10 strategie efficaci di gestione del tempo per i commerciali
Un guest blog di Vartika Kashyap (Marketing Manager di ProofHub)
“Il tempo è denaro”. Nessuno può capire il senso di questo vecchio proverbio meglio di un sales representative. Se vuoi guadagnare più denaro, devi dedicare più tempo alle attività di vendita ad alto valore.
Eppure, uno studio, basato sulle risposte di quasi 200 sales representative, tra cui una dozzina di interviste approfondite, rivela che chi si occupa di vendite ha seri problemi di gestione del tempo. Secondo lo studio:
- Solo il 28% dei sales representative ha adottato un sistema dedicato alla gestione del tempo.
- Solo il 35,2% del tempo dei sales representative è dedicato alla vendita, mentre il 65% è dedicato a tutto il resto, tranne che alla vendita.
Ogni minuto che, secondo lo studio, viene dedicato ad attività che non generano ricavi rappresenta un'opportunità persa — e denaro perso.
Ecco perché condividiamo con te alcuni semplici trucchi per dedicare più tempo alla vendita, aumentare le probabilità di raggiungere i tuoi numeri e centrare i tuoi obiettivi.
1. Crea e segui un processo
Se hai l'abitudine di occuparti da solo di tutto il lavoro di ricerca sui prospect, creare un processo standardizzato ti aiuterà ad accelerare le attività e a rendere tutto più coerente.
Crea semplicemente una routine di 5 minuti da seguire prima di fare una nuova chiamata a un prospect. Prova e riuscirai a portare a termine le attività in modo rapido ed efficace.
Usa un software per la gestione del tempo come parte del processo e riuscirai a sfruttare il tuo tempo quotidiano in modo più pratico e produttivo. Usare un tracker delle ore è un'altra ottima opzione per ottenere una panoramica più chiara di dove finisce la maggior parte del tuo tempo.
2. Migliora l'organizzazione
Ti capita spesso di cercare file sparsi qua e là e di perdere un'enorme quantità di tempo?
Allora prova a usare un sistema di gestione dei file basato sul cloud, che ti aiuti a tenere tutti i file e i documenti di vendita più importanti in un unico posto. Assicurati anche di poter condividere, revisionare e scaricare i file (comprese le diverse versioni dello stesso file) senza complicazioni.
Prova a dedicare più tempo a trovare lead e a concludere vendite invece di cercare e organizzare file.
3. Concentrati sul 20%
Devi conoscere il principio di Pareto (noto anche come regola dell'80/20, per chi non lo conoscesse). Ecco una rapida panoramica:
“L'80% delle vendite proviene dal 20% dei clienti”
Questo significa che stai sprecando troppo tempo concentrandoti su attività che hanno un impatto minimo o nullo sul tuo successo. Devi concentrarti sulle attività con il ROI più alto.
Ricorda: non tutti i nomi nel tuo elenco acquisteranno o diventeranno clienti di alto valore. Se stai dedicando troppo tempo a un lead non qualificato, non stai vendendo — e questo è il tuo lavoro.
Prima individui i tuoi potenziali clienti destinati a diventare clienti a lungo termine, meglio è per te.
4. Semplifica le attività ripetibili
Va bene se non sei un grande fan dei «copioni di vendita». Ma devi accettare il fatto che, se ti rivolgi a un certo tipo di clienti, nella maggior parte dei casi i tuoi prospect saranno simili tra loro.
Quindi, invece di investire ogni volta la stessa quantità di tempo nello stesso tipo di attività, sviluppare un framework sarebbe una scelta più intelligente. Non ti porterà via molto tempo: dai solo una rapida occhiata ai tuoi successi passati e annota i dettagli che potrebbero tornarti utili in futuro.
Ti aiuterà a semplificare le attività ripetibili e ricorrenti e a salvare più tempo.
5. Inizia a raggruppare le attività
Batching, raggruppamento, time blocking ed elaborazione per lotti. Sono pratiche semplici che possono letteralmente cambiare il modo in cui porti a termine le cose e renderti incredibilmente produttivo da un giorno all’altro.
Tutto quello che devi fare è prendere il tuo elenco delle attività da fare, raggruppare le attività simili (ad esempio follow-up via email, chiamate, riunioni, attività nel CRM) e dedicare una fascia oraria a ciascun gruppo.
Se dai al tuo cervello un po’ di tempo per recuperare ogni volta che passi a un nuovo tipo di attività, sarai molto più efficiente.
6. Usa con intelligenza il tracciamento del tempo
Quando si tratta di gestire il tuo tempo, il tracciamento del tempo è una scelta piuttosto ovvia. La maggior parte di noi non è consapevole delle abitudini che, durante la giornata, fanno perdere tempo e di conseguenza produttività.
Usare un software per il tracciamento del tempo come Toggl o alternative a Toggl come ProofHub, Everhour, Harvest e così via può davvero aiutarti a riconoscere e comprendere queste abitudini. Puoi tracciare quanto tempo dedichi ad attività specifiche, analizzare la tua routine, individuare degli schemi e adeguare di conseguenza la tua strategia di gestione del tempo.
Se hai spesso la sensazione di avere troppe cose da fare e non abbastanza tempo per farle, il tracciamento del tempo è un ottimo punto da cui iniziare.
7. Pianifica la tua giornata intorno ai clienti
Il tempo che hai bloccato sul tuo calendario per chiamare i prospect non corrisponde necessariamente ai loro impegni. E se i tuoi orari sono scomodi per i clienti, non riuscirai a concludere una buona vendita.
Fare prima qualche ricerca per conto tuo ti aiuterà a capire qual è il momento migliore per raggiungere i potenziali prospect.
Pianifica la tua giornata intorno ai clienti: conosci i loro interessi, prendi confidenza con la loro routine e crea pianificazioni che ti permettano di raggiungerli nei momenti migliori.
8. Limita il multitasking
Essere una persona multitasking non ti rende un commerciale produttivo e di successo. Il multitasking non fa bene alle vendite, perché il tuo cervello non riesce a fare due cose contemporaneamente.
Quando cerchi di occuparti di più di un’attività alla volta, il tuo cervello cambia continuamente marcia e subisce un duro colpo mentre passa rapidamente da un’attività all’altra. Di conseguenza, rallenti e perdi il 40% della tua produttività.
Quindi, invece di fare multitasking, prova a dare la priorità alle tue attività di vendita e concentrati su una cosa alla volta.
9. Arriva più velocemente al NO
Inseguire il lead sbagliato (più a lungo del necessario) è uno spreco di tempo prezioso.
Sì, è difficile lasciar perdere una vendita, ma pensaci: cosa conviene di più? Coltivare un lead promettente o inseguire un prospect che sembra avere poche o nessuna possibilità.
Impara a riconoscere un lead inconsistente, a squalificare i lead il più rapidamente possibile e ad arrivare più velocemente al NO, così da usare bene il tuo tempo.
10. Fai meno pause
Hai l’abitudine di fare troppe pause al lavoro? Se la tua risposta è SÌ, allora devi apportare qualche miglioramento alle tue abitudini quotidiane.
Può essere un po’ difficile da rispettare, ma fare meno pause è necessario se vuoi concludere più vendite. Evita di prendere l’abitudine di fare una pausa dopo ogni chiamata. Una pausa di appena un paio di minuti (molto probabilmente, 5-10 minuti) ogni 90 minuti sarà sufficiente.
Gestire bene il tempo è la chiave per diventare un venditore – produttivo, di successo, meno stressato e più efficace. Quindi, impara a gestire il tuo tempo invece di lasciare che sia lui a gestire te. E assicurati di dormire abbastanza per rimanere produttivo al lavoro.
Qualcosa su Vartika:
Vartika Kashyap è Marketing Manager presso ProofHub, un semplice strumento per la gestione dei progetti e una potente alternativa ad Asana. Vartika ama scrivere di produttività, team building, cultura del lavoro, leadership e imprenditorialità. Contribuire a creare un ambiente di lavoro migliore è ciò che la motiva.
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