Chi assumere come primo commerciale
Michael Humblet — parte 1/5
Abbiamo intervistato Michael Humblet, ex VP of Sales di una delle startup in più rapida crescita d’Europa, su chi assumere come primo commerciale.
Quali competenze devo cercare?
L’esperienza è un buon punto di partenza, ma il novanta percento non sarà rilevante. Quello che devi cercare, quindi, è una persona capace di costruire in modo creativo. Qualcuno che si dia davvero da fare, cerchi di capire come funzionano le cose e provi concretamente a trovare modi per accelerare le vendite.
Come faccio a capirlo?
Devi trovare un modo per capire che cosa lo motiva intrinsecamente. Questo significa fare domande come: se avessi 10 milioni, che cosa faresti?
Queste domande ti faranno capire i meccanismi più profondi della sua motivazione.
Quali personalità devo evitare?
Dovresti evitare i mercenari a tutti i costi. Sono troppo aggressivi. Arriveranno e sconvolgeranno la tua attuale base clienti. Saranno bravi a chiudere i deal, ma finisce lì. L’altro tipo di personalità che devi evitare sono le persone troppo accomodanti. Sono simpatiche, dolci, piacciono a tutti, ma non chiuderanno i tuoi affari. Stai alla larga da entrambe le tipologie.
Devo andare d’accordo con la persona che assumo come primo commerciale?
Beh, dovrai lavorare con lui ogni giorno, quindi almeno ti deve piacere. In secondo luogo, mi chiederei: compreresti da lui? Per me sarebbe il criterio più importante. Tu sai anche che cosa vogliono i tuoi clienti, quindi, se compreresti da lui, sarebbe la persona giusta.
