Come retribuire i tuoi primi commerciali
Michael Humblet — parte 2/5
Abbiamo intervistato Michael Humblet, ex VP of Sales di una delle startup in più rapida crescita in Europa, per capire come retribuire il tuo primo commerciale.
Dovrei lavorare con un sistema di commissioni?
Chiaramente sì, perché vuoi che il tuo commerciale sia motivato a guadagnare di più e a chiudere più deal.
Quanto pagare come parte fissa e quanto come parte variabile… dipende. In genere, per un hunter la parte fissa va dal 50 al 60%, mentre il resto è variabile. Una persona più orientata al farming avrà invece una parte fissa dal 60 al 70%. Il resto sarà variabile.
Su quale base devo pagare le commissioni?
Devi pagare una commissione su ciò che vuoi incentivare, sull’effetto che vuoi ottenere. Può trattarsi dei ricavi oppure del margine. Quando sei agli inizi, ti consiglio di concentrarti sui ricavi e di non puntare subito sui margini.
Dovrei usare le commissioni fin dal primo giorno?
Sì, dovresti, ma devi farlo in modo un po’ diverso. In pratica, se il ciclo di vendita dura tre o sei mesi, dovresti misurare e pagare una commissione in base ai progressi necessari per arrivare alla chiusura. Potresti farlo su un KPI come il numero di chiamate o di visite. È così che inizi a pagarlo, per poi passare ai ricavi, al margine o a qualunque altro parametro tu abbia scelto.
Quali sono le insidie più importanti?
Primo: devi rendere il tuo piano commissionale molto semplice e lineare. Vuoi che il tuo commerciale riesca a calcolare quanta commissione riceverebbe su un deal importante. Questo lo spingerà e lo orienterà verso importi più elevati.
Secondo, ed è un aspetto molto importante: struttura il piano commissionale in modo che, superato il 100%, si possano guadagnare davvero molti soldi. Voglio dire: paga commissioni doppie. Vuoi spingerli a superare il 100% e a ottenere risultati oltre gli obiettivi.
