Hur du kompenserar dina första säljare
Michael Humblet — del 2/5
Vi intervjuade Michael Humblet, tidigare VP of Sales på en av Europas snabbast växande startups, om hur du kompenserar din första säljare.
Bör jag arbeta med provision?
Självklart bör du det, eftersom du vill att din säljare ska vara motiverad att tjäna mer pengar och stänga fler deals.
Hur mycket du betalar i fast respektive rörlig ersättning … det beror på. En typisk hunter skulle ha mellan 50 och 60 procent fast ersättning, och resten rörlig. En mer farmer-inriktad person skulle ha 60 till 70 procent fast ersättning. Resten skulle vara rörlig.
Vad baserar jag provisionen på?
Du behöver betala provision på det du vill påverka, alltså den effekt du vill uppnå. Antingen handlar det om intäkt eller om marginal. När du precis har börjat skulle jag rekommendera att du utgår från intäkt och inte satsar på marginaler direkt.
Bör jag använda provision från dag ett?
Ja, det bör du, men du måste göra det på ett lite annorlunda sätt. Om säljcykeln tar tre eller sex månader ska du mäta och betala provision på hur säljaren tar sig dit. Du skulle faktiskt kunna utgå från en KPI, som antalet samtal eller antalet besök. Det är så du börjar betala säljaren, och sedan byter du till intäkt, marginal eller vad du nu har valt.
Vilka är de viktigaste fallgroparna?
För det första behöver du göra din provisionsplan mycket enkel och tydlig. Du vill att din säljare ska kunna räkna ut hur mycket provision hen skulle få på en stor deal. Det kommer att driva säljaren framåt och fokusera hen på större belopp.
För det andra, och det här är mycket viktigt: utforma provisionsplanen så att du verkligen får stora pengar om du når över 100 procent. Jag menar att du ska betala dubbel provision. Du vill driva säljarna till att gå över 100 procent och överträffa målet.
