如何为你的第一批销售人员设计薪酬
Michael Humblet——第 2/5 部分
我们采访了 Michael Humblet，他曾担任欧洲发展最快的初创企业之一的销售副总裁，请他谈谈应该如何为你的第一位销售代表设计薪酬。
我应该采用佣金制吗？
显然应该，因为你希望销售代表有动力赚更多钱、签下更多 deal。
固定部分和浮动部分各占多少……这取决于具体情况。典型的 hunter 型销售，固定部分会占 50% 到 60%，其余为浮动部分。更偏 farmer 型的个人，固定部分会占 60% 到 70%，其余则为浮动部分。
我应该以什么为佣金计算基础？
你需要根据你想要的结果来支付佣金，也就是你希望它产生什么效果。这个基础可以是收入，也可以是利润率。刚开始时，我建议你以收入为基础，不要一上来就按利润率计算。
我应该从第一天起就采用佣金制吗？
应该，但你需要采用稍微不同的方式。也就是说，如果你的销售周期需要三个月或六个月，你应该衡量并针对达成过程支付佣金。具体来说，你可以根据电话数量或拜访次数这样的 KPI 来计算。你可以先这样开始支付佣金，之后再切换到收入、利润率，或者你采用的其他指标。
最重要的陷阱有哪些？
第一，你需要让佣金计划非常简单、清晰。你要让销售代表能够算出一笔大 deal 能带来多少佣金。这样会推动他们争取更大的金额，也会让他们把注意力集中在更大的 deal 上。
第二点也非常重要：设计佣金计划时，要确保一旦业绩超过 100%，他们就能真正赚到一大笔钱。我的意思是，支付双倍佣金。你要推动他们超额完成目标，努力做到超过 100%。
