Hur du blir bäst i dina försäljningsförhandlingar med hjälp av beprövade avslutningstekniker
Masterclass för säljpipeline: Del sju
Du har nu bra koll på din pipeline, med en tydlig bild av de högkvalitativa möjligheter du har. Nästa steg är att ta försäljningsprocessen framåt, förhandla och stänga dessa affärer. Men det kommer inte att vara lätt. De flesta avslutningstekniker kräver ett mycket strategiskt tillvägagångssätt.
Detta inlägg är del sju i en ny Masterclass-serie om hur du bygger din försäljningspipeline. Att bygga en stark säljpipeline är #1 nyckeln till försäljningsframgång. Det är därför vi har skapat denna oumbärliga steg-för-steg-guide för att lära dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.
- Jeroen Corthout, medgrundare Salesflare, ett lättanvänt CRM-system för försäljning för små B2B-företag
I den här artikeln ska vi gå igenom hur du lyckas med din förhandling med hjälp av beprövade avslutningstekniker och hur du håller dig kvar i matchen på lång sikt.
1. Tekniker för stängning
Oavsett hur väl optimerad din säljprocess är, är avslut fortfarande en av de svåraste aspekterna. Att få människor att engagera sig i ditt företag kräver inte bara ett strategiskt tillvägagångssätt, utan också att man fördjupar sig i kundens tankesätt. Här är några av de taktiker som alltid fungerar:
1. Det "bästa du kunde få" nära
Det här är när prospektet är övertygat om det värde du tillför, men vill ha en extra fördel från dig. Vanligtvis skulle en säljare komma med ett erbjudande som skapar rädsla för att gå miste om något och driver prospektet att göra ett omedelbart köp.
Du kan till exempel nämna att du erbjuder en speciell 20%-rabatt endast till dina tio första kunder.
2. "Prova innan du köper"-principen
Många av dina potentiella kunder kommer att vilja prova eller testa din produkt innan de undertecknar affären. De vill vara säkra på det värde du tillför och om du verkligen passar dem. Det är därför försäljningsprocesser som inkluderar en test av produkten har en högre avslutsfrekvens.
Var noga med att kvalificera dina leads väl. Du vill inte lägga ner en massa arbete på ett lead som inte kommer att konvertera i slutet av testperioden.
3. Det "imponerande paketet" nära
Tänk dig att du läser en e-bok om försäljning och kommer till slutet. Oavsett hur noggrant du har gått igenom alla kapitel kan en strukturerad sammanfattning, som fungerar som en praktisk rekapitulering, hjälpa dig att tydligt formulera nästa steg i din säljprocess. Samma sak gäller när du avslutar en affär.
Den här taktiken går ut på att sammanfatta alla de värdepunkter som du har fastställt för att skapa ett imponerande paket med funktioner och deras fördelar. Ungefär som en utskrivbar checklista som erbjuds i slutet av den e-boken.
4. Den "förmodade" stängningen
I det här fallet utgår säljaren från att prospektet ser ett värde i deras produkt och kommer att göra ett köp. Det här är en bra taktik att använda om du ser till att varje steg i försäljningsprocessen tillför tillräckligt med värde för prospektet.
Nyckeln här är att vara säker på vad du säljer och se till att du känner till prospektets perspektiv i varje steg. Regelbundna temperaturkontroller hjälper dig att se till att du fortfarande är på samma sida.
5. Den "skarpa vinkeln" nära
De flesta B2B-prospekt kommer att be om prissänkningar eller åtminstone tillägg. Om du har en marginal för att erbjuda rabatter eller godkännande för att göra det, kommer denna taktik sannolikt att konvertera högre eftersom den erbjuder omedelbar tillfredsställelse.
Så om ditt prospekt ber om ett tillägg, ge det till dem och be dem sedan att skriva på kontraktet direkt.
6. "Frågan" stängs
Det är viktigt för säljare att ställa frågor om prospektets utmaningar och mål under försäljningsprocessen. Men även när du närmar dig ett avslut kan frågor hjälpa till att eliminera eventuella invändningar som prospektet kan ha mot köpet.
En enkel fråga om de anser att det du erbjuder löser en av deras viktigaste utmaningar ger dig chansen att ytterligare vårda kontakten innan mötet avslutas. Det är bäst att ta itu med eventuell förvirring som dina prospekts fortfarande kan ha innan du lämnar dem för sina egna tankar.
7. Den "hårda" stängningen
Kunderna älskar företag som vill ge dem mervärde och inte bara sälja sina produkter. Men ibland räcker inte ens alla fördelar i världen för att få en lead att slutligen fatta ett köpbeslut. I sådana fall hjälper en hård avslutning dig att avsluta affären och hålla försäljningsprocessen framåt.
Om du tror att det inte finns något annat sätt att avsluta affären längre, använd den hårda avslutningen. Fråga prospektet om de är intresserade av att köpa din produkt eller inte. Om svaret är nej flyttar du omedelbart ut dem ur din pipeline så att du kan fokusera på andra möjligheter.
2. Förhandla med principer, inte positioner
Precis som du vill få det bästa priset på en produkt som du hittar på marknaden, innebär en B2B-affär en hel del köpslående och förhandlingar. Ibland handlar det bara om priset och ibland krävs det bara några få tillägg, som funktioner, extra månatliga testversioner och support.
Det enda sättet att göra det till en win-win-situation för båda parter är att lyssna. Här är de sex riktlinjer du bör följa när du förhandlar med avslutningsteknik.
1. Blanda inte ihop problemet med människorna
När du avslutar en affär fokuserar du på att få en försäljning i hamn och det är vanligt att glömma att det finns människor på andra sidan. De har sina egna åsikter, värderingar, bakgrunder och känslor som bidrar till hur de interagerar med dig eller fattar ett köpbeslut.
Så istället för att försöka råda bot på deras tvekan med eftergifter, försök först att förstå deras synvinkel. På så sätt kan du undvika konflikter under förhandlingarna inför undertecknandet av avtalet.
2. Fokusera på intressen, inte positioner
I de flesta fall brukar vi inleda en förhandling med att ange vår ståndpunkt för att klargöra hur vi ser på situationen. Om du till exempel säger att du är en försäljningsexpert med 10 års erfarenhet av branschen innan du ens inleder en diskussion, är det som att visa att du är överlägsen. Och att sätta den tonen leder inte till något annat än krockande egon.
Så fokusera på att identifiera prospektets intressen snarare än att få dem att dela med sig av sin position på företaget. Förstå vad som kan få dem att göra ett köp och dela sedan med dig av dina egna intressen.
Detta hjälper båda parter att öppna upp och utforska möjligheter tillsammans, vilket ökar chanserna att få ett ja på din affär.
3. Håll känslorna i schack
Poängen med en förhandling är att diskutera allt och alla frågor som rör B2B-affären. Båda parter ska fritt kunna uttrycka sina känslor kring affären - oavsett om det handlar om en oro för produkten eller visionen hos det företag de förhandlar med.
För att hålla negativa känslor borta bör du se till att verkligen lyssna när prospektet uttrycker sina känslor. Detta hjälper dig inte bara att undvika argument utan ger dig också möjlighet att ytterligare förstå deras behov.
4. Uttryck alltid uppskattning
Om du tar dig tid att göra något som är viktigt för den andra parten vill du också få lite beröm för det. Ingen gillar att känna sig ouppskattad och det gäller särskilt när du är i förhandling.
Uttryck din uppskattning för prospektet genom att anstränga dig för att verkligen förstå deras perspektiv och förmedla det i ord och handling. Även om det innebär att du tackar dem för att de gick igenom det säljmaterial du presenterade.
5. Upprätthåll en positiv atmosfär
Kommunicera på ett positivt sätt är det mest effektiva sättet att få ett ja på affären. Istället för att betona att prospektet inte förstår värdet av det du erbjuder, kan du vända på meningen på ett positivt sätt. Försök att anpassa ditt värdeerbjudande till vad prospektet säger istället för att försöka tvinga dem att hålla med om din synvinkel.
Förhandlings- och avslutstekniker som sätter kunden i centrum ger högre konvertering.
6. Undvik kretsloppet av aktion och reaktion
Varje handling har en reaktion. Men det är precis vad du bör undvika under förhandlingar. Om prospektet inte ser något värde i ditt erbjudande ska du inte reagera skarpt på det. Försök istället att förstå vad det är de inte gillar med erbjudandet och hur du kan göra det bättre för dem.
På så sätt kan du identifiera fler möjligheter att arbeta med prospektet, förstå orsakerna till att de avstår från att köpa och erbjuda en affär som är skräddarsydd för att passa deras intressen.
Men viktigast av allt är att komma ihåg att fastställa prospektets upplevda värde av din produkt innan förhandlingarna inleds. Och fokusera alltid på att ge prospektet mervärde snarare än att sälja din produkt!
3. Övervaka ditt prospekts beteende
Bra avslutningstekniker fortsätter efter ett framgångsrikt säljmöte: det är viktigt att fortsätta att bekräfta det värde du tillför prospektet och att hålla ett öga på hur de interagerar med ditt företag efter avslutningsmötet och även efter försäljningen.
Spåra varje steg som dina prospekt tar: öppningar av uppföljningsmail, klickfrekvenser och vad de interagerar med på din webbplats. Hur de interagerar med ditt företag indikerar deras nivå av förståelse för vad du erbjuder, deras eventuella kvarstående tvivel och vad de är mest intresserade av att utforska. Dessutom gör det att du kan nå ut till dem vid rätt tidpunkt, med rätt budskap.
Några saker att hålla reda på är bland annat:
- Öppnar de dina uppföljningsmejl?
- Besökte de din webbplats?
- Vilka funktioner undersöker de mer i detalj?
- Ser de över din prissättning?
- Letar de efter kundfallstudier och vittnesmål för att få en bättre uppfattning om det värde du erbjuder?
På så sätt kan du bättre förstå prospektets behov, vad de tänker på eller är intresserade av. Detta hjälper dig sedan att skräddarsy specifika avslutstekniker för olika prospekt för att få fler konverteringar.
Smarta CRM-system som Salesflare hjälper dig att hålla reda på hur dina prospekt interagerar med de e-postmeddelanden och länkar du delar och din webbplats. Den lagrar sedan denna information per prospekt och skickar dig realtidsaviseringar om deras aktivitet, så att du kan skräddarsy dina avslutstekniker och följa upp dem på ett informerat sätt.
Men i slutändan, kom ihåg:
4. Var alltid stängande
Oavsett vilka avslutstekniker du använder tar B2B-leads ett tag att avsluta.
Det finns flera beslutsfattare inblandade i försäljningsprocessen, ibland till och med i enskilda steg. Så fastna inte i att följa upp ett enda lead.
Kom ihåg att fortsätta flytta dina leads med hög potential till nästa steg innan de tappar intresset för vad du erbjuder. Vårda dem kontinuerligt och håll koll på deras förändrade behov för att skräddarsy din försäljningsprocess för fler avslut.
Men viktigast av allt, var inte rädd för att stänga leads. Om ett prospekt tar för lång tid på sig att fatta ett beslut eller inte är intresserat av din produkt just nu, flytta dem till din vårdlista och ändra fokus till att följa upp med bättre leads.
Arbeta alltid mot nästa steg och var inte rädd för att stänga leads. Ha ett rakt säljmöte för att få svar på frågor från prospekt som tar för lång tid på sig att fatta ett köpbeslut.
Det enda sättet att hålla sig på topp i försäljningsprocessen är trots allt att kontinuerligt optimera resurserna och fokusera på bättre möjligheter.
Är du redo att ta dig an nästa säljmöte med dessa förhandlings- och avslutningstekniker? Glöm inte att lyssna på nästa vecka för Del åtta i vår Sales Pipeline Masterclass: Hur man får fler B2B-försäljningsreferenser. Behöver du en uppfräschning? Gå tillbaka och läs Del sex: Så här hanterar du säljpipelines som ett proffs. 
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
- 4 B2B-försäljningsstrategier som garanterat ger dig fler kunder - 30 maj 2024
- Hur B2B-företag kan integrera säljverktyg - 18 april 2019
- Hur B2B-företag kan automatisera kunddata - 11 april 2019