多くのdealを成約できるようになります。そこで、営業のさまざまな自動化可能な領域を取り上げ、自動化の方法を解説するこの包括的なシリーズを作りました。
– Jeroen Corthout、Salesflare共同創業者。中小B2B企業向けの使いやすい営業CRM
この第4回のレッスンでは、販売サイクルの最中とその後に重要な見込み客の情報を失うことなく、顧客データを自動化する方法を紹介します。
1. Segmentでデータのトラッキングを一元化する
マーケティングキャンペーンを実施しているときや、営業プロセスの途中にいるときは、見込み客の反応を注意深く追跡することが重要です。では、新しいキャンペーンの成果を確認したいと思うたびに、開発チームに頼らなければならないとしたらどうでしょうか。
サイトやモバイルアプリに特定のツール（Google Analytics、Facebook Ads、Intercomなど）からトラッキングを追加したいと思うたびに、開発チームがコードを組み込むのを待たなければなりません。
さらに、ツールごとにイベントトラッキングのような機能を個別に実装する必要がある場合、待ち時間はますます長くなります。
面倒ですよね？
Segment.ioは、顧客データのトラッキングを簡単にしてくれるスマートなツールです。必要なのは、すべてのトラッキングコードを一度挿入することだけです。その後は、プラットフォームから、追跡したデータをどのツールに送信するかを選べます。
Segmentは、開発者チーム全体のサポートを必要とせずに、トラッキングデータや関連する顧客データを、異なるツールとサイトやモバイルアプリの間で効果的に受け渡します。
データを中央のBigQueryデータベースに保存しておくこともできます。これにより、いつでも全体像にアクセスできます。
2. 連絡先データベースと会社データベースでデータを充実させる
「データが多すぎる」ということはありません。特に、見込み客や顧客に関するデータならなおさらです。
入手できる限りの情報をすべて収集し、パイプラインを充実させるべきです。そうすれば、見込み客のニーズや課題をより深く理解し、自社にとって適切な見込み客を見極めるのに役立ちます。
CRMで顧客データを自動化する方法の一つは、FullContactやClearbitのようなスマートデータベースからこの情報を取り込むことです。マーケティングデータエンジンを使えば、顧客を理解し、将来の見込み客を見つけ、コンバージョン率を高めるために営業プロセスをパーソナライズするための、詳しいデータを手に入れられます。
Salesflareは実際に、これらのデータベースからデータをCRMに直接取り込むため、アプリを切り替える際に情報を失うことがありません。
ここから次のポイントにつながります…
3. Salesflareを使って営業データを自動化する
データベースにある見込み客へのアプローチを始めると、その情報を更新する作業が面倒になることがあります。営業でのやり取りの内容によっては、電話番号、郵送先住所、LinkedInのプロフィールなどをCRMに保存しなければならないかもしれません。
メール、メール署名、ソーシャルプロフィールなどからすべてのデータを集め、アドレス帳を自動的に更新します。このデータを使って、Salesflareは、どの連絡先がどの会社に所属しているのか、あなたの同僚がその会社のどの連絡先を知っているのか、そして誰にフォローアップが必要なのかを提案します。
Salesflareは、営業ミーティングや電話も自動的に記録し、あなたとチームが顧客とやり取りしたドキュメントを整理します。
この全体像を把握できるビューがあれば、データを最大限に活用し、営業プロセスを最適化できます。
4. 顧客データをすべて同期する
顧客に関する情報が複数のツールに分散しているなら、すべてを1か所に集める時です。Zapierを使ってあるアプリから別のアプリへ顧客データを自動で送るか、PieSyncですべてを同期しましょう。
これらのスマートなツールを使うと、営業やマーケティングに使っているさまざまなWebアプリをすべて接続できます。そのうえで、データの同期を開始するトリガーを選び、CRMを常に最新の状態に保てます。
たとえば、CRMとメールニュースレターの配信に使っているツールを接続できます。これにより、顧客や見込み顧客に、製品や会社の最新の動きを簡単に伝え続けられます。
さらに、顧客や見込み客がニュースレター上で何らかのアクションを取った場合、その情報は、Salesflareのリンクトラッキングとウェブトラッキングを使って、自動的にCRMに保存できます。このデータを使えば、それぞれの顧客ジャーニーをパーソナライズしたり、特定の見込み客に合わせて営業プロセスを調整したりできます。
データサイロを解消し、すべてのデータ（たとえば、顧客フィードバックソリューションからのデータ）を一つに集約すると、顧客を360度見渡せるようになります。
これによりさらに、データに基づく視点の高い営業上の意思決定を簡単に行えるようになり、チーム間の連携も強化できます。その結果、チームはより容易に目標を達成できます。
結論：顧客データを自動化して営業プロセスを最適化する
デジタル環境が広がり続ける中、企業は顧客に関する膨大なデータにアクセスできるようになっています。とはいえ、こうしたデータを有効に活用し、営業やマーケティングの意思決定を改善できている企業は、まだ多くありません。
さらに、営業パイプラインが成長するほど、個々のアカウントを管理し、常に最新の状態に保つことは難しくなります。データベースが更新されていないと、営業プロセスや事業の成長はますます遅れてしまいます。
だからこそ、できるだけ早い段階で顧客データを自動化する必要があります。
上で紹介したステップを使えば、あっという間に実現できます。
データを活用する準備はできましたか？顧客データを自動化して、営業の改善にどう役立ったか教えてください。
簡単に振り返りたいですか？Sales Automation Masterclassの第3回、B2B企業が営業のフォローアップとクロージングを自動化する方法を読んでみてください。来週はSales Automation Masterclassの第5回、B2B企業が営業ツールを統合する方法も公開します。お見逃しなく。
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