Automatización de ventas: el futuro del software CRM

Joel 'Cap' Capperella es un emprendedor en solitario que ayuda a las pequeñas empresas a mejorar su marketing y sus ventas. Aporta más de 20 años de experiencia en marketing de software y SaaS, trabajando tanto con peces gordos como Oracle como con startups más pequeñas. Colabora activamente con algunas de las publicaciones empresariales más influyentes, como The Huffington Post, Entrepreneur.com y FastCompany. Nos sentamos con Joel para escuchar sus opiniones sobre el futuro de la automatización de ventas.

¿Qué significa para usted la automatización de las ventas?

Es una buena pregunta. Para mí, se trata principalmente de hacer que la gestión de ventas sea menos pesada, en términos de tiempo y energía. La automatización de las ventas es cualquier cosa que facilite al vendedor la conexión con los clientes potenciales, los introduzca en el proceso y, posteriormente, acelere el recorrido a lo largo del proceso. Todo se reduce a eliminar las barreras para conectar, comprometerse, escuchar y establecer relaciones.

¿Cuál es su visión de la automatización de las ventas?

Debe encajar en la idea más amplia de que los datos estén al servicio de las personas en una organización y no al revés.

El CRM empezó centrándose principalmente en la gestión de ventas, invirtiendo mucho tiempo y recursos en los datos en lugar de en las personas. Esa lógica se está invirtiendo, ya que los datos y los algoritmos trabajan cada vez más para las personas, en lugar de al revés.

Esta es la dirección que debería tomar la automatización de ventas: el software no sólo debería permitir una gestión de ventas rápida y bien enfocada, sino que, lo que es más importante, el CRM también debería cambiar para centrarse más en el elemento humano de la venta. El nuevo CRM consiste en vender como si las personas importaran.

Estamos viendo las mismas tendencias en RRHH. Las herramientas de gestión de RRHH solían girar en torno a las tareas administrativas necesarias para gestionar una plantilla. Sin embargo, hoy en día, el software de RRHH se centra cada vez más en las personas. Se trata de mantener a los empleados comprometidos, conectados y productivos. Les ayuda a hacer su trabajo con más eficacia y a gestionar su desarrollo profesional de forma más personal.

Para mí, las ventas y las personas (RRHH) están conectadas como las dos caras de un círculo. Parecen opuestos, pero están muy relacionados. No se pueden hacer ventas sin empleados y no se puede contratar gente sin ventas. Un software que ayude a ambas partes, que ponga a las personas en el centro y los datos a su servicio, hará que la relación entre las personas y las ventas en las organizaciones sea aún más circular, como debe ser.

¿Cuáles son sus mejores consejos o pautas para automatizar las ventas?

Hay tanta información ahí fuera. Y cada día es más. En algún lugar de ese montón de datos está la información exacta, a menudo una combinación de datos, que necesitas.

Utiliza programas que te faciliten enormemente el acceso a esa información, siempre. Lo realmente mágico es disponer de varias herramientas reunidas en un solo lugar, de modo que puedas utilizar inmediatamente la información para obtener resultados.

¿Qué herramientas de automatización de ventas utiliza?

Actualmente uso HubSpot CRM, no Salesflare, más que nada porque me salió muy bien de precio. Lo tengo integrado con ActiveCampaign, mi plataforma de automatización de marketing. Uso Zapier para automatizar tareas entre Evernote, Google Sheets y mi CRM. Para manos extra que me ayuden con algún trabajo de diseño, encontrar direcciones de correo electrónico o algo así, recurro a Upwork.

¿Alguna táctica que quiera compartir?

Creo firmemente en los contenidos. El contenido es una forma enorme de conectar y atraer, y además se puede utilizar en todas las fases del proceso de venta. La clave es medir cuidadosamente qué tipo de contenido funciona mejor en las diferentes etapas.

Por ejemplo, establezco series automáticas de correos electrónicos tras una oferta concreta. Para cada uno de ellos hago un seguimiento de la reacción del destinatario; cuánto tarda en reaccionar, cuántas veces ha abierto el correo, si visita mi sitio web y durante cuánto tiempo, etc.

Estas métricas de compromiso definen cuánto tiempo tendré que dedicar a una persona para conseguir la conversión.