4 estrategias de ventas B2B que te garantizarán más clientes
Las ventas B2B pueden ser difíciles si no tienes clara la estrategia adecuada.
Te costará conseguir más leads cualificados para mantener saludable tu pipeline de ventas, y tendrás que rellenarlo con mucha antelación debido a los largos ciclos de ventas.
Las ventas B2B también son más que una transacción; requieren estrategias de ventas complejas para convencer a todas las partes implicadas en el acuerdo comercial.
En este artículo, compartiremos contigo cuatro estrategias de ventas B2B. Han ayudado a muchos de nuestros clientes a superar estos desafíos y a mantenerse en lo más alto.
1. Venta estratégica
La venta estratégica fue introducida por Miller Heiman Group. Es una táctica que se centra en ayudar a las empresas a ganar acuerdos complejos mediante un enfoque escalable basado en información y análisis.
La esencia de este enfoque consiste en poder identificar distintos puntos de contacto en la empresa a la que estás prospectando, según su influencia en tu proceso de ventas. Después, determinas el nivel de soporte que esos contactos pueden ofrecer durante la toma de decisiones en la empresa prospecto.
Por ejemplo, imagina que quieres vender una herramienta de gestión de proyectos y automatización a una empresa. En este caso, tu primer punto de contacto podría ser el gerente de operaciones o un gerente de marketing que haya estado buscando herramientas de productividad para mejorar la eficacia del equipo.
Después de contactar con ellos, podrías darte cuenta de que el gerente de marketing es una buena persona para impulsar la introducción de tu software en la empresa, también conocido como «coach», mientras que el gerente de operaciones será quien tome la decisión final, también conocido como «comprador económico». Así que estableces tu propuesta de valor de acuerdo con las necesidades del departamento de marketing durante el contacto comercial. De este modo, puedes iniciar la conversación sobre una base significativa.
Después de eso, proporcionas al gerente de marketing la información necesaria para convencer al gerente de operaciones. O te aseguras de conseguir una reunión con los gerentes de marketing y operaciones juntos, quizá acompañados por el gerente de TI, que probablemente será el «comprador técnico».
Con la ayuda del gerente de marketing, te aseguras de que el gerente de operaciones dé su aprobación y de que el gerente de TI dé su aprobación.
Eso es la venta estratégica.
¿Por qué funciona?
Esta estrategia obliga a los equipos de ventas a ir más allá del contacto habitual que establecen en la empresa prospecto. Los anima a profundizar en el organigrama de la empresa prospecto.
Al hacer los deberes y completar el análisis de la cuenta, pueden identificar realmente a todas las personas que pueden influir en las decisiones o tomarlas.
2. Venta de soluciones
Como su nombre indica, esta estrategia de ventas B2B se centra más en las necesidades del prospecto que en el proceso de venta del producto en sí.
Dicho con más precisión, el vendedor se centra en diagnosticar o ayudar a identificar las necesidades, los desafíos y los objetivos del prospecto.
A continuación, recomienda productos o servicios que le ayudarán a superar estos desafíos.
Este tipo de táctica de venta resulta especialmente útil cuando tu empresa ofrece soluciones personalizadas (parcial o totalmente) a su mercado objetivo.
Para explicarlo con un ejemplo, supongamos que tu empresa ofrece almacenamiento en la nube. Así sería para ti el proceso de venta de soluciones que hemos descrito:
- Preparar – Investiga los puntos de dolor del prospecto y las soluciones que ha estado probando.
- Diagnosticar – Habla con el prospecto y haz preguntas abiertas para entender a qué se dedica su empresa, qué tipo de datos quiere almacenar, cuánto espacio necesitaría y mucho más.
- Cualificar – Según vuestra conversación, comprueba si el prospecto encaja con tu perfil de cliente ideal y si le interesa trasladar sus datos a la nube. Averigua quién es la persona que toma la decisión final. Comprueba si dispone de presupuesto y si tiene un plazo en mente.
- Educar – Si el prospecto cumple los requisitos de la solución que ofreces, explícale cómo el almacenamiento en la nube que proporcionas le ayudará a superar sus puntos de dolor actuales y por qué eres mejor que las demás opciones del mercado.
- Resolver – Ofrécele una solución a medida basada en sus necesidades, junto con casos de éxito que muestren cómo has ayudado a clientes similares.
- Cerrar el deal – Has convencido al prospecto de que necesita tu solución y trabajas para incorporarlo a la nube. Negocia las condiciones y cierra el deal.
Si utilizas Salesflare, puedes adaptar fácilmente tu pipeline para reflejar estos pasos del proceso de venta de soluciones. En última instancia, todas estas estrategias de ventas B2B buscan mejorar la satisfacción del cliente personalizando tu enfoque para responder a las necesidades y los desafíos únicos de tu cliente.
¿Por qué funciona?
La venta de soluciones funciona para las empresas B2B porque, desde el principio del ciclo de ventas, el prospecto se siente valorado. Escucharle y ofrecerle después soluciones adaptadas a sus necesidades ayuda a establecer relaciones más sólidas entre la empresa y el prospecto, lo que se traduce en más conversiones y ventas.
No cierras una venta; abres una relación si quieres construir una empresa próspera a largo plazo.
– Patricia Flipp
(fuente)
3. Venta basada en cuentas
Esta es una táctica de ventas que Gartner predijo que adoptaría el 75 % de las empresas B2B en 2019. La venta basada en cuentas consiste en tratar cada cuenta como un mercado de una sola empresa. Incluye una estrategia multicanal con múltiples puntos de contacto, ejecutada en toda la empresa, para establecer contacto con varias partes interesadas de la empresa del prospecto.
La venta basada en cuentas suele incluir cuatro tácticas:
Veamos otro ejemplo. Supongamos que vendes un software de gestión de servicios a una empresa de logística. Así sería el proceso para ti:
- Seleccionar las cuentas objetivo – Haz una lista de todas las empresas de logística a las que puedes ofrecer tu solución, basándote en los criterios de selección que identificas en tus clientes actuales.
- Investigar e identificar – Analiza los datos e investiga los desafíos habituales a los que se enfrentan las empresas anteriores en distintos procesos y niveles. Identifica a las personas clave que toman decisiones y a quienes ejercen influencia.
- Valor personalizado – Adapta tu propuesta de valor para crear distintas versiones que respondan a los desafíos y objetivos de las diferentes partes interesadas de la empresa.
- Contacto inicial – Contacta con las partes interesadas que has identificado para iniciar una conversación.
Para implementar la venta basada en cuentas, necesitas tener suficientes datos sobre tus clientes actuales o tu mercado objetivo para poder identificar sus características comunes. Esta estrategia consiste, aproximadamente, en un 90 % de búsqueda de información sobre prospectos y un 10 % de presentación de la solución.
Por lo general, la venta basada en cuentas es ideal para empresas que tienen interacciones de ventas complejas, ciclos de ventas más largos, necesitan la aprobación de varias personas que toman decisiones y tienen más posibilidades de hacer upselling y cross-selling.
¿Por qué funciona?
La venta basada en cuentas permite mantener implicadas a varias partes interesadas de una empresa prospecto.
Utiliza distintas propuestas de valor según las buyer personas y la etapa del ciclo de ventas en la que se encuentran, abordando sus desafíos y objetivos. El mensaje adecuado, en el momento adecuado y dirigido a la persona adecuada, ayuda a construir relaciones más sólidas con la empresa prospecto.
Además, te consigue más votos entre las partes interesadas de la empresa prospecto, lo que conduce a conversiones de gran valor.
Si no cuidas del cliente, lo hará tu competencia.
– Bob Hooey
(fuente)
4. Social Selling
Según Forrester, el 68 % de los clientes B2B investigan en buscadores y redes sociales las soluciones que necesitan. El social selling se centra en estas últimas.
El social selling hace referencia a la táctica de establecer primero tu empresa en el mercado objetivo definido y, después, centrarte en construir relaciones con empresas prospecto como primer paso de la venta. Hoy, esto suele incluir aprovechar redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook y otras para compartir contenido relevante con el fin de captar a compradores potenciales o cultivar la relación con los que ya tienes.
Pero hay una diferencia fundamental entre el social selling y el marketing: el primero se centra en construir relaciones personales con los prospectos a través de estos canales, mientras que el segundo consiste en difundir mensajes de uno a muchos.
Estos son los componentes clave del social selling:
Veamos, por ejemplo, cómo utiliza LinkedIn uno de nuestros cofundadores.
Con un perfil optimizado para explicar con claridad lo que estamos construyendo, establece contactos con prospectos y personas influyentes desde una base de entendimiento común. Añadir «Making CRM human» al eslogan de su perfil sirve para iniciar conversaciones.
Pero eso no es todo. También comparte activamente contenido relacionado con las ventas con su red para generar conversaciones sobre estrategias; no intenta vender directamente lo que hacemos, sino que se centra en construir relaciones basadas en el contexto.
El objetivo es poder posicionarnos como expertos del sector que quieren conversar con las empresas, no limitarnos a venderles. Cuanto mejores sean las conversaciones, mayor será el número de conversiones. Todos estos pasos graduales conforman estrategias de ventas eficientes en LinkedIn que generan un mayor ROI.
¿Por qué funciona?
El social selling funciona para las empresas B2B porque se centra primero en construir relaciones conectando con los prospectos y deja la venta para después.
Al promocionar contenido relevante para ellos a través de los canales en los que están más activos, es más probable que el vendedor mantenga conversaciones más profundas con los prospectos sobre los temas que realmente les importan.
Además, también te ayuda a vigilar a la competencia: cómo se acerca al mercado objetivo, cómo interactúa la gente con ella y qué dicen sus clientes sobre ella.
Conclusión: ¿qué estrategia de ventas B2B deberías utilizar?
La respuesta es: depende de cada caso. Aunque las cuatro tácticas anteriores han demostrado ser eficaces, no todas las estrategias de ventas B2B son adecuadas para todas las empresas.
Antes de elegir una estrategia que implementar, debes analizar tus procesos de ventas actuales, definir tus segmentos de mercado objetivo y la modalidad de interacción que prefieren, cuántas personas toman parte en la decisión, cuánto puede durar tu ciclo de ventas y, por supuesto, los recursos disponibles.
Sin embargo, hay un hecho que no se puede negar: las ventas B2B han cambiado.
Las ventas B2B consisten ahora en encontrar al prospecto adecuado y contactar con el mayor número posible de personas que toman decisiones dentro de su organización, con el mensaje adecuado, en el momento adecuado y a través del canal adecuado.
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Para poder construir relaciones estratégicas con las distintas personas que toman decisiones en tus clientes potenciales, necesitas organización y estructura.
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Preguntas frecuentes
¿Qué son las estrategias de ventas B2B?
Las estrategias de ventas B2B son enfoques estructurados que se utilizan para vender productos o servicios a otras empresas. Están diseñadas para gestionar ciclos de ventas largos y deals complejos en los que participan varias personas que toman decisiones. Entre los ejemplos clave se incluyen:
- Venta estratégica: Identificar y conectar con distintos contactos clave dentro de una empresa objetivo para ganar deals complejos.
- Venta de soluciones: Centrarse primero en diagnosticar las necesidades de un posible cliente y después recomendar una solución adaptada.
- Venta basada en cuentas: Tratar las cuentas de alto valor como un «mercado de uno», con un enfoque hiperpersonalizado y multicanal.
- Venta social: Utilizar plataformas de redes sociales como LinkedIn para crear relaciones y demostrar experiencia antes de vender.
¿Qué es el canal de venta B2B?
El canal de venta B2B (o pipeline) representa el recorrido que hace una empresa potencial desde que conoce tu empresa hasta que se convierte en un cliente de pago. A diferencia de un canal de venta B2C sencillo, suele implicar varias etapas de investigación, evaluación y negociación con distintos grupos de interés. Un canal de venta B2B típico incluye etapas como la cualificación del lead, el descubrimiento de necesidades, la presentación de la solución, la propuesta, la negociación y el cierre del deal.
¿Cuáles son los 7 pasos del proceso de venta B2B?
Aunque los modelos pueden variar, un proceso de venta B2B de 7 pasos ampliamente reconocido incluye:
- Preparación e investigación: Identificar clientes potenciales e investigar sus necesidades empresariales.
- Contacto inicial (acercamiento): Hacer el primer contacto para establecer una conexión.
- Evaluación de necesidades (descubrimiento): Hacer preguntas para comprender a fondo los retos y objetivos del posible cliente.
- Propuesta de valor (presentación): Presentar tu producto o servicio como una solución a sus problemas concretos.
- Gestión de objeciones: Abordar las preocupaciones o preguntas que pueda tener el posible cliente.
- Cierre del deal: Negociar las condiciones y llegar a un acuerdo final.
- Seguimiento y nurturing: Mantener la relación después de la venta para fomentar la retención y las recomendaciones.
¿Qué es un CRM en las ventas B2B?
En las ventas B2B, un sistema CRM (gestión de relaciones con clientes) es una herramienta esencial para gestionar relaciones largas y complejas con los clientes. Proporciona la organización y la estructura necesarias para ejecutar las estrategias de ventas de forma eficaz. Con un CRM como Salesflare, puedes hacer seguimiento de las interacciones con varios responsables de la toma de decisiones, gestionar tu pipeline de ventas, automatizar los seguimientos y asegurarte de que ninguna oportunidad se pierda durante un ciclo de ventas largo.
¿Cómo tener éxito en las ventas B2B?
Tener éxito en las ventas B2B consiste en encontrar al posible cliente adecuado y contactar con sus responsables clave de la toma de decisiones con el mensaje adecuado y en el momento adecuado. Para ello necesitas una estrategia de ventas clara, una investigación exhaustiva y un enfoque muy organizado. Para conseguirlo, necesitas un proceso de ventas estructurado y un CRM B2B potente que te ayude a gestionar todas las piezas en movimiento, mantener la constancia en tus seguimientos y crear relaciones sólidas y duraderas.
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