So baust du eine Sales-Pipeline auf, die Deals zuverlässig zum Abschluss bringt
von Qhubekani Nyathi von Wholesome Commerce
Einen Verkauf abzuschließen, ist der Höhepunkt aller geschäftlichen Anstrengungen.
Alles beginnt damit, von Grund auf eine Beziehung zu einem völlig Fremden aufzubauen. Dafür musst du eine starke Pipeline aufbauen, um einen skeptischen Interessenten Schritt für Schritt in einen begeisterten Kunden zu verwandeln.
Das ist alles andere als einfach, aber es ist machbar.
Wenn du dich ordentlich ins Zeug legst, wird deine Pipeline regelmäßig Geld ausspucken. Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit optimierten Pipelines ein um 28 % höheres Umsatzwachstum erzielen.
In diesem Beitrag sehen wir uns sechs Schritte zum Aufbau einer profitablen Pipeline an. Und unterwegs gibt es jede Menge Beispiele, damit du siehst, wie es funktioniert.
Zuerst …
Was ist eine Sales-Pipeline und warum brauchst du eine?
Eine Sales-Pipeline ist eine strukturierte und vereinfachte Möglichkeit, potenzielle Käufer zu verfolgen, während sie die einzelnen Phasen des Kaufprozesses durchlaufen.
Mit einer Pipeline kannst du:
- Ganz einfach alle deine Sales-Leads verfolgen.
- Systematisch verkaufen.
- Den Umsatz präzise prognostizieren.
- Eine integrierte Marketingstrategie erstellen.
Kurz gesagt: Du führst ein effizienteres und profitableres Unternehmen.
Eine Strategie zum Aufbau einer Sales-Pipeline in 6 Schritten
Hier ist eine einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Aufbau einer Pipeline mit hoher Conversion-Rate, die ordentlich Umsatz bringt.
Schritt 1: Schaffe mit den 3 Ps ein starkes Fundament.
Erfolgreiches Verkaufen braucht eine gute Grundlage. Um gut zu verkaufen, musst du die folgenden drei Dinge kennen:
- Produkt, das du verkaufst
Kenne dein Produkt in- und auswendig. Nur dann kannst du es überzeugend präsentieren und Fragen selbstbewusst beantworten. Außerdem kannst du so intelligente Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden führen.
2. Person, an die du verkaufst
Gute Verkäufer kennen ihr Produkt in- und auswendig – großartige Verkäufer kennen ihre Interessenten noch besser. So können sie beim Verkauf die richtigen emotionalen Knöpfe drücken.
3. Pitch, den du für den Verkauf verwendest
Fundierte Kenntnisse über das Produkt und den Prospect sind schon die halbe Miete. Entwickle ein verlockendes, kaum abzulehnendes Angebot, das an das drängende Problem deines künftigen Kunden anknüpft.
Sobald du diese Grundlagen beherrschst, bist du bereit für den nächsten Schritt.
Schritt 2: Bestimme die Phasen deiner Sales-Pipeline.
Du würdest jemandem beim ersten Date normalerweise keinen Heiratsantrag machen.
Trotzdem lieben es Unternehmen, neue Kontakte mit Verkaufsargumenten zu bombardieren. Wie eine Beziehung durchläuft auch der Sales-Prozess mehrere Phasen, die in einer Kaufentscheidung gipfeln. Diese Phasen unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen. Die Pipeline eines SaaS-Start-ups könnte zum Beispiel so aussehen:
Um diese Phasen zu bestimmen, denke an die wichtigsten Meilensteine, die ein Prospect auf dem Weg zum kaufenden Kunden erreichen muss.
Schritt 3: Klassifiziere deine Prospects.
Um die Wahrscheinlichkeit von Conversions zu erhöhen, ist es entscheidend, deine Leads am Anfang der Pipeline zu segmentieren. Wenn du unterschiedliche Menschen auf dieselbe Weise ansprichst, wirst du keine guten Ergebnisse erzielen.
Notiere dir diese vier Möglichkeiten, Prospects zu gruppieren:
1. Demografische Segmentierung
Gruppiert Leads nach Alter, Geschlecht, ethnischer Zugehörigkeit, Einkommenshöhe und Bildungsstand.
2. Verhaltensbasierte Segmentierung
Gruppiert Leads nach Kaufmustern wie Markentreue, Kaufhäufigkeit und den unterschiedlichen Wegen, auf denen sie einkaufen.
3. Psychografische Segmentierung
Gruppiert Leads nach Interessen, Einstellungen, Werten, Überzeugungen, Lebensstil und Persönlichkeitsmerkmalen.
4. Geografische Segmentierung
Gruppiert Leads nach dem Gebiet, in dem sie leben. Menschen aus einer bestimmten Region teilen oft dieselben Werte und Einstellungen.
Intelligente Segmentierung macht die Customer Journey reibungsloser und das Marketing präziser.
Schritt 4: Ermittle auslösende Verhaltensweisen.
Wachsende Unternehmen wachsen, weil sie kontinuierlich neue Opportunities generieren.
Eine Opportunity ist ein Lead, der anhand bestimmter Kriterien qualifiziert wurde und sich wahrscheinlich zu einem Verkauf entwickelt.
Die meisten Teams versuchen, den Umsatz zu steigern, indem sie die Pipeline mit möglichst vielen Prospects füllen.
Das Ergebnis? Eine niederschmetternde Lead-zu-Kunde-Konversionsrate. Dein Umsatz verbessert sich nur, wenn du deine Pipeline mit den richtigen Leads füllst.
Beobachte für jede Phase der Pipeline, welche Verhaltensweisen den Lead in die nächste Phase bringen und schließlich zu einem Verkauf führen.
Gemeint sind zum Beispiel:
- Einen Bericht herunterladen.
- Ein Video bis zum Ende ansehen.
- Eine Demo anfordern.
- Eine Testphase abschließen.
Sobald du diese konkreten Verhaltensweisen identifiziert hast, die zeigen, dass der Lead dein Angebot ernsthaft in Betracht zieht, verknüpfe sie mit deinen Umsatzzielen.
Nehmen wir an, du stellst fest, dass 80 % der Menschen, die dein Produkt die vollen 14 Tage lang testen, es anschließend kaufen. Angenommen, dein monatliches Ziel liegt bei 100.000 $ und dein Produkt kostet 7.000 $.
Das bedeutet, dass du mindestens 18 Opportunities – also Personen, die eine Testphase abgeschlossen haben – brauchst, um dein Ziel zu erreichen.
Nutze diese Daten außerdem, um deinen Ansatz zu optimieren. Welche konkreten Maßnahmen können dein Vertriebs- und Marketingteam ergreifen, um dieses Verhalten zu fördern?
- Mehr Follow-up-E-Mails senden.
- Mehr telefonischen Support anbieten.
- Den Text auf der Landingpage für das Testangebot optimieren.
- Anreize für abgeschlossene Testphasen anbieten.
Schritt 5: Verfeinere deinen Vertriebsprozess.
Sobald du auslösende Verhaltensweisen identifiziert hast, ist es an der Zeit, einen Vertriebsprozess zu erstellen, der mehr Umsatz bringt, als du je zu träumen gewagt hast.
So gehst du in drei Schritten vor:
Schritt 1: Bewerte deinen aktuellen Prozess.
Stell dir die folgenden Fragen:
- Welcher Kanal bringt die besten Leads oder die Personen hervor, die am wahrscheinlichsten kaufen? Streiche die Kanäle mit der schlechtesten Leistung oder investiere dort nur wenig. Konzentriere dich auf deinen wichtigsten Kanal.
- Wie lange dauert es, einen Verkauf abzuschließen? Wie lässt sich dieser Zeitraum verkürzen?
- Wie viele E-Mails musst du senden (oder wie viele Telefonate musst du führen), bevor du ein Ja bekommst?
- Sprichst du mit den richtigen Personen? Wenn dein Umsatz unabhängig von deinen Maßnahmen immer niedrig bleibt, zielst du vielleicht auf die falschen Personen ab.
- Wo verlierst du Verkäufe? In welcher Phase oder an welchem Punkt sinkt die Zahl der Leads deutlich?
Schritt 2: Arbeite die Schritte heraus, die du zum Abschluss deiner erfolgreichsten Deals unternommen hast.
Dein Unternehmen muss irgendetwas richtig machen – sonst wäre es jetzt wohl nicht mehr im Geschäft!
Schau dir deine erfolgreichsten Deals genau an:
- Was verbindet sie alle?
- Was hast du in den einzelnen Fällen anders gemacht?
- Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert der Deals?
- Wie waren die Angebote formuliert?
- Wer hat die betreffenden Produkte gekauft?
Verwandle die Antworten auf diese Fragen in Vorlagen, mit denen du besser verkaufen kannst.
Schritt 3: Entwickle mithilfe von Pipeline-Daten neue Strategien.
Nehmen wir an, du stellst fest, dass die Conversion-Rate steigt, je weiter die Leads in deiner Pipeline vorankommen.
Was kannst du mit dieser Information anfangen?
Um die Conversion-Rate und damit auch den Umsatz zu steigern, könntest du dich auf dein erstes Angebot konzentrieren, wenn Prospects zum ersten Mal Kontakt aufnehmen.
Wenn du deinen Prospects bisher einen Bericht zum Herunterladen angeboten hast, kannst du stattdessen Inhalte mit höherem Wert anbieten und sehen, was passiert. Biete einen kostenlosen Kurs, ein Webinar oder ein Video an. Das kann zu mehr Leads am Anfang deiner Pipeline führen.
Schritt Nr. 6: Be25be tote Leads wiederbeleben.
Nicht alle Prospects, die in deine Pipeline gelangen, kaufen am Ende auch.
Was machst du mit diesen Leads?
Sie verwerfen? Auf keinen Fall! Bring sie wieder ins Spiel.
Hier sind zwei einfache Taktiken, die du ausprobieren kannst:
Erstens: Stelle neue Produktfunktionen heraus.
So geht’s:
- Durchsuche deine CRM-Daten.
- Identifiziere die Schritte, in denen Leads abgesprungen sind.
- Finde die Gründe heraus, warum Leads das Interesse verloren haben.
Sobald du deinem Produkt eine neue Funktion hinzufügst, wende dich an die Prospects, die in der Vergangenheit danach gefragt haben. Überbringe ihnen die aufregenden Neuigkeiten. Das kann ihr Interesse neu entfachen und das Gespräch weiter voranbringen.
Zweitens: Lock sie mit den Inhalten, die sie wollen.
Wie machst du das?
- Erstelle ein inhaltlich wertvolles Content-Stück wie einen Bericht, ein Webinar, ein Video oder eine Fallstudie.
- Verfasse eine personalisierte E-Mail an die desinteressierten Leads und biete ihnen diesen hochwertigen Content an.
- Wenn sie antworten, verbinde dich erneut mit ihnen, damit sie ihre Reise durch die einzelnen Phasen fortsetzen können, bis sie kaufen.
Diese Strategie dreht sich um großartiges Copywriting und hochwertige Inhalte. Wenn du kein guter Texter bist, lagere diesen Teil aus. Sieh dir diese Gehaltsspannen für Texter an, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viel du in einen guten Texter investieren musst.
Begrabe tote Leads nicht. Finde kreative Wege, sie wiederzubeleben.
4 Best Practices für das Management deiner Sales-Pipeline
Du fragst dich, wie die besten Unternehmen ihre Pipelines managen? Hier sind vier Taktiken, mit denen sie der Konkurrenz einen Schritt vorausbleiben.
Nr. 1: Identifiziere und verfolge wichtige Metriken.
Um das Maximum aus deiner Pipeline herauszuholen, bestimme und verfolge aussagekräftige Metriken wie:
- Durchschnittliche Zeit in jeder Phase
- Kosten pro Opportunity
- Durchschnittlicher Return on Investment
- Prozentsatz der abgeschlossenen Deals
- Zeit bis zum Abschluss eines Deals
- Lead-Conversion-Rate
Viele Sales-Teams tun sich damit schwer, bei viel zu vielen Metriken den Überblick zu behalten. Um das zu ändern, identifiziere stattdessen eine Handvoll wichtiger Metriken.
Nr. 2: Konzentriere dich auf kleine, kontinuierliche Verbesserungen.
Wie isst man einen Elefanten?
Bissen für Bissen.
Strebe in jeder Phase nach winzigen Steigerungen der Conversion-Rate. Schon ein kleiner Zugewinn kann weiter unten in der Pipeline große Ergebnisse bringen.
Eine geringfügige Erhöhung der Conversion-Rate in der Phase, in der das Unternehmen potenziellen Käufern zeigt, was sein Produkt für sie leisten kann, verbessert die Raten aller nachfolgenden Phasen.
Nr. 3: Führe Daten zusammen, statt sie aufzuteilen.
In einem typischen Unternehmen sind Informationen in verschiedenen Silos angeordnet.
Das Marketing hat seinen eigenen Datensatz. Das Sales-Team ebenso.
Fragmentierte Daten führen zu fehlerhaften Entscheidungen, weil der Blick zu eng ist.
Kommt dir das bekannt vor?
Für die besten Ergebnisse – und damit alle Beteiligten den Überblick behalten – solltest du sicherstellen, dass es eine zentrale Datenquelle gibt. Dazu gehören CRM-Daten, E-Mail-Daten, Meeting-Daten und sogar Daten aus Telefongesprächen.
Auf diese Weise bekommt jeder ein genaueres Bild.
#4. Gib deinen Vertriebsmitarbeitern den Freiraum, sich auf den Verkauf zu konzentrieren.
Vertriebsmitarbeiter verkaufen, oder?
Nun ja, so ungefähr.
Wie sich herausstellt, verbringen die meisten Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit mit allem Möglichen – nur nicht mit Verkaufen. Eine Studie von Pace Productivity ergab, dass ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter gerade einmal 22 % seiner Zeit mit Verkaufen verbringt.
Gute Unternehmen finden Wege, ihre Vertriebsmitarbeiter von administrativen Aufgaben zu entlasten. Mit mehr Zeit zur Verfügung verkaufen sie mehr.
Aktuelle Best Practices sind zwar großartig, aber folge ihnen nicht blind. Dein Unternehmen ist einzigartig. Teste und passe an, bis du dein eigenes Erfolgsrezept gefunden hast.
CRM: Das Tool, das alles möglich macht
Eine effektive Pipeline aufzubauen, ist zeitaufwendig und komplex.
Zum Glück macht ein gutes CRM all das zum Kinderspiel.
Laut Innoppl Technologies erreichen 78 % der Unternehmen ohne mobiles CRM ihre Verkaufsziele nicht, weil sie kein gutes CRM haben, das sie bei der Interaktion mit Kunden anleitet und unterstützt.
Gesunde Pipeline, gesundes Bankkonto
Eine Sales-Pipeline aufzubauen, ist nicht einfach, aber es lohnt sich.
Wie bei jeder anderen Beziehung kann es eine Weile dauern, bis jemand Vertrauen zu dir fasst und sich langfristig bindet. Aber mit etwas Geduld, Fingerspitzengefühl, Recherche und dem richtigen Umgang mit Feedback kannst du gewinnen.
Das Beste daran?
Sobald du eine solide Pipeline aufgebaut hast, steht einem glücklichen Leben mit deinen Kunden so gut wie nichts mehr im Weg.
Wir hoffen, dass dir dieser Beitrag gefallen hat. Wenn ja, erzähl anderen davon!
Mehr spannende Inhalte zu Start-ups, Growth Marketing und Vertrieb:
👉 Folge @salesflare auf Twitter oder Facebook
