Comment construire un pipeline de vente qui permette de conclure des affaires de manière cohérente ?
par Qhubekani Nyathi de Wholesome Commerce
La conclusion d'une vente est le point culminant de tous les efforts commerciaux.
Tout commence par l'établissement d'une relation avec un parfait inconnu, à partir de rien. Pour ce faire, vous devez constituer un solide pipeline de vente pour transformer progressivement un prospect sceptique en un client enthousiaste.
That’s no easy feat, but it can be done.
Si vous appliquez un peu d'huile de coude, votre pipeline crachera de l'argent comme une horloge. Les études révèlent que les entreprises dont le pipeline est optimisé enregistrent une croissance du chiffre d'affaires supérieure de 28%.
This post will explore six steps to building a profitable pipeline. And there’ll be plenty of examples along the way so you see how it’s done.
First…
What’s a sales pipeline and why do you need one?
Un pipeline de vente est un moyen structuré et simplifié de suivre les acheteurs potentiels à mesure qu'ils franchissent les différentes étapes du processus d'achat.
Le fait de disposer d'un pipeline vous aide :
- Suivez facilement toutes vos pistes de vente.
- Vendre systématiquement.
- Prévoir avec précision les recettes.
- Créer une stratégie de marketing intégrée.
En bref, vous gérez une entreprise plus efficace et plus rentable.
Une stratégie de développement du pipeline de vente en 6 étapes
Here’s a simple step-by-step guide to building a high-converting pipeline that brings home the bacon.
Étape #1 : Construire une base solide avec les 3 P.
Pour vendre efficacement, il faut une bonne base. Pour bien vendre, il faut connaître les :
1. Product you’re selling
Know your product intimately. Only then will you be able to present it in a favorable light and answer questions with confidence. Plus, you’ll be able to have intelligent sales conversations with prospective customers.
2. Person you’re selling to
Good salespeople know their product in and out—great ones know their prospects even better. This helps them push the right emotional buttons when selling to them.
3. Pitch you’re using to sell
Close knowledge of the product and prospect is half the battle. Craft a tantalizing hard-to-resist bid that ties in with the customer-to-be’s nagging problem.
Once you’ve mastered these fundamentals, you’re ready to go to the next step.
Étape #2 : Déterminer les étapes de votre pipeline de vente.
You wouldn’t ask someone to marry you on the first date (usually).
Pourtant, les entreprises adorent bombarder leurs nouveaux contacts d'arguments de vente. Comme une relation, le processus de vente passe par des phases qui aboutissent à une décision d'achat. Ces phases diffèrent d'une entreprise à l'autre. Par exemple, le pipeline d'une startup SaaS pourrait ressembler à ceci :
Pour définir ces étapes, il faut penser aux principaux jalons qu'un prospect doit franchir pour devenir un client acheteur.
Étape #3 : Classez vos prospects.
To increase chances of conversions, it’s crucial to segment your leads at the beginning of the pipeline. If you sell to different people in one way, you won’t get good results.
Prenez note de ces quatre façons de regrouper les prospects :
1. Segmentation démographique
Les groupes sont dirigés en fonction de l'âge, du sexe, de l'origine ethnique, de l'importance des revenus et de l'éducation.
2. Segmentation comportementale
Les groupes sont dirigés par : les habitudes d'achat telles que la fidélité à la marque, la fréquence d'achat et les différents moyens qu'ils utilisent pour acheter.
3. Segmentation psychographique
Les groupes sont dirigés par : les intérêts, les attitudes, les valeurs, les croyances, le style de vie et les traits de personnalité.
4. Segmentation géographique
Les groupes sont guidés par : la région où ils vivent. Les habitants d'une région donnée ont souvent des valeurs et des préférences communes.
Segmentation intelligente rend le parcours du client plus fluide et le marketing plus précis.
Étape #4 : Déterminer les comportements déclencheurs.
Les entreprises qui se développent le font parce qu'elles créent un flux régulier d'opportunités de vente.
A sales opportunity is a lead that’s been qualified using a specific set of criteria and is likely to turn into a sale.
La plupart des équipes essaient de augmenter les ventes en remplissant le pipeline avec autant de prospects que possible.
Le résultat ? Un taux de conversion des prospects en clients lamentable. Les ventes ne s'améliorent que si vous remplissez votre pipeline avec le bon type de prospects.
Pour chaque étape du pipeline, observez les comportements qui font passer le prospect à l'étape suivante et qui aboutissent finalement à une vente.
We’re talking about things like:
- Télécharger un rapport.
- Watching a video—to the end.
- Demander une démonstration.
- Achèvement d'une période d'essai.
Once you’ve identified these specific behaviors that show the lead is serious about your offer, link them to your revenue goals.
Let’s say you notice 80% of people who try your product for the full 14 days end up buying. Suppose your monthly target is $100k and your product costs $7,000.
Cela signifie que vous avez besoin d'au moins 18 opportunités (personnes ayant effectué un essai) pour atteindre votre objectif.
Utilisez également ces données pour affiner votre approche. Quelles actions spécifiques votre équipe de vente et de marketing peut-elle entreprendre pour encourager ce comportement ?
- Envoyez davantage de courriels de suivi.
- Fournir davantage d'assistance téléphonique.
- Modifier le texte de la page d'atterrissage de l'offre d'essai.
- Offrir des incitations pour les essais menés à terme.
Étape #5 : Affiner votre processus de vente.
Once you’ve identified trigger behaviors, it’s time to create a sales process that brings in more sales than you’ve ever dreamed of.
Here’s how in three steps:
Étape 1 : Évaluer votre processus actuel.
Posez-vous les questions suivantes :
- Which channel produces the best leads or people who are more likely to buy? Drop or don’t invest much in the least performing ones. Focus on your number one channel.
- Combien de temps faut-il pour conclure une vente ? Comment réduire ce délai ?
- Combien de courriels devez-vous envoyer (ou d'appels téléphoniques devez-vous passer) avant d'obtenir un oui ?
- Vous adressez-vous aux bonnes personnes ? Si les ventes sont toujours faibles, quoi que vous fassiez, vous ne vous adressez peut-être pas aux bonnes personnes.
- Où se situe la fuite des ventes ? À quelle étape ou à quel moment le nombre de prospects diminue-t-il de manière significative ?
Étape 2 : Distiller les étapes que vous avez suivies pour conclure vos meilleures affaires.
There must be something your company’s doing right otherwise wouldn’t still be in business by now!
Examinez attentivement vos transactions les plus réussies :
- Quel est le fil conducteur ?
- Qu'avez-vous fait différemment dans chaque cas ?
- What’s the average order value of the deals?
- Comment les propositions ont-elles été formulées ?
- Qui a acheté les articles en question ?
Transformez les réponses à ces questions en modèles que vous pouvez utiliser pour mieux vendre.
Étape 3 : Injecter de nouvelles stratégies en utilisant les données du pipeline.
Supposons que vous vous rendiez compte que les conversions s'améliorent au fur et à mesure que vous avancez dans votre pipeline.
Que pouvez-vous faire avec ces informations ?
Pour augmenter les conversions et, par extension, les ventes, vous pouvez vous concentrer sur votre offre initiale lorsque les prospects prennent contact pour la première fois.
Si vous offriez à vos prospects un rapport à télécharger, passez à un contenu de plus grande valeur et voyez ce qui se passe. Proposez un cours, un webinaire ou une vidéo gratuits. Vous obtiendrez ainsi davantage de prospects au début de votre pipeline.
Étape #6 : Raviver les pistes mortes.
Tous les prospects qui entrent dans votre pipeline ne finissent pas par acheter.
Que faites-vous de ces pistes ?
Les jeter ? Pas question ! Redonnez-leur vie.
Voici deux tactiques faciles à mettre en œuvre :
Tout d'abord, mettez en avant les nouvelles caractéristiques du produit.
Here’s how:
- Exploitez vos données CRM.
- Identifier les étapes au cours desquelles les clients potentiels ont été perdus.
- Identifier les raisons de la perte d'intérêt des prospects.
Lorsque vous ajoutez une nouvelle fonctionnalité à votre produit, contactez les prospects qui l'ont demandée par le passé. Annoncez-leur la nouvelle. Cela peut raviver leur intérêt et faire avancer la conversation.
Deuxièmement, attirez-les avec un contenu qui les intéresse.
Comment procéder ?
- Créez un contenu à forte valeur ajoutée, tel qu'un rapport, un webinaire, une vidéo ou une étude de cas.
- Rédigez un courriel personnalisé à l'intention des clients potentiels désintéressés et offrez-leur un contenu à forte valeur ajoutée.
- S'ils répondent, reprenez contact avec eux pour qu'ils poursuivent leur voyage à travers les différentes étapes jusqu'à ce qu'ils achètent.
This strategy revolves around great copywriting and quality content. If you’re not a good writer outsource the writing part. Check out these copywriter salary ranges to get an idea how much you have to invest to get a good writer.
Don’t bury dead leads. Find creative ways to resurrect them.
4 meilleures pratiques en matière de gestion du pipeline de vente
Vous vous demandez comment les meilleures entreprises gèrent leur pipeline ? Voici quatre tactiques qu'elles utilisent pour rester en tête du peloton.
#1. Identifier et suivre les indicateurs clés.
Pour tirer le meilleur parti de votre pipeline, déterminez et suivez les indicateurs significatifs tels que
- Temps moyen passé à chaque étape
- Coût par opportunité
- Rendement moyen de l'investissement
- Pourcentage d'affaires conclues
- Combien de temps faut-il pour conclure une affaire ?
- Taux de conversion des prospects
De nombreuses équipes de vente se débattent avec un trop grand nombre d'indicateurs. Pour y remédier, il convient d'identifier une poignée d'indicateurs clés.
#2. Se concentrer sur de petites améliorations continues.
Comment manger un éléphant ?
Une bouchée à la fois.
Visez des augmentations minimes du taux de conversion à chaque étape. Une légère augmentation peut donner de grands résultats plus loin.
Une augmentation marginale du taux de conversion à l'étape où l'entreprise montre aux acheteurs potentiels ce que leur produit peut faire pour eux, améliore les taux de toutes les étapes inférieures.
#3. Regrouper les données au lieu de les diviser.
Dans une entreprise classique, les informations sont réparties dans différents silos.
Le marketing dispose de son propre ensemble de données. Il en va de même pour l'équipe de vente.
Les données fragmentées conduisent à des décisions erronées en raison d'une vision étroite...
Cela vous rappelle quelque chose ?
Pour obtenir les meilleurs résultats (et préserver la santé mentale de toutes les personnes impliquées), assurez-vous de disposer d'une source unique de vérité. Cela inclut les données du CRM, les données des courriels, les données des réunions et même les données des conversations téléphoniques.
De cette manière, tout le monde peut se faire une idée plus précise de la situation.
#4. Libérez vos représentants pour qu'ils se concentrent sur la vente.
Les commerciaux vendent, n'est-ce pas ?
En quelque sorte.
Il s'avère que la plupart des commerciaux passent la majeure partie de leur temps à faire tout sauf à vendre. Une étude réalisée par Pace Productivity a révélé que le commercial moyen passe à peine 22% de son temps à vendre.
Les bonnes entreprises trouvent des moyens de libérer leurs représentants des charges administratives. Avec plus de temps libre, ils vendent plus.
While trending best practices are great, don’t follow them blindly. Your company is unique. Test and tweak until you find your own recipe for success.
CRM : l'outil qui rend tout possible
La création d'un pipeline efficace prend du temps et est complexe.
Heureusement, un bon système de gestion de la relation client facilite les choses.
According to Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies fail to meet their sales quotas because they don’t have a good CRM to guide and manage customer interactions.
Pipeline sain, solde bancaire sain
Building a sales pipeline isn’t easy but it’s worthwhile.
Comme pour toute autre relation, il peut s'écouler un certain temps avant que quelqu'un ne s'intéresse à vous et ne s'engage à long terme. Mais avec un peu de patience, de tact, de recherche et d'utilisation du retour d'information, vous pouvez gagner.
Le plus beau ?
Once you create a sound pipeline, you’re pretty much set to live happily ever after with your customers.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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