Wie man eine Vertriebspipeline aufbaut, die kontinuierlich Geschäfte abschließt

von Qhubekani Nyathi von Wholesome Commerce

Der Abschluss eines Geschäfts ist der Höhepunkt aller geschäftlichen Bemühungen.

Alles beginnt mit dem Aufbau einer Beziehung zu einem völlig Fremden von Grund auf. Dazu müssen Sie eine starke Vertriebspipeline aufbauen, um einen skeptischen Interessenten nach und nach in einen begeisterten Kunden zu verwandeln.

That’s no easy feat, but it can be done.

Mit ein wenig Fleiß wird Ihre Pipeline wie ein Uhrwerk Geld spucken. Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit optimierten Pipelines ein 28% höheres Umsatzwachstum erzielen.

This post will explore six steps to building a profitable pipeline. And there’ll be plenty of examples along the way so you see how it’s done.

First…

 

 

What’s a sales pipeline and why do you need one?

Eine Verkaufspipeline ist eine strukturierte und vereinfachte Methode, um potenzielle Käufer auf ihrem Weg durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu verfolgen.

Eine Pipeline zu haben, hilft Ihnen:

  • Verfolgen Sie mühelos alle Ihre Vertriebskontakte.
  • Verkaufen Sie systematisch.
  • Genaue Vorhersage der Einnahmen.
  • Erstellen Sie eine integrierte Marketingstrategie.

Kurz gesagt, Sie führen ein effizienteres und rentableres Unternehmen.

 

 

Eine 6-stufige Strategie zur Entwicklung der Vertriebspipeline

Here’s a simple step-by-step guide to building a high-converting pipeline that brings home the bacon.

Schritt #1: Aufbau eines starken Fundaments mit den 3 Ps.

Wirksames Verkaufen braucht eine gute Basis. Um gut zu verkaufen, muss man die:

1. Product you’re selling

Know your product intimately. Only then will you be able to present it in a favorable light and answer questions with confidence. Plus, you’ll be able to have intelligent sales conversations with prospective customers.

2. Person you’re selling to

Good salespeople know their product in and out—great ones know their prospects even better. This helps them push the right emotional buttons when selling to them.

3. Pitch you’re using to sell

Close knowledge of the product and prospect is half the battle. Craft a tantalizing hard-to-resist bid that ties in with the customer-to-be’s nagging problem.

Once you’ve mastered these fundamentals, you’re ready to go to the next step.

Schritt #2: Bestimmen Sie die Phasen Ihrer Verkaufspipeline.

You wouldn’t ask someone to marry you on the first date (usually).

Doch Unternehmen lieben es, neue Kontakte mit Verkaufsargumenten zu bombardieren. Wie eine Beziehung durchläuft auch der Verkaufsprozess verschiedene Phasen, die in einer Kaufentscheidung gipfeln. Diese Phasen sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Die Pipeline eines SaaS-Startups könnte zum Beispiel so aussehen:

Pipelinestufen

Um diese Phasen zu bestimmen, denken Sie an die wichtigsten Meilensteine, die ein Interessent auf seinem Weg zum Kunden erreichen muss.

Schritt #3: Klassifizieren Sie Ihre Interessenten.

To increase chances of conversions, it’s crucial to segment your leads at the beginning of the pipeline. If you sell to different people in one way, you won’t get good results.

Achten Sie auf diese vier Arten der Gruppierung von Interessenten:

1. Demografische Segmentierung

Gruppen führen nach: Alter, Geschlecht, ethnischer Zugehörigkeit, Einkommenshöhe und Bildung.

2. Verhaltensorientierte Segmentierung

Gruppen führen durch: Kaufmuster wie Markentreue, Kaufhäufigkeit und die verschiedenen Arten, wie sie einkaufen.

3. Psychografische Segmentierung

Gruppen führen nach: Interessen, Einstellungen, Werten, Überzeugungen, Lebensstil und Persönlichkeitsmerkmalen.

4. Geografische Segmentierung

Gruppen führen durch: das Gebiet, in dem sie leben. Menschen aus einem bestimmten Gebiet haben oft gemeinsame Werte und Vorlieben.

Intelligente Segmentierung macht die Customer Journey reibungsloser und das Marketing präziser.

Schritt #4: Erarbeiten Sie Auslöseverhaltensweisen.

Wachsende Unternehmen wachsen, weil sie einen stetigen Strom von Absatzmöglichkeiten schaffen.

A sales opportunity is a lead that’s been qualified using a specific set of criteria and is likely to turn into a sale.

Die meisten Teams versuchen, den Umsatz zu steigern, indem sie die Pipeline mit möglichst vielen Kandidaten füllen.

Das Ergebnis? Eine miserable Umwandlungsrate von Leads in Kunden. Der Umsatz steigt nur, wenn Sie Ihre Pipeline mit der richtigen Art von Leads füllen.

Beobachten Sie für jede Phase der Pipeline, welche Verhaltensweisen den Lead in die nächste Phase bringen und schließlich zu einem Verkauf führen.

We’re talking about things like:

  • Herunterladen eines Berichts.
  • Watching a video—to the end.
  • Anfordern einer Demo.
  • Beendigung einer Probezeit.

Once you’ve identified these specific behaviors that show the lead is serious about your offer, link them to your revenue goals.

Let’s say you notice 80% of people who try your product for the full 14 days end up buying. Suppose your monthly target is $100k and your product costs $7,000.

Das bedeutet, dass Sie mindestens 18 Opportunities (Personen, die einen Versuch abgeschlossen haben) benötigen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Nutzen Sie diese Daten auch zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes. Welche konkreten Maßnahmen kann Ihr Vertriebs- und Marketingteam ergreifen, um dieses Verhalten zu fördern?

  • Senden Sie mehr Follow-up-E-Mails.
  • Bieten Sie mehr telefonische Unterstützung an.
  • Optimieren Sie die Texte der Landing Page für Testangebote.
  • Bieten Sie Anreize für abgeschlossene Versuche.

Schritt #5: Verfeinern Sie Ihren Verkaufsprozess.

Once you’ve identified trigger behaviors, it’s time to create a sales process that brings in more sales than you’ve ever dreamed of.

Here’s how in three steps:

Schritt 1: Bewerten Sie Ihren derzeitigen Prozess.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

  • Which channel produces the best leads or people who are more likely to buy? Drop or don’t invest much in the least performing ones. Focus on your number one channel.
  • Wie lange dauert es, einen Verkauf abzuschließen? Wie kann der Zeitrahmen verkürzt werden?
  • Wie viele E-Mails müssen Sie versenden (oder Anrufe tätigen), bevor Sie eine Zusage erhalten?
  • Sprechen Sie mit den richtigen Leuten? Wenn die Umsätze immer niedrig sind, egal was Sie tun, sprechen Sie vielleicht die falschen Leute an.
  • Wo entgehen Ihnen Umsätze? In welcher Phase oder an welchem Punkt sinkt die Zahl der Leads deutlich?

Schritt 2: Stellen Sie die Schritte heraus, die Sie zum Abschluss Ihrer erfolgreichsten Geschäfte unternommen haben.

There must be something your company’s doing right otherwise wouldn’t still be in business by now!

Schauen Sie sich Ihre erfolgreichsten Geschäfte genau an:

  • Welcher Faden verbindet sie alle?
  • Was haben Sie in jedem Fall anders gemacht?
  • What’s the average order value of the deals?
  • Wie wurden die Vorschläge formuliert?
  • Wer hat die fraglichen Gegenstände gekauft?

Erstellen Sie aus den Antworten auf diese Fragen Vorlagen, mit denen Sie besser verkaufen können.

Schritt 3: Neue Strategien mit Hilfe von Pipeline-Daten einführen.

Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass sich die Konversionsraten verbessern, je weiter Sie in Ihrer Pipeline vorankommen.

Was können Sie mit diesen Informationen anfangen?

Um die Konversionsrate und damit den Umsatz zu steigern, könnten Sie sich auf Ihr erstes Angebot konzentrieren, wenn potenzielle Kunden zum ersten Mal Kontakt aufnehmen.

Wenn Sie potenziellen Kunden einen Bericht zum Herunterladen angeboten haben, wechseln Sie zu höherwertigen Inhalten und beobachten Sie, was passiert. Bieten Sie einen kostenlosen Kurs, ein Webinar oder ein Video an. Dies kann zu mehr Leads am Anfang Ihrer Pipeline führen.

Schritt #6: Beleben Sie tote Leitungen wieder.

Nicht alle potenziellen Kunden, die in Ihrer Pipeline landen, kaufen auch.

Was machen Sie mit diesen Leads?

Sie wegwerfen? Auf keinen Fall! Erwecken Sie sie wieder zum Leben.

Hier sind zwei einfache Taktiken, die Sie ausprobieren können:

Stellen Sie zunächst neue Produktmerkmale zur Schau.

Here’s how:

  • Greifen Sie auf Ihre CRM-Daten zurück.
  • Ermitteln Sie die Phasen, in denen Leads abgebrochen wurden.
  • Ermitteln Sie die Gründe für den Interessensverlust der Kunden.

Sobald Sie Ihrem Produkt eine neue Funktion hinzufügen, wenden Sie sich an die Interessenten, die in der Vergangenheit danach gefragt haben. Teilen Sie ihnen die aufregenden Neuigkeiten mit. Das kann ihr Interesse neu entfachen und das Gespräch weiterführen.

Zweitens: Locken Sie sie mit Inhalten, die sie interessieren.

Wie machen Sie das?

  • Erstellen Sie einen wertvollen Inhalt wie einen Bericht, ein Webinar, ein Video oder eine Fallstudie.
  • Erstellen Sie eine personalisierte E-Mail an die uninteressierten Leads und bieten Sie ihnen diese hochwertigen Inhalte an.
  • Wenn sie reagieren, nehmen Sie erneut Kontakt mit ihnen auf, damit sie ihre Reise durch die verschiedenen Phasen fortsetzen können, bis sie kaufen.

This strategy revolves around great copywriting and quality content. If you’re not a good writer outsource the writing part. Check out these copywriter salary ranges to get an idea how much you have to invest to get a good writer.

Don’t bury dead leads. Find creative ways to resurrect them.

 

 

4 bewährte Verfahren für die Verwaltung der Vertriebskette

Sie fragen sich, wie die besten Unternehmen ihre Pipelines verwalten? Hier sind vier Taktiken, die sie anwenden, um der Konkurrenz voraus zu sein.

#1. Identifizierung und Verfolgung von Schlüsselkennzahlen.

Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihrer Pipeline zu ziehen, sollten Sie wichtige Kennzahlen ermitteln und verfolgen, wie zum Beispiel:

  • Durchschnittliche Verweildauer in jeder Phase
  • Kosten pro Gelegenheit
  • Durchschnittliche Kapitalrendite
  • Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte
  • Wie lange es dauert, ein Geschäft abzuschließen
  • Konversionsrate der Leads

Viele Vertriebsteams kämpfen damit, sich mit zu vielen Kennzahlen auseinanderzusetzen. Um dies zu überwinden, sollten Sie stattdessen eine Handvoll Schlüsselkennzahlen festlegen.

#2. Konzentrieren Sie sich auf kleine, kontinuierliche Verbesserungen.

Wie isst man einen Elefanten?

Ein Bissen nach dem anderen.

Streben Sie in jeder Phase eine geringfügige Erhöhung der Konversionsrate an. Ein geringer Anstieg kann weiter unten große Ergebnisse bringen.

Eine geringfügige Erhöhung der Konversionsrate in der Phase, in der das Unternehmen potenziellen Käufern zeigt, was sein Produkt für sie tun kann, verbessert die Raten aller nachfolgenden Phasen.

#3. Daten zusammenfassen, anstatt sie aufzuteilen.

In einem typischen Unternehmen sind die Informationen in verschiedenen Silos untergebracht.

Das Marketing hat seinen eigenen Datensatz. Das gilt auch für das Vertriebsteam.

Fragmentierte Daten führen zu fehlerhaften Entscheidungen aufgrund einer engen Sichtweise...

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Die besten Ergebnisse (und die Vernunft aller Beteiligten) erzielen Sie, wenn Sie sicherstellen, dass Sie eine einzige Quelle der Wahrheit haben. Dazu gehören CRM-Daten, E-Mail-Daten, Besprechungsdaten und sogar Daten aus Telefongesprächen.

Auf diese Weise erhalten alle Beteiligten ein genaueres Bild.

#4. Entlasten Sie Ihre Mitarbeiter, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können.

Vertriebsmitarbeiter verkaufen, richtig?

Na ja, irgendwie schon.

Es hat sich herausgestellt, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit mit anderen Dingen als dem Verkaufen verbringen. Eine Studie von Pace Productivity ergab, dass der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur 22% seiner Zeit mit dem Verkaufen verbringt.

Handelsvertreterzeit

Gute Unternehmen finden Wege, ihre Vertreter von administrativen Aufgaben zu befreien. Wenn sie mehr Zeit haben, verkaufen sie auch mehr.

While trending best practices are great, don’t follow them blindly. Your company is unique. Test and tweak until you find your own recipe for success.

 

 

CRM: das Werkzeug, das alles möglich macht

Der Aufbau einer effektiven Pipeline ist zeitaufwändig und komplex.

Zum Glück macht ein gutes CRM das alles zu einem Kinderspiel.

According to Innoppl Technologies, 78% non-mobile CRM enabled companies fail to meet their sales quotas because they don’t have a good CRM to guide and manage customer interactions.

 

 

Gesunde Pipeline, gesunder Kontostand

Building a sales pipeline isn’t easy but it’s worthwhile.

Wie in jeder anderen Beziehung auch, kann es eine Weile dauern, bis sich jemand für Sie erwärmt und sich langfristig bindet. Aber mit ein bisschen Geduld, Taktgefühl, Recherche und Feedback können Sie gewinnen.

Und das Beste daran?

Once you create a sound pipeline, you’re pretty much set to live happily ever after with your customers.

 

 

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