Jak wynagradzać pierwszych handlowców
Michael Humblet — część 2/5
Przeprowadziliśmy wywiad z Michaelem Humbletem, byłym VP of Sales w jednym z najszybciej rozwijających się startupów w Europie, na temat wynagradzania pierwszego handlowca.
Czy powinienem wprowadzić prowizję?
Oczywiście, że tak, bo chcesz, żeby twój handlowiec był zmotywowany do zarabiania większych pieniędzy i zamykania większej liczby deali.
To, ile zapłacisz w części stałej, a ile w zmiennej… zależy od sytuacji. W przypadku typowego łowcy 50–60 procent wynagrodzenia jest stałe, a reszta zmienna. W przypadku osoby o profilu bardziej farmerskim część stała wynosiłaby 60–70 procent. Reszta byłaby zmienna.
Od jakiej podstawy naliczać prowizję?
Prowizję musisz naliczać od tego, na czym ci zależy — od efektu, który chcesz osiągnąć. Może to być przychód albo marża. Jeśli dopiero zaczynasz, radziłbym ci oprzeć ją na przychodzie, a nie od razu na marży.
Czy powinienem wprowadzić prowizje od pierwszego dnia?
Tak, ale musisz zrobić to trochę inaczej. Jeśli cykl sprzedaży trwa trzy albo sześć miesięcy, powinieneś mierzyć postępy i wypłacać prowizję za działania prowadzące do celu. W praktyce możesz oprzeć ją na takim KPI jak liczba wykonanych telefonów albo liczba wizyt. Tak zaczynasz mu płacić, a później przechodzisz na przychód, marżę czy cokolwiek innego, co masz.
Jakie są najważniejsze pułapki?
Po pierwsze, twój plan prowizyjny musi być bardzo prosty i przejrzysty. Chcesz, żeby twój handlowiec potrafił obliczyć, ile prowizji dostanie za duży deal. To będzie go napędzać i skupi jego uwagę na większych kwotach.
Po drugie — i to bardzo ważne — skonstruuj plan prowizyjny tak, żeby po przekroczeniu 100 procent można było naprawdę dużo zarobić. Mam na myśli podwójne prowizje. Chcesz skłonić handlowców do przekraczania 100 procent planu i osiągania wyników powyżej celu.
