Cómo remunerar a tus primeros vendedores
Michael Humblet — parte 2/5
Entrevistamos a Michael Humblet, antiguo VP de Ventas de una de las startups de mayor crecimiento de Europa, sobre cómo compensar a tu primer representante de ventas.
¿Debería trabajar con una comisión?
Está claro que sí, porque quieres que tu representante de ventas esté motivado para ganar más dinero y cerrar más deals.
Cuánto pagas en fijo frente a variable… depende. Lo habitual para un perfil hunter sería entre un 50 y un 60 % fijo, y el resto variable. Una persona más del tipo farmer tendría entre un 60 y un 70 % fijo. El resto sería variable.
¿Sobre qué base pago la comisión?
Tienes que pagar una comisión sobre aquello que quieres incentivar, sobre el efecto que buscas. Puede ser sobre los ingresos o sobre el margen. Como estás empezando, te aconsejaría basarla en los ingresos y no apostar directamente por los márgenes.
¿Debería usar comisiones desde el primer día?
Sí, deberías, pero tienes que hacerlo de una forma un poco distinta. Es decir, si el ciclo de ventas dura tres o seis meses, lo que deberías hacer es medir y pagar una comisión por cómo se llega a ese objetivo. En realidad, lo harías sobre un KPI como el número de llamadas o el número de visitas. Así empiezas a pagarle y luego lo cambias a los ingresos, al margen o a lo que corresponda.
¿Cuáles son los errores más importantes que hay que evitar?
Primero, tienes que hacer que tu plan de comisiones sea muy sencillo y claro. Quieres que tu representante de ventas pueda calcular cuánta comisión recibiría por un deal grande. Eso lo impulsará y hará que se concentre en importes mayores.
Segundo, y este es muy importante, diseña el plan de comisiones de tal forma que, si superas el cien por cien, ganes mucho dinero de verdad. Me refiero a pagar el doble de comisión. Quieres incentivarlos para que superen el cien por cien y logren un rendimiento extraordinario.
