Как платить первым менеджерам по продажам
Michael Humblet — часть 2/5
Мы поговорили с Michael Humblet, бывшим вице-президентом по продажам одной из крупнейших быстрорастущих стартап-компаний Европы, о том, как платить своему первому менеджеру по продажам.
Стоит ли работать с комиссией?
Однозначно стоит: ты хочешь, чтобы менеджер по продажам был мотивирован зарабатывать больше и закрывать больше сделок.
Сколько платить фиксированной частью, а сколько переменной — зависит от ситуации. Обычно у типичного hunter фиксированная часть составляет от 50 до 60 процентов, а остальное — переменная часть. Для человека скорее типа farmer фиксированная часть будет составлять от 60 до 70 процентов. Остальное — переменная часть.
С какой базы платить комиссию?
Комиссию нужно платить с того показателя, которого ты хочешь достичь, — с того эффекта, который тебе нужен. Это может быть доход или маржа. Но когда ты только начинаешь, я бы советовал ориентироваться на доход, а не сразу на маржу.
Стоит ли использовать комиссии с первого дня?
Да, стоит, но делать это нужно немного иначе. Если цикл продаж занимает три или шесть месяцев, тебе нужно измерять и оплачивать продвижение к результату. На первых этапах это можно привязать к KPI — например, к количеству звонков или встреч. Так ты начнёшь платить менеджеру, а затем переключишься на доход, маржу или любой другой показатель, который у тебя есть.
Каких ошибок важнее всего избегать?
Во-первых, план комиссионного вознаграждения должен быть очень простым и понятным. Менеджер по продажам должен уметь посчитать, сколько комиссии он получит с крупной сделки. Это будет мотивировать его и направлять к более крупным сделкам.
Во-вторых, и это очень важно, составь план комиссионного вознаграждения так, чтобы при результате выше 100 процентов менеджер действительно получал большие деньги. Я имею в виду двойные комиссии. Тебе нужно мотивировать его превысить план и добиться результата выше 100 процентов.
