Så lyckas du med dina säljförhandlingar med beprövade avslutstekniker
Masterclass i sales pipeline: del sju
Du hanterar nu din pipeline på ett bra sätt och har en tydlig bild av de högkvalitativa möjligheter du har. Nästa steg är att föra säljprocessen framåt, förhandla och stänga de affärerna. Men det blir inte enkelt. De flesta avslutstekniker kräver ett mycket strategiskt förhållningssätt.
Det här inlägget är del sju i en ny Masterclass-serie om hur du bygger din pipeline. Att bygga en stark sales pipeline är nyckeln nummer ett till framgång inom försäljning. Därför har vi skapat den här oumbärliga steg-för-steg-guiden, som lär dig hur du bygger din pipeline på rätt sätt.
– Jeroen Corthout, medgrundare av Salesflare, ett lättanvänt sälj-CRM för små B2B-företag
I den här artikeln går vi igenom hur du lyckas med din förhandling med hjälp av beprövade avslutstekniker och hur du förblir med i spelet på lång sikt.
1. Avslutstekniker
Oavsett hur väloptimerad din säljprocess är, förblir avslutet en av de svåraste delarna. Att få människor att förbinda sig till ditt företag kräver inte bara ett strategiskt förhållningssätt, utan också att du sätter dig in i kundens tankesätt. Här är några taktiker som alltid fungerar:
1. ”Det bästa du kan få”-avslutet
Det här är när prospektet är övertygat om värdet du tillför, men vill ha en extra fördel från dig. Vanligtvis lägger säljaren ett erbjudande som skapar en rädsla att gå miste om något och får prospektet att genomföra köpet direkt.
Du kan till exempel nämna att du bara erbjuder de tio första kunderna en särskild rabatt på 20 procent.
2. ”Prova innan du köper”-avslutet
Många av dina prospekt vill prova eller testa din produkt innan de skriver under avtalet. De vill vara säkra på värdet du tillför och på att du verkligen passar dem. Därför har säljprocesser som inkluderar en provperiod av produkten en högre avslutsfrekvens.
Se till att kvalificera dina leads ordentligt. Du vill inte lägga massor av tid och energi på ett lead som inte konverterar när provperioden är slut.
3. ”Det imponerande paketet”-avslutet
Föreställ dig att du läser en e-bok om försäljning och kommer till slutet. Oavsett hur uppmärksamt du har gått igenom alla kapitel hjälper en strukturerad sammanfattning, som fungerar som en praktisk repetition, dig att tydligt formulera nästa steg i din säljprocess. Detsamma gäller när du stänger en affär.
Du genomför den här taktiken genom att sammanfatta alla värdepunkter du har etablerat för att skapa ett imponerande paket av funktioner och deras fördelar. Ungefär som en utskrivbar checklista som erbjuds i slutet av e-boken.
4. Det ”förutsättande” avslutet
I det här fallet utgår säljaren från att prospektet ser värdet i produkten och kommer att genomföra ett köp. Det här är en bra taktik att använda om du har sett till att varje steg i säljprocessen har tillfört tillräckligt med värde för prospektet.
Det viktiga här är att du fortsätter känna dig trygg med det du säljer och ser till att du förstår prospektets perspektiv i varje steg. Regelbundna avstämningar hjälper dig att säkerställa att ni fortfarande är på samma sida.
5. ‘Det skarpa vinkeln’-avslutet
De flesta B2B-prospekt kommer att be om prissänkningar eller åtminstone tillägg. Om du har marginal att erbjuda rabatter eller mandat att göra det kommer den här taktiken sannolikt att konvertera bättre, eftersom den ger omedelbar tillfredsställelse.
Så om ditt prospekt ber om ett tillägg, ge dem det och be dem sedan skriva under kontraktet direkt.
6. ‘Fråge’-avslutet
Det är viktigt att säljare ställer frågor om prospektets utmaningar och mål under säljprocessen. Men även när du närmar dig ett avslut kan frågor hjälpa dig att undanröja eventuella invändningar som prospektet kan ha mot köpet.
En enkel fråga om de tycker att det du erbjuder löser en av deras mest akuta utmaningar ger dig möjlighet att fortsätta vårda kontakten innan du avslutar mötet. Det är bäst att reda ut eventuell förvirring som prospektet fortfarande kan ha innan du lämnar dem åt sina egna tankar.
7. Det ‘hårda’ avslutet
Kunder uppskattar företag som vill skapa mervärde för dem och inte bara sälja sina produkter. Men ibland räcker inte ens alla fördelar i världen för att få ett lead att slutligen fatta ett köpbeslut. I sådana fall hjälper ett hårt avslut dig att stänga affären och hålla säljprocessen framåt.
Om du tycker att det inte längre finns något annat sätt att stänga affären använder du det hårda avslutet. Fråga prospektet om de är intresserade av att köpa din produkt eller inte. Om svaret är nej flyttar du dem omedelbart ut ur din pipeline, så att du kan fokusera på andra möjligheter.
2. Förhandla utifrån principer, inte positioner
Precis som du vill få bästa möjliga pris på en produkt du hittar på marknaden innehåller en B2B-säljaffär mycket köpslående och förhandling. Ibland handlar allt om priset, och andra gånger räcker det med några få tillägg, som funktioner, extra månadsvisa testperioder och support.
Det enda sättet att skapa en situation där båda parter vinner är att lyssna. Här är de sex riktlinjer du bör följa när du förhandlar med hjälp av avslutstekniker.
1. Blanda inte ihop problemet med personerna
När du stänger en affär fokuserar du på att få till en försäljning, och det är vanligt att glömma att det finns människor på andra sidan. De har sina egna åsikter, värderingar, bakgrunder och känslor, som påverkar hur de interagerar med dig eller fattar ett köpbeslut.
Så i stället för att försöka lösa deras tveksamheter med eftergifter kan du först försöka förstå deras synvinkel. Det hjälper dig att undvika konflikter under förhandlingarna om att skriva under affären.
2. Fokusera på intressen, inte positioner
I de flesta fall tenderar vi att inleda förhandlingar med att slå fast vår position för att tydliggöra vårt grepp om situationen. Att till exempel säga att du är en säljexpert med tio års erfarenhet i branschen innan ni ens har börjat diskutera är som att signalera att du står över den andra parten. Och en sådan ton leder inte till något annat än krockande egon.
Fokusera därför på att identifiera prospektets intressen i stället för att försöka få dem att dela sin ståndpunkt på företaget. Förstå vad som kan få dem att genomföra ett köp och dela sedan med dig av dina egna intressen.
Det hjälper båda parter att öppna upp sig och utforska möjligheter tillsammans, vilket ökar chansen att få ett ja till din deal.
3. Håll känslorna i schack
Poängen med en förhandling är att diskutera allt som rör B2B-dealen. Båda parter ska kunna uttrycka sina känslor kring dealen fritt – oavsett om det handlar om en oro de har kring produkten eller om visionen hos företaget de engagerar sig i.
För att hålla negativa känslor på avstånd ska du verkligen lyssna när prospektet uttrycker sina känslor. Det hjälper dig inte bara att undvika argumentation, utan ger dig också möjlighet att förstå deras behov bättre.
4. Visa alltid uppskattning
Om du tar dig tid att göra något som är viktigt för den andra parten vill du få lite kredit för det. Ingen tycker om att känna sig ouppskattad, och det gäller särskilt när du befinner dig i en förhandling.
Visa din uppskattning för prospektet genom att anstränga dig för att verkligen förstå deras perspektiv och förmedla det i ord och handling. Även om det innebär att tacka dem för att de gick igenom den säljpresentation du presenterade.
5. Behåll en positiv stämning
Att kommunicera på ett positivt sätt är det mest effektiva sättet att få ett ja till dealen. I stället för att betona att prospektet inte förstår värdet du erbjuder ska du formulera meningen positivt. Försök att anpassa ditt värdeerbjudande efter det prospektet säger i stället för att försöka tvinga dem att hålla med om din synpunkt.
Förhandlings- och avslutstekniker som sätter kunden främst ger högre konvertering.
6. Undvik loopen av handling och reaktion
Varje handling får en reaktion. Men det är precis det du ska undvika under förhandlingar. Om prospektet inte ser värdet i ditt erbjudande ska du inte reagera skarpt på det. Försök i stället förstå vad de inte gillar med det och hur du kan göra det bättre för dem.
Det hjälper dig att identifiera fler möjligheter att samarbeta med prospektet, förstå vad som hindrar dem från att genomföra köpet och erbjuda en deal som är anpassad efter deras intressen.
Men framför allt ska du komma ihåg att fastställa prospektets upplevda värde av din produkt innan du inleder förhandlingarna. Och fokusera alltid på att tillföra värde för prospektet i stället för att sälja din produkt!
3. Följ prospektets beteende
Bra avslutstekniker fortsätter efter ett framgångsrikt säljmöte: det är viktigt att fortsätta bekräfta värdet du tillför prospektet och hålla noggrann koll på hur de interagerar med ditt företag efter avslutningsmötet och även efter försäljningen.
Spåra varje steg prospektet tar: öppningar av uppföljande e-postmeddelanden, klickfrekvenser och vad de interagerar med på din webbplats. Hur de interagerar med ditt företag visar hur väl de förstår vad du erbjuder, vilka tvivel de fortfarande kan ha och vad de helst vill utforska. Dessutom gör det möjligt för dig att kontakta dem vid rätt tidpunkt, med rätt meddelande.
Några saker att hålla koll på är:
- Öppnar de dina uppföljningsmejl?
- Har de besökt din webbplats?
- Vilka funktioner tittar de närmare på?
- Går de tillbaka till din prissättning?
- Letar de efter kundcase och rekommendationer för att få en bättre bild av värdet du erbjuder?
Det hjälper dig att bättre förstå prospektets behov, vad de tänker på eller är intresserade av. Det hjälper dig sedan att anpassa specifika avslutstekniker till olika prospekt för att få fler konverteringar.
Smarta CRM-system som Salesflare hjälper dig att spåra hur dina prospekt interagerar med mejlen och länkarna du delar samt med din webbplats. Informationen sparas sedan per prospekt, och du får aviseringar i realtid om deras aktiviteter, så att du kan anpassa dina avslutstekniker och följa upp dem på ett informerat sätt.
Men kom ihåg:
4. Se alltid till att stänga
Oavsett vilka avslutstekniker du använder tar det tid att stänga B2B-leads.
Flera beslutsfattare är involverade i säljprocessen, ibland till och med i enskilda steg. Fastna därför inte i att följa upp en enda lead.
Kom ihåg att hela tiden flytta dina leads med stora möjligheter till nästa steg innan de tappar intresset för det du erbjuder. Fortsätt att vårda relationen och håll koll på deras föränderliga behov för att anpassa säljprocessen och få fler avslut.
Men framför allt: var inte rädd för att stänga leads. Om ett prospekt tar för lång tid på sig att fatta ett beslut eller inte är intresserat av din produkt just nu, flytta det till din vårdlista och rikta om fokus mot att följa upp bättre leads.
Arbeta alltid mot nästa steg och var inte rädd för att stänga leads. Ha ett rakt säljmöte för att få ett svar från prospekt som tar för lång tid på sig att fatta ett köpbeslut.
När allt kommer omkring är det enda sättet att ha kontroll över säljprocessen att hela tiden optimera resurserna och fokusera på bättre möjligheter.
Redo att ta dig an nästa säljmöte med de här förhandlings- och avslutsteknikerna? Glöm då inte att följa med nästa vecka när vi publicerar del åtta i vår masterclass om säljpipeline: Så får du fler B2B-säljreferenser. Behöver du fräscha upp minnet? Gå tillbaka och läs del sex: Så bemästrar du hanteringen av säljpipeline som ett proffs.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid gärna ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
