Så bygger du en säljpipeline som konsekvent leder till avslut
av Qhubekani Nyathi på Wholesome Commerce
Att ro hem en affär är kulmen på alla affärsinsatser.
Allt börjar med att bygga en relation med en fullständig främling från grunden. För att göra det måste du bygga en stark sales pipeline och steg för steg förvandla en skeptisk potentiell kund till en entusiastisk kund.
Det är ingen enkel bedrift, men det går.
Om du lägger ner lite extra arbete kommer din pipeline att spotta ur sig pengar som ett urverk. Forskning visar att företag med optimerade pipelines uppnår 28 % högre intäktstillväxt.
I det här inlägget går vi igenom sex steg för att bygga en lönsam pipeline. Och det blir gott om exempel längs vägen, så att du ser hur det går till.
Först och främst …
Vad är en sales pipeline och varför behöver du en?
En sales pipeline är ett strukturerat och förenklat sätt att spåra potentiella köpare när de flyttar sig genom köpprocessens olika steg.
Med en pipeline kan du:
- Enkelt spåra alla dina sales leads.
- Sälja systematiskt.
- Förutsäga intäkter träffsäkert.
- Skapa en integrerad marknadsföringsstrategi.
Kort sagt driver du en effektivare och mer lönsam verksamhet.
En strategi i sex steg för att utveckla en sales pipeline
Här är en enkel steg-för-steg-guide för att bygga en pipeline som konverterar och ger klirr i kassan.
Steg 1: Bygg en stark grund med de tre P:na.
Effektiv försäljning behöver en bra grund. För att sälja bra måste du känna till:
- Produkten du säljer
Lär känna din produkt utan och innan. Först då kan du presentera den på ett fördelaktigt sätt och besvara frågor med självförtroende. Dessutom kan du ha intelligenta säljsamtal med potentiella kunder.
2. Personen du säljer till
Bra säljare känner sin produkt utan och innan – fantastiska säljare känner sina leads ännu bättre. Det hjälper dem att trycka på rätt känslomässiga knappar när de säljer till dem.
3. Pitch du använder för att sälja
Djupgående kunskap om produkten och prospektet är halva slaget. Skapa ett lockande, svårt att motstå erbjudande som knyter an till den blivande kundens gnagande problem.
När du väl har bemästrat dessa grunder är du redo att gå vidare till nästa steg.
Steg 2: Fastställ stegen i din sales pipeline.
Du skulle vanligtvis inte fria på den första dejten.
Ändå älskar företag att överösa nya kontakter med säljbudskap. Precis som en relation går säljprocessen igenom olika faser som kulminerar i ett köpbeslut. Dessa steg skiljer sig från företag till företag. En pipeline för en SaaS-startup skulle till exempel kunna se ut så här:
När du tar fram dessa steg kan du tänka på de viktigaste milstolparna som ett prospekt måste nå på vägen till att bli en kund som genomför ett köp.
Steg 3: Klassificera dina prospekt.
För att öka chanserna till konvertering är det avgörande att segmentera dina leads i början av pipelinen. Om du säljer till olika personer på samma sätt kommer du inte att få bra resultat.
Anteckna dessa fyra sätt att gruppera prospekt:
1. Demografisk segmentering
Grupperar leads utifrån: ålder, kön, etnicitet, inkomstnivå och utbildning.
2. Beteendesegmentering
Grupperar leads utifrån: köpmönster som varumärkeslojalitet, köpfrekvens och de olika sätt de använder för att handla.
3. Psykografisk segmentering
Grupperar leads utifrån: intressen, attityder, värderingar, övertygelser, livsstil och personlighetsdrag.
4. Geografisk segmentering
Grupperar leads utifrån: området där de bor. Människor från ett visst område delar ofta värderingar och preferenser.
Smart segmentering gör kundresan smidigare och marknadsföringen mer träffsäker.
Steg 4: Ta reda på vilka beteenden som utlöser nästa steg.
Växande företag växer eftersom de skapar ett jämnt flöde av säljmöjligheter.
En säljmöjlighet är ett lead som har kvalificerats utifrån en specifik uppsättning kriterier och sannolikt kommer att leda till en försäljning.
De flesta team försöker öka försäljningen genom att fylla pipelinen med så många prospects som möjligt.
Resultatet? En usel konverteringsgrad från leads till kunder. Försäljningen förbättras bara om du fyller pipelinen med rätt sorts leads.
För varje steg i pipelinen ser du efter vilka beteenden som flyttar leadet till nästa steg och så småningom leder till en försäljning.
Vi pratar om saker som:
- Ladda ner en rapport.
- Titta på en video – hela vägen till slutet.
- Be om en demo.
- Slutföra en provperiod.
När du har identifierat de specifika beteenden som visar att leadet är seriöst intresserat av ditt erbjudande kopplar du dem till dina intäktsmål.
Låt oss säga att du märker att 80 % av alla som provar din produkt under hela 14 dagar till slut köper den. Anta att ditt månadsvisa mål är 100 000 dollar och att din produkt kostar 7 000 dollar.
Det betyder att du behöver minst 18 möjligheter (personer som har slutfört en provperiod) för att nå din målgrupp.
Använd också de här data för att finjustera ditt arbetssätt. Vilka specifika åtgärder kan ditt sälj- och marknadsteam vidta för att uppmuntra det beteendet?
- Skicka fler uppföljningsmejl.
- Erbjud mer telefonsupport.
- Justera texten på landningssidan för provperioden.
- Erbjud incitament för slutförda provperioder.
Steg 5: Förfina din säljprocess.
När du har identifierat de beteenden som utlöser nästa steg är det dags att skapa en säljprocess som ger fler försäljningar än du någonsin kunnat drömma om.
Så här gör du i tre steg:
Steg 1: Utvärdera din nuvarande process.
Ställ dig följande frågor:
- Vilken kanal ger de bästa leadsen eller de personer som sannolikast kommer att köpa? Släpp de kanaler som presterar sämst eller investera inte särskilt mycket i dem. Fokusera på din främsta kanal.
- Hur lång tid tar det att få till en försäljning? Hur kan tidsramen kortas?
- Hur många mejl behöver du skicka (eller telefonsamtal behöver du ringa) innan du får ett ja?
- Pratar du med rätt personer? Om försäljningen alltid är låg, oavsett vad du gör, kanske du riktar dig till fel personer.
- Var tappar du försäljningar? Vid vilket steg eller vilken punkt minskar antalet leads betydligt?
Steg 2: Koka ner de steg du tog för att få igenom dina mest framgångsrika affärer.
Det måste vara något ditt företag gör rätt – annars hade ni knappast fortfarande varit igång vid det här laget!
Titta närmare på era mest framgångsrika deals:
- Vilken röd tråd går igenom dem alla?
- Vad gjorde ni annorlunda i varje enskilt fall?
- Vad är det genomsnittliga ordervärdet för dealsen?
- Hur var offerterna formulerade?
- Vem köpte produkterna i fråga?
Gör om svaren på de här frågorna till mallar som ni kan använda för att sälja bättre.
Steg 3: Använd data från pipelinen för att tillföra nya strategier.
Anta att ni upptäcker att konverteringen förbättras ju längre ner i pipelinen ni kommer.
Vad kan ni göra med den här informationen?
För att öka konverteringen och därmed försäljningen kan ni fokusera på ert första erbjudande när prospects tar kontakt för första gången.
Om ni erbjöd prospects en rapport att ladda ner kan ni byta till innehåll med högre värde och se vad som händer. Erbjud en kostnadsfri kurs, ett webinar eller en video. Det kan leda till fler leads i början av pipelinen.
Steg #6: Väcka liv i döda leads.
Alla prospects som hamnar i er pipeline slutar inte med att köpa.
Vad gör ni med de här leads?
Slänger ni bort dem? Aldrig! Väck dem till liv igen.
Här är två enkla taktiker att prova:
För det första: lyft fram nya funktioner i produkten.
Så här gör du:
- Gå på djupet i er CRM-data.
- Identifiera de steg där leads föll bort.
- Ta reda på varför leads tappade intresset.
När ni lägger till en ny funktion i produkten kan ni kontakta de prospects som har efterfrågat den tidigare. Berätta de goda nyheterna för dem. Det kan väcka deras intresse på nytt och föra dialogen vidare.
För det andra: locka dem med innehåll de vill ha.
Hur gör ni det?
- Skapa ett innehållsrikt innehåll, till exempel en rapport, ett webinar, en video eller en kundcase.
- Skriv ett personligt e-postmeddelanden till de leads som tappat intresset och erbjud dem innehållet med högt värde.
- Om de svarar kan ni återuppta kontakten så att de kan fortsätta sin resa genom stegen tills de köper.
Den här strategin kretsar kring bra copywriting och kvalitetsinnehåll. Om du inte är bra på att skriva kan du lägga ut skrivandet på någon annan. Kolla in de här lönenivåerna för copywriters för att få en uppfattning om hur mycket du behöver investera för att få en bra skribent.
Begrav inte leads som inte längre är aktiva. Hitta kreativa sätt att återuppliva dem.
4 bästa metoderna för att hantera en sales pipeline
Undrar du hur de bästa företagen hanterar sina pipelines? Här är fyra taktiker de använder för att ligga steget före konkurrenterna.
#1. Identifiera och spåra viktiga mätetal.
För att få ut så mycket som möjligt av din pipeline behöver du fastställa och spåra viktiga mätetal, till exempel:
- Genomsnittlig tid i varje steg
- Kostnad per möjlighet
- Genomsnittlig avkastning på investeringen
- Andel stängda affärer
- Hur lång tid det tar att stänga en affär
- Konverteringsgrad för leads
Många säljteam kämpar med att få grepp om alldeles för många mätetal. För att komma runt det kan du i stället identifiera en handfull viktiga mätetal.
#2. Fokusera på små, kontinuerliga förbättringar.
Hur äter man en elefant?
En tugga i taget.
Sikta på minimala ökningar av konverteringsgraden i varje steg. En liten förbättring kan ge stora resultat längre fram i pipeline.
En marginell ökning av konverteringsgraden i det steg där företaget visar potentiella köpare vad produkten kan göra för dem förbättrar konverteringsgraden i alla efterföljande steg.
#3. Samla data i stället för att dela upp den.
I ett typiskt företag är informationen uppdelad i olika silor.
Marknadsföringen har sin egen uppsättning data. Detsamma gäller säljteamet.
Fragmenterade data leder till felaktiga beslut eftersom perspektivet blir för snävt.
Känns det bekant?
För bästa resultat – och för att alla inblandade ska behålla förståndet – bör du se till att ha en enda gemensam sanningskälla. Det omfattar CRM-data, data från e-postmeddelanden, mötesdata och till och med data från telefonsamtal.
På så sätt får alla en mer korrekt bild.
#4. Frigör dina säljare så att de kan fokusera på att sälja.
Säljare säljer, eller hur?
Nja, ungefär.
Det visar sig att de flesta säljare tillbringar större delen av sin tid med allt annat än att sälja. En studie från Pace Productivity visade att den genomsnittliga säljaren bara ägnar 22 % av sin tid åt att sälja.
Framgångsrika företag hittar sätt att befria sina säljare från administrativa bördor. Med mer tid över säljer de mer.
Även om aktuella best practices är bra ska du inte följa dem blint. Ditt företag är unikt. Testa och justera tills du hittar ditt eget recept på framgång.
CRM: verktyget som får allt att hända
Att skapa en effektiv pipeline är tidskrävande och komplext.
Som tur är gör ett bra CRM allt detta mycket enklare.
Enligt Innoppl Technologies misslyckas 78 % av företag utan ett mobilaktiverat CRM med att nå sina säljmål, eftersom de saknar ett bra CRM som kan vägleda dem och hantera kundinteraktioner.
En sund pipeline, ett sunt bankkonto
Att bygga en pipeline för försäljning är inte enkelt, men det är värt besväret.
Precis som i alla andra relationer kan det ta ett tag innan någon börjar känna sig bekväm med dig och vill satsa långsiktigt. Men med lite tålamod, fingertoppskänsla, research och genom att använda feedback kan du nå framgång.
Det bästa av allt?
När du väl har skapat en stabil pipeline är du i princip redo att leva lyckliga i alla dina dagar med dina kunder.
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om så är fallet, tipsa andra!
För fler heta tips om startups, growth marketing och försäljning:
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
