Come costruire una pipeline di vendita che chiuda i contratti in modo coerente
di Qhubekani Nyathi di Wholesome Commerce .
La vendita è il culmine di tutti gli sforzi commerciali.
Tutto inizia con la costruzione di un rapporto con un perfetto sconosciuto partendo da zero. Per farlo, è necessario costruire una forte pipeline di vendita per trasformare progressivamente un prospect scettico in un cliente entusiasta.
That’s no easy feat, but it can be done.
Applicando un po' di olio di gomito, la vostra pipeline sputerà denaro come un orologio. Le ricerche rivelano che le aziende con pipeline ottimizzate ottengono una crescita dei ricavi superiore di 28%.
This post will explore six steps to building a profitable pipeline. And there’ll be plenty of examples along the way so you see how it’s done.
First…
What’s a sales pipeline and why do you need one?
Una pipeline di vendita è un modo strutturato e semplificato di tracciare i potenziali acquirenti mentre si muovono attraverso le fasi del processo di acquisto.
Avere una pipeline vi aiuta:
- Tracciate facilmente tutti i vostri lead di vendita.
- Vendete sistematicamente.
- Prevedere con precisione le entrate.
- Creare una strategia di marketing integrata.
In breve, gestite un'azienda più efficiente e redditizia.
Una strategia di sviluppo della pipeline di vendita in 6 fasi
Here’s a simple step-by-step guide to building a high-converting pipeline that brings home the bacon.
Fase #1: costruire una base solida con le 3 P.
Una vendita efficace necessita di una buona base. Per vendere bene è necessario conoscere le:
1. Product you’re selling
Know your product intimately. Only then will you be able to present it in a favorable light and answer questions with confidence. Plus, you’ll be able to have intelligent sales conversations with prospective customers.
2. Person you’re selling to
Good salespeople know their product in and out—great ones know their prospects even better. This helps them push the right emotional buttons when selling to them.
3. Pitch you’re using to sell
Close knowledge of the product and prospect is half the battle. Craft a tantalizing hard-to-resist bid that ties in with the customer-to-be’s nagging problem.
Once you’ve mastered these fundamentals, you’re ready to go to the next step.
Fase #2: determinare le fasi della pipeline di vendita.
You wouldn’t ask someone to marry you on the first date (usually).
Eppure le aziende amano bombardare i nuovi contatti con proposte di vendita. Come una relazione, il processo di vendita attraversa delle fasi che culminano in una decisione di acquisto. Queste fasi variano da azienda ad azienda. Ad esempio, la pipeline di una startup SaaS potrebbe avere questo aspetto:
Per arrivare a queste fasi, pensate alle tappe principali che un potenziale cliente deve raggiungere nel suo percorso per diventare un cliente acquirente.
Passo #3: Classificare i potenziali clienti.
To increase chances of conversions, it’s crucial to segment your leads at the beginning of the pipeline. If you sell to different people in one way, you won’t get good results.
Prendete nota di questi quattro modi di raggruppare i prospect:
1. Segmentazione demografica
I gruppi sono guidati da: età, sesso, etnia, dimensione del reddito e istruzione.
2. Segmentazione comportamentale
I gruppi sono guidati da: modelli di acquisto come la fedeltà alla marca, la frequenza di acquisto e le diverse modalità di acquisto.
3. Segmentazione psicografica
I gruppi sono guidati da: interessi, attitudini, valori, credenze, stile di vita e tratti della personalità.
4. Segmentazione geografica
I gruppi sono guidati da: l'area in cui vivono. Le persone provenienti da una determinata area hanno spesso valori e preferenze comuni.
Segmentazione intelligente rende il percorso del cliente più fluido e il marketing più preciso.
Passo #4: Elaborare i comportamenti scatenanti.
Le aziende in crescita crescono perché creano un flusso costante di opportunità di vendita.
A sales opportunity is a lead that’s been qualified using a specific set of criteria and is likely to turn into a sale.
La maggior parte dei team cerca di aumentare le vendite riempiendo la pipeline con il maggior numero possibile di prospect.
Il risultato? Un tasso di conversione da lead a cliente desolante. Le vendite migliorano solo se si riempie la pipeline con il tipo giusto di lead.
Per ogni fase della pipeline, osservate quali comportamenti fanno passare il lead alla fase successiva e alla fine si trasformano in una vendita.
We’re talking about things like:
- Scaricare un rapporto.
- Watching a video—to the end.
- Richiesta di una dimostrazione.
- Completamento di un periodo di prova.
Once you’ve identified these specific behaviors that show the lead is serious about your offer, link them to your revenue goals.
Let’s say you notice 80% of people who try your product for the full 14 days end up buying. Suppose your monthly target is $100k and your product costs $7,000.
Ciò significa che avete bisogno di almeno 18 opportunità (persone che hanno completato una prova) per raggiungere il vostro obiettivo.
Inoltre, utilizzate questi dati per perfezionare il vostro approccio. Quali azioni specifiche può intraprendere il vostro team di vendita e marketing per incoraggiare questo comportamento?
- Inviare più e-mail di follow-up.
- Fornire maggiore assistenza telefonica.
- Modificare la copia della pagina di destinazione dell'offerta di prova.
- Offrire incentivi per le prove completate.
Fase #5: perfezionare il processo di vendita.
Once you’ve identified trigger behaviors, it’s time to create a sales process that brings in more sales than you’ve ever dreamed of.
Here’s how in three steps:
Fase 1: valutare il processo attuale.
Ponetevi le seguenti domande:
- Which channel produces the best leads or people who are more likely to buy? Drop or don’t invest much in the least performing ones. Focus on your number one channel.
- Quanto tempo ci vuole per chiudere una vendita? Come si possono ridurre i tempi?
- Quante e-mail dovete inviare (o telefonare) prima di ottenere un sì?
- State parlando con le persone giuste? Se le vendite sono sempre basse, qualunque cosa facciate, forse vi rivolgete alle persone sbagliate.
- Dove si perdono le vendite? In quale fase o punto il numero di lead diminuisce significativamente?
Fase 2: individuare i passi da compiere per chiudere gli affari di maggior successo.
There must be something your company’s doing right otherwise wouldn’t still be in business by now!
Osservate attentamente le vostre operazioni di maggior successo:
- Quale filo li lega tutti?
- Cosa avete fatto di diverso in ciascun caso?
- What’s the average order value of the deals?
- Come sono state formulate le proposte?
- Chi ha acquistato gli articoli in questione?
Trasformate le risposte a queste domande in modelli da utilizzare per vendere meglio.
Fase 3: iniettare nuove strategie utilizzando i dati della pipeline.
Supponiamo che ci si renda conto che le conversioni migliorano man mano che si procede nella pipeline.
Cosa si può fare con queste informazioni?
Per aumentare le conversioni e, di conseguenza, le vendite, potreste concentrarvi sulla vostra offerta iniziale quando i potenziali clienti si mettono in contatto per la prima volta.
Se stavate offrendo ai potenziali clienti un report da scaricare, passate a un contenuto di maggior valore e vedete cosa succede. Offrite un corso gratuito, un webinar o un video. In questo modo si possono ottenere più contatti all'inizio della pipeline.
Fase #6: riattivare i conduttori morti.
Non tutti i prospect che entrano nella vostra pipeline finiscono per acquistare.
Cosa fare con questi contatti?
Scartarli? Assolutamente no! Riportateli in vita.
Ecco due tattiche semplici da provare:
In primo luogo, mostrate le nuove caratteristiche del prodotto.
Here’s how:
- Scavate nei dati del vostro CRM.
- Identificare le fasi in cui i contatti si sono interrotti.
- Individuare i motivi per cui i contatti hanno perso interesse.
Una volta aggiunta una nuova funzionalità al vostro prodotto, contattate i potenziali clienti che l'hanno richiesta in passato. Comunicate loro l'entusiasmante novità. Questo può riaccendere il loro interesse e portare avanti la conversazione.
In secondo luogo, attirateli con i contenuti che desiderano.
Come si fa?
- Create un contenuto ricco di valore come un report, un webinar, un video o un caso di studio.
- Create un'e-mail personalizzata per i lead disinteressati e offrite loro contenuti di alto valore.
- Se rispondono, ricontattateli in modo che possano continuare il loro viaggio attraverso le fasi fino all'acquisto.
This strategy revolves around great copywriting and quality content. If you’re not a good writer outsource the writing part. Check out these copywriter salary ranges to get an idea how much you have to invest to get a good writer.
Don’t bury dead leads. Find creative ways to resurrect them.
4 migliori pratiche di gestione della pipeline di vendita
Vi state chiedendo come le migliori aziende gestiscono le loro pipeline? Ecco quattro tattiche che utilizzano per rimanere in testa al gruppo.
#1. Identificare e monitorare le metriche chiave.
Per ottenere il massimo dalla vostra pipeline, determinate e tracciate metriche significative come:
- Tempo medio trascorso in ogni fase
- Costo per opportunità
- Ritorno medio sull'investimento
- Percentuale di accordi conclusi
- Quanto tempo ci vuole per chiudere un affare
- Tasso di conversione dei lead
Molti team di vendita si sforzano di concentrarsi su un numero eccessivo di metriche. Per ovviare a questo problema, identificate invece una manciata di metriche chiave.
#2. Concentratevi su piccoli e continui miglioramenti.
Come si mangia un elefante?
Un morso alla volta.
Puntate a minuscoli aumenti del tasso di conversione in ogni fase. Un leggero aumento può portare a grandi risultati più avanti.
Un aumento marginale del tasso di conversione nella fase in cui l'azienda mostra ai potenziali acquirenti cosa il suo prodotto può fare per loro, migliora i tassi di tutte le fasi successive.
#3. Mettere insieme i dati invece di dividerli.
In una tipica azienda, le informazioni sono disposte in diversi silos.
Il marketing ha la sua serie di dati. Così come il team di vendita.
La frammentazione dei dati porta a decisioni sbagliate a causa di una visione ristretta...
Vi suona familiare?
Per ottenere i migliori risultati (e per la sanità mentale di tutte le persone coinvolte), assicuratevi di avere un'unica fonte di verità. Questo include i dati del CRM, i dati delle e-mail, i dati delle riunioni e persino i dati delle conversazioni telefoniche.
In questo modo, tutti hanno un quadro più preciso.
#4. Liberate i vostri rappresentanti per concentrarsi sulla vendita.
I rappresentanti vendono, giusto?
Beh, più o meno.
È emerso che la maggior parte dei rappresentanti passa la maggior parte del tempo a fare tutto tranne che a vendere. Uno studio di Pace Productivity ha rilevato che il rappresentante di vendita medio trascorre appena 22% del proprio tempo a vendere.
Le buone aziende trovano il modo di liberare i propri rappresentanti dagli oneri amministrativi. Avendo più tempo a disposizione, vendono di più.
While trending best practices are great, don’t follow them blindly. Your company is unique. Test and tweak until you find your own recipe for success.
CRM: lo strumento che rende tutto possibile
La creazione di una pipeline efficace richiede tempo e complessità.
Per fortuna, un buon CRM rende tutto più semplice.
According to Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies fail to meet their sales quotas because they don’t have a good CRM to guide and manage customer interactions.
Una pipeline sana, un saldo bancario sano
Building a sales pipeline isn’t easy but it’s worthwhile.
Come in qualsiasi altra relazione, può volerci un po' di tempo prima che qualcuno si scaldi con voi e si impegni a lungo termine. Ma con un po' di pazienza, tatto, ricerca e uso del feedback, si può vincere.
La parte migliore?
Once you create a sound pipeline, you’re pretty much set to live happily ever after with your customers.
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