첫 영업 인력에게 어떻게 보상할까
Michael Humblet — 2/5부
유럽에서 가장 빠르게 성장한 스타트업 중 한 곳의 전 영업 부사장인 Michael Humblet에게 첫 영업 담당자에게 어떻게 보상해야 하는지 물어봤어요.
커미션을 적용해야 할까요?
당연히 적용해야 해요. 영업 담당자가 더 많은 돈을 벌고 더 많은 deal을 성사시키도록 동기를 부여하고 싶기 때문이에요.
고정급과 변동급을 어느 정도 비율로 지급할지는 상황에 따라 달라져요. 전형적인 헌터형이라면 고정급이 5060% 정도이고 나머지는 변동급이에요. 좀 더 파머형인 사람이라면 고정급이 6070% 정도이고, 나머지는 변동급으로 지급해요.
어떤 기준으로 커미션을 지급해야 할까요?
원하는 결과, 즉 만들어내고 싶은 효과를 기준으로 커미션을 지급해야 해요. 매출을 기준으로 할 수도 있고, 마진을 기준으로 할 수도 있어요. 이제 막 시작하는 단계라면 처음부터 마진을 기준으로 하기보다 매출을 기준으로 하라고 조언하고 싶어요.
첫날부터 커미션을 적용해야 할까요?
네, 적용해야 해요. 다만 조금 다른 방식으로 해야 해요. 영업 주기가 3개월이나 6개월 걸린다면, 그 목표에 도달하는 과정을 측정하고 그 과정에 커미션을 지급해야 해요. 실제로는 통화 횟수나 방문 횟수 같은 KPI를 기준으로 지급하면 돼요. 그렇게 지급을 시작한 다음, 매출이나 마진 또는 여러분이 정한 다른 기준으로 전환하면 돼요.
가장 중요한 함정은 무엇인가요?
첫째, 커미션 플랜을 아주 단순하고 명확하게 만들어야 해요. 영업 담당자가 큰 deal에서 자신이 얼마의 커미션을 받게 될지 직접 계산할 수 있어야 해요. 그래야 더 큰 금액을 목표로 삼고 집중하게 만들 수 있어요.
둘째, 아주 중요한 부분인데요. 100%를 초과 달성했을 때 정말 큰돈을 받을 수 있도록 커미션 플랜을 설계해야 해요. 말하자면 커미션을 두 배로 지급하는 거예요. 100%를 넘어 초과 달성하도록 이끌고 싶다면 그렇게 해야 해요.
