Hur du kompenserar din första försäljning

Vi intervjuade Michael Humblet, tidigare VP of Sales på ett av Europas största växande startupbolag, om hur man kompenserar sin första säljare.

Ska jag arbeta med provision?

Det är klart att du ska göra det, för du vill att din säljare ska vara motiverad att tjäna mer pengar och göra fler affärer.

Hur mycket du betalar fast respektive rörligt... det beror på. Den typiska jägaren skulle vara mellan 50 och 60 procent fast, resten rörligt. En mer lantbrukartyp skulle vara 60 till 70 procent fast. Resten skulle vara rörligt.

På vilken grund betalar jag provision?

Du måste betala en provision för det du vill ha, för den effekt du vill ha. Antingen kommer det att bli intäkter eller så kommer det att bli marginaler. När du precis börjar skulle jag råda dig om intäkter och inte gå för marginaler direkt.

Ska jag använda provisioner från dag ett?

Ja, det ska du, men du måste göra det på ett lite annorlunda sätt. Det innebär att om din säljcykel tar tre eller sex månader, så bör du mäta och betala en provision för hur du tar dig dit. Du skulle faktiskt göra det på en KPI som antalet samtal eller antalet besök. Det är så du börjar betala honom och sedan byter du det till intäkter eller marginal eller vad du nu har.

Vilka är de viktigaste fallgroparna?

För det första måste du göra din provisionsplan mycket enkel och okomplicerad. Du vill att dina säljare ska kunna beräkna hur mycket provision han skulle få på en stor affär. Det kommer att driva dem och det kommer att fokusera dem på större belopp.

Två, en mycket viktig sak, gör provisionsplanen på ett sådant sätt att om du når över hundra procent får du verkligen stora pengar. Jag menar betala dubbla provisioner. Du vill driva dem mot att gå över hundra procent överpresterande.