如何利用久经考验的成交技巧在销售谈判中取胜
销售管道大师班第七部分
现在，您已经很好地管理了您的管道，对您拥有的高质量机会有了清晰的认识。下一步就是推进您的销售流程，进行谈判并达成这些交易。但这并不容易。大多数成交技巧都需要非常策略性的方法。
本篇博文是全新关于如何建立销售管道的大师级系列文章的第七部分。建立强大的 销售管道是销售成功的 #1 关键。因此，我们创建了这份不可或缺的分步指南，教您如何以正确的方式建立销售管道。
- Jeroen Corthout，联合创始人 Salesflare，面向小型 B2B 公司的易用型销售 CRM
在本文中，我们将介绍如何使用成熟的成交技巧来完成谈判，以及如何在谈判中保持长期优势。
1.结束技巧
无论销售流程如何优化，成交仍然是最难的环节之一。让客户对你的业务做出承诺不仅需要战略方法，还需要深入了解客户的心态。以下是一些始终奏效的策略：
1.你能得到的 "最好的 "接近
这是指潜在客户确信你所带来的价值，但希望从你这里获得额外的好处。通常情况下，销售人员会提出一个让潜在客户害怕错过的报价，促使他们立即购买。
例如，您可以提及您正在为前十位客户提供 20% 特别折扣。
2.先试后买 "关闭
很多潜在客户都希望在签约前试用或测试您的产品。他们想确定你能为他们带来什么价值，以及你是否真的适合他们。这就是为什么包含产品试用的销售流程成交率较高的原因。
一定要做好潜在客户的资格审查。您可不想在试用期结束后，投入大量精力却无法转化的潜在客户。
3.令人印象深刻的一揽子计划 "关闭
想象一下，你正在阅读一本关于销售的电子书，读到最后。无论你多么认真地阅读了所有章节，一个有条理的总结，就像一个方便的小结，会帮助你清晰地制定销售过程中的下一步。成交时也是如此。
实施这一策略的方法是总结您所建立的所有价值点，创建一个令人印象深刻的功能及其优势包。这有点像电子书末尾提供的可打印清单。
4.假设 "关闭
在这种情况下，专业销售人员假定潜在客户认为他们的产品有价值，并会购买。如果你能确保销售过程中的每一步都能为潜在客户带来足够的价值，那么这就是一个很好的策略。
关键是要对自己的销售内容保持自信，并确保在每个阶段都了解潜在客户的观点。定期的温度检测将有助于确保你们的观点保持一致。
5.锐角 "关闭
大多数 B2B 潜在客户都会要求降价，或至少要求附加条款。如果您有提供折扣的余地或得到批准，这种策略的转化率可能会更高，因为它能提供即时的满足感。
因此，如果您的潜在客户要求附加服务，请给他们附加服务，然后要求他们立即签订合同。
6.问题 "收尾
在销售过程中，销售代表必须就潜在客户面临的挑战和目标提出问题。但即使在即将成交时，提问也能帮助消除潜在客户对购买可能存在的异议。
问一个简单的问题，问他们是否觉得你提供的产品解决了他们的一个紧迫挑战，这样你就有机会在结束会面之前进一步培养双方的联系。在让潜在客户自己思考之前，最好先解决他们可能还有的困惑。
7.硬 "关闭
客户喜欢那些希望为他们带来附加值而不仅仅是销售产品的企业。然而，有时即使是世界上所有的好处都无法让客户最终做出购买决定。在这种情况下，硬性成交将帮助您达成交易，并使销售流程继续向前推进。
如果你认为已经没有其他方法可以达成交易，那就使用硬性成交法。询问潜在客户是否有兴趣购买你的产品。如果回答是 "不"，就立即将他们从你的管道中移出，这样你就可以专注于其他机会。
2.谈判要有原则，而不是立场
就像你想以最优惠的价格购买市场上的产品一样，B2B 销售交易也包括大量的讨价还价和谈判。有时，一切都与价格有关，而有时，只需要一些附加条件，如功能、额外的每月试用和支持。
让双方双赢的唯一方法就是倾听。以下是您在谈判时应遵循的六大成交技巧。
1.不要把问题与人混为一谈
在达成交易时，你的注意力都集中在销售上，却往往忘记了对方也是人。他们有自己的观点、价值观、背景和感受，这些都会影响他们与你的互动方式或购买决策。
因此，与其试图用让步来弥补他们的犹豫，不如先试着理解他们的观点。这将帮助你避免在签署协议的谈判过程中发生冲突。
2.关注兴趣，而不是立场
在大多数情况下，我们在开始谈判时往往会表明自己的立场，以澄清我们对局势的掌控。例如，在开始讨论之前就说自己是拥有 10 年行业经验的销售专家，这就等于表明自己高人一等。这种语气只会导致自尊心的冲突。
因此，重点在于识别潜在客户的兴趣，而不是怂恿他们分享自己在公司的职位。了解是什么促使他们购买，然后分享自己的兴趣。
这将有助于双方敞开心扉，共同探索机会，从而增加达成交易的几率。
3.控制情绪
谈判的意义在于围绕 B2B 交易讨论任何事情。双方应能自由表达自己对交易的情绪--无论是对产品的担忧，还是对合作企业的愿景。
为了避免负面情绪，请确保在潜在客户表达情绪时，你能认真倾听。这不仅能帮助你避免任何争执，还能让你有机会进一步了解他们的需求。
4.经常表示感谢
如果你抽出时间去做一件对对方很重要的事情，你希望得到一点赞许。没有人喜欢不被欣赏的感觉，在谈判中尤其如此。
努力真正理解潜在客户的观点，并通过语言和行动传达出来，以此表达你对他们的感激之情。即使这意味着要感谢他们阅读了你展示的销售资料。
5.保持积极的氛围
以积极的方式交流 是促成交易的最有效方法。与其强调潜在客户如何不理解你所提供的价值，不如给这句话加上积极的色彩。试着将你的价值主张与潜在客户所说的一致起来，而不是试图强迫他们同意你的观点。
保持客户至上的谈判和成交技巧可提高转化率。
6.避免行动与反应的循环
每个行动都会有反应。但这正是你在谈判中应该避免的。如果潜在客户认为你的报价没有价值，不要做出激烈的反应。相反，要试着了解他们不喜欢你的报价的原因，以及你如何才能让他们觉得更好。
这样做将有助于您发现更多与潜在客户合作的机会，了解阻碍他们购买的原因，并提供符合他们利益的交易。
但最重要的是，切记在开始谈判之前，先确定潜在客户对你的产品的认知价值。要始终专注于为潜在客户增值，而不是推销自己的产品！
3.监控潜在客户的行为
成功的销售会议之后，良好的成交技巧仍在继续：重要的是要不断重申你为潜在客户带来的价值，并密切关注他们在成交会议后甚至售后如何与你的企业互动。
跟踪潜在客户的一举一动：后续电子邮件的打开率、点击率以及他们在网站上的互动情况。他们如何与您的企业互动，表明了他们对您所提供服务的了解程度、可能存在的疑虑以及他们最想了解的内容。此外，这还能让您在正确的时间用正确的信息联系到他们。
需要注意的事项包括
- 他们是否打开了您的后续邮件？
- 他们访问过您的网站吗？
- 他们正在详细查看哪些功能？
- 他们是否在重新考虑您的定价？
- 他们是否在寻找客户案例研究和推荐信，以便更好地了解您所提供的价值？
这样做有助于你更好地了解潜在客户的需求，了解他们在想什么或对什么感兴趣。这样，您就能针对不同的潜在客户量身定制特定的成交技巧，从而获得更多的转化率。
Salesflare 等智能 CRM 系统可帮助您跟踪潜在客户与您分享的电子邮件、链接和网站的互动情况。然后，它将为每位潜在客户存储这些信息，并向您发送有关其活动的实时通知，这样您就可以调整您的成交技巧，并以明智的方式跟进他们。
但最后，请记住
4.始终关闭
无论您使用何种成交技巧，B2B 潜在客户的成交都需要一段时间。
在销售过程中会涉及多个决策者，有时甚至是各个阶段的决策者。因此，不要只跟进一条线索。
请记住，在高机会潜在客户对您提供的产品失去兴趣之前，让他们进入下一步。持续培养他们并跟踪他们不断变化的需求，以调整您的销售流程，实现更多成交。
但最重要的是，不要害怕关闭潜在客户。如果潜在客户花了很长时间才做出决定，或者暂时对您的产品不感兴趣，就将他们移到培育名单中，重新调整您的工作重点，跟进更好的潜在客户。
始终朝着下一步努力，不要害怕结束销售线索。召开一次直截了当的销售会议，让那些迟迟无法做出购买决定的潜在客户得到答案。
毕竟，只有不断优化资源，专注于更好的机会，才能在销售过程中保持领先地位。
准备好用这些谈判和成交技巧应对下一次销售会议了吗？那么，别忘了下周收看 销售管道大师班第八部分：如何获得更多的 B2B 销售推荐.需要复习？返回阅读 第六部分：如何像专家一样管理销售管道. 
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