Mikita Mikado från PandaDoc
Founder Coffee-avsnitt 020
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Varannan vecka tar jag en kaffe med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här tjugonde avsnittet pratar jag med Mikita Mikado, grundare av PandaDoc, en av de ledande lösningarna för säljare när det gäller offerter och förslag.
Mikita följde den amerikanska drömmen och flyttade från Belarus till USA för att starta ett företag. Till en början vände han hamburgare, jobbade med flyttar, städade … Han tog alla jobb han kunde få. Sedan startade han en webbyrå, började arbeta med tillägg för innehållshanteringssystem och gick därefter vidare till dokumentlösningar för säljare.
På bara fyra år byggde Mikita upp ett företag med omkring 160 anställda, med fokus på lärande, att göra skillnad och att ha roligt.
Vi pratar om hur han utvecklar den kultur som gör PandaDoc speciellt, varför han lägger större delen av sin tid på kommunikation och strategi, och om hans favorithobby: surfing.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen: Hej Mikita. Det är fantastiskt att ha dig med i Founder Coffee.
Mikita: Hej Jeroen. Kul att vara här.
Jeroen: Du är grundare av PandaDoc. För oss som inte är särskilt insatta i dokument och sådant, vad gör PandaDoc egentligen?
Mikita: PandaDoc hjälper företag att göra försäljningen kundcentrerad med snygga digitala förslag, avtal, signaturer, betalningar och arbetsflöden kring de dokumenten. Det är det vi gör.
Jeroen: Handlar det främst om att utforma dokument, eller mer om signaturerna eller arbetsflödena – eller är det allt det där på ett väldigt brett plan?
Mikita: Allt det där på ett väldigt brett plan. I grunden kopplar vi in oss i ditt CRM-system och låter dig bygga ett bibliotek med mallbaserat material – oavsett om det handlar om förslag, avtal eller offerter. Sedan kan ditt säljteam spara enormt mycket tid genom att skapa de dokumenten, leverera dem till slutkunderna, samarbeta med kunderna och förhandla om dealarna. Och till sist kan slutkunden skriva under på den streckade linjen.
Jeroen: Ja, ja. Det är hela dokumentprocessen. Men allt kretsar kring försäljning, om jag uppfattar det rätt.
Mikita: Ja, försäljning är vårt fokus.
Jeroen: Okej. Är det för att du själv har varit säljare, eller var kommer det här egentligen ifrån?
Mikita: Man kan säga att idén föddes ur en intern smärtpunkt. Jag var tvungen att sälja. För många år sedan drev min medgrundare och jag ett mjukvaruföretag, och vi byggde mjukvara åt andra. Vi behövde ta fram många säljförslag och tyckte att processen var oerhört omständlig. Därför ville vi bygga något som kunde lösa det interna problemet.
Vi byggde en produkt – inte PandaDoc – och hade ganska god framgång med den. Produkten riktade sig enbart till små webbyråer och hjälpte dem att automatisera arbetet med förslag. Sedan upptäckte vi att det ingår betydligt fler dokument i säljprocessen, och att många av kunderna som köpte produkten använde den till mer än förslag – avtal, SOW:er, fakturor och så vidare.
Ja, det är historien bakom PandaDoc. Jag skulle säga att det var för fyra och ett halvt år sedan, kanske till och med fem år sedan, som vi kom på idén till en horisontell allt-i-ett-programvara för hela vägen från offert till betalning. Vi lanserade den för ungefär tre och ett halvt år sedan.
Idag hjälper PandaDoc närmare 10 000 säljteam att bli kundcentrerade och mer effektiva och framgångsrika.
Jeroen: Ja. Du säger att du hade ett mjukvaruföretag tillsammans med din medgrundare. Har du en bakgrund inom mjukvara?
Mikita: Ja. Jag är mjukvaruingenjör till yrket.
Jeroen: Och du kommer från Belarus, stämmer det?
Mikita: Det stämmer, ja.
Jeroen: Du växte upp i Belarus och studerade mjukvaruutveckling. Vad gjorde du sedan, mer exakt? Hade du några jobb innan du startade mjukvaruföretaget tillsammans med din medgrundare, eller var det det första du gjorde efter universitetet?
Mikita: Jag hade alla möjliga jobb. Jag jobbade redan när jag var liten. Jag brukade tvätta bilar och sälja bär på bondens marknad. Sedan jobbade jag inom bygg, och sålde allt jag kunde sälja – vare sig det var Pogs. Jag vet inte om du minns dem. Eller Nintendo-kassetter eller mobiltelefoner. Du kan nämna nästan vad som helst.
Sedan fick jag den här riktigt bra möjligheten att åka till USA. Jag tog den, hade ungefär 400 dollar i ryggsäcken och flög till Honolulu på Hawaii. Där hade jag alla möjliga ströjobb. Jag jobbade som bartender. Jag jobbade på flygplatsen med att vända hamburgare och på ett kafé. Jag hjälpte till med flyttar. Jag städade. Ja, du kan nämna nästan vad som helst. Alla möjliga enklare jobb som man kan hitta på Craigslist – jag gjorde förmodligen allihop.
Tja, kanske inte tillfälliga sexuella förbindelser. Den hoppade jag över, men för det mesta höll jag mig sysselsatt.
Jeroen: Var det före eller efter att du studerade datavetenskap eller ingenjörsvetenskap, eller under samma period?
Mikita: Under tiden.
Jeroen: Under tiden, okej.
Mikita: Ja.
Jeroen: Med den ena handen vände du hamburgare och med den andra kodade du.
Mikita: Det låter kanske roligt, men det var faktiskt precis så det var. På dagarna vände jag hamburgare. På nätterna försökte jag hinna ikapp med studierna hemma i Belarus, eftersom jag medan jag var i USA var tvungen att börja studera på distans för att kunna ta examen. Dessutom gäller det i Belarus att om du inte går i skolan måste du göra militärtjänst i ett par år, och det är väldigt annorlunda. För det mesta går det bara ut på att flytta snö där, så jag tänkte att det var bäst att ta den där examen.
Jeroen: Ja. Åkte du till USA tillsammans med din familj, eller var du helt ensam?
Mikita: Det var bara jag.
Jeroen: Det var bara du.
Mikita: Ja.
Jeroen: Vad var det egentligen för möjlighet som fick dig att åka till USA utan din familj och studera på distans?
Mikita: Jag menar, genomsnittslönen i Belarus låg på ungefär 300–400 dollar i månaden. Det är inte särskilt mycket, som du kan föreställa dig. Så jag ville kunna bygga något. Jag har alltid velat ha och driva ett företag. Jag trodde – jag vet inte varför, men den amerikanska drömmen är förmodligen väldigt väl marknadsförd – att Amerika verkligen var den bästa platsen att göra det på.
Ja, jag ville göra något meningsfullt med mitt liv. Jag ville kunna leva ett anständigt liv och ge min familj ett anständigt liv. Så jag packade min resväska och flyttade till USA.
Jeroen: Okej. Gjorde du något mellan studierna och den här startupen tillsammans med din medgrundare?
Mikita: Ja. Jag hade en webbyrå. När jag precis hade kommit till USA tog jag alla möjliga ströjobb, men jag började med att sätta upp en webbplats och göra lite SEO för den, driva trafik och få in några förfrågningar via Craigslist om webbdesign. Det gjorde jag sedan om till ett litet företag.
Jag hade en anställd och mig själv, och dessutom anlitade jag några personer från Belarus. Min medgrundare var en av dem, och vi hade varit vänner redan på universitetet. Det var faktiskt vår första gemensamma resa. Vi byggde webbplatser tillsammans.
Jeroen: Okej. Sedan gick du på något sätt över till att bygga mjukvara.
Mikita: Ja, vi började med webbplatser och byggde sedan en massa tillägg för olika system för innehållshantering på webben. Vi lade ut dem online och började sälja dem. Genom de här tilläggen fick vi också kunder som ville att vi skulle anpassa och modifiera dem och göra mer komplexa saker.
Till slut bestämde jag mig för att packa mina saker och åka tillbaka till Belarus för att kunna anställa folk och bygga ett mjukvaruföretag – vilket också var det jag gjorde. Jag vill minnas att vi startade det företaget 2007. Vi växte till ungefär 30 anställda. Sedan kom Quote Roller, som är offertprodukten, och PandaDoc in i bilden. Men det är en annan historia.
Jeroen: Är din medgrundare fortfarande baserad i Belarus?
Mikita: Nej, han flyttade.
Jeroen: Flyttade han?
Mikita: Han flyttade till USA för ungefär två och ett halvt eller tre år sedan. Nu leder han vårt kontor i Florida.
Jeroen: Okej. Det verkar som att du alltid har varit intresserad av att bygga startups. Vad är det som har lockat dig så mycket med det?
Mikita: Jag vet inte. Jag gillar helt enkelt att bygga. Jag älskade Lego när jag var barn.
Jeroen: Det är själva byggandet.
Mikita: Ja. Jag gillar processen – att sätta ihop saker, få dem att komma igång och se dem lyckas eller misslyckas. Jag tycker på något sätt att det är roligt.
Jeroen: Är det något särskilt? Handlar det mer om företaget, mer om produkten, mer om varumärket, eller är det alltihop?
Mikita: Alltihop, ja. Jag skulle inte säga att det finns någon del jag tycker bäst om. Jag gillar allt.
Jeroen: Om du ser dig själv bygga sådana här saker, finns det då andra startups eller grundare som du ser upp till och tänker: ”Wow. Det de har byggt är verkligen fantastiskt. Jag önskar att vi var mer som de?”
Mikita: Jag ser upp till många människor och många företag. Jag försöker lära mig så mycket som möjligt av dem. Om du tänker på vilket välkänt SaaS-varumärke som helst finns det en historia av hårt arbete och stora motgångar bakom det. Det är verkligen, verkligen svårt. Så ja, det finns många människor och många företag som jag ser upp till och beundrar.
Jeroen: Just det. Vad är din konkreta ambition med PandaDoc just nu?
Mikita: Det finns tre saker som min medgrundare och jag verkligen bryr oss om.
Det första är att vi vill lära oss och utvecklas, och bli bättre på det vi gör. Det andra är att vi vill göra skillnad, och när vi startade företaget var den skillnad vi ville göra att ha ungefär 1 000 företag som använde vår produkt. Det lät verkligen, verkligen häftigt. Sedan förändrades det. Det blev 10 000. Sedan förändrades det igen. Det blev 100 000. Och sedan förändrades det ännu en gång.
Det var som: okej, att hjälpa våra kunder att lyckas är verkligen häftigt. Det är fantastiskt. Det gör enorm skillnad, men tänk om vi ser oss omkring. Alltså, människor bygger karriärer på PandaDoc.
Vi har jättekul, de har jättekul. Vi lär oss allihop. Vi gör alla skillnad. Den påverkan företaget började ha på människors liv och karriärer är också enorm. Den interna aspekten av den påverkan som tillkom är ganska fantastisk.
Om jag kan hjälpa någon att bygga en karriär, då är det verkligen fantastiskt. Påverkan är en väldigt stor del av ”varför vi gör det vi gör”.
Och till sist vill vi ha roligt. Så länge vi lär oss, så länge vi gör skillnad och har roligt, är allt bra. Det är våra viktigaste värderingar, och man brukar säga att värderingar inte är mål. Det håller jag med om, men för mig ligger de så nära varandra att det är väldigt, väldigt svårt att skilja dem åt.
Ja, jag vill att PandaDoc ska vara ett framgångsrikt företag. Jag vill att PandaDoc ska vara en plats där människor lär sig, där vi gör skillnad i världen och i det samhälle vi befinner oss i, och sedan vill jag ha roligt medan allt det händer. Jag vill samma sak för våra kunder. Jag vill att de ska ha roligt medan de använder vår produkt.
Jeroen: Ja. Nu såg jag att ni är långt inne på investeringsspåret. Hur går det till? För ingenstans bland de här värderingarna eller målen hörde jag något om finansiella mål, trots att det för de investerare ni har tagit ombord förmodligen är det viktigaste mätetalet. Hur får du ihop de här sakerna?
Mikita: Hur får jag ihop finansiella mätetal och?
Jeroen: Det faktum att deras mål skiljer sig från dina. Mål går på något sätt ihop med påverkan, men de går inte ihop med att ha roligt, och inte heller särskilt mycket med lärande.
Mikita: Jag tycker faktiskt att de gör det. Det tycker jag verkligen.
Jeroen: Med lärande?
Mikita: Ja. Både att ha roligt och att lära sig, faktiskt. Det är omöjligt att bygga ett framgångsrikt mjukvaruföretag om man inte har roligt. Det vi gör är ett mycket kognitivt arbete. Man kan inte utföra krävande kognitiva uppgifter när man är rädd eller uttråkad till döds – och samtidigt vara innovativ.
Det är bara det att de sakerna inte fungerar ihop. Det är inte så vår hjärna fungerar. Ja, jag tycker faktiskt att de går hand i hand.
När det gäller påverkan ligger den definitivt i linje med de finansiella resultaten – så länge våra kunder är nöjda. Nåja, först och främst: så länge dina medarbetare är nöjda kommer dina kunder att vara nöjda. När dina kunder är nöjda kommer det att gå bra för dig. Allt hänger alltså ihop. Allt är sammanvävt.
Jeroen: Ja. Vilka är några av sätten ni ser till att ha roligt?
Mikita: Vilka är några av sätten vi ser till att ha roligt?
Jeroen: Vad innebär det i företaget? Handlar det om att ställa in ett fotbollsspel eller något sådant?
Mikita: [skrattar] Ett fotbollsspel …
Jeroen: Idag läste jag på The Intercom Blog att de inte ställer in ett fotbollsspel, eftersom arbete är allvarligt, och att man inte bör ställa in fotbollsspel eftersom det inte är seriöst.
Mikita: Jag förstår. Vi har inget i San Francisco. Vi kanske har ett i Belarus. Däremot har vi ett pingisbord.
Jeroen: Ett pingisbord?
Mikita: Ja. Vi har ett pingisbord, om jag ska vara helt transparent.
För det första tror jag att det är viktigt att äga det man gör för att arbetet ska vara roligt för vem som helst. Det är viktigt att ha del i det man arbetar med. Det är viktigt att förstå visionen, uppdraget och målen. Det är viktigt att förstå företagets riktning. Om du satsar helhjärtat och förstår helheten blir det mycket roligare än att bara utföra jobbet, om du förstår vad jag menar.
Jeroen: Jag förstår vad du menar.
Mikita: Jag vet inte varför jag gör det. Jag vet inte vad syftet är eller vad poängen är. Jag blev tillsagd att göra det, och jag får betalt, så jag utför jobbet. Ja. När det inte är så, när saker drivs av ett uppdrag och en vision, när du verkligen bryr dig, blir det mycket roligare – särskilt när du äger det du arbetar med och verkligen står bakom det du gör.
Jeroen: Coolt.
Mikita: Jag vill inte låtsas som att vi gör ett fantastiskt jobb på den fronten. Men vi försöker vara där. Jag försöker i princip göra det möjligt för andra på PandaDoc att ta ansvar för sin del av PandaDoc. Det är nummer ett.
Jeroen: Ägarskap.
Mikita: Ja, ägarskap. Nummer två är möjligheten att resa och att möta andra kulturer. Jag menar, hälften av vår verksamhet och hälften av våra medarbetare finns i Belarus, och den andra hälften finns i USA. Vi försöker föra människor samman, integrera kontoren och få funktionerna inom företaget att samarbeta. Det är inte lätt och kräver mycket arbete av varje medarbetare, men det är annorlunda, och vi försöker vara annorlunda.
Vi försöker blanda och förena kulturer, och det finns en resebudget. Det finns en utbildningsbudget. Det finns en budget för att alla ska kunna ha roligt. Så när det går riktigt bra reser vi någonstans tillsammans och gör sådana saker.
Ja, och till sist har vi väl de vanliga startup-sätten att ha roligt. Vi har fester. Jag tror att många på PandaDoc är vänner, så vi går på föreställningar tillsammans. Nu i helgen kom ett par personer från Belarus på besök. Vi surfade.
Vår marknadschef kom också, så vi hade en liten grupp som gjorde det. Helgen dessförinnan, eller helgen före det, hade vi en grillfest. Sådant gör man. Många företag gör det, och det gör vi också.
Jeroen: Tillbaka till det seriösa: vad gör du dagligen?
Mikita: Vad är det jag gör dagligen? Vid det här laget kommunicerar jag. Det är faktiskt det jag gör dagligen. Ja, vi är ju 160 personer på PandaDoc. När vi var 30 personer brukade jag svara på den här frågan: ”Jag gör lite saker inom produkten.” Eller: ”Det här.” Eller: ”Det där.” Eller: ”Bla, bla, bla.” Men jag gör egentligen ingenting längre.
Allt jag gör är att prata. Det är faktiskt mitt viktigaste jobb just nu: att kommunicera visionen, målen, uppdraget, vad vi gör och varför vi gör det – och sedan upprepa det om och om och om och om igen.
Sedan arbetar jag med ledningsgruppen och resten av företaget med företagets strategi. För ett par år sedan var det här fortfarande väldigt vagt, och man tänkte: vad menar du med ”strategi”? Vad menar du med att du ”arbetar med strategi”?
Men nu blir det mycket mer konkret. Jag arbetar med strategi. Jag ägnar mycket tid åt planering. Jag försöker se till att strategin håller, utsätter den för påfrestningar, samlar in feedback på den och så vidare.
Ja, och till sist har vi förstås externa relationer – vare sig det handlar om investerare, analytiker eller andra vd:ar, eller så stannar vi där också. Just det, och partners. Det är en stor del.
Jeroen: Ja. Du nämnde att strategin har blivit mycket mer konkret nu. Vad innebär det?
Mikita: Det innebär att jag faktiskt lägger mycket tid på den och arbetar med den. Ja. Det är vad det innebär.
Jeroen: Okej. Du arbetar med strategi.
Mikita: Ja.
Jeroen: Okej.
Mikita: Det är ungefär så att jag förmodligen skulle bygga tio presentationer per kvartal om alla möjliga olika ämnen. Det finns en huvudpresentation om företagets existens. Sedan förändras den lite över tid, justeras, och behöver kommuniceras, och så vidare. Utifrån den finns sedan en årsplan, och den justeras och kommuniceras. Sedan finns det en kvartalsplan, och den justeras och kommuniceras. Och så vidare.
Jeroen: Med allt det här, vad är det egentligen som får dig att fortsätta? Vad är det som ger dig energi?
Mikita: Vad som ger mig energi?
Jeroen: Ja. Du har hållit på med allt det här i flera år nu. Hur fortsätter du?
Mikita: Jag vet faktiskt inte.
Jeroen: Okej.
Mikita: Jag vet inte. Jag skulle inte kunna svara exakt på vad som ger mig energi. Jag tror att jag är en helt vanlig människa, så att vinna hjälper definitivt till att frigöra rätt hormoner och hålla mig entusiastisk och motiverad att hitta på något, komma med någon slags idéer. Eller så tycker jag verkligen om att slutföra projekt, oavsett hur de blir – om de blir framgångsrika eller misslyckade. Jag gillar helt enkelt att få saker gjorda. Att umgås med människor gör dig också mycket lyckligare. Ja. Sådana saker hjälper dig att komma vidare, och självklart är min familj ett enormt stöd.
Jeroen: Du har fru och barn?
Mikita: Ja, jag har en fru och två barn.
Jeroen: Hur får du ihop allt? Jobbar du mycket hemifrån eller går du mest till kontoret? Hur ser dina arbetstider ut?
Mikita: Jag går mest till kontoret. Jag har egentligen ingen fast schemaläggning, men om jag inte arbetar före nio så vet jag inte, då är det något som pågår. Jag har egentligen ingen fast schemaläggning. Ibland tar jag ett flyg mitt i veckan eller försöker arbeta utanför kontoret, bara för att i princip återställa hjärnan.
Mitt jobb handlar inte om att lägga ner många timmar. Det är inte så jag tror att jag kan vara effektiv. Mitt jobb handlar om att fatta rätt beslut, och det kräver ett tydligt sinne som inte styrs av ångest, som inte är trött eller rädd eller vad det nu kan vara för negativ känsla som vi kan ha på grund av det.
Jeroen: Hur håller du sinnet tydligt?
Mikita: Åh, det är massor av saker jag gör. Ja, ja, ja, ja, jag mediterar. Jag gillar att springa på morgonen. Jag surfar. Surfing är fantastiskt, och att surfa i Kalifornien, där jag är, innebär att surfa i kallt vatten. Det är något med kallt vatten – oavsett om det handlar om kalla duschar eller surfing på Kaliforniens västkust i centrala Kalifornien, så piggar det upp dig. Det laddar om dig och ger dig det där lugnet. Surfing ger mig lugn. Vad mer?
Jeroen: Ganska, hur ska jag säga?
Mikita: Träningspass.
Jeroen: Ja, det är verkligen ett rejält träningspass.
Mikita: Det är ett träningspass.
Jeroen: Jag tror att surfing är kallt på de flesta platser, åtminstone så vitt jag vet. Om vi till exempel surfar i Spanien eller så är det ganska kallt. Om man åker till Bali tror jag kanske att det kan vara varmt. Jag vet inte.
Mikita: Ja, kompis, jag bodde på Hawaii, och där är det vackert.
Jeroen: Varmt?
Mikita: Det är så varmt.
Jeroen: Ja.
Mikita: Det är verkligen härligt.
Jeroen: Är det där du helst tillbringar din tid när du inte jobbar? Med familjen och sport, eller surfing?
Mikita: Ja. Familjen och sport. Om jag ska vara helt ärlig skulle jag gärna bo i skogen under semestern, kanske en månad, tillsammans med familjen och en surfbräda eller något. Något sådant. Då skulle jag vara riktigt lycklig.
Jeroen: Ja. Det är också det du skulle göra om du inte jobbade med PandaDoc – eller skulle du starta ett annat företag?
Mikita: Jag vet inte. Jag vet verkligen inte. Ärligt talat har jag tänkt på det, men jag vet inte om jag skulle bli uttråkad, alltså om jag skulle bli uttråkad väldigt snabbt, men jag skulle absolut prova. Jag menar, det handlar lite om att se skillnaden, eftersom livstempot i Silicon Valley och tempot i en startup är väldigt högt. Det är intensivt, eller hur? Ja, ibland längtar man verkligen efter en paus eller lite tid att koppla av. De senaste fem dagarna fyllde precis den funktionen. Det räckte. Ja, jag vet inte om jag skulle klara mycket mer än fem dagar.
Jeroen: Läser du böcker?
Mikita: Det gör jag, men jag lyssnar mycket mer. Jag lyssnar på betydligt fler böcker nu för tiden.
Jeroen: Vilken är den senaste bra boken du har lyssnat på, och varför valde du att lyssna på den?
Mikita: Den senaste jag lyssnade på heter Quiet Leadership. Det är en bra bok om ledarskap, men den bygger på en ledarskapsteori som utgår från neurovetenskap. Det var en väldigt intressant bok.
Innan dess lyssnade jag på Crucial Conversations av Kerry Patterson, en väldigt bra bok som är extremt användbar för chefer. Faktum är att den rekommenderas varmt till alla, eftersom den handlar om hur man har obekväma samtal – samtal som är oerhört viktiga att faktiskt ha.
Innan dess läste jag en bok om CIA. Det spelar ingen roll vad den heter. Och innan dess lyssnade jag på Five Dysfunctions of a Team, en fantastisk bok. Jag rekommenderar den till alla. Ja, det är ungefär den typen av saker jag har lyssnat på på sistone.
Jeroen: Sista frågan: om du fick börja om med PandaDoc, vad skulle du ha gjort annorlunda?
Mikita: Oj, massor av saker. Jag har gjort så många saker fel. Jag tror att det viktigaste jag skulle förändra är att jag skulle fokusera mer på människor. Det är definitivt så. Jag är inte direkt den mest … det här blir svårt, det är hemskt att erkänna, men jag är väldigt analytisk. Jag är inte särskilt empatisk.
Jeroen: Mer uppgiftsorienterad och mindre människoorienterad.
Mikita: Precis. Och det är något jag skulle förändra – proportionerna mellan de två. Det skulle jag förändra.
Jeroen: Ja. Toppen, det var allt jag hade för idag, Mikita. Tack för att du var med i Founder Coffee.
Mikita: Nöjet är på min sida!
Gillade du det? Läs intervjuer med andra grundare i Founder Coffee. ☕
Vi hoppas att du gillade det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes!
För fler heta tips om startups, tillväxt och försäljning
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
