Cómo triunfar en las negociaciones de venta con técnicas de cierre de probada eficacia

Masterclass de canalización de ventas: Séptima parte

Ahora está gestionando bien su pipeline, con una visión clara de las oportunidades de alta calidad que tiene. El siguiente paso es llevar adelante tu proceso de ventas, negociar y cerrar esos acuerdos. Pero no será fácil. La mayoría de las técnicas de cierre requieren un enfoque muy estratégico.

Este post es la séptima parte de una nueva Serie magistral sobre cómo construir su canal de ventas. Construir un sales pipeline fuerte es la clave #1 del éxito en ventas. Por eso hemos creado esta guía indispensable paso a paso, para enseñarte a construir tu pipeline de la manera correcta.

- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B.

En este artículo, vamos a ver cómo cerrar una negociación utilizando técnicas de cierre de probada eficacia y cómo permanecer en el juego a largo plazo.

 

1. Técnicas de cierre

Por muy optimizado que esté su proceso de ventas, el cierre sigue siendo uno de los aspectos más difíciles. Conseguir que la gente se comprometa con tu negocio no sólo requiere un enfoque estratégico, sino también profundizar en la mentalidad del cliente. Estas son algunas de las tácticas que siempre funcionan:

1. Lo mejor que se puede conseguir

Es cuando el cliente potencial está convencido del valor que usted aporta, pero busca un beneficio añadido. Normalmente, un vendedor hace una oferta que crea miedo a perderse algo y empuja al cliente potencial a realizar una compra inmediata.

Por ejemplo, puede mencionar que ofrece un descuento especial 20% sólo a sus diez primeros clientes.

2. El cierre "pruébelo antes de comprarlo

Muchos de sus clientes potenciales querrán probar su producto antes de firmar el acuerdo. Quieren estar seguros del valor que aportas y de si realmente encajas con ellos. Por eso, los procesos de venta que incluyen una prueba del producto tienen una mayor tasa de cierre.

Asegúrese de cualificar bien a sus clientes potenciales. No querrá invertir mucho esfuerzo en un cliente potencial que no se convierta al final del periodo de prueba.

3. El "paquete impresionante" se cierra

Imagina que estás leyendo un libro electrónico sobre ventas y llegas al final. Por muy atentamente que hayas repasado todos los capítulos, un resumen estructurado, que sirva de conveniente recapitulación, te ayudará a formular con claridad los siguientes pasos a dar en tu proceso de ventas. Lo mismo ocurre a la hora de cerrar un trato.

La forma de ejecutar esta táctica es resumiendo todos los puntos de valor que estableció para crear un paquete impresionante de características y sus beneficios. Algo así como una lista de comprobación imprimible que se ofrece al final de ese ebook.

4. El cierre "presunto

En este caso, el profesional de ventas asume que el cliente potencial ve valor en su producto y va a realizar una compra. Es una buena táctica si te aseguras de que cada paso del proceso de venta aporta suficiente valor al cliente potencial.

La clave está en mantener la confianza en lo que vendes y asegurarte de que conoces la perspectiva del cliente potencial en cada fase. Comprobar periódicamente la temperatura te ayudará a asegurarte de que sigues en la misma línea.

5. El "ángulo agudo" se cierra

La mayoría de los clientes potenciales B2B pedirán reducciones de precio o, al menos, añadidos. Si tiene margen para ofrecer descuentos o la aprobación para hacerlo, es probable que esta táctica consiga una mayor conversión porque ofrece una gratificación instantánea.

Así que si tu cliente potencial te pide un complemento, dáselo y pídele que firme el contrato de inmediato.

6. Cierre de la "pregunta

Es importante que los representantes de ventas hagan preguntas sobre los retos y objetivos del cliente potencial durante el proceso de venta. Pero incluso cuando se está llegando al cierre, las preguntas pueden ayudar a eliminar cualquier posible objeción que el cliente potencial pueda tener con respecto a la compra.

Una simple pregunta sobre si creen que lo que les ofreces resuelve alguno de sus problemas más acuciantes te da la oportunidad de seguir alimentando la conexión antes de dar por concluida la reunión. Lo mejor es abordar cualquier confusión que puedan tener tus clientes potenciales antes de dejarles con sus propias ideas.

7. El cierre "duro

A los clientes les encantan las empresas que quieren aportarles valor añadido y no limitarse a vender sus productos. Sin embargo, a veces ni siquiera todas las ventajas del mundo conseguirán que un cliente potencial tome finalmente una decisión de compra. En casos así, un cierre duro te ayudará a cerrar el trato y a que el proceso de venta siga avanzando.

Si crees que ya no hay otra forma de cerrar el trato, utiliza el cierre duro. Pregunte al cliente potencial si está interesado en comprar su producto o no. Si la respuesta es negativa, sácalo inmediatamente de tu pipeline para que puedas centrarte en otras oportunidades.

 

2. Negociar con principios, no con posiciones

Del mismo modo que a usted le gustaría conseguir el mejor precio para un producto que encuentra en el mercado, un acuerdo de ventas B2B incluye mucho regateo y negociación. A veces, todo gira en torno al precio y, en otras ocasiones, solo hacen falta algunos añadidos, como funciones, pruebas mensuales adicionales y asistencia.

La única forma de que sea una situación beneficiosa para ambas partes es escuchar. Estas son las seis pautas que debes seguir al negociar con técnicas de cierre.

1. No confundas el problema con las personas

Cuando se cierra un trato, uno se centra en conseguir una venta y es habitual olvidar que hay personas al otro lado. Tienen sus propias opiniones, valores, antecedentes y sentimientos que contribuyen a la forma en que interactúan con usted o toman una decisión de compra.

Así que, en lugar de intentar remediar sus dudas con concesiones, intenta primero comprender su punto de vista. Esto te ayudará a evitar conflictos durante las negociaciones para la firma del acuerdo.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones

En la mayoría de los casos, tendemos a iniciar las negociaciones exponiendo nuestra posición para aclarar nuestro dominio de la situación. Por ejemplo, decir que eres un experto en ventas con 10 años de experiencia en el sector, antes incluso de empezar una discusión, es como indicar que eres superior. Y establecer ese tono no conduce a nada más que a choques de egos.

Así que céntrate en identificar los intereses del posible cliente en lugar de empujarle a compartir su posición en la empresa. Entiende qué puede llevarles a hacer una compra y luego comparte tus propios intereses.

Esto ayudará a que ambas partes se abran y exploren oportunidades juntas, lo que aumenta las posibilidades de obtener un sí en el acuerdo.

3. Controlar las emociones

El objetivo de una negociación es hablar de todo lo relacionado con el acuerdo B2B. Ambas partes deben poder expresar libremente sus emociones en relación con el acuerdo, ya sea una preocupación que tengan sobre el producto o la visión de la empresa con la que se están comprometiendo.

Para mantener a raya las emociones negativas, asegúrate de escuchar de verdad cuando el cliente potencial exprese sus emociones. Así no solo evitarás discusiones, sino que tendrás la oportunidad de comprender mejor sus necesidades.

4. Exprese siempre su agradecimiento

Si dedicas tiempo a hacer algo que es importante para el otro, querrás que te lo reconozcan. A nadie le gusta sentirse poco apreciado, sobre todo en una negociación.

Exprese su aprecio por el cliente potencial haciendo un esfuerzo por comprender realmente su punto de vista y comunicándolo con palabras y acciones. Incluso dándole las gracias por haber leído el programa de ventas que le has presentado.

5. Mantener una actitud positiva

Comunicar de forma positiva es la forma más eficaz de conseguir un sí en el trato. En lugar de insistir en que el cliente potencial no entiende el valor que ofreces, dale un giro positivo a la frase. Intenta alinear tu propuesta de valor con lo que dice el cliente potencial en lugar de intentar forzarle a que esté de acuerdo con tu punto de vista.

Las técnicas de negociación y cierre que mantienen al cliente en primer lugar consiguen una mayor conversión.

6. Evitar el bucle de acción y reacción

Toda acción tiene una reacción. Pero eso es exactamente lo que debes evitar durante las negociaciones. Si el cliente potencial no ve valor en tu oferta, no reacciones bruscamente. En lugar de eso, intenta comprender qué es lo que no le gusta de ella y cómo puedes mejorarla para él.

Esto le ayudará a identificar más oportunidades de trabajar con el cliente potencial, comprender las razones que le impiden realizar la compra y ofrecerle una oferta adaptada a sus intereses.

Pero, sobre todo, recuerde determinar el valor que el cliente potencial percibe de su producto antes de iniciar las negociaciones. Y concéntrese siempre en añadir valor al cliente potencial, no en vender su producto.

 

3. Supervise el comportamiento de sus clientes potenciales

Las buenas técnicas de cierre continúan después de una reunión de ventas satisfactoria: es importante seguir reafirmando el valor que aportas al cliente potencial y vigilar de cerca cómo interactúa con tu empresa después de la reunión de cierre e incluso después de la venta.

Rastrea cada movimiento de tus clientes potenciales: aperturas de correos electrónicos de seguimiento, porcentajes de clics y con qué interactúan en tu sitio web. La forma en que interactúan con tu empresa indica su nivel de comprensión de lo que ofreces, sus posibles dudas persistentes y lo que más les interesa explorar. Además, le permite llegar a ellos en el momento oportuno, con el mensaje adecuado.

Algunas cosas que hay que tener en cuenta son:

• ¿Están abriendo tus correos de seguimiento?
• ¿Han visitado su sitio web?
• ¿Qué características están comprobando con más detalle?
• ¿Están revisando sus precios?
• ¿Buscan estudios de casos y testimonios de clientes para hacerse una mejor idea del valor que usted ofrece?

Esto le ayuda a comprender mejor las necesidades del cliente potencial, lo que está pensando o lo que le interesa. Esto te ayudará a adaptar técnicas de cierre específicas a los distintos clientes potenciales para conseguir más conversiones.

Los sistemas CRM inteligentes como Salesflare le ayudan a llevar un seguimiento de cómo interactúan sus clientes potenciales con los correos electrónicos y enlaces que comparte y con su sitio web. A continuación, almacena esta información por prospecto y te envía notificaciones en tiempo real de su actividad, para que puedas adaptar tus técnicas de cierre y hacer un seguimiento informado.

Pero al final, recuerda:

 

4. Cerrar siempre

Independientemente de las técnicas de cierre que utilice, los clientes potenciales B2B tardan en cerrarse.

En el proceso de venta intervienen varios responsables de la toma de decisiones, a veces incluso en distintas fases. Así que no te quedes atascado en el seguimiento de un solo cliente potencial.

Recuerde seguir llevando a sus clientes potenciales de alta oportunidad al siguiente paso antes de que pierdan el interés en lo que ofrece. Cuídelos continuamente y haga un seguimiento de sus necesidades cambiantes para adaptar su proceso de ventas y conseguir más cierres.

Pero lo más importante es que no tengas miedo de cerrar clientes potenciales. Si un cliente potencial tarda demasiado en tomar una decisión o no está interesado en tu producto por el momento, muévelo a tu lista de clientes potenciales y cambia tu enfoque para hacer un seguimiento con mejores clientes potenciales.

Trabaja siempre para dar el siguiente paso y no tengas miedo de cerrar clientes potenciales. Celebra una reunión de ventas directa para obtener una respuesta de los clientes potenciales que están tardando demasiado en tomar una decisión de compra.

Al fin y al cabo, la única forma de mantenerse en la cima de su proceso de ventas es optimizar continuamente los recursos y centrarse en las mejores oportunidades.

¿Estás listo para enfrentarte a la próxima reunión de ventas con estas técnicas de negociación y cierre? No te olvides de sintonizarnos la semana que viene para ver Octava parte de nuestra Masterclass sobre canalización de ventas: Cómo conseguir más referencias de ventas B2B. ¿Necesita un repaso? Vuelva atrás y lea Sexta parte: Cómo gestionar la cartera de ventas como un profesional.

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