Wie du deine ersten Vertriebsmitarbeiter vergütest
Michael Humblet — Teil 2/5
Wir haben Michael Humblet, den ehemaligen VP of Sales eines der am schnellsten wachsenden Start-ups Europas, dazu befragt, wie du deinen ersten Vertriebsmitarbeiter vergütest.
Sollte ich mit einer Provision arbeiten?
Auf jeden Fall, denn du möchtest, dass dein Vertriebsmitarbeiter motiviert ist, mehr Geld zu verdienen und mehr Deals abzuschließen.
Wie viel du als Fixgehalt und wie viel variabel zahlst … das hängt davon ab. Ein typischer Hunter würde zwischen 50 und 60 Prozent fix verdienen, der Rest wäre variabel. Bei einem eher als Farmer arbeitenden Vertriebsmitarbeiter wären 60 bis 70 Prozent fix. Der Rest wäre variabel.
Auf welcher Grundlage zahle ich die Provision?
Du musst auf das Provision zahlen, was du erreichen möchtest – auf den Effekt, den du erzielen willst. Entweder geht es um Umsatz oder um Marge. Gerade am Anfang würde ich dir raten, dich am Umsatz zu orientieren und nicht sofort auf Margen zu setzen.
Sollte ich ab dem ersten Tag mit Provisionen arbeiten?
Ja, das solltest du, aber du musst es etwas anders angehen. Wenn dein Verkaufszyklus drei oder sechs Monate dauert, solltest du messen und Provisionen dafür zahlen, wie man dieses Ziel erreicht. Du würdest die Vergütung zunächst an einem KPI wie der Anzahl der Anrufe oder Besuche festmachen. So beginnst du, ihn zu vergüten, und später stellst du auf Umsatz, Marge oder einen anderen relevanten Wert um.
Was sind die wichtigsten Stolpersteine?
Erstens musst du deinen Provisionsplan sehr einfach und klar gestalten. Dein Vertrieb sollte berechnen können, wie viel Provision er bei einem großen Deal bekommen würde. Das wird ihn antreiben und auf größere Summen fokussieren.
Zweitens – und das ist besonders wichtig – solltest du den Provisionsplan so gestalten, dass man bei mehr als 100 Prozent Zielerreichung wirklich viel Geld verdient. Ich meine: Zahle die doppelte Provision. Du möchtest deinen Vertrieb dazu bringen, die 100 Prozent zu übertreffen und die Erwartungen zu übererfüllen.
