Como remunerar seus primeiros vendedores
Michael Humblet — parte 2/5
Entrevistamos Michael Humblet, ex-VP de Vendas de uma das startups que mais crescem na Europa, sobre como remunerar seu primeiro representante de vendas.
Devo trabalhar com comissão?
Claramente, sim, porque você quer que seu representante de vendas se sinta motivado a ganhar mais dinheiro e fechar mais deals.
Quanto você paga de remuneração fixa versus variável... depende. O perfil hunter típico ficaria entre 50% e 60% de remuneração fixa, e o restante seria variável. Uma pessoa mais do tipo farmer teria entre 60% e 70% de remuneração fixa. O restante seria variável.
Sobre qual base devo pagar comissão?
Você precisa pagar comissão sobre aquilo que deseja incentivar, sobre o efeito que quer gerar. Pode ser sobre a receita ou sobre a margem. Como você está apenas começando, eu recomendaria usar a receita e não partir direto para as margens.
Devo usar comissões desde o primeiro dia?
Sim, você deve, mas precisa fazer isso de uma forma um pouco diferente. Isso significa que, se o ciclo de vendas levar três ou seis meses, você deve medir e pagar uma comissão pelo progresso para chegar lá. Na prática, você faria isso com base em um KPI, como a quantidade de ligações ou de visitas. É assim que você começa a pagar essa pessoa e, depois, muda para receita, margem ou qualquer outro indicador que você use.
Quais são as armadilhas mais importantes?
Primeiro, você precisa tornar seu plano de comissão muito simples e direto. Você quer que seu representante de vendas consiga calcular quanto receberia de comissão em um deal grande. Isso vai motivá-lo e direcioná-lo para valores maiores.
Segundo, e este é muito importante: estruture o plano de comissão de modo que, se a pessoa ultrapassar 100% da meta, realmente ganhe muito dinheiro. Quero dizer, pague comissões em dobro. Você quer incentivá-la a superar a meta e passar de 100%.
