Come costruire un pipeline di vendita che porta a chiudere i deal con costanza
di Qhubekani Nyathi di Wholesome Commerce
Chiudere una vendita è il culmine di tutti gli sforzi aziendali.
Tutto comincia dalla costruzione, da zero, di una relazione con una persona del tutto estranea. Per riuscirci, devi costruire una solida pipeline di vendita per trasformare progressivamente un prospect scettico in un cliente entusiasta.
Non è un’impresa da poco, ma si può fare.
Con un po’ di olio di gomito, la tua pipeline genererà denaro con la regolarità di un orologio. Le ricerche dimostrano che le aziende con pipeline ottimizzate ottengono una crescita dei ricavi superiore del 28%.
In questo post esploreremo sei passi per costruire una pipeline redditizia. E lungo il percorso non mancheranno gli esempi, così potrai vedere come si fa.
Prima di tutto…
Che cos’è una pipeline di vendita e perché te ne serve una?
Una pipeline di vendita è un modo strutturato e semplificato per tenere traccia dei potenziali acquirenti mentre avanzano nelle varie fasi del processo d’acquisto.
Avere una pipeline ti aiuta a:
- Tracciare facilmente tutti i tuoi lead di vendita.
- Vendere in modo sistematico.
- Prevedere con precisione i ricavi.
- Creare una strategia di marketing integrata.
In breve, gestisci un’azienda più efficiente e redditizia.
Una strategia in 6 passi per sviluppare la pipeline di vendita
Ecco una semplice guida passo passo per costruire una pipeline ad alta conversione che ti aiuti a portare a casa i risultati.
Passo n. 1: costruisci basi solide con le 3 P.
Per vendere in modo efficace serve una buona base. Per vendere bene devi conoscere:
- Il prodotto che vendi
Conosci il tuo prodotto a fondo. Solo così potrai presentarlo sotto la luce migliore e rispondere alle domande con sicurezza. Inoltre, sarai in grado di intavolare conversazioni di vendita intelligenti con i potenziali clienti.
2. La persona a cui vendi
I bravi venditori conoscono il loro prodotto dentro e fuori; quelli eccellenti conoscono ancora meglio i loro prospect. Questo li aiuta a toccare le giuste corde emotive quando vendono loro.
3. Pitch che usi per vendere
Conoscere a fondo il prodotto e il prospect è metà del lavoro. Elabora una proposta allettante e difficile da rifiutare, che affronti il problema pressante del potenziale cliente.
Una volta acquisite queste basi, sei pronto per passare al passo successivo.
Passo n. 2: definisci le fasi della tua pipeline commerciale.
Di solito, non chiederesti a qualcuno di sposarti al primo appuntamento.
Eppure le aziende amano bombardare i nuovi contatti con proposte commerciali. Come una relazione, il processo di vendita attraversa diverse fasi e culmina in una decisione d'acquisto. Queste fasi cambiano da un'azienda all'altra. Per esempio, la pipeline di una startup SaaS potrebbe essere così:
Per definire queste fasi, pensa alle principali tappe che un prospect deve raggiungere prima di diventare un cliente che acquista.
Passo n. 3: classifica i tuoi prospect.
Per aumentare le probabilità di conversione, è fondamentale segmentare i lead all'inizio della pipeline. Se ti rivolgi a persone diverse con lo stesso approccio, non otterrai buoni risultati.
Tieni presenti questi quattro modi per raggruppare i prospect:
1. Segmentazione demografica
Raggruppa i lead in base a età, genere, etnia, livello di reddito e istruzione.
2. Segmentazione comportamentale
Raggruppa i lead in base ai loro comportamenti d'acquisto, come la fedeltà al brand, la frequenza di acquisto e le diverse modalità con cui effettuano gli acquisti.
3. Segmentazione psicografica
Raggruppa i lead in base a interessi, atteggiamenti, valori, convinzioni, stile di vita e tratti della personalità.
4. Segmentazione geografica
Raggruppa i lead in base alla zona in cui vivono. Le persone di una determinata zona spesso condividono valori e preferenze.
La segmentazione intelligente rende più fluido il percorso del cliente e il marketing più preciso.
Passo n. 4: individua i comportamenti trigger.
Le aziende in crescita crescono perché creano un flusso costante di opportunità di vendita.
Un'opportunità di vendita è un lead qualificato sulla base di una serie specifica di criteri e con buone probabilità di trasformarsi in una vendita.
La maggior parte dei team cerca di aumentare le vendite riempiendo la pipeline con il maggior numero possibile di prospect.
Il risultato? Un tasso di conversione da lead a cliente desolante. Le vendite migliorano solo se riempi la pipeline con il tipo giusto di lead.
Per ogni fase della pipeline, osserva quali comportamenti fanno avanzare il lead alla fase successiva e lo trasformano infine in una vendita.
Parliamo di comportamenti come questi:
- Scaricare un report.
- Guardare un video, fino alla fine.
- Richiedere una demo.
- Completare un periodo di prova.
Una volta individuati questi comportamenti specifici, che mostrano quanto il lead sia interessato alla tua offerta, collegali ai tuoi obiettivi di ricavi.
Mettiamo che tu noti che l'80% delle persone che provano il tuo prodotto per tutti i 14 giorni finisca per acquistarlo. Supponiamo che il tuo obiettivo mensile sia di $100k e che il tuo prodotto costi $7.000.
Questo significa che ti servono almeno 18 opportunità (persone che hanno completato una prova) per raggiungere il tuo obiettivo.
Usa inoltre questi dati per perfezionare il tuo approccio. Quali azioni specifiche possono intraprendere il tuo team vendite e il tuo team marketing per incoraggiare questo comportamento?
- Inviare più email di follow-up.
- Offrire più supporto telefonico.
- Modificare il copy della landing page dell'offerta di prova.
- Offrire incentivi per le prove completate.
Passo n. 5: perfeziona il tuo processo di vendita.
Una volta individuati i comportamenti trigger, è il momento di creare un processo di vendita che porti più vendite di quante ne avresti mai immaginate.
Ecco come farlo in tre passi:
Passo 1: valuta il tuo processo attuale.
Poniti le seguenti domande:
- Quale canale genera i lead migliori, ovvero le persone con maggiori probabilità di acquistare? Abbandona quelli con le prestazioni peggiori o non investirci troppo. Concentrati sul tuo canale numero uno.
- Quanto tempo serve per chiudere una vendita? Come si può ridurre questo periodo?
- Quante email devi inviare (o quante telefonate devi fare) prima di ottenere un sì?
- Stai parlando con le persone giuste? Se le vendite sono sempre basse, qualunque cosa tu faccia, forse ti stai rivolgendo alle persone sbagliate.
- Dove stai perdendo vendite? In quale fase o punto il numero di lead diminuisce in modo significativo?
Passo 2: estrai i passi che hai seguito per chiudere i tuoi deal di maggior successo.
Ci dev’essere qualcosa che la tua azienda sta facendo bene: altrimenti non sarebbe ancora in attività, no?
Dai un’occhiata più da vicino ai tuoi deal di maggior successo:
- Qual è il filo conduttore che li accomuna tutti?
- Che cosa hai fatto diversamente in ogni caso?
- Qual è il valore medio degli ordini dei deal?
- Come erano formulate le proposte?
- Chi ha acquistato gli articoli in questione?
Trasforma le risposte a queste domande in template che puoi usare per vendere meglio.
Passo 3: inserisci nuove strategie usando i dati della pipeline.
Supponiamo che tu ti accorga che le conversioni migliorano man mano che si scende lungo la pipeline.
Che cosa puoi fare con queste informazioni?
Per aumentare le conversioni e, di conseguenza, le vendite, potresti concentrarti sulla tua offerta iniziale, quando i prospect ti contattano per la prima volta.
Se offrivi ai prospect un report da scaricare, cambia strategia e proponi contenuti di maggior valore per vedere che cosa succede. Offri un corso gratuito, un webinar o un video. Questo potrebbe generare più lead all’inizio della pipeline.
Passo n. 6: riattiva i lead inattivi.
Non tutti i prospect che entrano nella tua pipeline finiscono per acquistare.
Che cosa fai con questi lead?
Li scarti? Assolutamente no! Riportali in vita.
Ecco due semplici tattiche da provare:
Primo, metti in evidenza le nuove funzionalità del prodotto.
Ecco come fare:
- Analizza in profondità i dati del tuo CRM.
- Individua le fasi in cui i lead si sono fermati.
- Determina i motivi per cui i lead hanno perso interesse.
Quando aggiungi una nuova funzionalità al tuo prodotto, contatta i prospect che l’avevano richiesta in passato. Dai loro la buona notizia. Potresti riaccendere il loro interesse e spostare la conversazione più avanti.
Secondo, attirali con contenuti che desiderano.
Come si fa?
- Crea un contenuto ricco di valore, come un report, un webinar, un video o un case study.
- Scrivi un’email personalizzata ai lead disinteressati e proponi loro quel contenuto di grande valore.
- Se rispondono, riconnettiti con loro, così potranno continuare il loro percorso attraverso le varie fasi fino all’acquisto.
Questa strategia ruota attorno a un ottimo copywriting e a contenuti di qualità. Se non sei un buon autore, affida a qualcun altro la parte di scrittura. Dai un’occhiata a queste fasce salariali per copywriter per farti un’idea di quanto devi investire per trovare un bravo autore.
Non seppellire i lead inattivi. Trova modi creativi per riportarli in vita.
4 best practice per la gestione della pipeline commerciale
Ti stai chiedendo come gestiscono la pipeline le aziende migliori? Ecco quattro tattiche che usano per restare un passo avanti agli altri.
#1. Individua e traccia le metriche chiave.
Per ottenere il massimo dalla tua pipeline, individua e traccia le metriche più significative, come:
- Tempo medio trascorso in ogni fase
- Costo per opportunità
- Ritorno medio sull’investimento
- Percentuale di deal conclusi
- Tempo necessario per concludere un deal
- Tasso di conversione dei lead
Molti team di vendita fanno fatica a orientarsi tra un numero eccessivo di metriche. Per superare questo problema, individua invece una manciata di metriche chiave.
#2. Concentrati su piccoli miglioramenti continui.
Come si mangia un elefante?
Un boccone alla volta.
Punta a incrementi minimi del tasso di conversione in ogni fase. Un piccolo miglioramento può produrre grandi risultati nelle fasi successive.
Un aumento marginale del tasso di conversione nella fase in cui l’azienda mostra ai potenziali acquirenti che cosa il suo prodotto può fare per loro migliora i tassi di tutte le fasi successive.
#3. Riunisci i dati invece di dividerli.
In un’azienda tipica, le informazioni sono organizzate in silos diversi.
Il marketing ha il suo insieme di dati. E lo stesso vale per il team di vendita.
I dati frammentati portano a decisioni sbagliate, perché offrono una prospettiva limitata.
Ti suona familiare?
Per ottenere i risultati migliori (e preservare la sanità mentale di tutti), assicurati di avere un’unica fonte di verità. Questo include i dati del CRM, i dati delle email, i dati delle riunioni e persino i dati delle conversazioni telefoniche.
In questo modo, tutti avranno un quadro più accurato.
#4. Lascia ai tuoi commerciali la libertà di concentrarsi sulla vendita.
I commerciali vendono, giusto?
Beh, più o meno.
A quanto pare, la maggior parte dei commerciali passa la maggior parte del tempo a fare tutto tranne che vendere. Uno studio di Pace Productivity ha rilevato che, in media, un commerciale dedica appena il 22% del proprio tempo alla vendita.
Le aziende più solide trovano il modo di liberare i propri commerciali dagli oneri amministrativi. Con più tempo a disposizione, vendono di più.
Le best practice del momento sono utili, ma non seguirle ciecamente. La tua azienda è unica. Fai dei test e apporta modifiche finché non trovi la tua ricetta per il successo.
CRM: lo strumento che rende tutto possibile
Creare una pipeline efficace richiede tempo ed è complesso.
Per fortuna, un buon CRM rende tutto molto più semplice.
Secondo Innoppl Technologies, il 78% delle aziende che non hanno attivato un CRM mobile non riesce a raggiungere i propri obiettivi di vendita perché non dispone di un buon CRM che guidi e gestisca le interazioni con i clienti.
Una pipeline sana, un conto in banca sano
Creare una pipeline di vendita non è facile, ma ne vale la pena.
Come per qualsiasi altra relazione, può volerci un po’ di tempo prima che qualcuno si apra a te e si impegni a lungo termine. Ma con un po’ di pazienza, tatto, ricerca e attenzione ai feedback, puoi conquistarlo.
La parte migliore?
Una volta che hai creato una pipeline solida, sei praticamente pronto a vivere felice e contento con i tuoi clienti.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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