كيفية تحديد تعويضات أول موظفي المبيعات لديك
Michael Humblet — الجزء 2/5
أجرينا مقابلة مع Michael Humblet، نائب الرئيس السابق للمبيعات في إحدى الشركات الناشئة الأسرع نموًا في أوروبا، حول كيفية تعويض أول مندوب مبيعات لديك.
هل ينبغي أن أعمل بنظام العمولات؟
بالتأكيد، ينبغي أن تفعل ذلك، لأنك تريد تحفيز مندوب المبيعات لديك على كسب مزيد من المال وإبرام مزيد من الصفقات.
أما مقدار ما تدفعه كأجر ثابت مقارنة بالجزء المتغير... فهذا يعتمد على الحالة. عادةً ما تتراوح نسبة الأجر الثابت لدى مندوب المبيعات من نمط «الصياد» بين 50 و60 في المئة، ويكون الباقي متغيرًا. أما الشخص من نمط «المزارع»، فتتراوح نسبة أجره الثابت بين 60 و70 في المئة، ويكون الباقي متغيرًا.
على أي أساس أدفع العمولة؟
عليك أن تدفع العمولة على أساس ما تريد تحقيقه، أي الأثر الذي تريده. فإما أن تكون على أساس الإيرادات أو على أساس هامش الربح. وبما أنك تبدأ للتو، أنصحك بالاعتماد على الإيرادات، لا أن تتجه مباشرةً إلى هوامش الربح.
هل ينبغي أن أستخدم العمولات منذ اليوم الأول؟
نعم، ينبغي أن تفعل ذلك، لكن عليك تطبيقه بطريقة مختلفة قليلًا. فإذا كانت دورة البيع تستغرق ثلاثة أشهر أو ستة أشهر، فعليك قياس العمولة ودفعها بناءً على التقدم نحو إتمامها. ويمكنك في الواقع ربطها بمؤشر أداء رئيسي مثل عدد المكالمات أو عدد الزيارات. هكذا تبدأ بدفع العمولة له، ثم تنتقل إلى ربطها بالإيرادات أو هامش الربح أو بأي أساس آخر تعتمده.
ما أهم العقبات التي ينبغي تجنبها؟
أولًا، عليك أن تجعل خطة العمولات بسيطة وواضحة جدًا. فأنت تريد أن يتمكن مندوب المبيعات لديك من حساب مقدار العمولة التي سيحصل عليها من صفقة كبيرة. وهذا سيدفعه إلى التركيز على الصفقات الأكبر وقيمها الأعلى.
ثانيًا، وهذه نقطة مهمة جدًا، صمّم خطة العمولات بحيث يحصل مندوب المبيعات على مبلغ كبير فعلًا إذا تجاوز نسبة 100 في المئة. أعني بذلك أن تدفع له عمولات مضاعفة. فأنت تريد تحفيزه على تجاوز نسبة 100 في المئة وتحقيق أداء يفوق المستهدف.
