Jak zrekompensować swoją pierwszą sprzedaż

Przeprowadziliśmy wywiad z Michaelem Humbletem, byłym wiceprezesem ds. sprzedaży jednego z największych rozwijających się startupów w Europie, na temat tego, jak wynagrodzić swojego pierwszego przedstawiciela handlowego.

Czy powinienem pracować z prowizją?

Oczywiście, że powinieneś, ponieważ chcesz, aby Twój przedstawiciel handlowy był zmotywowany do zarabiania większych pieniędzy i zamykania większej liczby transakcji.

To, ile płacisz stałej, a ile zmiennej... to zależy. Typowy myśliwy będzie miał od 50 do 60 procent stałej stawki, a resztę zmiennej. Bardziej rolniczy typ osoby miałby od 60 do 70 procent stałej stawki. Reszta byłaby zmienna.

Na jakiej podstawie płacę prowizję?

Musisz zapłacić prowizję od tego, co chcesz, jaki efekt chcesz uzyskać. Albo będzie to przychód, albo marża. Ponieważ dopiero zaczynasz, doradzałbym ci przychody, a nie od razu marże.

Czy powinienem korzystać z prowizji od pierwszego dnia?

Tak, powinieneś, ale musisz to zrobić nieco inaczej. Oznacza to, że jeśli cykl sprzedaży trwa trzy miesiące lub sześć miesięcy, powinieneś zmierzyć i zapłacić prowizję od tego, jak to osiągnąć. W rzeczywistości można to zrobić na podstawie wskaźnika KPI, takiego jak liczba połączeń lub liczba wizyt. W ten sposób zaczynasz mu płacić, a następnie zmieniasz to na przychód, marżę lub cokolwiek innego.

Jakie są najważniejsze pułapki?

Po pierwsze, plan prowizyjny powinien być bardzo prosty i przejrzysty. Chcesz, aby Twoi sprzedawcy byli w stanie obliczyć, ile prowizji otrzymają za dużą transakcję. To będzie ich napędzać i skupi ich na większych kwotach.

Po drugie, bardzo ważne, zrób plan prowizyjny w taki sposób, że jeśli osiągniesz ponad sto procent, naprawdę dostaniesz duże pieniądze. Mam na myśli podwójne prowizje. Chcesz zachęcić ich do przekraczania stu procent.