Wie man eine Vertriebspipeline aufbaut, die kontinuierlich Geschäfte abschließt

von Qhubekani Nyathi von Wholesome Commerce

Der Abschluss eines Geschäfts ist der Höhepunkt aller geschäftlichen Bemühungen.

Alles beginnt mit dem Aufbau einer Beziehung zu einem völlig Fremden von Grund auf. Dazu müssen Sie eine starke Vertriebspipeline aufbauen, um einen skeptischen Interessenten nach und nach in einen begeisterten Kunden zu verwandeln.

Das ist keine leichte Aufgabe, aber es ist machbar.

Mit ein wenig Fleiß wird Ihre Pipeline wie ein Uhrwerk Geld spucken. Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen mit optimierten Pipelines ein 28% höheres Umsatzwachstum erzielen.

In diesem Beitrag werden sechs Schritte zum Aufbau einer profitablen Pipeline vorgestellt. Und es wird viele Beispiele geben, damit Sie sehen, wie es gemacht wird.

Erstens...

 

 

Was ist eine Vertriebspipeline und warum brauchen Sie eine?

Eine Verkaufspipeline ist eine strukturierte und vereinfachte Methode, um potenzielle Käufer auf ihrem Weg durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu verfolgen.

Eine Pipeline zu haben, hilft Ihnen:

• Verfolgen Sie ganz einfach alle Ihre Vertriebskontakte.
• Verkaufen Sie systematisch.
• Genaue Vorhersage der Einnahmen.
• Erstellen Sie eine integrierte Marketingstrategie.

Kurz gesagt, Sie führen ein effizienteres und rentableres Unternehmen.

 

 

Eine 6-stufige Strategie zur Entwicklung der Vertriebspipeline

Hier finden Sie eine einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Aufbau einer hochgradig konvertierenden Pipeline, die sich bezahlt macht.

Schritt #1: Aufbau eines starken Fundaments mit den 3 Ps.

Wirksames Verkaufen braucht eine gute Basis. Um gut zu verkaufen, muss man die:

1. das Produkt, das Sie verkaufen

Kennen Sie Ihr Produkt genau. Nur dann können Sie es in einem günstigen Licht präsentieren und Fragen sicher beantworten. Außerdem werden Sie in der Lage sein, intelligente Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden zu führen.

2. Person, an die Sie verkaufen

Gute Verkäufer kennen ihr Produkt in- und auswendig - großartige Verkäufer kennen ihre potenziellen Kunden sogar noch besser. Das hilft ihnen, die richtigen emotionalen Knöpfe zu drücken, wenn sie ihnen etwas verkaufen.

3. Propaganda, mit der du verkaufst

Eine genaue Kenntnis des Produkts und des potenziellen Kunden ist die halbe Miete. Entwerfen Sie ein verlockendes Angebot, dem man nur schwer widerstehen kann und das sich auf das Problem des zukünftigen Kunden bezieht.

Wenn Sie diese Grundlagen beherrschen, können Sie zum nächsten Schritt übergehen.

Schritt #2: Bestimmen Sie die Phasen Ihrer Verkaufspipeline.

Sie würden niemanden beim ersten Date fragen, ob er Sie heiraten will (normalerweise).

Doch Unternehmen lieben es, neue Kontakte mit Verkaufsargumenten zu bombardieren. Wie eine Beziehung durchläuft auch der Verkaufsprozess verschiedene Phasen, die in einer Kaufentscheidung gipfeln. Diese Phasen sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Die Pipeline eines SaaS-Startups könnte zum Beispiel so aussehen:

Um diese Phasen zu bestimmen, denken Sie an die wichtigsten Meilensteine, die ein Interessent auf seinem Weg zum Kunden erreichen muss.

Schritt #3: Klassifizieren Sie Ihre Interessenten.

Um die Chancen auf Konversionen zu erhöhen, ist es entscheidend, Ihre Leads zu Beginn der Pipeline zu segmentieren. Wenn Sie an verschiedene Personen auf die gleiche Weise verkaufen, werden Sie keine guten Ergebnisse erzielen.

Achten Sie auf diese vier Arten der Gruppierung von Interessenten:

1. Demografische Segmentierung

Gruppen führen nach: Alter, Geschlecht, ethnischer Zugehörigkeit, Einkommenshöhe und Bildung.

2. Verhaltensorientierte Segmentierung

Gruppen führen durch: Kaufmuster wie Markentreue, Kaufhäufigkeit und die verschiedenen Arten, wie sie einkaufen.

3. Psychografische Segmentierung

Gruppen führen nach: Interessen, Einstellungen, Werten, Überzeugungen, Lebensstil und Persönlichkeitsmerkmalen.

4. Geografische Segmentierung

Gruppen führen durch: das Gebiet, in dem sie leben. Menschen aus einem bestimmten Gebiet haben oft gemeinsame Werte und Vorlieben.

Intelligente Segmentierung macht die Kundenreise reibungsloser und die Vermarktung präziser.

Schritt #4: Erarbeiten Sie Auslöseverhaltensweisen.

Wachsende Unternehmen wachsen, weil sie einen stetigen Strom von Absatzmöglichkeiten schaffen.

Eine Verkaufschance ist ein Lead, der anhand bestimmter Kriterien qualifiziert wurde und wahrscheinlich zu einem Verkauf führen wird.

Die meisten Teams versuchen, den Umsatz zu steigern, indem sie die Pipeline mit möglichst vielen Kandidaten füllen.

Das Ergebnis? Eine miserable Umwandlungsrate von Leads in Kunden. Der Umsatz steigt nur, wenn Sie Ihre Pipeline mit der richtigen Art von Leads füllen.

Beobachten Sie für jede Phase der Pipeline, welche Verhaltensweisen den Lead in die nächste Phase bringen und schließlich zu einem Verkauf führen.

Wir sprechen über Dinge wie:

• Herunterladen eines Berichts.
• Ein Video bis zum Ende ansehen.
• Anfordern einer Demo.
• Beendigung einer Probezeit.

Sobald Sie diese spezifischen Verhaltensweisen identifiziert haben, die zeigen, dass der Lead ernsthaft an Ihrem Angebot interessiert ist, verknüpfen Sie sie mit Ihren Umsatzzielen.

Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass 80% der Personen, die Ihr Produkt 14 Tage lang testen, es schließlich kaufen. Angenommen, Ihr monatliches Ziel beträgt $100k und Ihr Produkt kostet $7.000.

Das bedeutet, dass Sie mindestens 18 Opportunities (Personen, die einen Versuch abgeschlossen haben) benötigen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Nutzen Sie diese Daten auch zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes. Welche konkreten Maßnahmen kann Ihr Vertriebs- und Marketingteam ergreifen, um dieses Verhalten zu fördern?

• Senden Sie mehr Follow-up-E-Mails.
• Bieten Sie mehr telefonische Unterstützung an.
• Optimieren Sie die Texte der Landing Page für Testangebote.
• Bieten Sie Anreize für abgeschlossene Versuche.

Schritt #5: Verfeinern Sie Ihren Verkaufsprozess.

Sobald Sie die auslösenden Verhaltensweisen identifiziert haben, ist es an der Zeit, einen Verkaufsprozess zu entwickeln, der mehr Umsatz bringt, als Sie sich je erträumt haben.

So geht's in drei Schritten:

Schritt 1: Bewerten Sie Ihren derzeitigen Prozess.

Stellen Sie sich die folgenden Fragen:

• Welcher Kanal bringt die besten Leads oder Personen hervor, die am ehesten zum Kauf bereit sind? Lassen Sie die Kanäle mit der geringsten Leistung links liegen oder investieren Sie nicht viel in sie. Konzentrieren Sie sich auf Ihren wichtigsten Kanal.
• Wie lange dauert es, einen Verkauf abzuschließen? Wie kann der Zeitrahmen verkürzt werden?
• Wie viele E-Mails müssen Sie versenden (oder Anrufe tätigen), bevor Sie eine Zusage erhalten?
• Sprechen Sie mit den richtigen Leuten? Wenn die Umsätze immer niedrig sind, egal was Sie tun, sprechen Sie vielleicht die falschen Leute an.
• Wo entgehen Ihnen Umsätze? In welcher Phase oder an welchem Punkt sinkt die Zahl der Leads deutlich?

Schritt 2: Stellen Sie die Schritte heraus, die Sie zum Abschluss Ihrer erfolgreichsten Geschäfte unternommen haben.

Irgendetwas muss Ihr Unternehmen richtig machen, sonst wäre es nicht mehr im Geschäft!

Schauen Sie sich Ihre erfolgreichsten Geschäfte genau an:

• Welcher Faden verbindet sie alle?
• Was haben Sie in jedem Fall anders gemacht?
• Wie hoch ist der durchschnittliche Bestellwert der Angebote?
• Wie wurden die Vorschläge formuliert?
• Wer hat die fraglichen Gegenstände gekauft?

Erstellen Sie aus den Antworten auf diese Fragen Vorlagen, mit denen Sie besser verkaufen können.

Schritt 3: Neue Strategien mit Hilfe von Pipeline-Daten einführen.

Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass sich die Konversionsraten verbessern, je weiter Sie in Ihrer Pipeline vorankommen.

Was können Sie mit diesen Informationen anfangen?

Um die Konversionsrate und damit den Umsatz zu steigern, könnten Sie sich auf Ihr erstes Angebot konzentrieren, wenn potenzielle Kunden zum ersten Mal Kontakt aufnehmen.

Wenn Sie potenziellen Kunden einen Bericht zum Herunterladen angeboten haben, wechseln Sie zu höherwertigen Inhalten und beobachten Sie, was passiert. Bieten Sie einen kostenlosen Kurs, ein Webinar oder ein Video an. Dies kann zu mehr Leads am Anfang Ihrer Pipeline führen.

Schritt #6: Beleben Sie tote Leitungen wieder.

Nicht alle potenziellen Kunden, die in Ihrer Pipeline landen, kaufen auch.

Was machen Sie mit diesen Leads?

Sie wegwerfen? Auf keinen Fall! Erwecken Sie sie wieder zum Leben.

Hier sind zwei einfache Taktiken, die Sie ausprobieren können:

Stellen Sie zunächst neue Produktmerkmale zur Schau.

So geht's:

• Greifen Sie auf Ihre CRM-Daten zurück.
• Ermitteln Sie die Phasen, in denen Leads abgebrochen wurden.
• Ermitteln Sie die Gründe für den Interessensverlust der Kunden.

Sobald Sie Ihrem Produkt eine neue Funktion hinzufügen, wenden Sie sich an die Interessenten, die in der Vergangenheit danach gefragt haben. Teilen Sie ihnen die aufregenden Neuigkeiten mit. Das kann ihr Interesse neu entfachen und das Gespräch weiterführen.

Zweitens: Locken Sie sie mit Inhalten, die sie interessieren.

Wie machen Sie das?

• Erstellen Sie einen wertvollen Inhalt wie einen Bericht, ein Webinar, ein Video oder eine Fallstudie.
• Erstellen Sie eine personalisierte E-Mail an die uninteressierten Leads und bieten Sie ihnen diese hochwertigen Inhalte an.
• Wenn sie reagieren, nehmen Sie erneut Kontakt mit ihnen auf, damit sie ihre Reise durch die verschiedenen Phasen fortsetzen können, bis sie kaufen.

Bei dieser Strategie geht es um gute Texte und hochwertige Inhalte. Wenn Sie kein guter Schreiber sind, lagern Sie den Teil des Schreibens aus. Schauen Sie sich diese Gehaltsspannen für Texter an, um eine Vorstellung davon zu bekommen, wie viel Sie investieren müssen, um einen guten Texter zu bekommen.

Begraben Sie keine toten Kontakte. Finden Sie kreative Wege, um sie wieder aufleben zu lassen.

 

 

4 bewährte Verfahren für die Verwaltung der Vertriebskette

Sie fragen sich, wie die besten Unternehmen ihre Pipelines verwalten? Hier sind vier Taktiken, die sie anwenden, um der Konkurrenz voraus zu sein.

#1. Identifizierung und Verfolgung von Schlüsselkennzahlen.

Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihrer Pipeline zu ziehen, sollten Sie wichtige Kennzahlen ermitteln und verfolgen, wie zum Beispiel:

• Durchschnittliche Verweildauer in jeder Phase
• Kosten pro Gelegenheit
• Durchschnittliche Kapitalrendite
• Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte
• Wie lange es dauert, ein Geschäft abzuschließen
• Konversionsrate der Leads

Viele Vertriebsteams kämpfen damit, sich mit zu vielen Kennzahlen auseinanderzusetzen. Um dies zu überwinden, sollten Sie stattdessen eine Handvoll Schlüsselkennzahlen festlegen.

#2. Konzentrieren Sie sich auf kleine, kontinuierliche Verbesserungen.

Wie isst man einen Elefanten?

Ein Bissen nach dem anderen.

Streben Sie in jeder Phase eine geringfügige Erhöhung der Konversionsrate an. Ein geringer Anstieg kann weiter unten große Ergebnisse bringen.

Eine geringfügige Erhöhung der Konversionsrate in der Phase, in der das Unternehmen potenziellen Käufern zeigt, was sein Produkt für sie tun kann, verbessert die Raten aller nachfolgenden Phasen.

#3. Daten zusammenfassen, anstatt sie aufzuteilen.

In einem typischen Unternehmen sind die Informationen in verschiedenen Silos untergebracht.

Das Marketing hat seinen eigenen Datensatz. Das gilt auch für das Vertriebsteam.

Fragmentierte Daten führen zu fehlerhaften Entscheidungen aufgrund einer engen Sichtweise...

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Die besten Ergebnisse (und die Vernunft aller Beteiligten) erzielen Sie, wenn Sie sicherstellen, dass Sie eine einzige Quelle der Wahrheit haben. Dazu gehören CRM-Daten, E-Mail-Daten, Besprechungsdaten und sogar Daten aus Telefongesprächen.

Auf diese Weise erhalten alle Beteiligten ein genaueres Bild.

#4. Entlasten Sie Ihre Mitarbeiter, damit sie sich auf den Verkauf konzentrieren können.

Vertriebsmitarbeiter verkaufen, richtig?

Na ja, irgendwie schon.

Es hat sich herausgestellt, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit mit anderen Dingen als dem Verkaufen verbringen. Eine Studie von Pace Productivity ergab, dass der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter nur 22% seiner Zeit mit dem Verkaufen verbringt.

Gute Unternehmen finden Wege, ihre Vertreter von administrativen Aufgaben zu befreien. Wenn sie mehr Zeit haben, verkaufen sie auch mehr.

Auch wenn bewährte Praktiken gut sind, sollten Sie ihnen nicht blindlings folgen. Ihr Unternehmen ist einzigartig. Testen und optimieren Sie, bis Sie Ihr eigenes Erfolgsrezept gefunden haben.

 

 

CRM: das Werkzeug, das alles möglich macht

Der Aufbau einer effektiven Pipeline ist zeitaufwändig und komplex.

Zum Glück macht ein gutes CRM das alles zu einem Kinderspiel.

Laut Innoppl Technologies scheitern 78% nicht-mobile CRM-fähige Unternehmen daran, ihre Verkaufsquoten zu erfüllen, weil sie kein gutes CRM haben, um Kundeninteraktionen zu steuern und zu verwalten.

 

 

Gesunde Pipeline, gesunder Kontostand

Der Aufbau einer Verkaufspipeline ist nicht einfach, aber es lohnt sich.

Wie in jeder anderen Beziehung auch, kann es eine Weile dauern, bis sich jemand für Sie erwärmt und sich langfristig bindet. Aber mit ein bisschen Geduld, Taktgefühl, Recherche und Feedback können Sie gewinnen.

Und das Beste daran?

Wenn Sie erst einmal eine solide Pipeline aufgebaut haben, können Sie mit Ihren Kunden für immer glücklich werden.

 

 

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