Automatización de ventas: el futuro del software CRM
Expertos que miran hacia el futuro: Joel Capperella
Joel «Cap» Capperella es un emprendedor en solitario que ayuda a pequeñas empresas a mejorar su marketing y sus ventas. Cuenta con más de 20 años de experiencia en marketing de software y SaaS, trabajando tanto con grandes empresas como Oracle como con startups más pequeñas. Colabora activamente con algunas de las publicaciones empresariales más influyentes, como The Huffington Post, Entrepreneur.com y FastCompany. Nos sentamos con Joel para conocer sus ideas sobre el futuro de la automatización de ventas.
¿Qué significa para ti la automatización de ventas?
Es una pregunta bastante buena. Para mí, se trata principalmente de hacer que la gestión de ventas sea menos pesada en términos de tiempo y energía. La automatización de ventas es cualquier cosa que facilite al profesional de ventas conectar con clientes potenciales, incorporarlos al pipeline y, posteriormente, acelerar su recorrido por él. En definitiva, consiste en eliminar las barreras para conectar, interactuar, escuchar y construir relaciones.
¿Cuál es tu visión de la automatización de ventas?
Debería encajar en la idea más amplia de que los datos estén al servicio de las personas de una organización, y no al revés.
Al principio, el CRM se centraba principalmente en la gestión de ventas, y se invertían mucho tiempo y recursos en los datos en lugar de en las personas. Esa lógica se está invirtiendo, ya que los datos y los algoritmos trabajan cada vez más para las personas, y no al contrario.
Esta es la dirección que debería tomar la automatización de ventas: el software no solo debería permitir una gestión de ventas rápida y bien enfocada, sino que, más importante aún, el CRM también debería evolucionar para centrarse más en el elemento humano de la venta. El nuevo CRM consiste en vender como si las personas importaran.
Estamos viendo las mismas tendencias en RR. HH. Las herramientas de gestión de RR. HH. solían girar en torno a las tareas administrativas necesarias para gestionar una plantilla. Sin embargo, hoy el software de RR. HH. está cada vez más centrado en las personas. Ayuda a mantener a los empleados implicados, conectados y productivos. Les permite hacer su trabajo de forma más eficaz y gestionar el desarrollo de su carrera de una manera más personal.
Para mí, las ventas y las personas (RR. HH.) están conectadas como dos lados de un círculo. Parecen opuestas, pero están muy relacionadas. No puedes vender sin empleados y no puedes contratar personas sin ventas. El software que ayude a ambos lados, colocando a las personas en el centro y poniendo los datos a su servicio, hará que la relación entre las personas y las ventas en las organizaciones sea aún más circular, como debe ser.
¿Cuáles son tus mejores consejos o directrices sobre automatización de ventas?
Hay muchísima información ahí fuera. Y cada día hay más. En algún punto de esa montaña de datos se encuentra exactamente la información que necesitas, a menudo una combinación de distintos datos.
Utiliza un software que haga facilísimo encontrar esa información concreta, una y otra vez. La verdadera magia está en reunir varias herramientas en un mismo lugar, para que puedas utilizar inmediatamente la información y obtener resultados.
¿Qué herramientas de automatización de ventas utilizas?
Actualmente utilizo HubSpot CRM, no Salesflare, sobre todo porque conseguí una oferta muy buena. Lo tengo integrado con ActiveCampaign, mi plataforma de automatización de marketing. Utilizo Zapier para automatizar tareas entre Evernote, Google Sheets y mi CRM. Cuando necesito ayuda adicional para algún trabajo de diseño, encontrar direcciones de correo electrónico o algo parecido, recurro a Upwork.
¿Hay alguna táctica que te gustaría compartir?
Creo firmemente en el contenido. El contenido es una forma excelente de conectar e interactuar, y además puedes utilizarlo en todas las etapas del proceso de ventas. La clave está en medir cuidadosamente qué tipo de contenido funciona mejor en cada etapa.
Por ejemplo, configuro series automáticas de correos electrónicos después de una oferta concreta. En cada uno hago seguimiento de la reacción del destinatario: cuánto tarda en reaccionar, con qué frecuencia abrió el correo electrónico, si visita mi sitio web y durante cuánto tiempo, etc.
Estas métricas de interacción determinan cuánto tiempo tendré que dedicar a una persona hasta convertirla.
¿Qué significa para ti la automatización de ventas? ¡Tuitea a @salesflare con #salesautomation!
