10 stratégies efficaces de gestion du temps pour les commerciaux
Un article invité de Vartika Kashyap (gestionnaire marketing chez ProofHub)
« Le temps, c’est de l’argent. » Aucun proverbe ancien ne parle autant à un commercial. Si tu veux gagner plus d’argent, tu dois consacrer davantage de temps aux activités commerciales à forte valeur.
Pourtant, une étude, fondée sur les réponses de près de 200 commerciaux, dont une douzaine d’entretiens approfondis, révèle que les commerciaux ont de sérieux problèmes de gestion du temps. Selon cette étude :
- Seuls 28 % des commerciaux disposent d’un système dédié de gestion du temps.
- Les commerciaux consacrent seulement 35,2 % de leur temps à vendre et 65 % à tout le reste, sauf vendre.
Chaque minute que l’étude indique comme consacrée à des activités qui ne génèrent pas de revenu représente des opportunités perdues — et de l’argent perdu.
C’est pourquoi nous te partageons quelques astuces simples pour passer plus de temps à vendre et augmenter tes chances d’atteindre tes chiffres et tes objectifs.
1. Créer et suivre un processus
Si tu as l’habitude de faire toi-même tout le travail de recherche sur les prospects, créer un processus standardisé t’aidera à accélérer les choses et à les rendre plus cohérentes.
Crée simplement une routine de cinq minutes à suivre avant de passer un nouvel appel à un prospect. Essaie, et tu verras que tu pourras faire les choses rapidement et efficacement.
Utilise un logiciel de gestion du temps dans ce processus : tu pourras ainsi utiliser ton temps de manière plus pratique et productive chaque jour. Un outil de suivi des heures est une autre excellente option pour avoir une meilleure vue d’ensemble de la façon dont tu consacres la majeure partie de ton temps.
2. Améliorer ton organisation
Te retrouves-tu souvent à chercher des fichiers éparpillés et à perdre énormément de temps ?
Essaie alors d’utiliser un système de gestion de fichiers dans le cloud qui t’aidera à conserver tous tes fichiers et documents commerciaux essentiels au même endroit. Assure-toi également de pouvoir partager, faire relire et télécharger des fichiers — y compris différentes versions d’un même fichier — sans difficulté.
Essaie de consacrer plus de temps à obtenir des leads et à conclure des ventes plutôt qu’à chercher et organiser des fichiers.
3. Te concentrer sur les 20 %
Tu connais certainement le principe de Pareto, également appelé la règle des 80/20 — pour celles et ceux qui ne le connaissent pas. En voici un rapide aperçu :
« 80 % des ventes proviennent de 20 % des clients »
Cela signifie que tu consacres trop de temps à des tâches qui ont peu ou pas d’impact sur ton succès. Tu dois te concentrer sur les tâches qui offrent le meilleur ROI.
N’oublie pas que tous les noms de ta liste n’achèteront pas tes produits et ne deviendront pas des clients à forte valeur. Si tu consacres trop de temps à un lead non qualifié, tu ne vends pas — et c’est pourtant ton travail.
Plus tôt tu identifieras tes clients potentiels à long terme, mieux ce sera pour toi.
4. Simplifie les tâches répétitives
Ce n’est pas grave si tu n’es pas un grand adepte des « scripts de vente ». Mais tu dois accepter le fait que, si tu cibles un certain type de clients, tes prospects se ressembleront plus souvent qu’à leur tour.
Alors, plutôt que d’investir toujours la même quantité de temps dans le même type de tâches, il serait plus judicieux de mettre en place un cadre. Cela ne te prendra pas beaucoup de temps : jette simplement un rapide coup d’œil à tes succès passés et note les détails qui pourraient t’être utiles à l’avenir.
Cela t’aidera à simplifier les tâches répétitives ou récurrentes et à gagner davantage de temps.
5. Commence à regrouper tes tâches
Regrouper les tâches, les organiser par lots, bloquer des plages horaires et traiter les tâches par lots : ces pratiques simples peuvent littéralement changer ta façon de travailler et te rendre incroyablement productif du jour au lendemain.
Tout ce que tu as à faire, c’est sortir ta liste de tâches, regrouper les tâches similaires (par exemple les relances par e-mail, les appels, les réunions et le travail dans ton CRM), puis consacrer une plage horaire à chaque groupe.
Si tu laisses à ton cerveau le temps de se mettre à jour chaque fois que tu passes à un nouveau type de tâche, tu seras beaucoup plus efficace.
6. Sois malin avec le suivi du temps
Quand il s’agit de gérer ton temps, le suivi du temps s’impose assez naturellement. La plupart d’entre nous ne sommes pas conscients des habitudes qui nous font perdre du temps — et donc de la productivité — au cours de la journée.
Utiliser un logiciel de suivi du temps comme Toggl, ou des alternatives à Toggl comme ProofHub, Everhour, Harvest, etc., peut vraiment t’aider à prendre conscience de ces habitudes et à les comprendre. Tu peux suivre le temps que tu consacres à certaines tâches, analyser ta routine, repérer des tendances et adapter ta stratégie de gestion du temps en conséquence.
Si tu as souvent l’impression d’avoir trop de choses à faire et pas assez de temps pour les faire, le suivi du temps est un excellent point de départ.
7. Planifie ta journée en fonction de tes clients
Le temps que tu as bloqué dans ton calendrier pour appeler tes prospects ne correspond pas nécessairement à leur planning. Et si tes horaires ne conviennent pas à tes clients, tu ne réaliseras pas une bonne vente.
Faire quelques recherches de ton côté au préalable t’aidera à déterminer quel est le meilleur moment pour joindre tes clients potentiels.
Planifie ta journée en fonction de tes clients : renseigne-toi sur leurs centres d’intérêt, familiarise-toi avec leur routine et crée des plannings qui te permettront de les joindre aux moments qui leur conviennent le mieux.
8. Limite le multitâche
Être multitâche ne fera pas de toi un commercial productif et performant. Le multitâche n’est pas une bonne idée dans la vente, car ton cerveau ne peut pas faire deux choses à la fois.
Lorsque tu essaies de t’attaquer à plusieurs tâches en même temps, ton cerveau change constamment de vitesse et encaisse de sérieux à-coups en passant rapidement d’une tâche à l’autre. Résultat : tu ralentis et tu perds 40 % de ta productivité.
Alors, au lieu de faire plusieurs choses à la fois, pense à donner la priorité à tes activités commerciales et essaie de te concentrer sur une seule chose à la fois.
9. Arrive plus vite au NON
Poursuivre le mauvais lead plus longtemps que nécessaire est une perte de temps précieux.
Oui, il est difficile de renoncer à une vente, mais réfléchis-y : qu’est-ce qui vaut le plus la peine ? Faire progresser un lead viable ou suivre un prospect qui semble avoir peu de chances, voire aucune.
Apprends à repérer les leads sans potentiel, disqualifie-les aussi vite que possible et arrive plus rapidement au NON afin de pouvoir bien utiliser ton temps.
10. Prends moins de pauses
As-tu tendance à prendre trop de pauses au travail ? Si ta réponse est OUI, tu dois absolument améliorer tes habitudes quotidiennes.
Ce n’est pas toujours facile à appliquer, mais il est nécessaire de prendre moins de pauses si tu veux réaliser davantage de ventes. Évite de prendre l’habitude de faire une pause après chaque appel. Quelques minutes seulement — probablement 5 à 10 minutes — toutes les 90 minutes devraient suffire.
Une gestion efficace du temps est la clé pour devenir un commercial – productif, performant, moins stressé et plus efficace. Alors, apprends à gérer ton temps plutôt que de le laisser te gérer. Et veille à dormir suffisamment pour rester productif au travail.
Quelques mots sur Vartika :
Vartika Kashyap est la gestionnaire marketing de ProofHub, un outil simple de gestion de projets et une puissante alternative à Asana. Vartika aime écrire sur la productivité, la cohésion d’équipe, la culture d’entreprise, le leadership et l’entrepreneuriat. Contribuer à un meilleur environnement de travail est ce qui la motive.
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