如何获得更多 B2B 销售转介绍
销售管道大师课：第八篇
你刚刚完成了一笔销售交易，但别急着躺在功劳簿上休息。现在，你要利用这笔销售来获得更多销售推荐。毕竟，还有什么方式能比通过一个已经看到了你的产品价值的客户，更好地触达下一个客户呢？推荐带来的转化率会高出 3–5 倍，还能为你带来高出 25% 的利润率——但你需要有计划、系统地执行。
这篇文章是我们如何构建销售管道大师课系列的第八篇，也是最后一篇。构建强大的销售管道是销售成功的第一关键。这正是我们创建这份不可或缺的分步指南的原因：教你如何用正确的方式构建销售管道。
– Jeroen Corthout，Salesflare 联合创始人，Salesflare 是一款易于使用的销售 CRM，面向小型 B2B 公司
在本文中，我们将讨论成交线索后，为获得更多销售推荐而应该采取的步骤。
1. 不要犹豫，开口询问
许多销售人员都不太愿意开口请求推荐。他们担心自己听起来太急切，也担心得不到想要的回应。请求销售推荐不会让你失去任何业务；相反，不开口询问，才可能让你错过宝贵的机会。
你要做的就是请求客户帮你引荐。你并不是要求他们替你带来新业务。请客户推荐一些可能看重你的产品价值的人，这既不会显得你在推销，也不会显得你需求感太强或理所当然。
为了让这件事更容易一些，你可以提前在脑中准备好一套话术。
先问问他们是否认识其他会从你的产品或服务中受益的人。如果他们回答“是”，你可以接着说：“如果你能给我 3–4 个我可以联系的人的信息，那就太棒了。”
即使他们最后只给了你一个或两个名字，这也仍然比你在电话之前多了两个线索！
拿到这些线索的信息后，问问为你推荐客户的人，你是否可以在推荐时提到他们的名字，或者他们是否愿意帮你做几次简短的引荐。虽然能获得引荐是最理想的情况，但有些客户可能不愿意为你提供引荐。如果遇到这种情况，就问问你是否可以只提到他们的名字。
无论是哪种情况，都要记得感谢他们，并备注所有重要细节。做好计划：要么由你亲自联系被推荐的潜在客户，要么跟进客户正在为你安排的引荐。
专业提示： 始终在面对面交流或虚拟会议期间请求销售推荐。另外，别忘了趁这个机会请客户写一份客户评价！
2. 自动化销售推荐流程
一旦你开始收到多到难以处理的推荐，就应该考虑将这个流程自动化。事实上，你应该正式启动自己的推荐计划。
如果客户不知道你正在积极寻找销售推荐，你就不可能获得更多推荐。想象一下，你运营着一个没人知道、也没人知道如何参与的推荐计划？那绝对是一场灾难。
所以，你需要持续推广你的推荐计划。
从你发送出去、用于进一步培育线索的电子邮件，到你的社交媒体帖子、广告活动，以及会员账户中的智能横幅，都要让你的推荐计划尽可能醒目，并尽可能方便客户参与。
3. 将推荐同步到你的销售流程
你不会希望一大波新推荐打乱正在进行的销售流程。这就是为什么自动化推荐计划很重要：它能让一切保持同步，并沿着正确的轨道推进。它不仅能帮助你及时跟进被推荐的线索，还能奖励你最看重的行为。
下面是几种将推荐同步到销售流程的方法：
- 在单独的 Google Excel 表格中跟踪所有新推荐及其来源
- 在 CRM 中为被推荐的机会创建一个全新的管道，并记录你可以如何与他们建立联系
- 设置并安排任务，跟进这些被推荐的线索
- 根据事件持续更新推荐
4. 别忘了发送提醒
每个人都会忙于工作，而人总有忘记你的推荐计划的时候。在一段时间后，别犹豫，给参与者发送一条简短的提醒。
你可以每个季度向整个客户群自动发送一次提醒，并简要说明他们可以如何从推荐计划中受益。你还可以通过跟踪哪些人与你的电子邮件互动，以及查看他们是否进一步了解了你的推荐计划、是否完成了期望的操作，来进一步优化这项活动并取得更好的结果。
下面是一个用于推广推荐计划的电子邮件活动示例：
- 电子邮件 1：推广者注册计划（分享计划的内容）
- 电子邮件 2：第 7 天跟进（如果推广者没有活动）
- 电子邮件 3：第 14 天跟进（如果推广者没有活动）
- 电子邮件 4：第 30 天跟进（如果推广者没有活动）
- 电子邮件 5：推广者获得第一个线索或注册（免费试用）
- 电子邮件 6：推广者通过其推荐链接获得前 10 次点击
像 Salesflare 这样的智能 CRM，可以帮助你为推荐计划中的活跃客户和不活跃客户分别设置自动电子邮件。
5. 密切跟踪你的推荐
无论你的公司规模、客户群规模或推荐计划规模如何，建立跟踪机制都至关重要。这不仅能让你了解计划的效果，还能看出哪些客户或联盟伙伴为你带来了最多的业务。
以下是你始终应该衡量的几项内容：
- 谁推荐了谁？
- 推荐是什么时候进来的？
- 你是否将被推荐的线索转化了？
- 你打算如何培育被推荐的线索？
像 Salesflare 这样的 CRM，会密切关注你的客户如何与你的电子邮件、你分享的链接以及你的网站互动。这样一来，你的被推荐线索管道就能持续更新，包含所有可能帮助你赢得交易的重要信息。
6. 奖励你的品牌拥护者
你需要跟踪客户如何与你的推荐计划互动，原因有两个。首先，这能告诉你，通过口碑为你带来更多客户的策略是否成功。更重要的是，它还能告诉你，哪些客户在推广你的业务时最积极主动。
这些客户会继续分享他们使用你产品的体验，并把更多人带到你的产品面前。但即使是他们，也需要一个持续保持动力的理由。
当然，出色的产品体验和支持能发挥很大作用。但如果你能激励他们推广产品，就能让更多人参与进来。
礼品，而不是现金
不过，在 B2B 领域，用现金作为奖励的效果没那么好。研究表明，即使参与者表示更偏好现金，非现金激励对行为的影响也更大。客户会更喜欢额外一个月的免费试用、以折扣获得某项高级功能，或者拿到一件实用的小礼物。以 Buffer 为例，他们经常给用户寄送包含 T 恤和马克杯的关怀礼包。
在决定激励方式时，你只需要记住：客户最喜欢你产品的哪些地方。
归根结底，想获得更多销售转介绍，关键在于理解究竟是什么在驱动你的客户推广品牌。
需要复习一下吗？回去读读第七部分：如何运用经过验证的成交技巧，出色完成谈判。
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