Chi assumere come primo rappresentante commerciale

Michael Humblet - parte 1/5

Abbiamo intervistato Michael Humblet, ex vicepresidente delle vendite di una delle più grandi startup in crescita in Europa, su chi assumere come primo rappresentante commerciale.

Quali sono le competenze da ricercare?

L'esperienza è buona, ma il novanta per cento non è rilevante, quindi bisogna cercare un costruttore creativo. Qualcuno che esca, cerchi di capire e cerchi davvero di trovare modi per accelerare le vendite.

Come faccio a capirlo?

Dovete trovare un modo per individuare la sua motivazione intrinseca. Questo significa porsi domande come: se avessi 10 milioni, cosa faresti?

Queste domande vi insegneranno il vero funzionamento interno della sua motivazione.

Quali sono le personalità da evitare?

Dovreste evitare i mercenari a tutti i costi. Sono troppo aggressivi. Arriveranno. Distruggeranno la vostra attuale base di clienti. Saranno bravi a chiudere, ma niente di più. L'altro tipo di personalità da evitare è quella dei "soft". Sono simpatici, dolci, piacciono a tutti, ma non riusciranno a chiudere i vostri affari. State alla larga da entrambi.

Devo apprezzare la mia prima assunzione nel settore delle vendite?

Beh, dovete lavorare con lui giorno per giorno, quindi almeno deve piacervi. In secondo luogo, direi: comprereste da lui? Questo sarebbe il criterio più importante per me. Sapete anche cosa vogliono i vostri clienti, quindi se comprereste da lui, sarebbe la persona giusta.