Was ist Sales Enablement? Ein Leitfaden für B2B-Vertriebsprofis

Rüsten Sie Ihr Vertriebsteam für vorhersehbares Wachstum

Wahrscheinlich haben Sie den Begriff "Sales Enablement" schon einmal gehört. Wahrscheinlich fragen Sie sich, ob es sich dabei nur um ein weiteres Modewort handelt oder um etwas, das für das Wachstum Ihres B2B-Geschäfts wirklich entscheidend ist.

Die Wahrheit ist, dass Sales Enablement zu einer strategischen Notwendigkeit geworden ist. In der heutigen B2B-Welt, in der die Käufer die meisten Karten in der Hand halten und der Wettbewerb hart ist, reicht es nicht aus, einfach nur ein gutes Produkt und ein Vertriebsteam zu haben. Sie brauchen einen koordinierten Ansatz, um sicherzustellen, dass Ihre Mitarbeiter alles haben, was sie für den Erfolg brauchen.

In diesem Beitrag erfahren Sie, was Sales Enablement wirklich ist, warum es für Unternehmen wie das Ihre wichtig ist, wie Sie eine effektive Strategie entwickeln, Technologien wie Ihr CRM nutzen und die Ergebnisse messen können. Wir bringen Licht ins Dunkel und verschaffen Ihnen verwertbare Erkenntnisse, damit Ihr Team mehr Geschäfte abschließen kann.

Lasst uns eintauchen. 👇

Was ist Sales Enablement?

Bevor wir tiefer eintauchen, sollten wir eine klare Definition von Sales Enablement festlegen:

Sales Enablement bedeutet, Ihrem Vertriebsteam die richtigen Inhalte, Schulungen, Tools und Prozesse an die Hand zu geben, die es braucht, um wertvolle Gespräche mit Käufern während ihrer gesamten Reise zu führen und so letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.

Stellen Sie sich vor, dass Sie systematisch Hindernisse aus dem Weg räumen und Ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, ihr Bestes zu geben.

Es geht nicht nur darum, Broschüren zu verteilen oder eine einzelne Schulung durchzuführen; es geht darum, ein unterstützendes Ökosystem zu schaffen, das ein vorhersehbares Umsatzwachstum ermöglicht.

So wird sichergestellt, dass jede Interaktion aus Sicht des Käufers einen Mehrwert darstellt.

Warum Sales Enablement für B2B-Wachstum unverzichtbar ist

Das Sales Enablement zu ignorieren, ist keine Option mehr, wenn Sie ernsthaftes Wachstum anstreben. Die Arbeitsweise von B2B-Käufern hat sich grundlegend geändert, und Vertriebsteams brauchen Unterstützung bei der Anpassung.

Die Herausforderung des modernen B2B-Käufers

Die B2B-Käufer von heute sind unglaublich gut informiert. Sie recherchieren einen großen Teil ihrer Informationen online - oft 50% bis 90% - bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Wenn sie sich schließlich auf ein Gespräch einlassen, erwarten sie mehr als nur ein Produktgespräch. Sie wollen einen Verkäufer, der ihren spezifischen Geschäftskontext versteht und ihnen wertvolle Einblicke bietet, der oft Bedürfnisse vorwegnimmt, bevor sie überhaupt geäußert werden (66% erwarten dies!).

Erschwerend kommt hinzu, dass an B2B-Kaufentscheidungen oft zahlreiche Beteiligte beteiligt sind: manchmal 11 oder sogar bis zu 20 Personen. Erstaunliche 77% der B2B-Einkäufer beschreiben ihren Einkaufsprozess als komplex. Sie haben nur wenig Zeit und verbringen nur 17% ihrer Einkaufszeit damit, sich tatsächlich mit potenziellen Lieferanten zu treffen.

In diesem Umfeld wird das allgemeine Kauferlebnis für fast 9 von 10 Kunden genauso wichtig wie das Produkt selbst.

Die hohen Kosten ineffektiven Verkaufens

Ohne die richtige Unterstützung fällt es den Vertriebsteams schwer, diese hohen Erwartungen zu erfüllen. Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter nur etwa 28% ihrer Woche mit dem aktiven Verkauf verbringen. Wo bleibt der Rest der Zeit? Mit der Suche nach Inhalten, der Bewältigung von Verwaltungsaufgaben oder der Navigation durch umständliche Prozesse.

Diese Ineffizienz hat reale Konsequenzen. Eine schockierende Anzahl von 58% Geschäften scheitert einfach daran, dass die Vertriebsmitarbeiter den Wert für den potenziellen Kunden nicht effektiv aufzeigen können. Schlechte Einarbeitung und mangelnde Weiterbildung tragen auch zu hohen Fluktuationsraten im Vertrieb bei (fast die Hälfte verlässt das Unternehmen aufgrund schlechter Erfahrungen), was sowohl in Bezug auf Ersatzkosten als auch auf entgangene Einnahmen teuer ist.

Die Tatsache, dass 91% der Unternehmen im Jahr 2023 ihre Verkaufsquoten massiv verfehlt haben, verdeutlicht das systemische Problem.

Quantifizierbare Vorteile von effektivem Enablement

Die gute Nachricht? Strategische Investitionen in das Sales Enablement zahlen sich deutlich aus.

Unternehmen mit starken Enablement-Programmen verzeichnen messbare Verbesserungen:

• Höhere Gewinnquoten: Die prognostizierten Abschlussquoten können um bis zu 49% höher sein. Selbst der Einsatz einer Enablement-Plattform führt zu einer Steigerung um 7%, und Coaching kann die Quote um bis zu 29% erhöhen. Die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing führt dazu, dass Geschäfte um 67% besser abgeschlossen werden können.
• Schnelleres Onboarding: Neue Mitarbeiter können schneller produktiv 40-50% werden. Klassenbester Vertriebs-Onboarding erreichen die Mitarbeiter ihre volle Produktivität 3,4 Monate früher (eine Verbesserung um 37%).
• Gesteigerte Einnahmen: 76% der Unternehmen melden eine Umsatzsteigerung von 6-20%.
• Größere Geschäftsgrößen: Der Einsatz von Techniken wie Social Selling, die häufig durch Enablement unterstützt werden, kann das Geschäftsvolumen um 35% erhöhen.
• Größere Effizienz: Vertreter können rund 30% ihrer Zeit einsparen, die sie zuvor für Verwaltungs- und Vorbereitungsarbeiten aufgewendet haben. Die Nutzung von Inhalten kann sich verdreifachen (+300%).

Sales Enablement ist im Wesentlichen die organisatorische Antwort auf die Machtverschiebung zugunsten des Käufers. Es überbrückt die Lücke zwischen dem, was informierte Käufer erwarten, und dem, was nicht unterstützte Vertriebsmitarbeiter leisten können.

Dabei geht es nicht nur um interne Effizienz, sondern um eine entscheidende Anpassung, um in einer käuferorientierten Welt erfolgreich zu sein.

Die Grundpfeiler eines effektiven Sales Enablement Frameworks

Erfolgreiches Sales Enablement ist nicht eine Sache, sondern ein System, das auf mehreren miteinander verknüpften Säulen beruht. Stellen Sie es sich als eine Maschine vor, bei der alle Teile reibungslos zusammenarbeiten müssen.

Säule 1: Inhalt (Der Treibstoff)

Inhalte sind der Treibstoff für Verkaufsgespräche. Dazu gehört alles, von internen Leitfäden (Battlecards, Skripte und Prozessdokumente) bis hin zu externen Ressourcen (Fallstudien, Whitepapers, Präsentationen und ROI-Rechner). Das Ziel ist einfach: die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu bringen.

Die Herausforderung? Vertreter haben oft Schwierigkeiten, die richtigen Inhalte zu finden, und vieles von dem, was erstellt wird, bleibt ungenutzt. Manchmal führen nur 10% der Inhalte zu 50% Engagement der Interessenten. Vertreter können Hunderte von Stunden pro Jahr mit der Suche verschwenden.

Die Aufgabe des Enablements besteht hier nicht nur in der Erstellung von Inhalten, sondern auch in deren effektiver Verwaltung: Sie müssen organisiert, durchsuchbar und aktuell sein. Es geht auch um die Aktivierung von Inhalten: Es muss sichergestellt werden, dass die Mitarbeiter wissen, wie und wann sie bestimmte Inhalte verwenden sollen. Die Messung der Effektivität von Inhalten ist der Schlüssel zu wissen, was funktioniert.

Säule 2: Training & Coaching (Die Fähigkeiten)

Diese Säule konzentriert sich auf die Ausstattung der Mitarbeiter mit dem erforderlichen Wissen (Produkt, Markt, Buyer Personas, Verkaufsmethodik) und den Fähigkeiten (Kommunikation, Verhandlung, Einwandbehandlung).

Eine effektive Verkaufseinführung ist von entscheidender Bedeutung, aber das Lernen hört hier nicht auf. Der Wissensverfall ist real (die meisten Schulungen werden innerhalb von Monaten vergessen). Deshalb ist kontinuierliches Lernen oder "Everboarding" - kontinuierliche, mundgerechte Schulungen, Workshops, Peer-Learning - unerlässlich.

Personalisiertes Coaching ist auch wichtig, um auf individuelle Bedürfnisse einzugehen und die Leistung zu steigern (es kann die Gewinnraten um bis zu 29% verbessern). Bei der Befähigung geht es oft darum, die Vertriebsleiter so auszustatten, dass sie selbst bessere Coaches werden.

Säule 3: Technologie und Werkzeuge (Der Motor)

Technologie ist die Grundlage für modernes Enablement, die Optimierung von Arbeitsabläufen, die Verwaltung von Inhalten, die Bereitstellung von Schulungen, die Leistungsverfolgung und die Gewinnung von Erkenntnissen. Die wichtigsten Tools sind:

• CRM-Systeme: Die Grundlage für Kundendaten und Vertriebsaktivitäten. Die Wahl des bestes Vertriebs-CRM ist entscheidend.
• Plattformen zur Förderung des Verkaufs: Häufig werden Content Management (CMS) und Learning Management (LMS) kombiniert.
• Konversations-Intelligenz-Tools: Analysieren Sie Verkaufsgespräche, um Erkenntnisse für das Coaching zu gewinnen.
• Plattformen für das Engagement im Vertrieb: Mithilfe bei der Verwaltung der Aufklärungssequenzen.
• Analytische Lösungen: Messen Sie Leistung und Wirkung.

Die Mitarbeiter können sich jedoch von zu vielen Tools (im Durchschnitt 10!) überfordert fühlen. Die Akzeptanz leidet, wenn die Tools nicht benutzerfreundlich oder gut integriert sind.

Der Schwerpunkt sollte auf der Auswahl der richtigen Tools, der Sicherstellung einer nahtlosen CRM-Integration, der Förderung der Akzeptanz und der Nutzung von Analysen zur Messung der Wirkung liegen.

Säule 4: Prozess und Strategie (Der Plan)

Dadurch wird die Gesamtstruktur geschaffen: die Enablement-Strategie, die Methoden, die Steuerung, die Arbeitsabläufe und die Messrahmen. Das bedeutet, dass klare Ziele gesetzt werden müssen, die mit den Unternehmenszielen verknüpft sind, dass Buyer Personas und Journeys definiert werden müssen, dass Vertriebsprozesse standardisiert werden müssen und dass entschieden werden muss, wie der Erfolg gemessen werden soll.

Ohne eine klare Strategie werden die Bemühungen unzusammenhängend und ineffektiv. Zu den wichtigsten Aufgaben gehören die Erstellung einer formellen Charta, die Abstimmung der Befähigungsziele mit den Unternehmenszielen, die Definition von Rollen, die Festlegung aussagekräftiger KPIs und die Sicherstellung eines datengesteuerten Ansatzes unter Verwendung von Tools wie Sales-Tracking-Software.

Säule 5: Ausrichtung (Der Kleber)

Dadurch wird sichergestellt, dass Vertrieb, Marketing, Produkt und andere Teams nahtlos zusammenarbeiten. Die Abstimmung führt zu einer besseren Lead-Qualität, schnelleren Konversionen und einem einheitlichen Kundenerlebnis.

Leider kommt es häufig zu Fehlanpassungen (nur 30% der Vertriebsmitarbeiter sind der Meinung, dass Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind), was Unternehmen erhebliche Kosten verursacht. Sales Enablement fungiert oft als Brücke, indem es die Kommunikation erleichtert, die Konsistenz der Botschaften sicherstellt, Feedbackschleifen einrichtet (z. B. Input des Vertriebs zu Inhalten) und gemeinsame Ziele definiert.

Diese Säulen sind voneinander abhängig:

• Gute Technik braucht geschulte Anwender und solide Prozesse.
• Ausbildung braucht relevante Inhalte.
• Durch die Anpassung wird sichergestellt, dass Inhalt und Ausbildung den tatsächlichen Bedürfnissen entsprechen.
• Eine klare Strategie leitet alles.

Die Vernachlässigung eines Pfeilers schwächt die gesamte Struktur.

Entwickeln Sie Ihre Strategie zur Vertriebsunterstützung: Best Practices für den Erfolg

Die Entwicklung einer erfolgreichen Befähigungsstrategie erfordert einen strukturierten Ansatz und nicht nur den Kauf von Tools oder die Durchführung von Ad-hoc-Schulungen.

Beginnen Sie mit dem Warum: Klare Ziele und Vorgaben definieren

Ihre Enablement-Bemühungen müssen größere Unternehmensziele direkt unterstützen: Steigerung von Umsatz, Marktanteil, Kundenbindung oder Produktivität. Verwenden Sie für Ihre Ziele den SMART-Rahmen (Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant und Zeitgebunden). Anstelle von "Verbesserung der Fähigkeiten" sollten Sie beispielsweise "Erhöhung des durchschnittlichen Geschäftsvolumens um 15% im nächsten Quartal durch Value Selling Training und Coaching" anstreben. Definieren Sie die spezifischen Verhaltensweisen der Verkäufer, die zum Erreichen dieser Ziele erforderlich sind.

Verstehen Sie Ihr Publikum: Käuferzentriertheit ist der Schlüssel

Alles beginnt damit, dass Sie Ihren Käufer verstehen. Entwickeln Sie detaillierte Buyer Personas, die auf realen Daten aus Ihrer CRM-Datenbank basieren, und nicht auf Vermutungen. Erfassen Sie den Weg des Kunden, seine Probleme und seine Beweggründe. Passen Sie alle Inhalte, Botschaften und Schulungen so an, dass sie bei den Käufern in jeder Phase auf Resonanz stoßen. Verlagern Sie den Schwerpunkt von der Produktwerbung auf den Mehrwert und den Aufbau von Vertrauen.

Fördern Sie die Zusammenarbeit: Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Enablement kann nicht in einem Vakuum funktionieren. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Produkt ist unerlässlich. Richten Sie regelmäßige Kommunikationskanäle und Feedbackschleifen ein. Beziehen Sie vor allem Ihre Vertriebsmitarbeiter - die täglich mit den Kunden sprechen - in die Entwicklung von Strategien und Inhalten ein. Ihr Beitrag sorgt für Relevanz und Akzeptanz. Gemeinsame Ziele und eine einzige Quelle der Wahrheit für Inhalte stärken die Abstimmung.

Inkrementeller Aufbau und Iteration

Sales Enablement ist ein fortlaufender Prozess. Beginnen Sie mit einer Bestandsaufnahme: Bewerten Sie Prozesse, Tools, Inhalte und fehlende Kompetenzen. Führen Sie eine "Zuhör-Tour" durch - sprechen Sie mit Vertriebsmitarbeitern, Managern, Marketing- und Produktmitarbeitern - und analysieren Sie Daten (z. B. Anrufaufzeichnungen), um die wirklichen Herausforderungen zu verstehen. Lassen Sie diesen diagnostischen Schritt nicht aus! Testen Sie neue Initiativen in kleinem Maßstab, bevor Sie sie vollständig einführen. Messen Sie fortlaufend die Leistung, sammeln Sie Feedback und verfeinern Sie Ihre Strategie.

Befähigen Sie Ihre Mitarbeiter

Investieren Sie in ein umfassendes Onboarding und kontinuierliche Schulungen ("Everboarding"). Konzentrieren Sie sich auf die entscheidenden modernen Verkaufsfähigkeiten: gute Fragen stellen, den Wert artikulieren, Vertrauen aufbauen, emotionale Intelligenz. Befähigen Sie Ihre Vertriebsleiter zu effektiven Coaches. Ermitteln Sie, was Ihre Top-Performer anders machen, und helfen Sie ihnen, diese Verhaltensweisen zu reproduzieren.

Technologie klug einsetzen

Technologie ist wichtig, aber wählen Sie die Tools strategisch aus. Priorisieren Sie die nahtlose Integration, insbesondere mit Ihrem CRM-System. Sorgen Sie für ein gutes Benutzererlebnis und fördern Sie die Akzeptanz durch Schulungen und die Demonstration des Nutzens. Vermeiden Sie es, die Mitarbeiter mit zu vielen Tools zu überfordern; suchen Sie nach Konsolidierungsmöglichkeiten. Ein einfach zu bedienendes CRM, das Aufgaben automatisiert, kann hier einen großen Unterschied machen.

Technologie nutzen: Die Rolle von CRM bei der Förderung von Sales Enablement

Technologie ist der Motor des modernen Vertriebs, der Skalierbarkeit, Effizienz und Intelligenz bietet. Es gibt zwar spezielle Plattformen, aber Ihr Customer Relationship Management (CRM) System ist die grundlegende Drehscheibe.

CRM als zentrale Drehscheibe für Enablement

Für die meisten B2B-Teams ist das CRM das System der Aufzeichnungen und der primäre Arbeitsbereich. Seine Rolle beim Enablement ist entscheidend:

• Zentralisierte Daten und Kundenansicht: Konsolidiert alle wichtigen Kundeninformationen (Kontakte, Kommunikationshistorie, Geschäfte) für eine 360-Grad-Ansicht, die Personalisierung und fundierte Entscheidungen ermöglicht. Eine solide Kundendatenbank-Software ist der erste Schritt.
• Integration und Zugang zu Inhalten: Viele Enablement-Tools integrieren Content Repositories. So können Mitarbeiter relevante Inhalte direkt finden und weitergeben.
• Automatisierung des Arbeitsablaufs: CRMs eignen sich hervorragend für die Automatisierung von Aufgaben wie E-Mail-Sequenzen, Erinnerungen an Folgeaktionen und die Aufzeichnung von Aktivitäten. So haben die Mitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf. Salesflareprotokolliert zum Beispiel automatisch Besprechungen und Anrufe und reichert Kontaktdaten an. Dies minimiert die manuelle Eingabe und steigert die Produktivität.
• Aktivitätsverfolgung und Einblicke in das Engagement: Verfolgen Sie E-Mails (Öffnungen, Klicks), Anrufe, Meetings und das Engagement für Inhalte. Diese Daten zeigen, was funktioniert und fließen direkt in die Enablement-Strategie ein. Tools wie ein E-Mail-Tracker diese Einblicke in Ihren Arbeitsablauf geben.
• Pipeline-Management und -Prognose: Bietet den Rahmen für die Verfolgung von Geschäften durch das Vertriebspipeline und ermöglicht genaue Absatzprognose. Enablement zielt darauf ab, die für das CRM sichtbaren Metriken wie Geschwindigkeit und Konversionsraten zu verbessern.
• Erleichterung der Angleichung: Es handelt sich um ein gemeinsames System, das die Transparenz und die Zusammenarbeit zwischen den Teams verbessert. CRM-Integration gewährleistet die Datenkonsistenz.
• Leistungsanalyse: CRM-Daten sind von grundlegender Bedeutung für die Messung des Einflusses von Enablement auf Gewinnraten, Geschäftsumfang, Länge des Verkaufszyklus und Umsatz. Nutzen Sie diese Daten für effektive Verkaufsanalyse.

Die Synergie von CRM und Enablement-Plattform

Während CRM die Grundlage bildet, bieten spezialisierte Enablement-Plattformen erweiterte Funktionen für Inhalte, Schulungen, Coaching und Analysen. Der Schlüssel ist eine tiefe, bidirektionale Integration, die es den Mitarbeitern ermöglicht, auf alles innerhalb ihres CRM-Arbeitsbereichs zuzugreifen.

Das Gebot der Datenqualität

Eine wichtige Abhängigkeit ist die Qualität der CRM-Daten. Genaue Daten sind die Grundlage für personalisierte Inhalte, gezielte Schulungen, effektive Automatisierung und zuverlässige Analysen. Leider ist eine schlechte Datenhygiene weit verbreitet. Wenn Ihre CRM-Daten ungenau oder unvollständig sind, werden Ihre darauf aufbauenden Enablement-Maßnahmen ins Stocken geraten ("Garbage in, garbage out").

Dies unterstreicht die Bedeutung einer starken Data Governance und der Verwendung von CRM-Systemen wie Salesflare, die die Datenerfassung automatisieren, um manuelle Fehler zu minimieren. Qualitativ hochwertige CRM-Daten sind eine Voraussetzung für fortschrittliche Enablement-Strategien, insbesondere für solche, die KI beinhalten. Die Bewältigung der CRM-Herausforderungen bei der Dateneingabe ist von grundlegender Bedeutung.

Messen Sie Ihre Wirkung: Schlüsselmetriken für Sales Enablement ROI

Die Messung der Auswirkungen von Enablement ist wichtig, um den Wert nachzuweisen, Investitionen zu sichern und Verbesserungen voranzutreiben. Sie muss über die Verfolgung der Aktivitäten hinausgehen und sich auf die Geschäftsergebnisse konzentrieren.

Wichtige Leistungsindikatoren (KPIs)

Verfolgen Sie eine Mischung aus vorlaufenden und nachlaufenden Indikatoren:

Führende Indikatoren (die den zukünftigen Erfolg vorhersagen)

Diese geben erste Hinweise auf die Wirksamkeit und können oft mit spezifischen Initiativen verknüpft werden:

• Nutzung von Inhalten und Engagement: Welche Assets werden von den Vertretern genutzt? Welche kommen bei potenziellen Kunden gut an? (Eine hohe Nutzung deutet auf Relevanz hin.)
• Abschluss der Ausbildung und Bewertungsergebnisse: Nehmen die Vertreter an den Schulungen teil? Lernen sie den Stoff?
• Niveau der Verkaufsaktivitäten: Änderungen bei Anrufen, E-Mails, Besprechungen protokolliert (oft über CRM-Automatisierung.)
• Pipeline-Wachstum und Lead-to-Opportunity-Rate: Zustand der Pipeline im Frühstadium, der die Suche nach neuen oder Lead-Qualifizierung Fähigkeiten.
• Adoptionsraten: Setzen die Mitarbeiter neue Methoden, Prozesse oder Werkzeuge konsequent ein? (Geringe Akzeptanz deutet auf Probleme hin.)
• Metriken zur Verhaltensänderung: Wenden die Mitarbeiter die neuen Fähigkeiten/Prozesse in realen Interaktionen an? (Beobachtbar anhand von Anrufüberprüfungen oder Gesprächsdaten).

Nachlaufende Indikatoren (ergebnisorientiert)

Diese spiegeln die letztendlichen Auswirkungen auf das Geschäft wider, die durch die Befähigung im Laufe der Zeit beeinflusst werden:

• Quotenerfüllungsquote: Prozentsatz der Wiederholungen, die das Ziel erreichen.
• Gewinnrate / Wettbewerbsfähige Gewinnrate: Prozentsatz der abgeschlossenen und gewonnenen Opportunities.
• Durchschnittliche Dealgröße: Durchschnittlicher Wert der abgeschlossenen Geschäfte.
• Dauer des Verkaufszyklus: Durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss eines Geschäfts.
• Zeit bis zur Produktivität / Rampenzeit: Wie schnell neue Mitarbeiter wirksam werden.
• Wachstum der Einnahmen: Allgemeine Steigerung der Umsatzerlöse.

Verfolgung und Analyse

Die Daten stammen aus CRM-Systemen, Enablement-Plattformen, Conversation Intelligence Tools, Umfragen und Feedback. Die Erstellung aufschlussreicher Verkaufsberichte und Dashboards ist entscheidend.

Die größte Herausforderung ist die Zuweisung. Es ist schwer, definitiv zu beweisen, dass eine bestimmte Schulung einen Umsatzanstieg verursacht hat, da viele Faktoren im Spiel sind. Vorlaufende Indikatoren sind leichter direkt zuzuordnen. Für die Führungsebene sind Spätindikatoren am wichtigsten.

Verwenden Sie eine ausgewogene Scorecard, die führende Indikatoren (z. B. Abschluss von Schulungen, Anwendung von Fähigkeiten) mit nachlaufenden Ergebnissen (z. B. höhere Gewinnraten, die im CRM erfasst werden) verbindet. Integrierte Technik hilft, die Wirkung von Enablement zu belegen.

Was kommt als Nächstes im Sales Enablement: Zu beobachtende Trends

Der Bereich Sales Enablement entwickelt sich ständig weiter. Hier sind die wichtigsten Trends, die seine Zukunft bestimmen:

Umstellung auf Buyer Enablement

In Anbetracht der Vorliebe der Käufer für die Selbstrecherche verlagert sich der Schwerpunkt auf die Befähigung der Käufer. Das bedeutet, dass ihnen Tools (ROI-Rechner, Vergleichsleitfäden) und transparente Informationen zur Verfügung gestellt werden, um sie bei ihren komplexen Entscheidungen zu unterstützen. Digitale Verkaufsräume (Digital Sales Rooms, DSR) sind im Entstehen begriffen, um dies zu erleichtern, und machen den Vertreter mehr zu einem Vermittler.

Aufstieg der Künstlichen Intelligenz (KI)

KI im CRM und Befähigung wird transformativ:

• Intelligente Bereitstellung von Inhalten: KI empfiehlt die besten Inhalte auf der Grundlage des Geschäftskontexts.
• Datengesteuertes Coaching: Die KI analysiert Anrufe, um Kompetenzlücken zu erkennen, Verhaltensänderungen zu messen und Coaching-Anweisungen zu geben.
• Personalisiertes Lernen: AI passt die Schulungen an die individuellen Bedürfnisse der Vertreter an.

Alles datengesteuert

Entscheidungen werden sich zunehmend auf Daten und Analysen stützen und sich von der Intuition entfernen. Gartner prognostiziert, dass 65% der B2B-Verkaufsorganisationen bis 2026 auf datengesteuertes Enablement umstellen werden.

Hyper-Personalisierung

Angetrieben von den Erwartungen der Käufer und ermöglicht durch KI und CRM-Daten, wird die Personalisierung der Schlüssel sein; sowohl für die Interaktionen mit den Käufern als auch für die maßgeschneiderte Betreuung der einzelnen Mitarbeiter.

Kontinuierliches Lernen ("Everboarding")

Der Schwerpunkt verlagert sich vom einmaligen Onboarding auf kontinuierliches, zeitnahes Lernen und Coaching während der gesamten Laufbahn eines Verkäufers.

Erweiterung auf Revenue Enablement

Der Anwendungsbereich wird über den reinen Vertrieb hinaus auf Marketing, Customer Success und Partner ausgeweitet, wodurch eine ganzheitliche Go-to-Market-Maschine entsteht, die sich auf Akquisition, Bindung und Expansion konzentriert.

Tech Stack Konsolidierung

Unternehmen suchen nach integrierten Plattformen, die umfassendere Funktionen in einer einzigen Oberfläche bieten, um die Komplexität zu verringern und die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern.

KI ist zwar leistungsfähig, aber sie wird die menschlichen Fähigkeiten eher ergänzen als sie vollständig ersetzen. Komplexe B2B-Verkäufe sind immer noch auf menschliche Fähigkeiten wie Vertrauensbildung, Einfühlungsvermögen und strategisches Denken angewiesen. KI wird ein Co-Pilot sein, der den Menschen für hochwertige zwischenmenschliche Arbeit freisetzt.

Ich hoffe, dass dieser detaillierte Einblick in die Vertriebsförderung Ihnen ein klares Bild von ihrer Bedeutung und ihrem strategischen Ansatz vermittelt. Es ist eine kontinuierliche Reise, kein Ziel, aber wenn Sie es richtig anpacken, kann das Ihr B2B-Wachstum erheblich beeinflussen.

Wenn Sie darüber nachdenken, wie ein CRM Ihre Bemühungen im Bereich Sales Enablement besser unterstützen kann, insbesondere im Hinblick auf Automatisierung und Datenmanagement, können Sie sich gerne im Chat mit uns in Verbindung setzen. Wir freuen uns immer, wenn wir herausfinden, wie Salesflare Ihren Anforderungen entsprechen könnte.

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Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflare, dem intelligenten Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

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