Cómo dominar tus negociaciones de ventas usando técnicas de cierre probadas
Masterclass del pipeline de ventas: parte siete
Ahora estás gestionando bien tu pipeline, con una visión clara de las oportunidades de alta calidad que tienes. El siguiente paso es hacer avanzar tu proceso de ventas, negociar y cerrar esos deals. Pero no será fácil. La mayoría de las técnicas de cierre requieren un enfoque muy estratégico.
Esta publicación es la parte siete de una nueva serie de masterclass sobre cómo construir tu pipeline de ventas. Construir un pipeline de ventas sólido es la clave número uno del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía paso a paso imprescindible, para enseñarte a construir tu pipeline de la manera correcta.
– Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B
En este artículo veremos cómo bordar tus negociaciones utilizando técnicas de cierre probadas y cómo mantenerte en el juego a largo plazo.
1. Técnicas de cierre
Por muy optimizado que esté tu proceso de ventas, cerrar sigue siendo uno de los aspectos más difíciles. Conseguir que la gente se comprometa con tu empresa no solo requiere un enfoque estratégico, sino también profundizar en la mentalidad del cliente. Estas son algunas tácticas que siempre funcionan:
1. El cierre de «lo mejor que puedes conseguir»
Esto ocurre cuando el prospecto está convencido del valor que aportas, pero busca un beneficio adicional por tu parte. Normalmente, un vendedor haría una oferta que genere miedo a perderse algo y empuje al prospecto a realizar una compra inmediata.
Por ejemplo, podrías mencionar que ofreces un descuento especial del 20 % únicamente a tus diez primeros clientes.
2. El cierre de «pruébalo antes de comprarlo»
Muchos de tus prospectos querrán probar o evaluar tu producto antes de firmar el deal. Quieren asegurarse del valor que aportas y de que realmente encajas con lo que necesitan. Por eso, los procesos de ventas que incluyen una prueba del producto tienen una tasa de cierre más alta.
Asegúrate de calificar bien tus leads. No querrás acabar invirtiendo mucho esfuerzo en un lead que no convierta al final del período de prueba.
3. El cierre del «paquete impresionante»
Imagina que estás leyendo un ebook sobre ventas y llegas al final. Por muy atentamente que hayas recorrido todos los capítulos, un resumen estructurado que funcione como una recapitulación práctica te ayudará a formular con claridad los siguientes pasos que debes dar en tu proceso de ventas. Lo mismo se aplica al cerrar un deal.
La forma de ejecutar esta táctica consiste en resumir todos los puntos de valor que has establecido para crear un paquete impresionante de funcionalidades y sus beneficios. Es algo parecido a una checklist imprimible que se ofrece al final de ese ebook.
4. El cierre «presuntivo»
En este caso, el profesional de ventas da por hecho que el prospecto ve el valor de su producto y que va a realizar una compra. Es una buena táctica si te has asegurado de que cada paso del proceso de ventas aportara suficiente valor al prospecto.
La clave aquí es mantener la confianza en lo que vendes y asegurarte de conocer la perspectiva del prospecto en cada etapa. Comprobar periódicamente cómo está la situación te ayudará a asegurarte de que seguís estando en la misma sintonía.
5. El cierre con «ángulo agudo»
La mayoría de los prospectos B2B pedirán reducciones de precio o, como mínimo, complementos. Si tienes margen para ofrecer descuentos o autorización para hacerlo, es probable que esta táctica convierta más, porque ofrece una gratificación instantánea.
Así que, si tu prospecto pide un complemento, dáselo y pídele que firme el contrato de inmediato.
6. El cierre con «pregunta»
Es importante que los representantes de ventas hagan preguntas sobre los desafíos y objetivos del prospecto durante el proceso de ventas. Pero incluso cuando estás llegando al cierre, las preguntas pueden ayudar a eliminar cualquier posible objeción que el prospecto pueda tener respecto a la compra.
Una simple pregunta para saber si sienten que lo que ofreces resuelve uno de sus desafíos más urgentes te da la oportunidad de seguir cultivando la conexión antes de terminar la reunión. Lo mejor es abordar cualquier confusión que tus prospectos puedan seguir teniendo antes de dejarlos a solas con sus pensamientos.
7. El cierre «contundente»
A los clientes les encantan las empresas que quieren aportarles un valor adicional y no limitarse a venderles sus productos. Sin embargo, a veces ni siquiera todos los beneficios del mundo consiguen que un lead tome por fin una decisión de compra. En casos como estos, un cierre contundente te ayudará a cerrar el deal y a mantener el proceso de ventas en movimiento.
Si crees que ya no hay otra forma de cerrar el deal, utiliza el cierre contundente. Pregúntale al prospecto si le interesa comprar tu producto o no. Si la respuesta es no, sácalo inmediatamente de tu pipeline para que puedas centrarte en otras oportunidades.
2. Negocia con principios, no con puestos
Igual que quieres conseguir el mejor precio por un producto que encuentras en el mercado, un deal de ventas B2B incluye mucho regateo y negociación. A veces todo gira en torno al precio y, en otras ocasiones, basta con unos pocos complementos, como funcionalidades, pruebas mensuales adicionales y soporte.
La única forma de convertirlo en una situación beneficiosa para ambas partes es escuchar. Estas son las seis pautas que deberías seguir al negociar utilizando técnicas de cierre.
1. No confundas el problema con las personas
Al cerrar un deal, te centras en conseguir una venta y es fácil olvidar que al otro lado hay personas. Tienen sus propias opiniones, valores, experiencias y sentimientos, que influyen en la forma en que interactúan contigo o toman una decisión de compra.
Así que, en lugar de intentar resolver sus dudas con concesiones, trata primero de entender su punto de vista. Esto te ayudará a evitar conflictos durante las negociaciones para firmar el deal.
2. Céntrate en los intereses, no en los puestos
En la mayoría de los casos, tendemos a iniciar las negociaciones declarando nuestro puesto para dejar clara nuestra autoridad sobre la situación. Por ejemplo, decir que eres un experto en ventas con 10 años de experiencia en el sector antes siquiera de empezar una conversación equivale a indicar que eres superior. Y establecer ese tono no lleva más que a un choque de egos.
Así que céntrate en identificar los intereses del prospecto en lugar de empujarlo a compartir su puesto en la empresa. Entiende qué podría llevarlo a hacer una compra y después comparte tus propios intereses.
Esto ayudará a ambas partes a abrirse y explorar oportunidades juntas, lo que aumenta las probabilidades de conseguir un sí para tu deal.
3. Mantén las emociones bajo control
El objetivo de una negociación es hablar de todo lo relacionado con el deal B2B. Ambas partes deberían poder expresar libremente sus emociones respecto al deal, ya sea una preocupación sobre el producto o sobre la visión de la empresa con la que están interactuando.
Para mantener a raya las emociones negativas, asegúrate de escuchar de verdad cuando el prospecto exprese sus emociones. Esto no solo te ayudará a evitar discusiones, sino que también te dará la oportunidad de comprender mejor sus necesidades.
4. Expresa siempre tu agradecimiento
Si estás sacando tiempo para hacer algo que es importante para la otra persona, querrás que se te dé algo de crédito por ello. A nadie le gusta sentirse poco valorado, y eso es especialmente cierto cuando estás negociando.
Expresa tu agradecimiento al prospecto esforzándote por comprender de verdad su perspectiva y comunicándoselo con palabras y acciones. Aunque eso implique darle las gracias por haber revisado la presentación comercial que le mostraste.
5. Mantén una actitud positiva
Comunicarte de forma positiva es la manera más eficaz de conseguir un sí para el deal. En lugar de insistir en que el prospecto no entiende el valor que ofreces, dale un giro positivo a la frase. Intenta alinear tu propuesta de valor con lo que dice el prospecto, en lugar de tratar de obligarlo a aceptar tu punto de vista.
Las técnicas de negociación y cierre que ponen al cliente en el centro convierten más.
6. Evita el ciclo de acción y reacción
Toda acción tiene una reacción. Pero eso es precisamente lo que deberías evitar durante las negociaciones. Si el prospecto no ve el valor de tu oferta, no reacciones de forma brusca. En su lugar, intenta entender qué es lo que no le gusta y cómo puedes mejorarla para él.
Hacerlo te ayudará a identificar más oportunidades de trabajar con el prospecto, comprender los motivos que le impiden hacer la compra y ofrecerle un deal adaptado a sus intereses.
Pero, sobre todo, recuerda determinar el valor percibido de tu producto por el prospecto antes de empezar las negociaciones. Y céntrate siempre en aportar valor al prospecto en lugar de venderle tu producto.
3. Haz seguimiento del comportamiento de tu prospecto
Las buenas técnicas de cierre continúan después de una reunión de ventas exitosa: es importante seguir reafirmando el valor que aportas al prospecto y vigilar de cerca cómo interactúa con tu empresa después de la reunión de cierre e incluso después de la venta.
Haz seguimiento de cada movimiento de tu prospecto: las aperturas de sus correos electrónicos de seguimiento, las tasas de clics y aquello con lo que interactúa en tu sitio web. La forma en que interactúa con tu empresa indica hasta qué punto entiende lo que ofreces, qué dudas persistentes puede tener y qué le interesa explorar más. Además, te permite ponerte en contacto con él en el momento adecuado y con el mensaje adecuado.
Algunas cosas a las que debes hacer seguimiento son:
- ¿Están abriendo tus emails de seguimiento?
- ¿Han visitado tu sitio web?
- ¿Qué funcionalidades están consultando con más detalle?
- ¿Están volviendo a consultar tus precios?
- ¿Están buscando casos de éxito y testimonios de clientes para hacerse una mejor idea del valor que ofreces?
Esto te ayuda a entender mejor las necesidades del prospecto, así como aquello en lo que está pensando o que le interesa. A su vez, esto te permite adaptar técnicas de cierre concretas a distintos prospectos para conseguir más conversiones.
Los sistemas CRM inteligentes como Salesflare te ayudan a hacer seguimiento de cómo interactúan tus prospectos con los emails y enlaces que compartes y con tu sitio web. Después, almacenan esta información por prospecto y te envían notificaciones en tiempo real sobre su actividad, para que puedas adaptar tus técnicas de cierre y hacerles seguimiento con conocimiento de causa.
Pero, al final, recuerda:
4. Siempre hay que cerrar
Independientemente de las técnicas de cierre que utilices, los leads B2B tardan un tiempo en cerrarse.
En el proceso de ventas participan varios responsables de la toma de decisiones, a veces incluso en cada una de sus etapas. Así que no te quedes atascado haciendo seguimiento de un único lead.
Recuerda mover tus leads con mayor potencial de oportunidad al siguiente paso antes de que pierdan el interés por lo que ofreces. Nútrelos continuamente y haz seguimiento de sus necesidades cambiantes para adaptar tu proceso de ventas y conseguir más cierres.
Pero, sobre todo, no tengas miedo de cerrar leads. Si un prospecto está tardando demasiado en tomar una decisión o no está interesado en tu producto en este momento, muévelo a tu lista de nurturing y vuelve a centrar tu atención en hacer seguimiento de leads con más posibilidades.
Trabaja siempre para avanzar al siguiente paso y no tengas miedo de cerrar leads. Organiza una reunión de ventas directa para obtener una respuesta de los prospectos que están tardando demasiado en decidir si compran.
Al fin y al cabo, la única forma de mantener el control de tu proceso de ventas es optimizar continuamente los recursos y centrarte en mejores oportunidades.
¿Todo listo para afrontar tu próxima reunión de ventas con estas técnicas de negociación y cierre? Pues no olvides volver la semana que viene para leer la octava parte de nuestra masterclass sobre el pipeline de ventas: Cómo conseguir más referencias de ventas B2B. ¿Necesitas refrescar la memoria? Vuelve atrás y lee la sexta parte: Cómo dominar la gestión del pipeline de ventas como un profesional.
Esperamos que te haya gustado este artículo. Si es así, ¡compártelo!
👉 Puedes seguir a @salesflare en Twitter, Facebook y en LinkedIn.
