最初の営業担当者への報酬設計
Michael Humblet — パート2/5
ヨーロッパで最も急成長しているスタートアップの1社で元営業部門VPを務めていたMichael Humbletに、最初の営業担当者への報酬設計について話を聞きました。
コミッションを導入すべきですか？
もちろんです。営業担当者には、もっと稼ぎ、より多くのdealを成約しようというモチベーションを持ってもらいたいからです。
固定報酬と変動報酬にどれだけ配分するかは、ケースによります。典型的なハンター型なら、固定報酬が50〜60％で、残りが変動報酬になります。よりファーマー型の人なら、固定報酬は60〜70％です。残りは変動報酬にします。
何を基準にコミッションを支払えばいいですか？
どんな結果を求めているのか、どんな効果を狙っているのかに応じて、コミッションの支払い基準を決める必要があります。基準にするのは収益かもしれませんし、利益率かもしれません。始めたばかりの段階では、いきなり利益率を基準にするのではなく、収益を基準にすることをおすすめします。
初日からコミッションを使うべきですか？
はい、使うべきです。ただし、少し違うやり方にする必要があります。つまり、販売サイクルに3か月や6か月かかるなら、そこに到達するまでの進捗を測定し、それに対してコミッションを支払うのです。実際には、電話の件数や訪問数のようなKPIを基準にします。まずはそうやって営業担当者に支払い、その後、収益や利益率、あるいは設定した別の指標へ切り替えます。
最も重要な落とし穴は何ですか？
1つ目は、コミッションプランをとてもシンプルでわかりやすくすることです。大きなdealを成約したときに、営業担当者自身がいくらコミッションを受け取れるのか計算できるようにします。それが営業担当者を動かし、より大きな金額に意識を向けさせます。
2つ目は、とても重要なポイントです。100％を超えて達成したときに、本当に大きな金額を受け取れるようなコミッションプランにします。つまり、コミッションを2倍にするのです。100％を超える達成、つまり目標超過へ向かうように営業担当者を動機づけたいのです。
