如何建立能持续成交的销售管道
由 Qhubekani Nyathi of Wholesome Commerce 提供。
达成销售是所有业务工作的高潮。
一切都要从与一个完全陌生的人建立关系开始。为此，您必须建立强大的销售渠道，逐步将持怀疑态度的潜在客户转变为热情的客户。
这并非易事，但可以做到。
如果你能多花些心思，你的管道就会像发条一样 "吐钱"。研究表明，拥有优化管道的公司的收入增长比其他公司高出 28%。
本篇文章将探讨建立盈利管道的六个步骤。沿途还将提供大量实例，让您了解如何做到这一点。
首先...
什么是销售管道，为什么需要销售管道？
销售管道是一种结构化和简化的方式，用于跟踪潜在买家在购买过程中的各个阶段。
有一个管道可以帮助你：
- 轻松 跟踪所有销售线索。
- 有计划地销售。
- 准确预测收入。
- 制定综合营销战略。
简而言之，您的企业经营效率更高，利润更丰厚。
6 步销售管道开发战略
以下是构建高转化率管道的简单分步指南，它能让您赚得盆满钵满。
步骤 #1：用 3 个 P 打下坚实基础。
有效的销售需要良好的基础。要做好销售工作，你必须了解
1.您要销售的产品
深入了解您的产品。只有这样，你才能以有利的姿态展示产品，并自信地回答问题。此外，您还能与潜在客户进行明智的销售对话。
2.<您的销售对象
优秀的销售人员对自己的产品了如指掌，而出色的销售人员则更了解他们的潜在客户。这有助于他们在向潜在客户推销产品时按下正确的情感按钮。
3.<你的推销策略
对产品和潜在客户的深入了解是成功的一半。针对准客户耿耿于怀的问题，撰写一份诱人的、难以拒绝的出价。
一旦掌握了这些基础知识，就可以进行下一步了。
步骤 #2：确定销售管道阶段。
你不会在第一次约会时就向对方求婚（通常）。
然而，公司却喜欢用推销来轰炸新的联系人。与人际关系一样，销售过程也会经历多个阶段，最终形成购买决策。这些阶段因公司而异。例如，一个 SaaS 初创公司的管道可能是这样的：
要得出这些阶段，就要考虑潜在客户在成为购买客户的过程中必须达到的主要里程碑。
步骤 #3：对潜在客户进行分类
为了增加转化的机会，在销售渠道的初期对潜在客户进行细分至关重要。如果以一种方式向不同的人销售，就不会取得好的效果。
请注意这四种对潜在客户进行分组的方法：
1.人口统计细分
按年龄、性别、种族、收入规模和教育程度进行分组。
2.行为细分
根据购买模式（如品牌忠诚度、购买频率和不同的购买方式）进行分组。
3.心理细分
按兴趣、态度、价值观、信仰、生活方式和个性特征进行分组。
4.地域细分
群体的主导因素：居住地区。来自特定地区的人往往有共同的价值观和偏好。
步骤 #4：找出触发行为。
成长型企业之所以成长，是因为它们创造了源源不断的销售机会。
销售机会是指使用一套特定标准对潜在客户进行资格审查，并有可能转化为销售的潜在客户。
结果如何？从潜在客户到客户的转化率令人沮丧。只有将正确的销售线索填满管道，才能提高销售额。
在管道的每个阶段，观察哪些行为会使线索进入下一阶段，并最终转化为销售。
我们说的是
- 下载报告
- 观看视频，直到结束。
- 要求演示
- 完成试用期。
一旦您确定了这些能表明潜在客户对您的产品感兴趣的具体行为，就应将它们与您的收入目标联系起来。
假设您发现在试用产品 14 天的人中，有 80% 的人最终购买了产品。假设您的月目标是 $100k，而您的产品成本是 $7000。
这意味着您需要至少 18 个机会（完成试用的人）才能达到目标。
同时，利用这些数据来调整您的方法。您的销售和营销团队可以采取哪些具体行动来鼓励这种行为？
- 发送更多后续电子邮件。
- 提供更多电话支持。
- 调整试用版登陆页面的文案。
- 为完成试验提供奖励。
步骤 #5：完善销售流程。
一旦确定了触发行为，就可以创建一个销售流程，从而带来超乎想象的销售额。
下面介绍三个步骤：
步骤 1：评估当前流程。
问自己以下问题
- 哪个渠道能产生最好的潜在客户或更有可能购买的客户？放弃或不要在表现最差的渠道上投入太多。专注于你的第一渠道。
- 完成一次销售需要多长时间？如何缩短时间？
- 您需要发送多少封电子邮件（或拨打多少个电话）才能得到答复？
- 你找对人了吗？如果无论你做什么，销售额总是很低，也许你找错了对象。
- 您的销售额在哪里流失？在哪个阶段或阶段，销售线索的数量会大幅下降？
第 2 步：提炼你完成最成功交易的步骤。
你们公司一定是做对了什么事，否则不会到现在还在经营！
仔细看看你最成功的交易：
- 是什么将它们联系在一起？
- 在每个案例中，你的做法有什么不同？
- 交易的平均订单价值是多少？
- 提案是如何措辞的？
- 谁购买了这些物品？
将这些问题的答案转化为模板，您就能更好地进行销售。
步骤 3：利用管道数据注入新策略。
假设您意识到，随着管道的深入，转化率也会提高。
您能利用这些信息做些什么？
为了提高转化率，进而提高销售额，您可以在潜在客户首次与您联系时，将重点放在初始报价上。
如果您向潜在客户提供的是一份可供下载的报告，那就换成价值更高的内容，看看会发生什么。提供免费课程、网络研讨会或视频。这可能会在您的渠道初期带来更多的潜在客户。
步骤 #6：恢复死线。
并不是所有进入你管道的潜在客户最终都会购买。
如何处理这些线索？
丢弃它们？不可能让它们起死回生。
这里有两个简单的策略可供尝试：
首先，炫耀新产品功能。
方法如下
- 挖掘客户关系管理数据。
- 确定线索流失的阶段。
- 找出线索失去兴趣的原因。
一旦您为产品添加了新功能，请联系过去曾提出过要求的潜在客户。把这个令人兴奋的消息告诉他们。这可以重新点燃他们的兴趣，并进一步推动对话。
其次，用他们想要的内容吸引他们。
如何做到这一点？
- 创建有价值的内容，如报告、网络研讨会、视频或案例研究。
- 给不感兴趣的潜在客户发送个性化电子邮件，为他们提供高价值的内容。
- 如果他们做出了回应，就重新与他们联系，让他们继续他们的旅程，直到他们购买。
这一策略围绕着出色的文案和高质量的内容展开。如果你不擅长写作，可以将写作部分外包出去。请查看这些 文案撰稿人薪资范围，了解您需要投入多少资金才能请到一位优秀的撰稿人。
不要埋葬死线索。寻找创造性的方法让他们复活。
4 个销售管道管理最佳实践
想知道最优秀的公司是如何管理他们的管道的吗？以下是他们保持领先地位的四种策略。
#1.确定并跟踪关键指标。
为了最大限度地利用您的管道，请确定并跟踪重要指标，例如：
- 每个阶段所用的平均时间
- 每次机会的成本
- 平均投资回报率
- 完成交易的百分比
- 完成一笔交易需要多长时间
- 潜在客户转化率
许多销售团队都在为过多的指标而苦恼。要解决这个问题，只需确定少数几个关键指标，而不是......。
#2.注重小规模的持续改进。
大象怎么吃？
一口一个
争取在每个阶段都有微小的转化率增长。微小的增长会带来巨大的成果。
在公司向潜在买家展示其产品能为他们做什么的阶段，转换率的边际增长会改善其下所有阶段的转换率。
#3.将数据汇集在一起，而不是分割开来。
在一家典型的公司中，信息被安排在不同的 "筒仓 "中。
市场营销有自己的一套数据。销售团队也是如此。
由于视野狭窄，零散的数据导致决策失误。
听起来耳熟吗？
为了获得最佳效果（以及每个相关人员的理智），请确保您拥有单一的真相来源。这包括客户关系管理数据、电子邮件数据、会议数据，甚至电话交谈数据。
这样，每个人都能获得更准确的信息。
#4.让您的代表专注于销售。
销售代表负责销售，对吗？
算是吧。
事实证明，大多数销售代表把大部分时间都花在了销售以外的事情上。Pace Productivity 的一项研究发现，销售代表平均花费在销售上的时间仅 22%.
好的企业会想方设法让他们的代表摆脱行政负担。有了更多的时间，他们就能卖得更多。
流行的最佳实践固然很好，但不要盲目效仿。你的公司是独一无二的。在找到自己的成功秘诀之前，请不断测试和调整。
客户关系管理：实现这一切的工具
创建有效的管道既耗时又复杂。
幸运的是，一个好的客户关系管理系统可以让这一切变得轻而易举。
根据 Innoppl Technologies 的报告，78% 非移动 CRM 启用公司未能完成销售配额，是因为他们没有一个好的 CRM 来指导和管理客户互动。
健康的管道，健康的银行余额
建立销售管道并非易事，但值得一试。
就像其他任何关系一样，需要一段时间才能让对方对你产生好感并做出长期承诺。但是，只要有一点耐心、策略、研究和使用反馈，你就能赢。
最棒的是什么？
一旦建立了完善的管道，您就可以与客户幸福地生活在一起了。
希望您喜欢这篇文章。如果您喜欢，请传播出去！
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