Come costruire una pipeline di vendita che chiuda i contratti in modo coerente

di Qhubekani Nyathi di Wholesome Commerce .

La vendita è il culmine di tutti gli sforzi commerciali.

Tutto inizia con la costruzione di un rapporto con un perfetto sconosciuto partendo da zero. Per farlo, è necessario costruire una forte pipeline di vendita per trasformare progressivamente un prospect scettico in un cliente entusiasta.

Non è un'impresa facile, ma si può fare.

Applicando un po' di olio di gomito, la vostra pipeline sputerà denaro come un orologio. Le ricerche rivelano che le aziende con pipeline ottimizzate ottengono una crescita dei ricavi superiore di 28%.

In questo post verranno analizzati sei passaggi per costruire una pipeline redditizia. E ci saranno molti esempi lungo il percorso, in modo che possiate vedere come si fa.

Prima...

 

 

Cos'è una pipeline di vendita e perché ne avete bisogno?

Una pipeline di vendita è un modo strutturato e semplificato di tracciare i potenziali acquirenti mentre si muovono attraverso le fasi del processo di acquisto.

Avere una pipeline vi aiuta:

  • Tracciate facilmente tutti i vostri lead di vendita.
  • Vendete sistematicamente.
  • Prevedere con precisione le entrate.
  • Creare una strategia di marketing integrata.

In breve, gestite un'azienda più efficiente e redditizia.

 

 

Una strategia di sviluppo della pipeline di vendita in 6 fasi

Ecco una semplice guida passo passo per costruire una pipeline ad alta conversione che porti a casa la pagnotta.

Fase #1: costruire una base solida con le 3 P.

Una vendita efficace necessita di una buona base. Per vendere bene è necessario conoscere le:

1.Prodotto che si sta vendendo

Conoscete a fondo il vostro prodotto. Solo così potrete presentarlo sotto una luce favorevole e rispondere alle domande con sicurezza. Inoltre, sarete in grado di intrattenere conversazioni di vendita intelligenti con i potenziali clienti.

2. Persona a cui si sta vendendo

I bravi venditori conoscono il loro prodotto a fondo, i grandi conoscono ancora meglio i loro clienti. Questo li aiuta a premere i tasti emotivi giusti quando vendono loro.

3. Il Pitch che state usando per vendere

La conoscenza approfondita del prodotto e del potenziale cliente è metà della battaglia. Create un'offerta allettante e difficilmente resistibile che si colleghi al problema del futuro cliente.

Una volta acquisita la padronanza di questi fondamenti, si è pronti a passare alla fase successiva.

Fase #2: determinare le fasi della pipeline di vendita.

Non chiedereste a qualcuno di sposarvi al primo appuntamento (di solito).

Eppure le aziende amano bombardare i nuovi contatti con proposte di vendita. Come una relazione, il processo di vendita attraversa delle fasi che culminano in una decisione di acquisto. Queste fasi variano da azienda ad azienda. Ad esempio, la pipeline di una startup SaaS potrebbe avere questo aspetto:

fasi della pipeline

Per arrivare a queste fasi, pensate alle tappe principali che un potenziale cliente deve raggiungere nel suo percorso per diventare un cliente acquirente.

Passo #3: Classificare i potenziali clienti.

Per aumentare le possibilità di conversione, è fondamentale segmentare i lead all'inizio della pipeline. Se vendete a persone diverse in un unico modo, non otterrete buoni risultati.

Prendete nota di questi quattro modi di raggruppare i prospect:

1. Segmentazione demografica

I gruppi sono guidati da: età, sesso, etnia, dimensione del reddito e istruzione.

2. Segmentazione comportamentale

I gruppi sono guidati da: modelli di acquisto come la fedeltà alla marca, la frequenza di acquisto e le diverse modalità di acquisto.

3. Segmentazione psicografica

I gruppi sono guidati da: interessi, attitudini, valori, credenze, stile di vita e tratti della personalità.

4. Segmentazione geografica

I gruppi sono guidati da: l'area in cui vivono. Le persone provenienti da una determinata area hanno spesso valori e preferenze comuni.

Segmentazione intelligente rende il percorso del cliente più fluido e il marketing più preciso.

Passo #4: Elaborare i comportamenti scatenanti.

Le aziende in crescita crescono perché creano un flusso costante di opportunità di vendita.

Un'opportunità di vendita è un lead che è stato qualificato in base a una serie di criteri specifici e che probabilmente si trasformerà in una vendita.

La maggior parte dei team cerca di aumentare le vendite riempiendo la pipeline con il maggior numero possibile di prospect.

Il risultato? Un tasso di conversione da lead a cliente desolante. Le vendite migliorano solo se si riempie la pipeline con il tipo giusto di lead.

Per ogni fase della pipeline, osservate quali comportamenti fanno passare il lead alla fase successiva e alla fine si trasformano in una vendita.

Stiamo parlando di cose come:

  • Scaricare un rapporto.
  • Guardare un video fino alla fine.
  • Richiesta di una dimostrazione.
  • Completamento di un periodo di prova.

Una volta identificati questi comportamenti specifici che dimostrano che il lead è interessato alla vostra offerta, collegateli ai vostri obiettivi di guadagno.

Supponiamo di notare che l'80% delle persone che provano il vostro prodotto per tutti i 14 giorni finiscono per acquistarlo. Supponiamo che il vostro obiettivo mensile sia di $100k e che il vostro prodotto costi $7.000.

Ciò significa che avete bisogno di almeno 18 opportunità (persone che hanno completato una prova) per raggiungere il vostro obiettivo.

Inoltre, utilizzate questi dati per perfezionare il vostro approccio. Quali azioni specifiche può intraprendere il vostro team di vendita e marketing per incoraggiare questo comportamento?

  • Inviare più e-mail di follow-up.
  • Fornire maggiore assistenza telefonica.
  • Modificare la copia della pagina di destinazione dell'offerta di prova.
  • Offrire incentivi per le prove completate.

Fase #5: perfezionare il processo di vendita.

Una volta identificati i comportamenti scatenanti, è il momento di creare un processo di vendita che porti più vendite di quante ne abbiate mai sognate.

Ecco come fare in tre passi:

Fase 1: valutare il processo attuale.

Ponetevi le seguenti domande:

  • Quale canale produce i migliori lead o le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare? Abbandonate o non investite molto in quelli meno performanti. Concentratevi sul vostro canale numero uno.
  • Quanto tempo ci vuole per chiudere una vendita? Come si possono ridurre i tempi?
  • Quante e-mail dovete inviare (o telefonare) prima di ottenere un sì?
  • State parlando con le persone giuste? Se le vendite sono sempre basse, qualunque cosa facciate, forse vi rivolgete alle persone sbagliate.
  • Dove si perdono le vendite? In quale fase o punto il numero di lead diminuisce significativamente?

Fase 2: individuare i passi da compiere per chiudere gli affari di maggior successo.

Ci deve essere qualcosa che la vostra azienda sta facendo bene, altrimenti non sarebbe ancora in attività!

Osservate attentamente le vostre operazioni di maggior successo:

  • Quale filo li lega tutti?
  • Cosa avete fatto di diverso in ciascun caso?
  • Qual è il valore medio dell'ordine delle offerte?
  • Come sono state formulate le proposte?
  • Chi ha acquistato gli articoli in questione?

Trasformate le risposte a queste domande in modelli da utilizzare per vendere meglio.

Fase 3: iniettare nuove strategie utilizzando i dati della pipeline.

Supponiamo che ci si renda conto che le conversioni migliorano man mano che si procede nella pipeline.

Cosa si può fare con queste informazioni?

Per aumentare le conversioni e, di conseguenza, le vendite, potreste concentrarvi sulla vostra offerta iniziale quando i potenziali clienti si mettono in contatto per la prima volta.

Se stavate offrendo ai potenziali clienti un report da scaricare, passate a un contenuto di maggior valore e vedete cosa succede. Offrite un corso gratuito, un webinar o un video. In questo modo si possono ottenere più contatti all'inizio della pipeline.

Fase #6: riattivare i conduttori morti.

Non tutti i prospect che entrano nella vostra pipeline finiscono per acquistare.

Cosa fare con questi contatti?

Scartarli? Assolutamente no! Riportateli in vita.

Ecco due tattiche semplici da provare:

In primo luogo, mostrate le nuove caratteristiche del prodotto.

Ecco come:

  • Scavate nei dati del vostro CRM.
  • Identificare le fasi in cui i contatti si sono interrotti.
  • Individuare i motivi per cui i contatti hanno perso interesse.

Una volta aggiunta una nuova funzionalità al vostro prodotto, contattate i potenziali clienti che l'hanno richiesta in passato. Comunicate loro l'entusiasmante novità. Questo può riaccendere il loro interesse e portare avanti la conversazione.

In secondo luogo, attirateli con i contenuti che desiderano.

Come si fa?

  • Create un contenuto ricco di valore come un report, un webinar, un video o un caso di studio.
  • Create un'e-mail personalizzata per i lead disinteressati e offrite loro contenuti di alto valore.
  • Se rispondono, ricontattateli in modo che possano continuare il loro viaggio attraverso le fasi fino all'acquisto.

Questa strategia si basa su un ottimo copywriting e su contenuti di qualità. Se non siete bravi a scrivere, esternalizzate la parte di scrittura. Date un'occhiata a queste fasce di retribuzione dei copywriter per farvi un'idea di quanto dovete investire per avere un buon scrittore.

Non seppellite i contatti morti. Trovate modi creativi per farli risorgere.

 

 

4 migliori pratiche di gestione della pipeline di vendita

Vi state chiedendo come le migliori aziende gestiscono le loro pipeline? Ecco quattro tattiche che utilizzano per rimanere in testa al gruppo.

#1. Identificare e monitorare le metriche chiave.

Per ottenere il massimo dalla vostra pipeline, determinate e tracciate metriche significative come:

  • Tempo medio trascorso in ogni fase
  • Costo per opportunità
  • Ritorno medio sull'investimento
  • Percentuale di accordi conclusi
  • Quanto tempo ci vuole per chiudere un affare
  • Tasso di conversione dei lead

Molti team di vendita si sforzano di concentrarsi su un numero eccessivo di metriche. Per ovviare a questo problema, identificate invece una manciata di metriche chiave.

#2. Concentratevi su piccoli e continui miglioramenti.

Come si mangia un elefante?

Un morso alla volta.

Puntate a minuscoli aumenti del tasso di conversione in ogni fase. Un leggero aumento può portare a grandi risultati più avanti.

Un aumento marginale del tasso di conversione nella fase in cui l'azienda mostra ai potenziali acquirenti cosa il suo prodotto può fare per loro, migliora i tassi di tutte le fasi successive.

#3. Mettere insieme i dati invece di dividerli.

In una tipica azienda, le informazioni sono disposte in diversi silos.

Il marketing ha la sua serie di dati. Così come il team di vendita.

La frammentazione dei dati porta a decisioni sbagliate a causa di una visione ristretta...

Vi suona familiare?

Per ottenere i migliori risultati (e per la sanità mentale di tutte le persone coinvolte), assicuratevi di avere un'unica fonte di verità. Questo include i dati del CRM, i dati delle e-mail, i dati delle riunioni e persino i dati delle conversazioni telefoniche.

In questo modo, tutti hanno un quadro più preciso.

#4. Liberate i vostri rappresentanti per concentrarsi sulla vendita.

I rappresentanti vendono, giusto?

Beh, più o meno.

È emerso che la maggior parte dei rappresentanti passa la maggior parte del tempo a fare tutto tranne che a vendere. Uno studio di Pace Productivity ha rilevato che il rappresentante di vendita medio trascorre appena 22% del proprio tempo a vendere.

tempo del rappresentante di vendita

Le buone aziende trovano il modo di liberare i propri rappresentanti dagli oneri amministrativi. Avendo più tempo a disposizione, vendono di più.

Anche se le best practice di tendenza sono ottime, non seguitele ciecamente. La vostra azienda è unica. Testate e modificate fino a trovare la vostra ricetta per il successo.

 

 

CRM: lo strumento che rende tutto possibile

La creazione di una pipeline efficace richiede tempo e complessità.

Per fortuna, un buon CRM rende tutto più semplice.

Secondo Innoppl Technologies, 78% le aziende non abilitate al CRM mobile non riescono a raggiungere le quote di vendita perché non hanno un buon CRM per guidare e gestire le interazioni con i clienti.

 

 

Una pipeline sana, un saldo bancario sano

Costruire una pipeline di vendita non è facile, ma ne vale la pena.

Come in qualsiasi altra relazione, può volerci un po' di tempo prima che qualcuno si scaldi con voi e si impegni a lungo termine. Ma con un po' di pazienza, tatto, ricerca e uso del feedback, si può vincere.

La parte migliore?

Una volta creata una pipeline solida, sarete praticamente pronti a vivere felici e contenti con i vostri clienti.

 

 

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