LinkedIn 潜在客户生成：如何产生高质量的潜在客户 [2025]

寻找和成交 B2B 潜在客户的可行策略

不可否认，LinkedIn 是 B2B 销售团队创造销售线索的强大工具。数字不会说谎：89% 的 B2B 营销人员使用 LinkedIn 来创造销售线索，而 62% 的 B2B 营销人员使用 LinkedIn 积极创造销售线索--其效率是次好社交渠道的两倍多。LinkedIn 上的转化率是其他主要广告平台的三倍。成本效益通常也更高。

如果你正在搜索 "LinkedIn 潜在客户生成"，你可能已经知道它的作用。您可能正在寻找如何让它更好地为您服务。您需要可操作的策略、专家提示，也许还需要 Sales Navigator 等工具的指导，更重要的是，如何将这一切与您的销售流程，尤其是您的 CRM 结合起来。

这正是本指南所要提供的。忘掉仅仅拥有一个存在吧；真正的成功来自于战略方法：优化您的个人资料、创建有价值的内容、精准的潜在客户、个性化的推广，以及将这一切与您的客户关系管理（CRM）无缝整合。基本策略已不再适用。

让我们深入了解。👇

为创造销售线索奠定基础：优化您的 LinkedIn 影响力

在考虑在 LinkedIn 上挖掘潜在客户之前，您的数字店面必须完美无瑕。您的个人简介和公司页面是您在网上的第一印象。正确对待它们。

优化您的个人简介

将您的个人简介视为您的数字握手。它需要即时传递价值和可信度。这不仅仅是外观的问题；它直接影响到人们是否接受您的连接请求，以及是否信任您，从而与您建立联系。

• 视觉第一： 专业的头像是不可或缺的。有专业头像的个人简历浏览量和连接请求分别是普通个人简历的 21 倍和 9 倍。添加自定义横幅，直观地说明您的工作或您提供的价值。
• 标题事项： 不要只列出你的职位名称。明确说明您为目标受众带来的价值。要吸引眼球，注重好处。
• 令人信服的 "关于 "部分： 超越你的职业经历。解释 如何 帮助理想客户解决问题。关注他们的需求，而不仅仅是你的成就。有人应该在几秒钟内就能掌握你的价值主张。
• 展示你的专业知识： 介绍你表现最好的帖子。使用 "经验 "部分添加视频、演示文稿或案例研究等丰富的媒体--这是您技能的有形证明。
• 利用社会证明： 认可和推荐的力量是强大的。积极向满意的客户和合作伙伴索取。在显著位置展示它们。
• 保持最新： 陈旧的个人资料表明你不活跃。定期更新，介绍新的成就、项目或见解。

创建能吸引客户的公司页面

您的公司页面代表着您品牌的专业性和价值观。它是信息和内容的中心枢纽。

• 完成一切 填写所有部分：徽标、横幅、详细描述、当前联系信息。完整的简介可以建立信任。考虑自定义 URL。
• 明确的价值主张： 与个人简介一样，标题和 "关于 "部分必须明确说明贵公司如何解决客户的问题。要简明扼要，重点突出解决方案。
• 优化搜索： 在描述和内容中加入相关关键词，这样潜在客户就能通过 LinkedIn 搜索或谷歌找到你。
• 展示产品/服务： 通过详细描述、高质量图片/视频和链接，有效利用专用部分。展示页面可以针对特定的受众群体。
• 展示社交证明： 介绍客户推荐和评论。正面评论具有很大的影响力--92% 的 B2B 买家在阅读评论后更有可能购买产品。LinkedIn 的 "向他人询问有关本产品的信息 "功能对于同行验证也很有用。
• 通过员工放大效应： 鼓励你的团队将他们的简介链接到公司页面。这将扩大影响力和可信度。

请记住，个人和公司简介都是动态资产，而不是静态小册子。它们需要持续关注，并与您的整体销售战略保持一致。

创建能建立联系和权威的内容

优化的个人资料为 LinkedIn 潜在客户的生成奠定了基础，但内容也能提高知名度、参与度和权威性。战略性的内容方法可以吸引客户的兴趣，并为您的销售工作提供支持。

为什么思想领袖对销售至关重要？

仅仅分享公司新闻是不够的。将自己和公司定位为专家。

为什么？因为 75% 的潜在买家表示，思想领导力有助于他们决定考虑哪些供应商。高质量的洞察力会对购买决策产生重大影响，尤其是对 C-suite 高管而言。

分享观点、分析趋势、提供独特建议--超越推销。

引发对话的内容策略

关注价值和参与，而不仅仅是销售。

• 价值第一： 教育受众，增强受众能力。分享实用的操作指南、有见地的案例研究、有价值的白皮书或解决潜在客户痛点的电子书。
• 混合格式： 使用图片、数据丰富的旋转木马，尤其是视频。在 LinkedIn 上，视频的分享频率是其他帖子类型的 20 倍。重新利用内容--例如，将博文变成旋转木马。
• 积极参与： 分享个人故事、分步教程、庆祝里程碑或提供独家内容供评论，以激发互动并产生潜在客户。
• 社交销售内容： 针对潜在客户可能面临的挑战，分享相关文章或见解。从他们的角度出发。这样做能显示出真正的兴趣，回复率也会比一般的推销高得多。这是有效 B2B 销售战略.

一致性和参与度：让内容发挥作用

优秀的内容需要持续发布和积极参与。

• 始终如一： 定期发布信息，以保持关注度，并向 LinkedIn 的算法发出活动信号。以高质量为目标，但持续发布（如每周发布一次）可显著提高参与度。
• 适时发布： 查看页面分析，了解特定受众在 LinkedIn 上最活跃的时间。然后发布信息，提高知名度。
• 参与返回： 点赞、深思熟虑地评论和分享他人的相关内容。回复自己帖子的评论，促进对话。真正参与相关的 LinkedIn 群组。

LinkedIn 上的内容是产生销售线索的对话货币。它可以树立权威、吸引咨询、培养线索，并为您提供开展外联活动的相关理由。

精准生成 LinkedIn 潜在客户：找到你的理想买家

有了强大的存在和内容战略，现在就该积极寻找合适的潜在客户了。为此，LinkedIn（尤其是 Sales Navigator）提供了强大的工具。

主 LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator 具有高级搜索功能，是认真开展 B2B 潜在客户搜索的必备工具。

1.定义 ICP

在筛选之前，了解您的理想客户档案--职位、行业、公司规模、地点、痛点。这将为您的搜索提供指导。

2.利用高级过滤器

Sales Navigator 有 30 多个滤波器。主要包括

• 聚焦： 根据最近的活动，如工作变动（过去 90 天）、新闻提及、最近的帖子或关注贵公司，突出显示潜在客户。非常适合及时 "破冰"。
• 核心人口统计： 根据当前职称、资历、职能、公司人数、公司人数增长（扩张/收缩信号）、地域、任职年数进行筛选。
• 关系过滤器： "联系 "针对与特定个人有联系的人。"共同经历 "找到共同点（学校、过去的公司）。"TeamLink"（更高层次）显示通过队友建立的联系，以便进行热情的介绍。
• 关键词： 搜索整个档案，但与其他筛选器一起使用时要谨慎，以避免出现噪音。
• 过去的公司 锁定以前在特定公司工作过的人（如以前的客户）。

3.布尔搜索

使用 AND、OR、NOT（大写）等运算符、用于精确短语的引号""和用于分组的括号（）来细化搜索。例如（"销售副总裁 "或 "销售总监"）和 "SaaS "而不是（助理或实习生）。

4.过滤器陷阱

谨慎使用 "行业"、"职能"、"资历 "和宽泛的 "关键词 "筛选器--它们可能不准确。具体的职位名称通常更可靠。务必仔细检查个人资料。

5.自动发现

• 保存的搜索： 保存您的条件（最多可搜索 50 个潜在客户/50 个账户），并获得新的匹配资料通知。
• 警报 在已保存的潜在客户/账户上设置职位变动、新闻或内容分享提醒--完美的外联触发器。

6.组织

在 Sales Navigator 中使用 "潜在客户列表"、"账户列表"、"标签 "和 "备注 "来管理潜在客户。排除现有客户和竞争对手。

要有效使用这些销售潜在客户挖掘工具，就必须了解筛选器的功能和局限性。

展望超越 Sales Navigator

不要局限于搜索 Sales Navigator。

• 组别 加入相关的活跃群组。通过分享见解和回答问题真实地参与其中。加入群组可以很好地破冰。
• 活动 举办网络研讨会 或 LinkedIn 上的问答，以吸引感兴趣的与会者。参加相关行业活动（在 LinkedIn 上推广）以建立联系。导出与会者名单可提供潜在人才库。
• 内容参与： 喜欢或评论相关内容（你的、你的公司的、有影响力的人）的人表示有兴趣。这些都是需要跟进的热线索。
• 档案访客： 监控谁浏览了您的个人资料--他们可能已经对您感兴趣了。

有效的潜在客户挖掘将目标搜索与监控整个 LinkedIn 的参与流结合起来。

寻找触发点--工作变动、内容分享、公司新闻--进行更相关的推广。

有意义的 LinkedIn 外联：从联系到对话

找到潜在客户只是 LinkedIn 潜在客户开发成功的第一步。要将他们转化为对话，就需要有技巧地进行个性化推广。一般的信息会被忽略。

个性化无可非议

超越 {FirstName}.真正的个性化说明您做了充分的准备。

• 研究第一： 查看他们的简介、活动、公司网站和近期新闻 之前 伸出援手。了解他们的角色和潜在挑战。
• 具体参考资料： 提及最近的一篇文章、彼此的联系、工作变动、公司新闻或他们内容中的某些特定内容。为他人量身定制一条信息。这将显示出您的真正兴趣，并大大提高回复率。
• 量身定制你的价值主张： 说明您可以如何提供帮助 根据其具体情况.

有效的连接请求

通过个性化最大限度地提高接受率。

• 始终个性化： 切勿发送空白请求。请附上简短的个性化说明。
• 寻找共同点 提及彼此的联系、共同的团体、共同的兴趣或其内容。
• 温和地说明意图： 简要说明您希望连接的原因，但 不要马上投.目的是打开对话之门。

增值的战略性后续行动

大多数潜在客户不会立即回复。要有策略地跟进，每次都要增加价值。

• 提供新东西： 分享相关博文、案例研究、资源、见解或对他们最近活动的评论。避免只问 "你看到我上一条信息了吗？
• 考虑独特的格式： 简短、个性化的视频或语音备注可以从短信中脱颖而出。
• 知道何时暂停（在 LinkedIn 上）： 在 LinkedIn 上尝试了几次增值活动却没有得到回应后，可以考虑转换渠道（如电子邮件）或暂停在 LinkedIn 上的推广活动。不要烧毁桥梁。发送有效的 冷邮件 需要类似的个性化和价值原则。

有效使用 InMail 和线索生成表单

LinkedIn 提供了专门的外联和捕获工具：

• 电子邮件 任何人都能收到付费信息。对尚未建立联系的高价值潜在客户进行战略性使用。高度个性化至关重要。主题行要简短，明确说明推广原因，简明扼要，提供价值，并有一个清晰、低承诺的行动号召。明智使用有限的点数。
• 线索生成表单： 与赞助内容/信息广告整合。预填表单（使用个人资料数据）可减少摩擦，提高数据准确性。它们可以直接与客户关系管理（CRM）同步，以便立即跟进。有一个 出色的 Zapier 集成 为此。

有效的 LinkedIn 潜在客户开发和推广体现了研究和相关性。这通常是多渠道对话的开始，在可能转到电子邮件或电话之前建立联系和融洽关系。

放大器：将 LinkedIn 与 CRM 整合

所有这些 LinkedIn 活动--资料优化、内容、潜在客户、外联--都非常强大。但是，如果不将这些活动与CRM系统整合起来，你就会把效率和潜在收入抛在脑后。各自为政的活动令人头疼不已。

集成为何胜过孤岛

在没有LinkedIn-CRM直接集成的情况下工作会造成问题：

• 零散的数据： LinkedIn 上的潜在客户信息与客户关系管理（CRM）是分开的，这样就会给您带来不完整的信息。
• 手动数据输入： 销售代表将大量时间浪费在将 LinkedIn 上的信息复制到 CRM 上，而这些时间并没有用在销售上。而且还容易出错。团队花费在非销售任务上的时间高达 65%！
• 恒定选项卡切换： 在 LinkedIn、Sales Navigator、电子邮件和客户关系管理之间疲于奔命，会扼杀注意力和工作效率。
• 错过后续行动： 如果没有统一的跟踪系统，线索就会漏掉。
• 缺乏洞察力： 如果数据分散，就很难看到参与度的全貌、跟踪 LinkedIn 的有效性或很好地开展协作。

将 LinkedIn 与您的 CRM 集成可解决这些问题，并提供集中数据、CRM自动化、更好的销售线索跟踪、更高的数据准确性、更深入的洞察力以及简化的工作流程等巨大优势。高绩效的销售团队更有可能有效地使用他们的 CRM，而集成则是关键所在。有许多 CRM的优势都会通过适当的集成而放大。

使用 Salesflare 简化工作流程

Salesflare 的设计正是为了弥合这一差距，它通过我们的 Chrome 浏览器侧边栏扩展进行了紧密的本地集成。它可实现从 LinkedIn 潜在客户生成到 CRM 管理的无缝流程。

具体操作如下

第 1 步：创建领导力并立即丰富

当您在 LinkedIn 或 Sales Navigator 上查看潜在客户的个人资料时，Salesflare 侧边栏会自动出现。它会检查您的 CRM 中是否已有该个人或公司，以防止重复。只需点击侧边栏，您就可以将联系人和/或账户添加到 Salesflare。无需再手动复制粘贴。

步骤 2：查找企业电子邮件

获取商业电子邮件通常是下一个步骤。Salesflare 在 电子邮件查找器中提供了一个LinkedIn电子邮件查找器扩展。

只需点击一下，即可搜索并验证潜在客户的商业电子邮件。我们的计划已包含电子邮件查找功能，因此无需单独使用其他工具。

步骤 3：利用电子邮件序列自动进行培育

一旦捕获，后续行动至关重要。直接从 LinkedIn 的侧边栏，将潜在客户注册到 Salesflare 内置的个性化电子邮件序列中。

这利用了自动定时电子邮件，并可在序列中包含任务（如 "致电潜在客户"），无需人工即可确保持续跟进。您可以 群发电子邮件，让人感觉到您的个性化。

步骤 4：可视化管理和跟踪进度

保持井然有序，同时尽量减少上下文切换。

通过侧边栏直接从 LinkedIn 资料查看和更新 CRM 信息（添加备注、任务、更新机会阶段）。

然后通过 Salesflare 的拖放销售管道直观地跟踪从 LinkedIn 捕捉到的潜在客户。

Salesflare 可自动记录电子邮件、会议、通话和跟踪数据，创建完整的交互时间轴。

这种基于侧边栏的原生方法要比依赖后台同步或单独的工具高效得多。它简化了从在 LinkedIn 上发现线索到在 CRM 中管理线索的整个过程。

衡量重要的事情：证明 LinkedIn 潜在客户生成投资回报率

产生潜在客户固然很好，但您需要了解实际的投资回报。这意味着要超越个人资料浏览量等虚荣指标。

超越虚荣指标

注重质量而非数量。无法转化的低成本线索会浪费资源。进一步跟踪漏斗下方的 KPI：

• 每条线索成本 (CPL)： 尤其是付费活动。
• 转换率： LinkedIn 潜在客户中有多大比例成为合格的机会？有多少成交？这对于 领导资格.
• 交易规模/平均合同价值 (ACV)： LinkedIn 的线索有价值吗？
• 管道生成： LinkedIn 提供的机会总价值。
• 广告支出回报率 (ROAS)： 对于付费活动。

利用客户关系管理获得真正的洞察力

综合客户关系管理对于有效衡量投资回报率至关重要。

• 线索来源跟踪： 使用客户关系管理报告，查看哪些特定的 LinkedIn 活动（外联细分市场、内容营销活动、入站线索）能产生最有价值的交易。
• 管道分析： 分析 LinkedIn 潜在客户通过你的 销售管道 并找出瓶颈。定期 销售分析.
• 活动投资回报率衡量： 将 LinkedIn 营销活动直接与客户关系管理中的机会和收入联系起来，以明确计算投资回报率。利用这些数据准确 销售预测.
• 优化： 利用这些洞察力来完善您的目标定位、信息传递和内容策略。好的客户关系管理可提供 销售仪表板示例 以及为此所需的报告。

如果 CRM 中没有强大的跟踪功能，就无法将收入归因于 LinkedIn，从而无法计算真正的投资回报率。CRM 弥补了 LinkedIn 活动与业务成果之间的差距。

想了解将 LinkedIn 与 CRM 无缝集成如何改变您的销售工作流程吗？请随时与我们联系--我们很乐意与您探讨 Salesflare 如何帮助您将 LinkedIn 联系人转化为实际业务。

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Jeroen Corthout

联合创始人兼首席执行官 于 Salesflare

我是 Salesflare在过去 10 多年里，我帮助数以千计的公司简化了销售和 CRM 流程。过去 10 多年来，我帮助数千家公司简化了销售和 CRM 流程。我热爱销售自动化、打造精美的产品以及撰写有关这些主题的文章。

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