Come compensare le prime vendite

Abbiamo intervistato Michael Humblet, ex vicepresidente delle vendite di una delle più grandi startup in crescita in Europa, su come compensare il vostro primo rappresentante.

Dovrei lavorare con una commissione?

È chiaro che dovreste farlo, perché volete che i vostri rappresentanti siano motivati a guadagnare di più e a concludere più affari.

Quanto si paga di fisso e quanto di variabile... dipende. Il cacciatore tipico avrebbe tra il 50 e il 60 percento di fisso e il resto di variabile. Un tipo di agricoltore più esperto avrebbe il 60-70% di fisso. Il resto sarebbe variabile.

Su quale base pago le commissioni?

È necessario pagare una commissione su ciò che si vuole, sull'effetto che si vuole ottenere. O si tratta di ricavi o di margini. Visto che avete appena iniziato, vi consiglio di puntare sulle entrate e di non puntare subito sui margini.

Devo utilizzare le commissioni fin dal primo giorno?

Sì, è vero, ma bisogna farlo in modo un po' diverso. Ciò significa che il ciclo di vendita, se il vostro ciclo di vendita dura tre mesi o sei mesi, dovreste misurare e pagare una commissione su come raggiungerlo. Lo fareste in base a un KPI come la quantità di chiamate o di visite. È così che iniziate a pagarlo e poi passate al fatturato o al margine o a qualsiasi altra cosa abbiate.

Quali sono le insidie più importanti?

In primo luogo, dovete rendere il vostro piano di provvigioni molto semplice e diretto. Volete che il vostro venditore sia in grado di calcolare l'importo della commissione che otterrà su un affare importante. Questo li spingerà a puntare su importi maggiori.

Secondo punto, molto importante, il piano delle commissioni deve essere tale che se si supera il cento per cento si ottengono davvero molti soldi. Voglio dire, pagare commissioni doppie. Volete spingerli a superare il cento per cento.