Comment rémunérer tes premiers commerciaux
Michael Humblet — partie 2/5
Nous avons interviewé Michael Humblet, ancien VP Sales de l’une des startups à la croissance la plus rapide d’Europe, pour parler de la rémunération de ton premier commercial.
Devrais-je travailler avec une commission ?
Oui, clairement, parce que tu veux que ton commercial soit motivé à gagner plus d’argent et à conclure davantage de deals.
La part de fixe par rapport à la part variable… ça dépend. Un profil chasseur classique aura entre 50 et 60 % de fixe, le reste étant variable. Un profil davantage éleveur aura entre 60 et 70 % de fixe. Le reste sera variable.
Sur quelle base dois-je verser une commission ?
Tu dois verser une commission sur ce que tu veux favoriser, sur l’effet que tu veux obtenir. Soit ce sera le revenu, soit la marge. Quand tu démarres, je te conseillerais de te baser sur le revenu et de ne pas te lancer tout de suite sur les marges.
Devrais-je utiliser des commissions dès le premier jour ?
Oui, tu devrais, mais tu dois t’y prendre un peu différemment. Si ton cycle de vente dure trois ou six mois, tu devrais mesurer et rémunérer les étapes qui permettent d’y arriver. Tu peux par exemple te baser sur un KPI comme le nombre d’appels ou le nombre de visites. C’est comme ça que tu commences à le rémunérer, puis tu passes au revenu, à la marge ou à tout autre indicateur que tu as choisi.
Quels sont les pièges les plus importants ?
Premièrement, tu dois rendre ton forfait de commission très simple et clair. Ton commercial doit pouvoir calculer combien il toucherait sur un gros deal. Cela le motivera et l’incitera à viser des montants plus élevés.
Deuxièmement, et c’est très important, conçois le forfait de commission de manière à ce qu’un dépassement de 100 % rapporte vraiment beaucoup d’argent. Je veux dire par là : double les commissions. Tu veux les pousser à dépasser les 100 % et à surperformer.
