最初の売上を補償する方法

私たちは、ヨーロッパで最も成長している新興企業のひとつで営業担当副社長を務めていたマイケル・ハンブルトに、最初の営業担当者への報酬の与え方についてインタビューした。

コミッションを利用すべきでしょうか？

営業担当者に、もっと稼ぎたい、もっと取引を成立させたいという意欲を持ってもらいたいのだから、そうすべきなのは明らかだ。

固定か変動か...それは人それぞれだ。一般的な猟師は50％から60％が固定で、残りが変動。もっと農家的な人なら60％から70％が固定。残りは変動制だ。

コミッションの支払いベースは？

あなたが望むもの、あなたが望む効果に対してコミッションを支払う必要がある。収益かマージンか。まだ始めたばかりなので、すぐにマージンを求めず、収益を上げることをお勧めします。

初日からコミッションを使うべきか？

でも、ちょっと違うやり方が必要です。つまり、セールス・サイクルが3ヶ月あるいは6ヶ月かかるのであれば、そこまでの道のりを測定し、コミッションを支払うべきだということです。実際には、電話回数や訪問回数といったKPIで行うことになります。そうやってコミッションを支払い始め、その後、収益やマージン、その他何にでもコミッションを振り替えるのです。

最も重要な落とし穴とは？

ひとつは、コミッション・プランを非常にシンプルでわかりやすいものにすることだ。営業担当者には、大きな取引でいくら手数料がもらえるかを計算できるようになってもらいたい。そうすることで、彼らはより大きな金額に集中するようになる。

2つ目は、非常に重要なことだが、100％を超えると大金が手に入るようなコミッションプランにすることだ。つまり、2倍のコミッションを支払う。つまり、2倍のコミッションを支払うということです。