Héroes de las ventas: Bubble Student
Si eres estudiante y vives en el Reino Unido, y todavía no has oído hablar de Bubble, ya va siendo hora de que salgas de tu cueva y pongas al día tu estilo tech.
Con más de 800 agencias inmobiliarias y 14.000 propiedades en su base de datos, Bubble hace que encontrar el hogar perfecto para estudiantes esté literalmente a un simple toque.
Creada por estudiantes y para estudiantes, Bubble entiende las dificultades a las que se enfrentan los estudiantes y las decisiones abrumadoras que hay que tomar al buscar un lugar donde vivir, porque su equipo también ha pasado por ello.
Bubble se centra en ofrecerte las opciones de alojamiento más adecuadas, permitirte buscar con tus amigos y hacer que encontrar la casa de tus sueños sea lo más fácil posible para que puedas seguir con tu vida universitaria.
En Bubble, puedes buscar entre miles de propiedades para estudiantes disponibles y ver cuáles interesan a tus amigos. Puedes añadir tus propiedades favoritas a un grupo y hablar sobre ellas con tus futuros compañeros de piso. Reservar una visita es tan fácil como tocar un botón, así que puedes volver a las partes divertidas de la vida universitaria.
Aquí, en Salesflare, nos ha encantado formar parte del proceso de ventas entre bastidores de Bubble y ayudarles a vender y a construir relaciones con nuestra plataforma.
Nos sentamos con Bubble para hablar de cómo alimentan su pipeline de ventas y de cómo utilizan Salesflare para hacer seguimiento de los leads y cerrar deals.
¿De qué va Bubble Student?
¿Recuerdas cuando intentabas encontrar alojamiento para estudiantes en la universidad?
“¿Recuerdas tener que ir a la asociación de estudiantes para conseguir una lista con los números de los propietarios y sus propiedades?
¿Recuerdas tener que llamar a todos y después recorrer toda la ciudad, sin tener la menor idea de lo que encontrarías ni de con quién podrías acabar viviendo?
Bubble Student está cambiando todo eso, y no solo para los estudiantes.
La única app de alojamiento para estudiantes diseñada primero para móviles está creada sobre una plataforma innovadora de anuncios que permite a los estudiantes consultar decenas de miles de opciones de vivienda y compartirlas al instante con sus grupos de amigos y futuros compañeros de piso.”
“Pero la verdadera innovación está en cómo presta servicio a las agencias inmobiliarias.
Bubble funciona con Zoopla, una de las mayores plataformas de anuncios inmobiliarios del Reino Unido que cuenta con una API pública, por lo que empresas como la suya pueden utilizar las propiedades que han publicado en su plataforma para anunciarlas también en Bubble.
Mediante el uso de tecnologías emergentes como el machine learning y la computación en la nube, Bubble Student reúne alojamientos de agencias, propietarios de Houses of Multiple Occupancy (HMO), Purpose-Built Student Accommodation (PBSA) y propiedades privadas en una plataforma fácil de usar y gratuita para publicar anuncios.
Y no solo eso.
Bubble permite a las agencias y a los propietarios reducir sus costes de venta y el tiempo necesario para alquilar una propiedad mediante:
- ofrecer análisis detallados del comportamiento para entender cómo y por qué está funcionando la propiedad
- comparar el precio con el de otras propiedades
- analizar las palabras clave de la descripción
- evaluar la calidad y el contenido de las fotos
- determinar en qué momento un lead se convierte o se abandona
Después de acordar un alquiler, los estudiantes pueden seguir comunicándose con la agencia o el gerente de la propiedad a través de la app y, por ejemplo, señalar problemas de mantenimiento.”
Fundada por Felix Henderson y Solomon Wright, dos jóvenes de 22 años que se conocieron a través de un amigo en común en una residencia estudiantil, Bubble Student acaba de conseguir una inversión pre-seed de algo más de 200.000 £, lo que le da a la empresa una valoración post-money de 1 millón de £.
Bubble llevó a cabo una prueba de concepto con éxito en Newcastle a finales de 2016 y se lanzará en todo el país durante el verano de este año.”
¿Cómo gestiona Bubble Student sus ventas?
“Bubble Student apuesta por una técnica de ventas suave, pero persistente.
Trabajamos con un sistema de cinco fases que se centra en construir una relación con nuestros futuros clientes.
Empezamos usando LinkedIn para conectar con las personas relevantes de las empresas de nuestros clientes. Esto nos permite presentarnos y presentar la empresa de una manera más personal. En este caso concreto, hemos comprobado que un enfoque más informal nos funciona mejor, ya que realmente ayuda a construir las relaciones que buscamos.
En este caso concreto, hemos comprobado que un enfoque más informal nos funciona mejor, ya que realmente ayuda a construir las relaciones que buscamos.
Una vez que conocen a fondo la empresa y el equipo, nos esforzamos por entender su negocio y cualquier área que consideren que necesita mejorar. Esto nos ayuda a entender qué aspectos debemos ajustar o mejorar en la plataforma para intentar resolver los problemas de nuestros clientes.
Para seguir construyendo y mantener la relación, siempre intentamos ayudar a nuestros clientes con problemas de otras áreas de su empresa. Normalmente, eso significa sugerirles otras herramientas que puedan ayudarles con cosas que la plataforma de Bubble Student no puede resolver.
Escuchar a nuestros clientes durante las fases iniciales también nos ayuda a identificar en qué áreas debemos centrarnos cuando intentamos convertir nuestros leads más adelante.
Cuando por fin presentamos el producto, nos tomamos el tiempo de guiarlos personalmente para que puedan hacer todas las preguntas que quieran sobre cualquier aspecto de la plataforma.
Una vez convertido un lead, el proceso de ventas continúa.
Constantemente pedimos a nuestros clientes que piensen en áreas o funcionalidades que podrían necesitar mejoras o añadirse. Esto le da al producto un toque personalizado que hace que el cliente se sienta valorado.”
¿De dónde sacáis vuestros leads?
“Tenemos suerte en nuestra empresa porque nos hemos integrado con Zoopla, lo que significa que tenemos la información de contacto de todos los agentes que aparecen en la app para estudiantes (aproximadamente 900 agentes).
Esto nos permite dirigirnos fácilmente a ellos en nuestro proceso de ventas.
Nuestro canal principal es LinkedIn, porque nos permite conectar con las personas adecuadas dentro de la empresa de una manera más personal. Así conseguimos poner un pie en la puerta. Sin embargo, lo usamos junto con otros canales, como las redes sociales, el correo electrónico, el teléfono, Skype, etc.
Una vez que ya hemos tenido una llamada introductoria con el cliente, agendamos una demostración por Skype (compartiendo pantalla), en la que una persona de nuestro equipo de ventas hace clic por la plataforma y responde a todas las preguntas que puedan tener.”
¿Cómo usas Salesflare?
“Nuestros tres vendedores usan Salesflare para hacer seguimiento de los leads y comunicarse entre ellos sobre el progreso de los leads de nuestro pipeline.
Usamos SCRUM en todas las áreas de nuestra empresa, así que el equipo de ventas simplemente va avanzando por el backlog y mueve los leads a medida que progresa.
Es genial para ver quién se ha comunicado con quién, cómo y cuándo. Aporta responsabilidad y transparencia a nuestro proceso de ventas, y evita confusiones y posibles errores.
Hemos integrado Salesflare con Intercom para tener todos los datos en un mismo lugar y hemos configurado una integración con Slack para recibir notificaciones en tiempo real sobre las actualizaciones.
El tablero de oportunidades al estilo Kanban es nuestra funcionalidad favorita. Personalizamos las etapas del pipeline para que se ajustaran a nuestro proceso de 5 fases. Con un solo vistazo, obtienes un insight completo del estado y la salud de tu pipeline.”
¿Algún truco o consejo de ventas que quieras compartir?
En Bubble dicen que todavía están buscando trucos de ventas.
En Salesflare creemos que estos chicos están haciendo un gran trabajo al construir su proceso de ventas en torno a ayudar a la gente. Esto no es un «truco» entendido como un atajo, sino algo posiblemente mucho más potente para conseguir una ventaja sobre la competencia.
El enfoque de Bubble, que consiste en intentar resolver los problemas de tu prospecto y perseguir ese objetivo independientemente de que encaje o no con tu empresa, es fantástico y se lo podemos recomendar a cualquiera que se dedique a las ventas.
Puede que no consigas una venta ahora mismo, pero estás ampliando tu red y tu influencia mediante relaciones significativas que pueden impulsar el valor y la reputación de tu empresa a largo plazo.
La gente compra a personas que conoce, que le gustan y en las que confía, y estará encantada de recomendarte a otras personas que necesiten tu valor.
Lo mismo puede decirse de abordar la etapa posventa como si todavía estuvieras vendiendo: volver constantemente a preguntar qué se puede mejorar. Mantener una conversación constante con tus clientes crea una conexión sólida y te da un enlace directo con la mayor fuente de ideas de producto de todos los tiempos: los comentarios de los clientes.
Demuestras que te importa resolver los problemas de tu cliente por encima de todo y, al mismo tiempo, te aseguras un flujo infinito de ideas.
Cada mes presentamos a uno de los clientes de Salesflare para conocer mejor su empresa y su forma de vender.
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