Como compensar suas primeiras vendas

Entrevistamos Michael Humblet, ex-vice-presidente de vendas de uma das startups de maior crescimento na Europa, sobre como remunerar seu primeiro representante de vendas.

Devo trabalhar com uma comissão?

Claramente, você deve fazê-lo porque deseja que seu representante de vendas seja motivado a ganhar mais dinheiro e a fechar mais negócios.

Quanto você paga fixo ou variável... depende. O caçador típico pagaria entre 50% e 60% fixo e o restante variável. Um tipo de pessoa mais fazendeiro teria de 60 a 70 por cento de pagamento fixo. O restante seria variável.

Em que base eu pago a comissão?

Você precisa pagar uma comissão sobre o que deseja, qual é o efeito que deseja. Ou será a receita ou será a margem. Como você está apenas começando, eu o aconselharia a obter receita e não a buscar margens imediatamente.

Devo usar as comissões desde o primeiro dia?

Sim, você deve, mas precisa fazer isso de forma um pouco diferente. Isso significa que o ciclo de vendas, se o seu ciclo de vendas leva três meses ou seis meses, o que você deve fazer é medir e pagar uma comissão sobre como chegar lá. Na verdade, você faria isso com base em um KPI, como o número de chamadas ou o número de visitas. É assim que você começa a pagá-lo e depois muda para receita ou margem ou qualquer outra coisa que tiver.

Quais são as armadilhas mais importantes?

Primeiro, você precisa tornar seu plano de comissão muito simples e direto. Você quer que seus vendedores consigam calcular o valor da comissão que receberão em um grande negócio. Isso os motivará e fará com que se concentrem em valores maiores.

Segundo, e muito importante, crie o plano de comissão de forma que, se você atingir mais de cem por cento, realmente ganhe muito dinheiro. Quero dizer, pagar comissões em dobro. Você quer incentivá-los a superar os cem por cento.