如何运用经过验证的成交技巧，轻松搞定销售谈判
销售管道大师课：第七部分
现在，你已经能够很好地管理你的管道，清楚地看到手头那些高质量的机会。下一步，就是推动销售流程向前发展，谈判并赢得这些交易。但这并不容易。大多数成交技巧都需要采取非常有策略的方法。
本文是全新如何搭建销售管道大师课系列的第七部分。搭建强大的销售管道是销售成功的第一关键。这正是我们创建这份不可或缺的分步指南的原因：教你用正确的方法搭建管道。
– Jeroen Corthout，Salesflare 联合创始人，Salesflare 是一款易于使用的销售 CRM，面向小型 B2B 公司
在本文中，我们将介绍如何运用经过验证的成交技巧，做好谈判并赢得交易，以及如何在这场长期竞争中持续留在牌桌上。
1. 成交技巧
无论你的销售流程优化得多么完善，成交仍然是最难的环节之一。要让客户承诺与你的业务合作，不仅需要采取有策略的方法，还要深入理解客户的心态。下面是一些始终有效的策略：
1. “你能得到的最佳方案”成交法
这种情况是指，潜在客户已经相信你能带来的价值，但还希望从你这里获得额外的好处。通常，销售人员会提出一个制造错失恐惧的报价，推动潜在客户立即购买。
比如，你可以说明，只有前十位客户才能享受 20% 的特别折扣。
2. “先试后买”成交法
很多潜在客户在签下交易之前，都希望先试用或测试你的产品。他们想确认你能带来的价值，也想确定你的产品是否真的适合自己。因此，包含产品试用环节的销售流程，成交率往往更高。
一定要做好线索筛选。你不希望在一个试用期结束后根本不会转化的线索上投入大量精力。
3. “令人印象深刻的套餐”成交法
想象一下，你正在阅读一本关于销售的电子书，并读到了结尾。无论你之前阅读各章节时多么认真，一份结构清晰的总结都能像一份方便的回顾，帮助你明确销售流程接下来要采取的步骤。成交时也是一样。
执行这一策略的方式，是把你已经明确建立起来的所有价值点总结出来，创建一份令人印象深刻的功能及其益处套餐。这有点像那本电子书结尾提供的、可以打印出来的检查清单。
4. “假定成交”法
在这种情况下，销售专业人士会假定潜在客户已经看到了其产品的价值，并且即将购买。如果你已经确保销售流程中的每个步骤都为潜在客户创造了足够的价值，这就是一个很好的策略。
这里的关键是，对你所销售的产品或服务保持信心，并确保自己在每个阶段都了解潜在客户的立场。定期确认双方的想法是否一致，有助于确保你们仍然站在同一页上。
5. “锋利角度”成交法
大多数 B2B 潜在客户都会要求降价，或者至少要求添加一些额外内容。如果你有足够的利润空间可以提供折扣，或者有权批准折扣，这种策略往往更容易促成交易，因为它能带来即时满足。
所以，如果潜在客户要求添加额外内容，就给他们，然后马上请他们签署合同。
6. “提问式”成交法
在销售过程中，销售代表询问潜在客户面临的挑战和目标非常重要。但即使你已经进入收尾阶段，提问仍然可以帮助消除潜在客户对购买可能抱有的任何异议。
只要简单问一句，了解他们是否觉得你提供的方案能够解决他们眼下最紧迫的挑战，你就有机会在结束会议前进一步加深这段联系。最好在离开前，先解决潜在客户仍然存在的任何疑惑，而不是把他们留给自己的想法去纠结。
7. “强硬”成交法
客户喜欢那些希望为他们带来额外价值，而不只是销售产品的企业。不过，有时即使你把全世界的好处都摆在面前，也无法让一条线索最终做出购买决定。在这种情况下，强硬成交能帮助你促成交易，并让销售流程继续向前推进。
如果你觉得已经没有其他办法可以促成交易了，那就使用强硬成交法。直接问潜在客户是否有兴趣购买你的产品。如果答案是否定的，就立即把他们从你的管道中移出，这样你就能把精力放在其他机会身上。
2. 用原则谈判，而不是用定位谈判
就像你希望在市场上找到的产品上谈到最优价格一样，一笔 B2B 销售交易也包含大量讨价还价和谈判。有时谈判的核心是价格，另一些时候，只需要添加一些额外内容，比如功能、额外的每月试用期和支持。
要让双方实现双赢，唯一的办法就是倾听。下面是你在使用成交技巧进行谈判时应该遵循的六条准则。
1. 不要把问题和人混为一谈
在促成交易时，你关注的是拿下一笔销售，很容易忘记对面也是一个个真实的人。他们有自己的观点、价值观、背景和感受，而这些都会影响他们与你互动的方式，以及他们做出购买决定的方式。
所以，与其试图用让步来消除他们的犹豫，不如先努力理解他们的立场。这样做能帮助你避免在谈判签约时发生冲突。
2. 关注利益，而不是定位
在大多数情况下，我们往往会先陈述自己的立场，以明确自己对局面的掌控。例如，在讨论开始之前就说自己是拥有 10 年行业经验的销售专家，就像是在暗示自己高人一等。而以这样的语气开启谈判，最终只会导致自尊心的碰撞。
所以，重点应放在识别潜在客户的诉求上，而不是推动他们分享自己在公司的定位。了解是什么因素可能促使他们做出购买决定，然后分享你自己的诉求。
这会帮助双方敞开心扉，共同探索机会，从而提高你的 deal 获得肯定答复的可能性。
3. 控制情绪
谈判的目的，是围绕这笔 B2B deal 讨论一切相关事项。双方都应该能够自由表达自己对这笔 deal 的情绪——无论是对产品的担忧，还是对正在接触的企业愿景的看法。
为了避免负面情绪蔓延，潜在客户表达情绪时，一定要真正倾听。这样不仅能帮助你避免争论，还能让你进一步了解他们的需求。
4. 始终表达感谢
如果你抽出时间去做一件对对方很重要的事，你自然会希望对方为此给予你一些信用。没有人喜欢觉得自己没有得到认可，而在谈判过程中尤其如此。
通过努力真正理解潜在客户的视角，并用语言和行动表达出来，向他们传达你的感谢。哪怕只是感谢他们看完了你展示的销售演示文稿。
5. 保持积极氛围
用积极的方式沟通是让 deal 获得肯定答复的最有效方式。与其强调潜在客户没有理解你提供的价值，不如换一种积极的说法。试着将你的价值主张与潜在客户所说的内容对齐，而不是强行让他们认同你的观点。
以客户为先的谈判和成交技巧，转化率更高。
6. 避免陷入行动与反应的循环
每个行动都会带来反应。但这正是你在谈判中应该避免的。如果潜在客户看不到你的报价所带来的价值，不要立刻强烈反应。相反，试着了解他们不喜欢这份报价的地方，以及你可以如何让它更适合他们。
这样做能帮助你发现更多与潜在客户合作的机会，了解是什么原因阻碍他们购买，并提供一笔符合他们诉求的 deal。
但最重要的是，记得在开始谈判前确定潜在客户感知到的产品价值。而且，始终专注于为潜在客户增加价值，而不是销售你的产品！
3. 跟踪潜在客户的行为
成功的销售会议结束后，优秀的成交技巧仍要继续发挥作用：你需要不断重申自己为潜在客户带来的价值，并密切关注他们在成交会议结束后，甚至在售后阶段，如何与你的公司互动。
跟踪潜在客户采取的每一步：他们是否打开跟进电子邮件、点击率是多少，以及他们在你的网站上与哪些内容互动。他们与你的公司互动的方式，反映出他们对你所提供内容的理解程度、可能仍然存在的疑虑，以及他们最感兴趣进一步探索的方向。此外，这还能让你在合适的时间，用合适的消息联系他们。
需要跟踪的事项包括：
- 他们会打开你的跟进邮件吗？
- 他们访问过你的网站吗？
- 他们正在更仔细地查看哪些功能？
- 他们会再次查看你的定价吗？
- 他们是否在寻找客户案例和客户证言，以更好地了解你所提供的价值？
这样做能帮助你更好地了解潜在客户的需求，以及他们正在思考或感兴趣的事情。这样一来，你就能针对不同的潜在客户，量身定制具体的成交技巧，从而获得更多转化。
Salesflare 等智能 CRM 能帮助你跟踪潜在客户与你分享的邮件、链接以及网站的互动情况。随后，它会将这些信息按潜在客户分别存储，并实时向你发送他们活动的通知，让你能够调整成交技巧，并在掌握信息的基础上跟进他们。
但最后，请记住：
4. 始终推动成交
无论你使用什么成交技巧，B2B 线索都需要一段时间才能成交。
销售过程中会涉及多个决策者，有时甚至每个阶段都有不同的决策者。所以，不要只盯着一个线索跟进，结果把自己卡住。
记得在高潜力线索对你的产品失去兴趣之前，不断推动他们进入下一步。持续培育他们，跟踪他们不断变化的需求，从而调整销售流程，促成更多成交。
但最重要的是，不要害怕推动线索成交。如果潜在客户迟迟无法做出决定，或者目前对你的产品不感兴趣，就把他们移到培育列表中，把注意力重新转向更优质的线索并跟进。
始终朝着下一步推进，不要害怕推动线索成交。对于那些迟迟无法做出购买决定的潜在客户，安排一次直接坦率的销售会议，获得他们的答复。
毕竟，想要始终掌控销售流程，唯一的办法就是持续优化资源配置，把精力集中在更优质的机会上。
准备好用这些谈判和成交技巧迎接下一次销售会议了吗？那么，别忘了下周继续阅读我们 Sales Pipeline 大师课的第八部分：如何获得更多 B2B 销售转介绍。想复习一下？回去读读第六部分：如何像专业人士一样做好销售管道管理。
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