Qui recruter comme premier commercial
Michael Humblet — partie 1/5
Nous avons interviewé Michael Humblet, ancien VP Sales de l’une des startups à la croissance la plus fulgurante d’Europe, pour savoir qui recruter comme premier commercial.
Quelles compétences dois-je rechercher ?
L’expérience, c’est bien, mais elle ne sera pas pertinente dans 90 % des cas. Ce que tu dois rechercher, c’est donc un profil créatif capable de construire. Quelqu’un qui se retrousse les manches, essaie vraiment de comprendre comment faire et cherche activement des moyens d’accélérer tes ventes.
Comment puis-je le déterminer ?
Tu dois trouver un moyen d’identifier sa motivation intrinsèque. Cela signifie poser des questions comme : si tu avais 10 millions, qu’est-ce que tu ferais ?
Ces questions te permettront de comprendre les véritables mécanismes profonds de sa motivation.
Quels profils dois-je éviter ?
Tu dois éviter les mercenaires à tout prix. Ils sont trop agressifs. Ils vont débarquer et perturber ta base de clients. Ils seront bons pour conclure des ventes, mais ça s’arrêtera là. L’autre type de profil à éviter, ce sont les trop gentils. Ils sont sympathiques, adorables, tout le monde les apprécie, mais ils ne feront pas décoller tes ventes. Éloigne-toi de ces deux profils.
Dois-je apprécier ma première recrue commerciale ?
Eh bien, tu vas devoir travailler avec cette personne jour après jour, alors il faut au moins que tu l’apprécies. Ensuite, je te poserais la question suivante : est-ce que tu achèterais auprès de cette personne ? Ce serait le critère le plus important pour moi. Tu sais aussi ce que tes clients recherchent, donc si tu achèterais auprès de cette personne, ce serait la bonne recrue.
