Wie Sie Ihre ersten Verkäufe kompensieren können

Wir haben Michael Humblet, ehemaliger VP of Sales eines der größten wachsenden Start-ups in Europa, dazu befragt, wie man seinen ersten Vertriebsmitarbeiter entlohnt.

Sollte ich mit einer Kommission arbeiten?

Das sollten Sie natürlich tun, denn Sie wollen, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter motiviert ist, mehr Geld zu verdienen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Wie viel Sie fest oder variabel zahlen, hängt davon ab. Der typische Jäger würde zwischen 50 und 60 Prozent fix bezahlen, der Rest ist variabel. Ein Landwirt würde 60 bis 70 Prozent fix bezahlen. Der Rest wäre variabel.

Auf welcher Grundlage zahle ich eine Provision?

Sie müssen eine Provision für das zahlen, was Sie wollen, für den Effekt, den Sie wollen. Entweder es geht um Einnahmen oder um eine Marge. Da Sie gerade erst anfangen, würde ich Ihnen raten, sich auf die Einnahmen zu konzentrieren und nicht gleich auf die Gewinnspanne zu setzen.

Sollte ich vom ersten Tag an Provisionen verwenden?

Ja, das sollte man, aber man muss es ein bisschen anders machen. Das heißt, wenn Ihr Verkaufszyklus drei oder sechs Monate dauert, sollten Sie den Weg dorthin messen und eine Provision dafür zahlen. Sie würden es auf der Grundlage eines KPI wie der Anzahl der Anrufe oder der Anzahl der Besuche tun. So fangen Sie an, ihn zu bezahlen, und wechseln dann zu Umsatz oder Gewinnspanne oder was immer Sie sonst haben.

Welches sind die wichtigsten Fallstricke?

Erstens müssen Sie Ihren Provisionsplan sehr einfach und überschaubar gestalten. Sie wollen, dass Ihr Vertrieb in der Lage ist, zu berechnen, wie viel Provision er bei einem großen Geschäft erhalten würde. Das wird sie anspornen und sie auf größere Beträge fokussieren.

Zweitens, und das ist sehr wichtig, sollten Sie den Provisionsplan so gestalten, dass Sie, wenn Sie über hundert Prozent erreichen, wirklich viel Geld bekommen. Ich meine doppelte Provisionen. Sie wollen sie dazu bringen, über hundert Prozent hinauszuwachsen.