Hoe je je eerste salesmedewerkers beloont
Michael Humblet — deel 2/5
We interviewden Michael Humblet, voormalig VP Sales bij een van de snelst groeiende startups in Europa, over hoe je je eerste salesmedewerker compenseert.
Moet ik met commissie werken?
Zeker, want je wilt dat je salesmedewerker gemotiveerd is om meer geld te verdienen en meer deals te sluiten.
Hoeveel je vast versus variabel betaalt … dat hangt ervan af. Een typische hunter zit tussen 50 en 60 procent vast, en de rest is variabel. Bij een meer farmer-achtig persoon ligt het vaste deel eerder tussen 60 en 70 procent. De rest is variabel.
Op welke basis betaal ik commissie?
Je moet commissie betalen op basis van wat je wilt stimuleren, van het effect dat je wilt bereiken. Dat kan omzet zijn, maar ook marge. Als je net begint, zou ik je adviseren om voor omzet te kiezen en niet meteen voor marges te gaan.
Moet ik vanaf dag één met commissies werken?
Ja, maar je moet het in het begin iets anders aanpakken. Als je verkoopcyclus drie of zes maanden duurt, moet je meten en commissie betalen op basis van de stappen die nodig zijn om daar te komen. Je doet dat bijvoorbeeld aan de hand van een KPI zoals het aantal telefoontjes of bezoeken. Zo begin je hem te betalen, waarna je overschakelt op omzet, marge of wat je verder ook hebt.
Wat zijn de belangrijkste valkuilen?
Eén: je moet je commissieplan heel eenvoudig en duidelijk maken. Je wilt dat je salesmedewerker kan berekenen hoeveel commissie hij op een grote deal zou krijgen. Dat zal hem stimuleren en ervoor zorgen dat hij zich op grotere bedragen richt.
Twee: zorg er heel belangrijk voor dat je commissieplan zo is opgesteld dat je echt veel geld verdient als je boven de honderd procent uitkomt. Ik bedoel: betaal dubbele commissies. Je wilt hen stimuleren om boven de honderd procent uit te komen en hun doelstellingen te overtreffen.
