8 Voordelen van CRM + 6 uitdagingen om eerst te overwinnen
Hier zijn de belangrijkste CRM-voordelen en hoe u ze kunt benutten
Waarom een CRM-systeem gebruiken? Wat zijn de grote voordelen van CRM-software?
We maken natuurlijk een grapje met bovenstaande afbeelding, maar we hopen dat we je aandacht hebben, want de waarheid is niet ver weg. 💰
Een werkend CRM kan een totale game changer zijn voor elk bedrijf.
Helaas plukt meer dan 90% van de bedrijven geen grote vruchten, omdat ze hun CRM niet echt goed gebruiken.
En de eenvoudige waarheid is:
⚠️ Een CRM dat je niet gebruikt is nutteloos. ⚠️
Gelukkig is er ook goed nieuws: de uitdagingen zijn niet zo moeilijk te overwinnen.
Laten we dus samen de volgende punten onderzoeken:
- Wat is een CRM precies?
- Wat zijn de belangrijkste voordelen van een CRM?
- Wat zijn de grootste uitdagingen bij het verkrijgen van deze voordelen?
Wat is een CRM: Wat is de definitie?
Laten we, om er zeker van te zijn dat we op dezelfde golflengte zitten, eens definiëren wat een CRM-systeem is.
Een Customer Relationship Management (CRM) systeem is software die je helpt om je klantrelaties beter te beheren. Het helpt je om klanten en leads op te volgen, de nodige informatie bij te houden, taken te automatiseren, samen te werken als een team en inzichten te verschaffen.
Deze definitie bevat al een aantal voordelen, maar we zullen er nog dieper op ingaan.
Mogelijke voordelen van een CRM-systeem: Waarom zou je er een gebruiken voor je kleine bedrijf?
Het korte antwoord op de vraag "waarom een CRM gebruiken?
Met een goed werkend CRM kun je je klantenbestand, verkoopactiviteiten en bedrijf als geheel goed beheren en opschalen. 📈
Hoe gebeurt dat concreet?
Hier zijn 8 belangrijke voordelen van CRM:
- Bouw betere klantrelaties op door foutloze opvolging op schaal
- Overnemen wanneer iemand ziek is of het bedrijf verlaat
- Beter samenwerken als team en tussen afdelingen
- Maak een goede cashplanning door je inkomsten te voorspellen
- Je verkoopproces verbeteren door het te meten en te analyseren hoe het werkt
- Koester de leads die nu nog niet klaar zijn om te kopen
- Verhoog uw verkoopopbrengsten
- Je verkoopteam en klantenbestand uitbreiden
We geven ze wat kleur en delen hier en daar nuttige tips.🎨
1. Bouw betere klantrelaties op door foutloze opvolging op schaal
Het is gemakkelijk om één lead goed op te volgen. Vijf is nog te doen. Tien wordt aanzienlijk moeilijker. Stel je nu voor dat je tientallen leads goed opvolgt. 🤹
Dat is wat de meeste verkopers doen en het is erg moeilijk om dat te doen zonder een systeem om zichzelf te organiseren. 🫠
Deze verkopers bouwen vaak hun eigen systemen: sommigen beginnen met een spreadsheet, sommigen gebruiken Outlook-taken, sommigen noteren gewoon een lijstje in een notitieboekje, ... velen gebruiken een combinatie van verschillende systemen.
En hoewel deze eenvoudige systemen een goed begin zijn, hebben ze ook nadelen:
- Ze zijn zeer handmatig en vertrouwen op de verkoper.
- Ze leggen tijdlijnen niet op een mooie en gemakkelijke manier vast.
- Ze zijn niet goed geïntegreerd met de e-mail inbox, agenda, LinkedIn, ...
- Ze laten niet veel handige automatisering toe.
- Ze worden niet geleverd met ingebouwde dashboards, toestemmingssystemen, e-mailsequenties, gegevensverrijking, enz.
Daarom bestaan er echte CRM-systemen. 👈
Ze maken je leadopvolging georganiseerd, geautomatiseerd en geïntegreerd. Op die manier kun je iedere lead het gevoel geven dat hij de enige is voor wie je zorgt, ondanks dat je er veel tegelijk volgt.🥰
2. Overnemen als iemand ziek is of het bedrijf verlaat
Iemand is ziek. 🤒 Of erger: ze verlaten het bedrijf. Wat nu?
Wat hebben ze? Met wie? Wie heeft wat nodig?
Als je een goed CRM hebt en je gebruikt het op de juiste manier, dan zouden deze vragen in een mum van tijd beantwoord moeten zijn.
Je ziet met wie ze contact hebben en wat ze precies hebben besproken. Je kunt reageren op hun laatste e-mail om het gesprek voort te zetten of het telefoonnummer van de contactpersoon bellen. 📞
3. Beter samenwerken als team en tussen afdelingen
Het bovenstaande is een goed voorbeeld van hoe samenwerking kan werken via een CRM wanneer iemand anders niet in staat is om een klant van dienst te zijn.
Vaak hebben echter meerdere mensen in hetzelfde team contact met een klant. Als alle communicatie en andere informatie al in het CRM staat, is er geen constante overdracht van kennis tussen teamleden nodig. Het werkt gewoon.
In andere gevallen kunnen meerdere afdelingssilo's contact hebben met dezelfde klant of lead. En ook dat kan soms verwarrend zijn.
Stel je een marketingafdeling voor die een e-mail wil versturen over de nieuwste aanbieding van hun bedrijf. Als ze niet weten wie er al op het punt staat een aanbieding te ondertekenen, kunnen ze die aanbieding per ongeluk ook naar hen sturen. Oeps! 😖
Informatie delen op één plaats is een zeer efficiënte manier van samenwerken. En de beste plaats om klanteninformatie te delen is een CRM.
4. Maak een goede kasplanning door je inkomsten te voorspellen
Elk bedrijf heeft een bepaalde hoeveelheid geld op de bankrekening nodig. Niet te weinig, niet te veel.
Soms heb je een lening nodig. Soms kun je een lening terugbetalen of een investering doen.
Als je echter niet weet hoeveel geld er waarschijnlijk binnen zal komen, kan het heel moeilijk zijn om dit goed te plannen.
Als je je CFO of bedrijfseigenaar een groot plezier wilt doen, probeer dan omzet min of meer nauwkeurig voor ze te voorspellen. Ze zullen er dol op zijn. 🫶
De eenvoudigste manier om dat te doen is door je verkooppijplijn up-to-date te houden met de juiste kansen en hun:
- Verwachte sluitingsdatums (of sluitingsdatums indien gesloten)
- Waarden
- Fasen
- Optioneel: waarschijnlijkheden (het is het makkelijkst om te vertrouwen op waarschijnlijkheden per fase in plaats van een waarschijnlijkheid per individuele kans)
Wil je je etappewaarschijnlijkheden juist instellen? Dan kun je een kijkje nemen in je "trechteranalyse" rapport.
Natuurlijk heb je eerst schone gegevens nodig om over te rapporteren, dus als je net begint, begin dan met die verkooppijplijn!
5. Verbeter je verkoopproces door het te meten en te analyseren hoe het werkt
Nauwkeurige waarschijnlijkheden en voorspellingen zijn slechts twee dingen die je kunt afleiden uit je gegevens als je ze schoon, georganiseerd en up-to-date houdt met behulp van een CRM.
One Salesflare customer more than doubled their sales in one year simply by analyzing their sales data to identify bottlenecks in the sales process.
Als je eindelijk je verkoopgegevens voor je hebt, kun je ze in plakjes en blokjes snijden om erachter te komen hoe je het doet, waarom dat zo is en hoe je het kunt verbeteren. 🤓
We hebben een overzicht gemaakt van veelvoorkomende voorbeelden van verkoopdashboards en -rapporten zodat je inspiratie kunt opdoen.
Hier zijn een paar concrete ideeën:
- Bekijk de trechteranalyse in Salesflare om de knelpunten in de conversie van fase tot fase op te sporen. Die oplossen is vaak laaghangend fruit.
- Houd het aantal leads, de leadwaarde en de lengte van de verkoopcyclus bij per leadbron. Zo weet je hoe je meer kwalitatieve leads kunt krijgen.
- Neem je top verloren redenen door. Op basis hiervan kun je bijvoorbeeld werken aan de afhandeling van bezwaren, je marketingmateriaal, je eigenlijke aanbod of zelfs je bedrijfsmodel.
- Houd je aantal nieuwe en gewonnen leads voortdurend in de gaten. Zorg ervoor dat je deze in balans houdt voor een continue inkomstenstroom.
- Onderzoek wat je toppresteerders doen dat de anderen niet doen. Leer het hen.
6. Koester de leads die nu nog niet klaar zijn om te kopen
Een goede lead gevonden, maar de timing is gewoon niet goed? Je zou wel gek zijn om geen contact te houden. De vraag is: hoe zorg je ervoor dat je dat doet?
Het koesteren van bestaande leads kan een grote impact hebben als je het goed en consequent doet.
Weet je niet hoe je het moet doen? Hier zijn wat ideeën:
- Nodig je bestaande leads uit voor online webinars, offline evenementen of zelfs exclusieve diners. Het hangt allemaal af van de potentiële dealgrootte.
- Deel af en toe een gids of casestudy met hen. Inspireer ze over hoe ze hun bestaande problemen kunnen oplossen. Idealiter ben je betrokken bij de oplossing.
- Stuur ze updates over nieuwe aanbiedingen waarin ze geïnteresseerd kunnen zijn.
- Voeg naast e-mailen ook alle leads toe op LinkedIn. Regelmatig posten.
Je kunt er natuurlijk ook achteraan gaan wanneer de juiste timing voor hen is. Maar al het bovenstaande kan hen helpen het eerder te bereiken, of met jou in zee te gaan in plaats van met iemand anders.
7. Uw verkoopopbrengsten verhogen
Waarom hier een apart punt van maken? Gewoon voor de nadruk. 😄
Een bedrijf heeft geld nodig om te groeien, te investeren en meer goede dingen te doen voor andere bedrijven of mensen. En geld kan teruggeven aan de aandeelhouders.
Dat is hoe onze economie werkt om een beter leven voor iedereen te creëren en het is belangrijk om dat niet uit het oog te verliezen.
Al het bovenstaande zal helpen om dit doel te bereiken.
8. Je verkoopteam en klantenbestand uitbreiden
Het verhogen van je omzet is de eerste stap naar verdere schaalvergroting. Maar dat kan niet zonder het opschalen van je systemen en processen.
Op een gegeven moment gaat de spreadsheet van eigen bodem kapot. Het is belangrijk om een fatsoenlijk CRM te hebben, zodat je je schaalvergroting kunt blijven beheren.
Veel oprichters vragen me: "Wanneer moet ik mijn eerste CRM hebben?" 🤔
Mijn antwoord: "Zo snel mogelijk. Als je geen professioneel systeem gebruikt, verlies je veel informatie en kansen. En de meeste CRM's hebben een soort startersaanbod."
Als je geïnteresseerd bent in het gebruik van Salesflare als je CRM (het is geweldig voor startups en kleine bedrijven!), vraag het team op de chat dan naar ons "startersprogramma". Ze zullen samen met jou uitzoeken of je in aanmerking komt. Als je net bent begonnen, is dat hoogstwaarschijnlijk het geval.
Waarom u misschien niet de vruchten plukt van CRM: Wat zijn de belangrijkste uitdagingen?
Ik zal het je vertellen.
Het kan zijn dat je uiteindelijk weinig of nutteloze gegevens hebt omdat je team het CRM niet echt gebruikt. En daar pluk je geen vruchten van.
Het goede nieuws is: het is niet moeilijk om de uitdagingen te overwinnen. De oplossingen zijn eenvoudig.
Je hoeft alleen maar te handelen.
Dit zijn de belangrijkste uitdagingen:
- Je team vindt het gekozen CRM misschien te arbeidsintensief en te ingewikkeld
- Je hebt je team niet betrokken bij het testen en selecteren van CRM
- Je hebt het CRM overladen met velden (of erger nog: verplichte velden)
- Je hebt je team niet getraind in hoe CRM werkt
- Je hebt niet samen met je team bepaald hoe je het CRM wilt gebruiken
- Je senior management biedt niet genoeg steun en ondersteuning
En we hebben voor elk van deze problemen een oplossing.
1. Uw team vindt het gekozen CRM te arbeidsintensief en te ingewikkeld.
De meest voorkomende reden waarom een CRM-implementatie mislukt: het team vindt het gewoon te veel.
De waarheid is dat de meeste CRM-systemen:
- Zijn gebouwd met de verwachting dat iemand met een onzinnige hoeveelheid discipline ze handmatig invult.
- Zijn voornamelijk gemaakt voor het management (die het CRM koopt), niet voor het verkoopteam.
- Het werd ingewikkeld omdat ze functies blijven toevoegen zonder goed productbeheer.
Hoewel er 700-800 CRM's zijn, zul je merken dat dit voor de meeste CRM's geldt.
Daarom zijn mijn medeoprichter en ik in 2014 begonnen met Salesflare. We gingen op een missie om een sales CRM te bouwen die je team graag gebruikt, door bestaande gegevens centraal te stellen en een supermakkelijke app te maken die overal geïntegreerd is.
Beetje abstract? Gewoon proberen om het te zien:
- Hoe het mogelijke accounts en contacten voorstelt,
- Verrijkt deze automatisch met meer informatie,
- Volgt volledige communicatietijdlijnen,
- Automatiseert e-mails en e-mailsequenties,
- Integreert netjes in je email-inbox en LinkedIn,
- ...
Je kunt proberen Salesflare gratis voor maximaal 30 dagen met 100% van de functionaliteit.
OPLOSSING: Neem een CRM, zoals SalesflareDe gegevensinvoer is zo eenvoudig en geautomatiseerd mogelijk.
2. Je hebt je team niet betrokken bij het testen en selecteren van CRM
De kans is groot dat je huidige systeem goed is onderzocht en getest... maar dat het verkoopteam nooit of nauwelijks bij het proces betrokken is geweest.
Dit brengt twee inherente gevaren met zich mee:
- Het is moeilijk om te weten of het team zichzelf het CRM ziet gebruiken (wat belangrijk is).
- Ze zullen het niet zo graag gebruiken als je ze erbij betrekt.
Ja, je zult wat meer tijd en moeite moeten investeren om ze erbij te betrekken. Maar de return on investment zal enorm zijn.
OPLOSSING: Betrek het team bij het testen en selecteren van CRM's.
PRO TIP: Als je een CRM uitrolt naar een groot team waar sommige mensen de "zwakke schakels" kunnen worden (vanwege lage digitale vaardigheden of gewoon een vaste mindset), betrek ze dan zeker als "testkampioenen" bij het proces. Dit zorgt ervoor dat ze niet alles achterhouden als je het aan het team presenteert. En als de rest van het team ziet dat ze meedoen, zullen ze dat waarschijnlijk ook doen.
3. Je hebt het CRM overladen met velden (of erger nog: verplichte velden)
"Kun je ook X bijhouden?"
Velden toevoegen in een CRM is moeiteloos en eenmalig. Ze invullen vergt echter een constante inspanning.
Het is een veel voorkomende reflex in elk team om maar velden te blijven toevoegen omdat "het handig zou zijn om dat ook bij te houden".
Nou, hoe nuttig is het? Is het:
- Moet je hebben,
- Zou moeten hebben,
- Of had het gekund?
Het lijkt onschuldig om velden toe te blijven voegen, maar dat is het niet. Elk extra veld houdt een extra risico in dat het team het gebruik van het CRM helemaal opgeeft. Een beetje slordigheid kan gemakkelijk leiden tot een lange helling.
En wat is belangrijker voor jou? Alle voordelen hierboven... of dit extra veld?
OPLOSSING: Stel vragen bij elk veld dat iemand wil toevoegen. Is het essentieel? En maak velden zo min mogelijk verplicht.
4. Je hebt je team niet getraind in hoe CRM werkt
Dit wordt vaak aangehaald als de belangrijkste reden waarom CRM-implementaties mislukken. Dat is het niet (tenzij je de andere redenen niet kent), maar het is nog steeds een belangrijke reden.
Veel teams springen er gewoon in zonder gebruik te maken van alle beschikbare materialen.
Op Salesflare hebben we bijvoorbeeld een "Aan de slag" YouTube afspeellijst beschikbaar van 14 video's die iets meer dan een uur duren om te bekijken (op 1x snelheid).
Het bekijken van deze video's zorgt ervoor dat je in een mum van tijd de basisprincipes begrijpt van hoe CRM werkt en hoe je het kunt gebruiken.
Is het het waard om dat uur te spenderen? Ik denk van wel. Dit is weer zo'n investering met een hoge ROI. Denk eens aan de voordelen van een optimaal gebruik van je CRM.
OPLOSSING: Bekijk CRM-tutorials met je team. Organiseer vervolgens een basistraining rond het bijhouden van informatie, het opvolgen van leads en hoe jullie het als team willen gebruiken. (Dit brengt ons bij de volgende uitdaging 👇)
5. Je hebt niet samen met je team bepaald hoe je het CRM wilt gebruiken.
Een van de voordelen van het gebruik van een CRM is een betere samenwerking. Een andere is betere verkoopprognoses. Nog een ander voordeel is het verkrijgen van inzichten om je processen te verbeteren.
Dat is allemaal niet mogelijk als je team het CRM niet op een consistente manier gebruikt.
Als een veld, een veldoptie, een opportunitystadium, ... iets anders betekent voor verschillende mensen in je team, dan kan deze informatie niet worden gebruikt op teamniveau.
Dit hoeft niet moeilijk te zijn. Het vereist alleen een beetje overleg als team.
Hier zijn enkele vragen die je jezelf kunt stellen:
- Hoe ziet onze verkooppijplijn eruit? Hoe definiëren we de fasen? Wat moeten we doen in elke fase?
- Welke velden in het CRM zijn essentieel voor ons? Hoe gaan we ze invullen? Hebben we extra velden nodig? (Alleen belangrijke!)
- Hoe geven we als team leiding?
- Hoe gaan we opvolgen? Gebruiken we de taken of een specifiek opgeslagen filter?
- Hoe zorgen we ervoor dat de gegevens up-to-date blijven en de pijplijn schoon? Zullen we een wekelijkse sales pipeline review doen die vooraf moet worden voorbereid?
Het is het beste om je te houden aan eenvoudige regels waarvan je weet dat jullie je er allemaal aan kunnen houden.
OPLOSSING: Organiseer een teamvergadering. Start een Google Doc of Word-document. Documenteer de beslissingen van je team.
6. Uw senior management biedt onvoldoende steun en ondersteuning
Eenvoudig, maar essentieel.
Je senior managementteam staat misschien niet volledig achter het gebruik van een CRM. Ze hebben waarschijnlijk hun redenen. Meestal komt het hierop neer: ze hebben het eerder geprobeerd, het mislukte, ze denken dat het weer zal mislukken en ze vinden het tijdverspilling.
Ik hoop dat ik je duidelijk heb gemaakt dat de voordelen van een CRM enorm kunnen zijn als je de veelvoorkomende uitdagingen overwint. En dat de uitdagingen relatief eenvoudig te overwinnen zijn.
Maak het nu duidelijk aan alle anderen in je team en vooral aan het senior management. Als het leiderschap er niet achter staat, wordt al het andere veel moeilijker.
OPLOSSING: Vertel het senior management over de voordelen van CRM en deel je strategie om de gemeenschappelijke uitdagingen te overwinnen.
Dus de keuze is aan jou, jonge Padawan. 🧙
Blijf je vasthouden aan de oude manieren van spreadsheets en verwaarloosde CRM-systemen? Of omarm je de wijsheid van de Force (of beter: Flare), implementeer je het juiste CRM met precisie en breid je je bedrijf echt uit naar nieuwe horizonten?
Sorry, ik liet me meeslepen. 😏
Veel succes! En aarzel niet om contact met ons op te nemen als we je kunnen helpen. We zijn altijd bereikbaar via de chat op onze website.
Klaar om uw verkoop te stimuleren? Probeer Salesflare eens.
Wij zijn een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine en middelgrote B2B-bedrijven dat boordevol automatisering zit en altijd up-to-date is!
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 8 Voordelen van CRM + 6 uitdagingen om eerst te overwinnen - 18 april 2024
- 30+ Beste Leadgeneratie Tools (per Type) - 16 april 2024
- 7 Beste CRM's voor Google Workspace + Integratiefuncties - 11 april 2024