4 estrategias de ventas B2B que garantizan más clientes
Las ventas B2B pueden ser difíciles si no se cuenta con la estrategia adecuada.
Usted estará luchando para conseguir más clientes potenciales cualificados para mantener su prospección de ventas saludable, mientras que necesita llenar esa tubería muy por adelantado debido a los largos ciclos de ventas.
Las ventas B2B son también algo más que una transacción; requieren intrincadas estrategias de venta para convencer a todas las partes implicadas en el acuerdo comercial.
En este artículo, compartiremos con usted cuatro estrategias de ventas B2B. Ayudaron a muchos de nuestros clientes a superar estos retos y mantenerse en la cima.
1. Venta estratégica
La venta estratégica fue introducida por el Grupo Miller Heiman. Es una táctica que se centra en ayudar a las empresas a conseguir acuerdos complejos con un enfoque escalable y basado en la información.
El núcleo del planteamiento reside en ser capaz de identificar diferentes puntos de contacto en la empresa que se está prospectando, en función de su influencia en el proceso de ventas. A continuación, se determina el nivel de apoyo que estos contactos pueden proporcionar durante la toma de decisiones en la empresa en cuestión.
For example, imagine you want to sell a project management and automation tool to a company. In this case, your first point of contact could be the operations manager or a marketing manager, who has been looking for productivity tools to boost the team’s effectiveness.
Tras ponerte en contacto con ellos, puede que te des cuenta de que el responsable de marketing es una buena persona para promover la introducción de tu software en la empresa, también conocido como "coach", mientras que el responsable de operaciones es quien tomará la decisión real, también conocido como "comprador económico". Por lo tanto, debes establecer tu propuesta de valor en función de las necesidades del departamento de marketing durante la fase de divulgación. De este modo, podrás iniciar la conversación sobre una base significativa.
Después de esto, proporcionas al director de marketing el tipo de información necesaria para convencer al director de operaciones. O te aseguras de conseguir una reunión con el director de marketing y el de operaciones juntos, quizá flanqueados por el director de informática, que probablemente será el "comprador técnico".
Con la ayuda del director de marketing, te aseguras de que el director de operaciones dé su visto bueno y de que la directora de informática dé su aprobación.
Eso es venta estratégica.
¿Por qué funciona?
This strategy forces the sales teams to go beyond the usual one contact they establish on the prospect’s end. It nudges them to dig deeper into the prospect company’s organizational chart.
Haciendo los deberes sobre la cuenta completa, pueden identificar realmente a todas las personas que pueden influir o tomar decisiones.
2. Solución de venta
Como su nombre indica, esta estrategia de ventas B2B se centra más en las necesidades del cliente potencial que en el propio proceso de venta del producto.
Dicho con más precisión, el vendedor se centra en diagnosticar o ayudar a identificar las necesidades del cliente potencial, sus retos y sus objetivos.
A continuación, recomiendan productos o servicios que les ayudarán a superar estos retos.
Este tipo de táctica de venta es especialmente útil cuando su empresa ofrece (parcial o totalmente) soluciones personalizadas a su mercado objetivo.
To explain this with an example, let’s say your business offers cloud storage. Here’s what the above process of solution selling would look like for you:
- Prepare - Investigue los puntos débiles del cliente potencial y las soluciones que ha probado.
- Diagnosticar - Hable con el cliente potencial y hágale preguntas abiertas para saber qué tipo de negocio tiene, qué tipo de datos quiere almacenar, cuánto espacio necesita, etc.
- Calificar - Basándose en su conversación, vea si el cliente potencial se ajusta a su cliente ideal y si está interesado en trasladar sus datos a la nube. Averigüe quién es la persona que toma la decisión final. Averigüe si dispone de un presupuesto y un calendario.
- Educar - Si el cliente potencial cumple los requisitos para la solución que ofreces, explícale cómo el almacenamiento en la nube que proporcionas le ayudará a superar sus actuales problemas y por qué eres mejor que otros en el mercado.
- Resuelva - Ofrézcales una solución a medida en función de sus necesidadesjunto con estudios de casos sobre cómo ayudó a clientes similares.
- Cerrar el trato - Has convencido al cliente potencial de que necesita tu solución y trabajas para incorporarlo a la nube. Negocia las condiciones y cierra el trato.
If you’re using Salesflare, you can easily tailor your pipeline to reflect these steps of the solution-selling process. Ultimately, all of these B2B sales strategies aim to improve customer satisfaction by customizing your approach to meet your client’s unique needs and challenges.
¿Por qué funciona?
La venta de soluciones funciona para las empresas B2B porque, desde el principio del ciclo de ventas, el cliente potencial se siente valorado. El hecho de que se le escuche y se le ofrezcan soluciones adaptadas a sus necesidades ayuda a establecer relaciones más sólidas entre la empresa y el cliente potencial, lo que conduce a mayores conversiones y ventas.
No se cierra una venta; se abre una relación si se quiere construir una empresa de éxito a largo plazo.
- Patricia Flipp
(fuente)
3. Venta basada en cuentas
Se trata de una táctica de ventas que Gartner predijo que sería adoptada por el 75% de las empresas B2B en 2019. La venta basada en cuentas consiste en tratar cada cuenta como un mercado de uno. Incluye una estrategia multicanal, multicanal, ejecutada en toda la empresa, para establecer contacto con múltiples partes interesadas en la empresa del cliente potencial.
La venta basada en la cuenta suele implicar cuatro tácticas:
Veamos de nuevo un ejemplo. Supongamos que vendes un software de gestión de servicios a una empresa de logística. El proceso sería el siguiente:
- Seleccionar cuentas de destino - Enumere todas las empresas de logística a las que puede ofrecer su solución, basándose en los criterios de selección que reconoce en sus clientes actuales.
- Investigar e identificar - Profundizar en los datos y realizar investigaciones sobre retos comunes a las que se enfrentan las empresas mencionadas, a través de diversos procesos en múltiples niveles. Identificar a los principales responsables de la toma de decisiones y a las personas influyentes.
- Valor personalizado - Adapte su propuesta de valor para crear diferentes variantes que aborden los retos y objetivos de las distintas partes interesadas de la empresa.
- Divulgación - Póngase en contacto con las partes interesadas que haya identificado para iniciar una conversación.
Para aplicar la venta basada en cuentas, debe disponer de datos suficientes sobre los clientes existentes o su mercado objetivo para poder identificar sus características comunes. Esta estrategia consiste aproximadamente en 90% prospección de información y 10% presentación de la solución.
Normalmente, la venta basada en cuentas es ideal para empresas que tienen interacciones de ventas complejas, ciclos de ventas más largos, requieren la aprobación de varios responsables de la toma de decisiones y tienen más posibilidades de realizar ventas ascendentes y cruzadas.
¿Por qué funciona?
La venta basada en cuentas sirve para mantener el compromiso de las múltiples partes interesadas de una posible empresa.
Utiliza diferentes propuestas de valor en función de los buyer personas y las fases del ciclo de ventas en las que se encuentren, abordando sus retos y objetivos. El mensaje adecuado en el momento adecuado a la persona adecuada ayuda a establecer relaciones más sólidas con la empresa potencial.
Además, conseguirá más votos de las partes interesadas de la posible empresa, lo que se traducirá en conversiones de gran valor.
Si no cuidas al cliente, lo hará tu competencia.
- Bob Hooey
(fuente)
4. Venta social
Según Forrester, 68% de los clientes B2B investigan las soluciones que necesitan en motores de búsqueda y medios sociales. La venta social se centra en estas últimas.
Venta social se refiere a la táctica de establecer primero su empresa en el mercado definido. mercado objetivo y, a continuación, centrarse en establecer relaciones con posibles empresas como primer paso de la venta. Hoy en día, esto suele incluir aprovechar redes sociales como LinkedInEn las redes sociales, como Twitter, Facebook y otras, comparta contenido relevante para atraer a compradores potenciales o alimentar a los existentes.
Pero hay una diferencia fundamental entre la venta social y el marketing: el primero se centra en establecer relaciones individuales con los clientes potenciales a través de estos canales, mientras que el segundo consiste en difundir mensajes de uno a muchos.
He aquí los componentes clave de la venta social:
A modo de ejemplo, veamos cómo utiliza LinkedIn uno de nuestros cofundadores.
Con un perfil optimizado para hablar con claridad sobre lo que estamos construyendo, se relaciona con clientes potenciales y personas influyentes sobre una base previamente entendida. La adición de "Making CRM human" al eslogan de su perfil permite iniciar una conversación.
Pero eso no es todo. También comparte activamente con su red contenidos relacionados con las ventas para generar debates en torno a estrategias, sin vender directamente lo que hacemos, sino centrándose en establecer relaciones contextuales.
El objetivo aquí es poder establecernos como expertos en el sector que quieren mantener conversaciones con las empresas, y no solo venderles. Cuanto mejores sean las conversaciones, mayor será el número de conversiones. Todos estos pasos graduales conforman estrategias de ventas en LinkedIn eficientes que aportan más ROI.
¿Por qué funciona?
La venta social funciona para las empresas B2B porque se centra en crear relaciones primero, conectando con los clientes potenciales, y en vender después.
Al promocionar contenido relevante para ellos a través de los canales en los que son más activos, el vendedor tiene más probabilidades de mantener conversaciones más profundas con los clientes potenciales sobre las cosas que realmente les interesan.
Además, también le ayuda a vigilar a los competidores: cómo se acercan al mercado objetivo, cómo interactúa la gente con ellos y qué dicen sus clientes de ellos.
Conclusión: ¿Qué estrategia de ventas B2B debe utilizar?
La respuesta es: a cada cual lo suyo. Aunque las cuatro tácticas anteriores han demostrado su eficacia, no todas las estrategias de ventas B2B son adecuadas para todas las empresas.
Antes de elegir una estrategia para ponerla en práctica, debe analizar sus procesos de venta actuales, definir sus segmentos de mercado objetivo y qué modo de compromiso prefieren, cuántos responsables de la toma de decisiones están implicados, cuánto puede permitirse que dure un ciclo de ventas y, por supuesto, los recursos de los que dispone.
Sin embargo, lo que no se puede negar es que las ventas B2B han cambiado.
Las ventas B2B se han convertido en una cuestión de encontrar al cliente potencial adecuado y llegar al máximo de sus responsables internos con el mensaje adecuado, en el momento adecuado y a través del canal adecuado.
¿Está preparado para ser estratégico en sus ventas B2B?
Para poder entablar relaciones estratégicas con los distintos responsables de la toma de decisiones de sus clientes potenciales, necesita organización y estructura.
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PREGUNTAS FRECUENTES
What are B2B sales strategies?
B2B sales strategies are structured approaches used to sell products or services to other businesses. They are designed to handle long sales cycles and complex deals involving multiple decision-makers. Key examples include:
- Strategic Selling: Identifying and engaging with different key contacts within a target company to win complex deals.
- Venta de soluciones: Focusing on diagnosing a prospect’s needs first and then recommending a tailored solution.
- Account-Based Selling: Treating high-value accounts as a “market of one” with a hyper-personalized, multi-channel approach.
- Venta social: Using social media platforms like LinkedIn to build relationships and establish expertise before selling.
What is the B2B sales funnel?
The B2B sales funnel (or pipeline) represents the journey a prospective business takes from initial awareness to becoming a paying customer. Unlike a simple B2C funnel, it often involves multiple stages of research, evaluation, and negotiation with various stakeholders. A typical B2B funnel includes stages like Lead Qualification, Needs Discovery, Solution Presentation, Proposal, Negotiation, and Closing the deal.
What are the 7 steps of the B2B selling process?
While models can vary, a widely recognized 7-step B2B selling process includes:
- Preparation and Research: Identifying potential customers and researching their business needs.
- Initial Contact (Approach): Making the first outreach to establish a connection.
- Needs Assessment (Discovery): Asking questions to deeply understand the prospect’s challenges and goals.
- Value Proposition (Presentation): Presenting your product or service as a solution to their specific problems.
- Tratamiento de las objeciones: Addressing any concerns or questions the prospect may have.
- Closing the Deal: Negotiating terms and getting a final agreement.
- Follow-up and Nurturing: Maintaining the relationship post-sale for retention and referrals.
What is CRM in B2B sales?
In B2B sales, a CRM (Customer Relationship Management) system is an essential tool for managing long and complex customer relationships. It provides the organization and structure needed to execute sales strategies effectively. With a CRM like Salesflare, you can track interactions with multiple decision-makers, manage your sales pipeline, automate follow-ups, and ensure that no opportunities are lost during a lengthy sales cycle.
How to succeed in B2B sales?
Success in B2B sales is about finding the right prospect and reaching out to their key decision-makers with the right message at the right time. This requires a clear sales strategy, thorough research, and a highly organized approach. To achieve this, you need a structured sales process and a powerful B2B CRM to manage all the moving parts, keep your follow-ups consistent, and build strong, lasting relationships.
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