Comment construire un pipeline de vente qui permette de conclure des affaires de manière cohérente ?

par Qhubekani Nyathi de Wholesome Commerce

La conclusion d'une vente est le point culminant de tous les efforts commerciaux.

Tout commence par l'établissement d'une relation avec un parfait inconnu, à partir de rien. Pour ce faire, vous devez constituer un solide pipeline de vente pour transformer progressivement un prospect sceptique en un client enthousiaste.

Ce n'est pas une mince affaire, mais c'est possible.

Si vous appliquez un peu d'huile de coude, votre pipeline crachera de l'argent comme une horloge. Les études révèlent que les entreprises dont le pipeline est optimisé enregistrent une croissance du chiffre d'affaires supérieure de 28%.

Ce billet explore les six étapes de la construction d'un pipeline rentable. Et il y aura beaucoup d'exemples en cours de route pour que vous puissiez voir comment cela se passe.

D'abord...

 

 

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente et pourquoi en avez-vous besoin ?

Un pipeline de vente est un moyen structuré et simplifié de suivre les acheteurs potentiels à mesure qu'ils franchissent les différentes étapes du processus d'achat.

Le fait de disposer d'un pipeline vous aide :

  • Suivez facilement toutes vos pistes de vente.
  • Vendre systématiquement.
  • Prévoir avec précision les recettes.
  • Créer une stratégie de marketing intégrée.

En bref, vous gérez une entreprise plus efficace et plus rentable.

 

 

Une stratégie de développement du pipeline de vente en 6 étapes

Voici un guide simple, étape par étape, pour construire un pipeline à fort taux de conversion qui rapporte le bacon à la maison.

Étape #1 : Construire une base solide avec les 3 P.

Pour vendre efficacement, il faut une bonne base. Pour bien vendre, il faut connaître les :

1.Produit que vous vendez

Connaissez parfaitement votre produit. Ce n'est qu'à cette condition que vous pourrez le présenter sous un jour favorable et répondre aux questions avec assurance. De plus, vous serez en mesure d'avoir des entretiens de vente intelligents avec les clients potentiels.

2. Personne à qui vous vendez

Les bons vendeurs connaissent leur produit sur le bout des doigts - les grands vendeurs connaissent encore mieux leurs clients potentiels. Cela leur permet d'appuyer sur les bons boutons émotionnels lorsqu'ils vendent à ces derniers.

3. Pitch que vous utilisez pour vendre

Connaître de près le produit et le prospect, c'est la moitié de la bataille. Élaborez une offre alléchante, difficile à refuser, qui soit en rapport avec le problème persistant du futur client.

Une fois que vous avez maîtrisé ces principes fondamentaux, vous êtes prêt à passer à l'étape suivante.

Étape #2 : Déterminer les étapes de votre pipeline de vente.

Vous ne demanderiez pas à quelqu'un de vous épouser au premier rendez-vous (en général).

Pourtant, les entreprises adorent bombarder leurs nouveaux contacts d'arguments de vente. Comme une relation, le processus de vente passe par des phases qui aboutissent à une décision d'achat. Ces phases diffèrent d'une entreprise à l'autre. Par exemple, le pipeline d'une startup SaaS pourrait ressembler à ceci :

étapes du pipeline

Pour définir ces étapes, il faut penser aux principaux jalons qu'un prospect doit franchir pour devenir un client acheteur.

Étape #3 : Classez vos prospects.

Pour augmenter les chances de conversion, il est essentiel de segmenter vos prospects dès le début du processus. Si vous vendez d'une seule manière à des personnes différentes, vous n'obtiendrez pas de bons résultats.

Prenez note de ces quatre façons de regrouper les prospects :

1. Segmentation démographique

Les groupes sont dirigés en fonction de l'âge, du sexe, de l'origine ethnique, de l'importance des revenus et de l'éducation.

2. Segmentation comportementale

Les groupes sont dirigés par : les habitudes d'achat telles que la fidélité à la marque, la fréquence d'achat et les différents moyens qu'ils utilisent pour acheter.

3. Segmentation psychographique

Les groupes sont dirigés par : les intérêts, les attitudes, les valeurs, les croyances, le style de vie et les traits de personnalité.

4. Segmentation géographique

Les groupes sont guidés par : la région où ils vivent. Les habitants d'une région donnée ont souvent des valeurs et des préférences communes.

Segmentation intelligente rend le parcours du client plus fluide et le marketing plus précis.

Étape #4 : Déterminer les comportements déclencheurs.

Les entreprises qui se développent le font parce qu'elles créent un flux régulier d'opportunités de vente.

Une opportunité de vente est une piste qui a été qualifiée à l'aide d'un ensemble de critères spécifiques et qui est susceptible de se transformer en vente.

La plupart des équipes essaient de augmenter les ventes en remplissant le pipeline avec autant de prospects que possible.

Le résultat ? Un taux de conversion des prospects en clients lamentable. Les ventes ne s'améliorent que si vous remplissez votre pipeline avec le bon type de prospects.

Pour chaque étape du pipeline, observez les comportements qui font passer le prospect à l'étape suivante et qui aboutissent finalement à une vente.

Nous parlons de choses telles que

  • Télécharger un rapport.
  • Regarder une vidéo jusqu'à la fin.
  • Demander une démonstration.
  • Achèvement d'une période d'essai.

Une fois que vous avez identifié ces comportements spécifiques qui montrent que le prospect est intéressé par votre offre, reliez-les à vos objectifs de chiffre d'affaires.

Supposons que vous remarquiez que 80% des personnes qui essaient votre produit pendant les 14 jours finissent par l'acheter. Supposons que votre objectif mensuel soit de $100k et que votre produit coûte $7,000.

Cela signifie que vous avez besoin d'au moins 18 opportunités (personnes ayant effectué un essai) pour atteindre votre objectif.

Utilisez également ces données pour affiner votre approche. Quelles actions spécifiques votre équipe de vente et de marketing peut-elle entreprendre pour encourager ce comportement ?

  • Envoyez davantage de courriels de suivi.
  • Fournir davantage d'assistance téléphonique.
  • Modifier le texte de la page d'atterrissage de l'offre d'essai.
  • Offrir des incitations pour les essais menés à terme.

Étape #5 : Affiner votre processus de vente.

Une fois que vous avez identifié les comportements déclencheurs, il est temps de créer un processus de vente qui vous permettra de réaliser plus de ventes que vous n'en avez jamais rêvé.

Voici comment procéder en trois étapes :

Étape 1 : Évaluer votre processus actuel.

Posez-vous les questions suivantes :

  • Quel canal produit les meilleurs prospects ou les personnes les plus susceptibles d'acheter ? Abandonnez ou n'investissez pas beaucoup dans les canaux les moins performants. Concentrez-vous sur votre canal numéro un.
  • Combien de temps faut-il pour conclure une vente ? Comment réduire ce délai ?
  • Combien de courriels devez-vous envoyer (ou d'appels téléphoniques devez-vous passer) avant d'obtenir un oui ?
  • Vous adressez-vous aux bonnes personnes ? Si les ventes sont toujours faibles, quoi que vous fassiez, vous ne vous adressez peut-être pas aux bonnes personnes.
  • Où se situe la fuite des ventes ? À quelle étape ou à quel moment le nombre de prospects diminue-t-il de manière significative ?

Étape 2 : Distiller les étapes que vous avez suivies pour conclure vos meilleures affaires.

Il doit bien y avoir quelque chose que votre entreprise fait bien, sinon elle ne serait pas encore en activité !

Examinez attentivement vos transactions les plus réussies :

  • Quel est le fil conducteur ?
  • Qu'avez-vous fait différemment dans chaque cas ?
  • Quelle est la valeur moyenne des commandes ?
  • Comment les propositions ont-elles été formulées ?
  • Qui a acheté les articles en question ?

Transformez les réponses à ces questions en modèles que vous pouvez utiliser pour mieux vendre.

Étape 3 : Injecter de nouvelles stratégies en utilisant les données du pipeline.

Supposons que vous vous rendiez compte que les conversions s'améliorent au fur et à mesure que vous avancez dans votre pipeline.

Que pouvez-vous faire avec ces informations ?

Pour augmenter les conversions et, par extension, les ventes, vous pouvez vous concentrer sur votre offre initiale lorsque les prospects prennent contact pour la première fois.

Si vous offriez à vos prospects un rapport à télécharger, passez à un contenu de plus grande valeur et voyez ce qui se passe. Proposez un cours, un webinaire ou une vidéo gratuits. Vous obtiendrez ainsi davantage de prospects au début de votre pipeline.

Étape #6 : Raviver les pistes mortes.

Tous les prospects qui entrent dans votre pipeline ne finissent pas par acheter.

Que faites-vous de ces pistes ?

Les jeter ? Pas question ! Redonnez-leur vie.

Voici deux tactiques faciles à mettre en œuvre :

Tout d'abord, mettez en avant les nouvelles caractéristiques du produit.

Voici comment :

  • Exploitez vos données CRM.
  • Identifier les étapes au cours desquelles les clients potentiels ont été perdus.
  • Identifier les raisons de la perte d'intérêt des prospects.

Lorsque vous ajoutez une nouvelle fonctionnalité à votre produit, contactez les prospects qui l'ont demandée par le passé. Annoncez-leur la nouvelle. Cela peut raviver leur intérêt et faire avancer la conversation.

Deuxièmement, attirez-les avec un contenu qui les intéresse.

Comment procéder ?

  • Créez un contenu à forte valeur ajoutée, tel qu'un rapport, un webinaire, une vidéo ou une étude de cas.
  • Rédigez un courriel personnalisé à l'intention des clients potentiels désintéressés et offrez-leur un contenu à forte valeur ajoutée.
  • S'ils répondent, reprenez contact avec eux pour qu'ils poursuivent leur voyage à travers les différentes étapes jusqu'à ce qu'ils achètent.

Cette stratégie s'articule autour d'une excellente rédaction et d'un contenu de qualité. Si vous n'êtes pas un bon rédacteur, externalisez la partie rédactionnelle. Consultez ces échelles de salaires des rédacteurs pour vous faire une idée du montant que vous devez investir pour obtenir un bon rédacteur.

N'enterrez pas les pistes mortes. Trouvez des moyens créatifs de les ressusciter.

 

 

4 meilleures pratiques en matière de gestion du pipeline de vente

Vous vous demandez comment les meilleures entreprises gèrent leur pipeline ? Voici quatre tactiques qu'elles utilisent pour rester en tête du peloton.

#1. Identifier et suivre les indicateurs clés.

Pour tirer le meilleur parti de votre pipeline, déterminez et suivez les indicateurs significatifs tels que

  • Temps moyen passé à chaque étape
  • Coût par opportunité
  • Rendement moyen de l'investissement
  • Pourcentage d'affaires conclues
  • Combien de temps faut-il pour conclure une affaire ?
  • Taux de conversion des prospects

De nombreuses équipes de vente se débattent avec un trop grand nombre d'indicateurs. Pour y remédier, il convient d'identifier une poignée d'indicateurs clés.

#2. Se concentrer sur de petites améliorations continues.

Comment manger un éléphant ?

Une bouchée à la fois.

Visez des augmentations minimes du taux de conversion à chaque étape. Une légère augmentation peut donner de grands résultats plus loin.

Une augmentation marginale du taux de conversion à l'étape où l'entreprise montre aux acheteurs potentiels ce que leur produit peut faire pour eux, améliore les taux de toutes les étapes inférieures.

#3. Regrouper les données au lieu de les diviser.

Dans une entreprise classique, les informations sont réparties dans différents silos.

Le marketing dispose de son propre ensemble de données. Il en va de même pour l'équipe de vente.

Les données fragmentées conduisent à des décisions erronées en raison d'une vision étroite...

Cela vous rappelle quelque chose ?

Pour obtenir les meilleurs résultats (et préserver la santé mentale de toutes les personnes impliquées), assurez-vous de disposer d'une source unique de vérité. Cela inclut les données du CRM, les données des courriels, les données des réunions et même les données des conversations téléphoniques.

De cette manière, tout le monde peut se faire une idée plus précise de la situation.

#4. Libérez vos représentants pour qu'ils se concentrent sur la vente.

Les commerciaux vendent, n'est-ce pas ?

En quelque sorte.

Il s'avère que la plupart des commerciaux passent la majeure partie de leur temps à faire tout sauf à vendre. Une étude réalisée par Pace Productivity a révélé que le commercial moyen passe à peine 22% de son temps à vendre.

temps du représentant des ventes

Les bonnes entreprises trouvent des moyens de libérer leurs représentants des charges administratives. Avec plus de temps libre, ils vendent plus.

Bien que les meilleures pratiques en vogue soient excellentes, ne les suivez pas aveuglément. Votre entreprise est unique. Testez et ajustez jusqu'à ce que vous trouviez votre propre recette du succès.

 

 

CRM : l'outil qui rend tout possible

La création d'un pipeline efficace prend du temps et est complexe.

Heureusement, un bon système de gestion de la relation client facilite les choses.

Selon Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies ne parviennent pas à atteindre leurs quotas de vente parce qu'elles ne disposent pas d'un bon CRM pour guider et gérer les interactions avec les clients.

 

 

Pipeline sain, solde bancaire sain

Construire un pipeline de vente n'est pas facile mais cela en vaut la peine.

Comme pour toute autre relation, il peut s'écouler un certain temps avant que quelqu'un ne s'intéresse à vous et ne s'engage à long terme. Mais avec un peu de patience, de tact, de recherche et d'utilisation du retour d'information, vous pouvez gagner.

Le plus beau ?

Une fois que vous avez créé un pipeline solide, vous êtes prêt à vivre heureux avec vos clients.

 

 

Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !

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